1.申請(qǐng)售前交流

菜鳥(niǎo)銷售：我剛來(lái)咱們公司，咱公司業(yè)務(wù)和產(chǎn)品我還不清楚，這次這個(gè)客戶是個(gè)非常重要的技術(shù)型客戶，售前兄弟你得和我一起去拜訪這個(gè)客戶，你需要重點(diǎn)介紹我們公司的業(yè)務(wù)方向，有時(shí)間的話最好把咱們公司的全產(chǎn)品、重點(diǎn)行業(yè)的案例也給客戶講一講。

老司機(jī)銷售：陌生拜訪從來(lái)不會(huì)拉著售前，初次見(jiàn)面一般都是要先建立信任感，這個(gè)階段用戶不會(huì)給太多的時(shí)間去詳細(xì)了解產(chǎn)品和技術(shù)，售前介入沒(méi)有實(shí)際意義。

2.產(chǎn)品測(cè)試

菜鳥(niǎo)銷售：喜歡讓用戶試用公司的產(chǎn)品，期望以產(chǎn)品的試用效果打動(dòng)客戶，帶來(lái)產(chǎn)品銷售的商機(jī)，問(wèn)他客戶關(guān)注什么功能，直接回復(fù)不用管這些，先通過(guò)測(cè)試把坑占住，把產(chǎn)品測(cè)試當(dāng)做產(chǎn)品試用。

老司機(jī)銷售：從來(lái)不隨便做產(chǎn)品測(cè)試，因?yàn)闇y(cè)試是有風(fēng)險(xiǎn)的，而且測(cè)試非常消耗公司的人力和物力。萬(wàn)一要做測(cè)試，需要摸清用戶的測(cè)試預(yù)期，控制好測(cè)試的風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品測(cè)試一定是在用戶既有需求又有預(yù)算的情況下才可以做，在測(cè)試之前銷售會(huì)拉著售前和用戶碰一下測(cè)試方案，了解用戶的測(cè)試環(huán)境并且設(shè)計(jì)一份能測(cè)出亮點(diǎn)的測(cè)試方案，在測(cè)試過(guò)程中懂得控制用戶的期望。

3.給客戶提解決方案

菜鳥(niǎo)銷售：每見(jiàn)一次客戶回來(lái)都讓售前寫(xiě)個(gè)方案，通常是今天下班前就要，這樣下次就可以通過(guò)方案作為約見(jiàn)拜訪客戶的理由。

老司機(jī)銷售：先提供一些標(biāo)準(zhǔn)化的材料給用戶，從公司的資料庫(kù)下載產(chǎn)品介紹、技術(shù)白皮書(shū)、案例之類的材料自己發(fā)給用戶。需要售前提供方案時(shí)，先讓售前和客戶見(jiàn)面交流一下，最不濟(jì)也要先讓售前給客戶打個(gè)電話聊一下。

4.技術(shù)交流前

菜鳥(niǎo)銷售：老哥，明天給客戶介紹XX產(chǎn)品，好好準(zhǔn)備一下哈。

老司機(jī)銷售：兄弟，明天我們要見(jiàn)的客戶是他們的技術(shù)中心主任和下面的幾個(gè)工程師，他們主任從工程師上來(lái)的，對(duì)技術(shù)非常懂，明天要把我們的XX產(chǎn)品技術(shù)細(xì)節(jié)詳細(xì)介紹下。另外這個(gè)目的馬上就到招標(biāo)階段了，這次我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有XX和YY，我們的一些控標(biāo)的技術(shù)點(diǎn)明天你也要給客戶好好引導(dǎo)下。

5.請(qǐng)客戶吃飯時(shí)

菜鳥(niǎo)銷售：售前老哥，你得幫我多喝幾杯，我們一起把客戶搞定。

老司機(jī)銷售：與售前提前商量好策略，吃飯不是目的，看看能不能通過(guò)吃飯從客戶那邊問(wèn)出一些項(xiàng)目關(guān)鍵信息，公關(guān)以銷售為主，銷售負(fù)責(zé)侃大山，售前則負(fù)責(zé)回答用戶的技術(shù)問(wèn)題，銷售會(huì)交代售前不要喝多，需要對(duì)客戶的反應(yīng)察言觀色。

6.技術(shù)交流時(shí)

菜鳥(niǎo)銷售：經(jīng)常拉著基層客戶做交流，暖場(chǎng)不會(huì)做，直接讓售前開(kāi)講，售前在交流時(shí)銷售在看手機(jī)，甚至在打瞌睡。

老司機(jī)銷售：爭(zhēng)取把客戶的中高層客戶都約過(guò)來(lái)一起做技術(shù)交流，交流開(kāi)始前知道怎么暖場(chǎng)，怎么營(yíng)造良好的交流氛圍。在交流過(guò)程中遇到售前冷場(chǎng)的時(shí)候，知道通過(guò)一些銷售的語(yǔ)言進(jìn)行補(bǔ)充救場(chǎng)。

7.項(xiàng)目講標(biāo)前

菜鳥(niǎo)銷售：老哥，明天就全指望你了哈，這個(gè)項(xiàng)目能不能中標(biāo)，就看你明天的講標(biāo)表現(xiàn)了！

老司機(jī)銷售：兄弟，明天講標(biāo)時(shí)間一共15分鐘，你要重點(diǎn)介紹123這些內(nèi)容，體現(xiàn)我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，時(shí)間控制在10分鐘左右，留5分鐘給我介紹商務(wù)部分的內(nèi)容。

8.項(xiàng)目丟標(biāo)

菜鳥(niǎo)銷售：公司產(chǎn)品沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力、領(lǐng)導(dǎo)不批價(jià)格、售前不給力啊。

老司機(jī)銷售：好好開(kāi)個(gè)復(fù)盤(pán)會(huì)，分析下具體是什么地方不足，反思客戶那邊的決策層為啥不支持我，是不是我客情方面有些地方做的不足？與研發(fā)產(chǎn)品售前一起分析我們的產(chǎn)品和方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距到底在哪里？

9.項(xiàng)目中標(biāo)

菜鳥(niǎo)銷售：客戶那邊的XX是我哥們，兄弟，我們這個(gè)關(guān)系他這個(gè)項(xiàng)目不可能不給我做。

老司機(jī)銷售：感謝產(chǎn)品的支持，感謝研發(fā)加班改功能，感謝售后兄弟加班調(diào)試設(shè)備，感謝售前多次交流支持很到位！下周一起吃個(gè)飯，大家都辛苦了。

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