01 陰差陽(yáng)錯(cuò)，卻成了最正確的選擇

深圳美妝商家王優(yōu)，十年電商老炮，但是去年想轉(zhuǎn)行了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們?cè)谀称脚_(tái)的家居店鋪銷(xiāo)量降了三分之二，卷是真卷不動(dòng)了，如果還要繼續(xù)在這個(gè)領(lǐng)域里耗下去，會(huì)陷入自我懷疑，不禁發(fā)出“靈魂三問(wèn)”：到底是行業(yè)不行了，平臺(tái)不行了，還是我不行了？

去年底，因?yàn)橛锌孔V貨源，他決定代理雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅、圣羅蘭等大牌。

本來(lái)想去直播平臺(tái)開(kāi)店，但平臺(tái)要求這個(gè)品類(lèi)要在其他平臺(tái)月銷(xiāo)1500萬(wàn)以上，高門(mén)檻嚇到了王優(yōu)，他找朋友詢(xún)問(wèn)對(duì)策。

朋友正好在做得物，就建議他也入駐試試，反正沒(méi)啥成本，先讓創(chuàng)業(yè)這一步邁出去再說(shuō)。

沒(méi)曾想，去年11月入駐，12月的銷(xiāo)量就突破了1100萬(wàn)，第三個(gè)月又突破了1100萬(wàn)，本來(lái)年前目標(biāo)是今年突破一個(gè)億，過(guò)完年，就改成了幾個(gè)億。

但是，幾個(gè)月前，他還是一個(gè)面臨轉(zhuǎn)行困境的電商老炮，僅僅因?yàn)橐粋€(gè)陰差陽(yáng)錯(cuò)的臨時(shí)決定，竟然成了他眼中“最正確的選擇”。

現(xiàn)在，在上述“靈魂三問(wèn)”中，他可以確信不是自己不行，靠著自己以前做電商在貨品、種草推廣、做活動(dòng)做促銷(xiāo)等諸多領(lǐng)域積累的經(jīng)驗(yàn)，去得物做生意對(duì)他來(lái)說(shuō)極其輕松，哪怕他并不是美妝出身，也能靠著“能力盈余”在這里大殺四方，一年“躺賺”幾百萬(wàn)。

02 貨品：經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單，爆品手到擒來(lái)

王優(yōu)入駐得物后，第一天就有訂單，憑借多年電商經(jīng)驗(yàn)他很快找到了挖掘熱銷(xiāo)品的方法。

比如，雅詩(shī)蘭黛DW粉底液，可以在后臺(tái)通過(guò)“機(jī)會(huì)商品”發(fā)掘暢銷(xiāo)色號(hào)，然后根據(jù)色號(hào)配貨，而他要做的就是每天早上、中午和晚上八九點(diǎn)這三個(gè)訂單高峰看后臺(tái)安排出價(jià)，現(xiàn)在已上線80多個(gè)SKU，出了多個(gè)爆款。

跟以前比，這樣的運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)直太輕松了，為了挖掘更多訂單，他還可以根據(jù)品牌商的推廣熱點(diǎn)尋找爆款來(lái)源。

比如，YSL一個(gè)新品口紅，平時(shí)銷(xiāo)量每天只有幾十個(gè)，但是若品牌方最近在全網(wǎng)做這個(gè)產(chǎn)品的廣告，得物平臺(tái)上就會(huì)銷(xiāo)量爆發(fā)，他們就會(huì)提前入倉(cāng)囤貨；還有在其他平臺(tái)，銷(xiāo)量不錯(cuò)的款式，他們也放到得物測(cè)試。

現(xiàn)在，他的選品有30%來(lái)自站外熱度，70%來(lái)自得物的“機(jī)會(huì)商品”。

其實(shí)，看數(shù)據(jù)和熱點(diǎn)行業(yè)資訊，是電商人的家常便飯，行業(yè)流量、競(jìng)品流量、店鋪流量、產(chǎn)品流量，每天看的眼花繚亂，只是遇到行業(yè)或者平臺(tái)下滑期，才華與能力沒(méi)有用武之地，好像是自己無(wú)能一樣，但在上升期的得物，只需稍微發(fā)力，就能讓業(yè)績(jī)爆發(fā)。

這是因?yàn)榈梦镆粋€(gè)商品只有一個(gè)鏈接，單個(gè)商品會(huì)顯示過(guò)去所有訂單數(shù)據(jù)，商家有貨可以直接繼承該商品過(guò)去的高熱度、高流量。因此，商家會(huì)挖掘數(shù)據(jù)就能找到爆品，他們?cè)谄渌脚_(tái)的店鋪，每月投流費(fèi)用至少四萬(wàn)，但是在得物，0投流就能月銷(xiāo)1100萬(wàn)。

這種極簡(jiǎn)經(jīng)營(yíng)模式，少了很多運(yùn)營(yíng)空耗，讓有貨源，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商家脫穎而出，不必陷入繁雜的店鋪經(jīng)營(yíng)。

更重要的是，以前業(yè)績(jī)爆發(fā)就會(huì)忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，但是現(xiàn)在他們每個(gè)月六萬(wàn)多單，卻并沒(méi)有太忙，因?yàn)槠脚_(tái)綜合退貨率僅10%，在美妝領(lǐng)域，只有其他平臺(tái)的五分之一，他們其他店鋪處理售后的同事，天天氣得想砸鍵盤(pán)，但是做得物的他們每天悠哉悠哉。

一方面有平臺(tái)客服在協(xié)助，處理起來(lái)也不麻煩，但主要還是得物用戶的事兒少，不像有些平臺(tái)的用戶想白嫖，商家除了多安排客服，每個(gè)月貨損還要四五萬(wàn)元。

做了那么多年電商，第一次發(fā)現(xiàn)，線上生意也能這么省心省事，“完美，太舒服了?！蓖鮾?yōu)說(shuō)。

像王優(yōu)一樣，原來(lái)在檔口做數(shù)碼3C生意的張朋，入駐得物后也覺(jué)得“太爽了，得物yyds?！?/p>

他們賣(mài)蘋(píng)果、華為等品牌手機(jī)，去年底才入駐，日常300到500個(gè)品，首季度GMV超過(guò)400w，日常運(yùn)營(yíng)僅有1個(gè)實(shí)習(xí)生專(zhuān)職，電商負(fù)責(zé)人會(huì)兼著管管出價(jià)、調(diào)價(jià)。

他們?cè)落N(xiāo)3000多單，也是0流量投入，他說(shuō)：“得物平臺(tái)對(duì)于一線品牌給的流量很足，只需要你自己有一個(gè)好的成本、好的價(jià)格，然后好的人員組織架構(gòu)，肯定能做。”

需要操心的事情不多，就算有也能很快找到平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員，但在其他平臺(tái)找對(duì)接人太費(fèi)勁了，“只有先入駐了，你才可能聯(lián)系到人，聯(lián)系到的人還愛(ài)搭不理那種……還不能及時(shí)反饋?！彼f(shuō)，“得物的運(yùn)營(yíng)人員，是從剛開(kāi)始入駐的時(shí)候就手把手帶我們，遇到什么問(wèn)題第一時(shí)間反饋解決?！?/p>

這讓他很有安全感。

更有安全感的是，平臺(tái)回款很快，最快7天回款，而且每周都可以申請(qǐng)，申請(qǐng)之后通常1-2天就能到賬，不壓賬期，緩解資金壓力。

這一點(diǎn)對(duì)他們這種數(shù)碼3C經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，太重要了，因?yàn)樨泦蝺r(jià)高，5000到10000的客單價(jià)，資金流動(dòng)慢了，受得了嗎?

現(xiàn)在他們憑借自然流量，就已經(jīng)躺賺了，有些商家還會(huì)通過(guò)種草帶動(dòng)業(yè)績(jī)爆發(fā)。

03 種草：鏈路短，成本低，回報(bào)率高

做電商要會(huì)種草，但是現(xiàn)在商家種草有很多痛點(diǎn)：比如，要跨平臺(tái)種草，鏈路太長(zhǎng)就會(huì)影響轉(zhuǎn)化；再比如種草需要設(shè)計(jì)太多劇情，效果還不穩(wěn)定。

為了克服這些痛點(diǎn)，商家使出了各種招數(shù)，但得物種草沒(méi)有這么麻煩，鏈路短，不需要跨平臺(tái)，也無(wú)需設(shè)計(jì)劇情，只要貼近生活的介紹商品就行。

2023年正式經(jīng)營(yíng)得物的半畝花田，最近兩年的增長(zhǎng)率都在200%以上，他們也認(rèn)為，在得物的種草價(jià)值極高，從閱讀內(nèi)容到進(jìn)入商詳?shù)霓D(zhuǎn)化率平均是15%-16%。

在得物種草非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有固定格式，發(fā)布新品時(shí)，讓用戶做開(kāi)箱測(cè)評(píng)效果極佳，回報(bào)率高。

半畝花田得物負(fù)責(zé)人說(shuō)：“（得物）是所有線上渠道流量成本最低的，因?yàn)樗饕耐茝V端口在社區(qū)，不像其他平臺(tái)一樣，投錢(qián)就有流量，不投錢(qián)就沒(méi)有流量。我們投放的是內(nèi)容，它是可以產(chǎn)生沉淀的，沉淀下來(lái)之后就可以被用戶搜索到，這就具備有長(zhǎng)期價(jià)值?！?/p>

其實(shí)，也不用太長(zhǎng)的時(shí)間，種草價(jià)值就能換算成商業(yè)價(jià)值。

半畝花田有一個(gè)男士水乳在其他渠道銷(xiāo)量一般，情人節(jié)前夕，他們?cè)诘梦锷鐓^(qū)鋪了一系列內(nèi)容，到了活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，這個(gè)品就翻著倍的爆發(fā)，單鏈接 5 月份銷(xiāo)售140多萬(wàn)。

所以，半畝花田負(fù)責(zé)人說(shuō)，“在得物，內(nèi)容與活動(dòng)結(jié)合起來(lái)起量最快。”

實(shí)際上，得物的活動(dòng)玩法，不卷傳統(tǒng)大促，場(chǎng)景也更豐富。

04 活動(dòng)：爆發(fā)系數(shù)高，告別同行內(nèi)卷

一提起做活動(dòng)，很多電商老炮可能都想吐：

第一要降價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)；

第二流量成本極高，尤其是618、雙11期間更高。

第三波動(dòng)太大，活動(dòng)預(yù)熱前賣(mài)不動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后很難把單量重新拉上來(lái)。

在這種內(nèi)卷型活動(dòng)下，商家們?yōu)r肝苦膽練就了精打細(xì)算的活動(dòng)玩法，但如果把這種能力，稍微用到得物上，事半功倍。

美妝商家趙路通過(guò)禮盒迅速崛起，僅去年情人節(jié)，就做到了400萬(wàn)GMV。

為什么禮盒在得物如此受歡迎呢？

這跟得物的年輕用戶有關(guān)，5億用戶中，95后的滲透率高達(dá)75%，年輕人的消費(fèi)習(xí)慣會(huì)有些不一樣：第一，喜歡生活的儀式感；第二喜歡嘗試新鮮商品和IP類(lèi)產(chǎn)品。

因此，得物可以經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)場(chǎng)景就很豐富，且基本都免費(fèi)參加：

場(chǎng)景一悅己：今年春上新，得物的新品數(shù)量增加了100%。女鞋品牌LiliWei，打造的成人禮高跟鞋爆款，就是針對(duì)18歲的年輕女性給自己送禮，其爆款周期是其他平臺(tái)的2.4倍。

場(chǎng)景二悅?cè)耍?/strong>就是禮贈(zèng)場(chǎng)景，春節(jié)、中秋、父親節(jié)、母親節(jié)，是禮贈(zèng)長(zhǎng)輩；214、520、七夕，是愛(ài)情禮贈(zèng)；圣誕、生日等是平輩禮贈(zèng)。

所以，幾乎每個(gè)月，得物都有禮贈(zèng)銷(xiāo)售高峰，銷(xiāo)量爆發(fā)3倍到6倍。韓束去年的520，銷(xiāo)量更是飆升了33倍，轉(zhuǎn)化率高達(dá)2%，其打造的男士禮盒，單鏈接銷(xiāo)量就破千萬(wàn)，最新數(shù)據(jù)顯示，韓束今年5月初的銷(xiāo)售額同比去年就已增長(zhǎng)超過(guò)100%。

而且，這些禮贈(zèng)銷(xiāo)售周期也比較長(zhǎng)，比如520，并不是到5月20日才爆發(fā)，而是進(jìn)入5月就開(kāi)始起量直到15日達(dá)到高峰，幾乎貫穿整月，這就讓商家的業(yè)績(jī)不至于起伏太大。

雖然跨度長(zhǎng)，但是并不像以往做電商一樣，需要在公司搭建行軍床來(lái)備戰(zhàn)大促，只需要把握上貨節(jié)奏和庫(kù)存，別的無(wú)需復(fù)雜操作。

同時(shí)還能與618、雙11錯(cuò)峰營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)結(jié)束后，銷(xiāo)量并不會(huì)跟其他促銷(xiāo)一樣回到從前，而是會(huì)上一個(gè)臺(tái)階，原來(lái)月銷(xiāo)千萬(wàn)，參加520，下個(gè)月可能就月銷(xiāo)兩千萬(wàn)了。

場(chǎng)景三悅物：得物也有一些促銷(xiāo)活動(dòng)，比如瘋狂周末、上新日等，這些節(jié)日會(huì)是日銷(xiāo)的1.5倍。

這些活動(dòng)和促銷(xiāo)，非常有助于商家獲取更大業(yè)績(jī)額爆發(fā)，但是投入的精力和資源，可能只是其他平臺(tái)的三分之一。

05 總結(jié)

無(wú)論是貨品運(yùn)營(yíng)，還是種草推廣，或者是做活動(dòng)做促銷(xiāo)，電商老炮們過(guò)去十多年積累的線上經(jīng)驗(yàn)，都可以在得物降維打擊大顯身手，積累生意的自信心，又不必陷入過(guò)渡內(nèi)卷而焦慮迷茫。

這種極簡(jiǎn)經(jīng)營(yíng)模式，已經(jīng)盡量去掉商家經(jīng)營(yíng)的不確定性，從而減少無(wú)效內(nèi)耗，同時(shí)搭建商家與消費(fèi)者之間的更多確定性和更多信任感，讓生意的效率大大提升。

此外，為了進(jìn)一步減少商家經(jīng)營(yíng)的卡點(diǎn)，新商還有小二一對(duì)一服務(wù)。

因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)單，其實(shí)不管你是一個(gè)電商老炮想換一個(gè)平臺(tái)重新創(chuàng)業(yè)，或者想增加一個(gè)新渠道，只要有貨，那拿出你一小半精力來(lái)做得物就能開(kāi)辟一片新生意。現(xiàn)在平臺(tái)還有10億費(fèi)率減免，5億營(yíng)銷(xiāo)返現(xiàn)，百億流量補(bǔ)貼，新商還有1v1指導(dǎo)，0保證金入駐等活動(dòng)，不妨來(lái)試試。