你有沒有經(jīng)歷過這樣的事？剛和客戶客氣完準(zhǔn)備談?wù)?，?duì)方突然像關(guān)了口的保險(xiǎn)箱。你問“最近業(yè)務(wù)有什么麻煩”，他就笑笑不說話；你試著問“預(yù)算大概多少”，他低頭玩茶杯蓋。這讓我想到有個(gè)作品的出海情況，國(guó)內(nèi)票房很高有幾十億，可到了國(guó)外，觀眾看著主角的黑眼圈想不通：“這人老插口袋干嘛？手上冒火是手機(jī)信號(hào)不好嗎？”

最近這個(gè)影視IP全網(wǎng)上線，正式登陸各大視頻平臺(tái)。僅一個(gè)平臺(tái)，上線一小時(shí)的累計(jì)觀看量已突破400w次。觀眾愿意點(diǎn)開看，關(guān)鍵是一開始就勾住了大家的好奇心——主人公這次面對(duì)什么新問題？他和身邊人的關(guān)系會(huì)怎么變？這種讓人想知道后面的感覺，就是“勾魂”。銷售也是這個(gè)道理，你得先讓客戶心里生出“我想知道”的念頭，后面的話才有機(jī)會(huì)說。

當(dāng)初這個(gè)作品開頭順，但到了海外發(fā)行階段，碰到了困難。外國(guó)觀眾不熟悉故事背景，不懂里面的文化點(diǎn)子，看的時(shí)候沒代入感，反應(yīng)就一般。這像有些銷售，只顧自己說產(chǎn)品多好，不想客戶關(guān)心什么，結(jié)果客戶就聽不下去了。實(shí)際上，勾魂不能只靠一句話，要知道客戶心里真正在意什么。像這個(gè)作品在海外不熱，不是內(nèi)容差，是沒勾住外國(guó)觀眾的“魂”——他們看不出這故事和自己有啥關(guān)系，為啥要看。

后來，制作方推出了多語(yǔ)言版本，還按照不同地方的文化，對(duì)一些細(xì)節(jié)做了調(diào)整。比如在一些中東國(guó)家，他們把里面講“家庭”“責(zé)任”的內(nèi)容加強(qiáng)了，這些是當(dāng)?shù)厝撕苤匾暤臇|西。這下效果馬上出來了，中東市場(chǎng)居然翻身了，很多觀眾看完說“這不就是我們身邊的事嗎”。這就好比銷售勾住客戶的注意力后，得把產(chǎn)品的價(jià)值和客戶的需求連起來。你說產(chǎn)品能省時(shí)間，得讓客戶想“省下的時(shí)間，我能陪孩子、去健身，這正合我意”；你說產(chǎn)品提效率，得讓客戶想到“效率高了，我能多賺錢，少加班，這多值”。

李力剛老師說過，銷售的核心是讓對(duì)方覺得你的方案和他的需求，像鑰匙配鎖那樣剛剛好。這個(gè)作品在中東翻身，就是找到了當(dāng)?shù)赜^眾需求的“鎖”，然后用調(diào)整后的內(nèi)容這把“鑰匙”打開了市場(chǎng)。銷售也是這個(gè)道理，勾魂是為了找到客戶的“鎖”，呈現(xiàn)價(jià)值就是拿出合適的“鑰匙”。

具體怎么勾魂呢？我們不能一上來就追問客戶“你想要啥”，那樣太直接，客戶肯定防備。就像路上有人直接問你“你一個(gè)月賺多少”，你也會(huì)覺得怪。勾魂要講方法，先聊客戶的日常，比如跟客戶說“看您平時(shí)挺忙，肯定想把事做得更順吧？”這樣一說，客戶就容易接話了。如果客戶沒反應(yīng)，再慢慢引，其實(shí)大家心里期待差不多，就是想少費(fèi)力，多得到。順著這個(gè)方向聊，客戶就愿意多說點(diǎn)，你也能慢慢知道他真正的需求。

這個(gè)作品在國(guó)內(nèi)能勾魂成功，是因?yàn)樽プ×舜蠹蚁矚g這類經(jīng)典題材的感情和對(duì)新故事的期待。大家對(duì)這種題材背景有點(diǎn)了解，出了新版本，自然想看有什么新內(nèi)容，這就是用了大家的“期待感”。銷售時(shí)，也可以用這種普遍心理，別怕客戶不接話，因?yàn)槟懔牡氖谴蠖鄶?shù)人都關(guān)心的事，客戶就算不直接點(diǎn)頭，心里也會(huì)有感覺。

勾住魂后，就要展示價(jià)值了。這時(shí)不能光說自己產(chǎn)品多好，得讓客戶覺得“這東西對(duì)我太有用了”。就像這個(gè)作品在中東市場(chǎng)，不是簡(jiǎn)單翻譯成當(dāng)?shù)卦捑托?，而是讓觀眾覺得“這故事里的情感和我有關(guān)，我能從中得到快樂或者啟發(fā)”。銷售展示價(jià)值也是這樣，不能干說“我們產(chǎn)品質(zhì)量特好”，得說“用了這個(gè)產(chǎn)品，你以后做事省一半時(shí)間，省下時(shí)間多陪家人，這不就是你一直想的嗎？”

怎么讓客戶覺得價(jià)值大呢？換個(gè)角度算算。比如你賣養(yǎng)生課，別說“這課3650塊”，可以說“一天才10塊，一杯奶茶錢，就能學(xué)到一生可用的技巧，以后效率高了，賺的錢比這多多了”。這樣一算，客戶會(huì)覺得“太值了”。這作品在海外，也是給觀眾算了筆“感情賬”——花兩小時(shí)看，能得到許多快樂和共鳴，很劃算。

而且展示價(jià)值時(shí)，要結(jié)合客戶情況。如客戶做生意，就多說說產(chǎn)品提效率、降成本；客戶是上班族，就聊聊產(chǎn)品省時(shí)間、減壓力。像這作品按地方調(diào)整內(nèi)容，也是看當(dāng)?shù)赜^眾特點(diǎn)，有的地方重親情，就多演主角和家人的關(guān)系；有的地方愛看奮斗，就突出主角努力的場(chǎng)景。銷售只有把價(jià)值和客戶的具體需求連起來，客戶才會(huì)想“這東西就是給我準(zhǔn)備的”。

可能有人問，我哪知道客戶要什么？這就靠前面的勾魂了。勾魂就是收集信息的過程，客戶每句話都可能藏著他的需求。比如客戶說“最近老加班，太累”，就是在告訴你，他想要能提高效率、節(jié)省時(shí)間的東西。這時(shí)你再把產(chǎn)品能省時(shí)間的價(jià)值說出來，客戶自然來興趣。

這作品能在海外翻身，也是因?yàn)樵诠椿辏ň褪乔捌谡{(diào)查市場(chǎng)）時(shí)，找到了不同地方觀眾喜歡什么，然后針對(duì)性地展示價(jià)值。如果一開始就把國(guó)內(nèi)版本硬推到海外，效果肯定不如現(xiàn)在。銷售也一樣，不做前期“勾魂”調(diào)查，就急著說產(chǎn)品多好，可能白忙活。

還有一點(diǎn)重要，展示價(jià)值時(shí)，得讓客戶覺得“代價(jià)小，收獲大”。比如你說“花10塊錢，解決你一個(gè)月搞不定的麻煩”，客戶肯定想試試。這部電影票價(jià)對(duì)觀眾不算貴，卻能帶來兩小時(shí)快樂和滿足感，這種“花少得多”的感覺，讓很多人愿去影院。銷售時(shí)，也要讓客戶有這種感覺，別讓他覺得“買虧了”，而要他覺得“不買才虧了”。

再深點(diǎn)看，勾魂和價(jià)值展示其實(shí)是相互幫助的。勾魂越準(zhǔn)，價(jià)值展示就越有針對(duì)性；價(jià)值展示越到位，客戶越愿和你深談，你也更能勾住他的魂。就像這作品，國(guó)內(nèi)靠感情勾住觀眾后，觀眾覺得“這故事對(duì)我口味”，就愿意推薦，口口相傳；在海外調(diào)整后，當(dāng)?shù)赜^眾覺得“這作品懂我們”，自然愿花錢。

銷售也是這個(gè)道理。第一次聊天，用簡(jiǎn)單幾句話勾住客戶注意，比如“看您朋友圈總發(fā)帶孩子玩，肯定很重視陪家人吧？”客戶一聽，“這人懂我”，就愿多聊兩句。聊著聊著，你發(fā)現(xiàn)他說“沒時(shí)間陪孩子”，這時(shí)你說“我們產(chǎn)品能幫你每天省兩小時(shí)，剛好陪孩子讀書、散步”，客戶心里會(huì)動(dòng)一下。接著再算賬，“一天才幾塊錢，就能多陪孩子，多值”，成交的可能就大大增加了。

很多人覺得銷售難，其實(shí)是沒抓住這兩個(gè)核心。要么不會(huì)勾魂，一上來就推銷，客戶煩；要么勾住魂了，不會(huì)展示價(jià)值，客戶雖然有點(diǎn)興趣，但想“好像也不太需要”。其實(shí)只要做好這兩點(diǎn)，銷售就能順當(dāng)起來。

就像那部作品，從國(guó)內(nèi)大熱到海外翻身，靠的就是先抓住觀眾的好奇心，再讓觀眾覺得對(duì)我有用。銷售也一樣，先讓客戶對(duì)你說的感興趣，再讓他覺得你產(chǎn)品能解決他的事，成交就很自然了。

所以，別再怪客戶難搞了，先想想自己會(huì)不會(huì)勾魂，能不能把價(jià)值講明白。把這兩個(gè)技巧練熟，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售沒那么復(fù)雜，客戶也沒那么難打動(dòng)。畢竟，人人都在找能解決自己需求的東西，你只要讓他知道，你手里正是他要的，他自然朝你走來。

<免責(zé)聲明>

文中提及所有案例均為虛構(gòu)，如有雷同純屬巧合，不針對(duì)任何具體企業(yè)或個(gè)人。