2014年夏天，剛高考完的郭天琦，放棄了擁有無限可能的大學(xué)生活，將自己束進(jìn)了父親那間破敗的配電箱工廠。

這并不是什么力挽狂瀾的爽文，她也不是小說中踩著高跟鞋空降的“大小姐”。剛放下課本的她，面臨的是一個(gè)因父親病倒而瀕臨停擺的爛攤子，一門她覺得“一點(diǎn)都不酷”的生意。

配電箱，在19歲的小女生看來就是一個(gè)“鐵皮盒子”。它冰冷、笨重，與青春、時(shí)尚、夢想這些詞匯，似乎隔著一個(gè)時(shí)代。

但它里面裝著父親半生的心血。

郭天琦

接班的第一年，“被罵哭是常有的事情”。臉皮薄的她經(jīng)常一出客戶公司的門，就一路上抹著眼淚回家。

但也是這樣一個(gè)看似脆弱的女孩，在之后的11年里，將父親的作坊一路改造，乘上了互聯(lián)網(wǎng)+的快車，趕上了房地產(chǎn)的浪潮；現(xiàn)如今，又借“人工智能+”武裝自己的“鐵皮盒子”，把配電箱賣到了40多個(gè)國家，成長為年出口額超3000萬元的智能工廠，還帶動(dòng)了全村，形成了一個(gè)配電箱產(chǎn)業(yè)帶。

在阿里國際站上，她用AI作圖、發(fā)品、取標(biāo)題，也用AI接待客戶、輔助員工談客戶，“現(xiàn)在40%的訂單都是借助AI拿下的”。不止這些，在AI的加持下，她的品牌“雁高”更是有了選擇海外代理的資格?！耙郧笆强蛻籼粑覀?，現(xiàn)在他們想做雁高的代理，我們還要考察一下客戶的市場占有率?！?/p>

不夢幻的開頭

過去十年，房地產(chǎn)的黃金時(shí)代，曾悄然塑造了一個(gè)“隱形”行業(yè)——配電箱。從千家萬戶的燈光到制造工廠的轟鳴，但凡有電的地方就有它的存在。

但郭天琦起初只是趕上了房地產(chǎn)的“末班車”。

2014年，她剛接班時(shí)，面對的是一家管理松散、設(shè)備陳舊的小工廠，就像一個(gè)“草臺班子”。車間里設(shè)備擺放雜亂無章，僅有的二十多個(gè)工人，上班隨心所欲，毫無效率可言。生產(chǎn)過程中，原材料像是“闖迷宮”一樣被搬來搬去。

接手初期，她花了一個(gè)多月打掃車間，雖然用圍巾捂住了口鼻，也戴了口罩，每天下班后還是鼻子、嘴巴，連喉嚨里都充斥著塵土。

生產(chǎn)效率不高，質(zhì)量也不好，自然也沒接到什么大客戶。

當(dāng)時(shí)工廠的主要業(yè)務(wù)，是承接農(nóng)村的電路改造項(xiàng)目?！熬褪前堰^去釘在木板上，光禿禿地裸露在墻頭的推合刀閘，連同電表一起，收進(jìn)一個(gè)規(guī)整的鐵皮箱里，為了防止孩子誤觸，也避免風(fēng)吹雨淋。”郭天琦說。

一直以來，父親做的都是線下生意，一年忙到頭，利潤只有二三十萬元，賺的是辛苦錢，還存在賬期，要一筆一筆地收回來。

接手工廠的第一年，她除了要花大量時(shí)間學(xué)習(xí)這門完全不感興趣的行業(yè)，還要經(jīng)常上門“要賬”。小姑娘臉皮薄，有一次剛進(jìn)客戶的門，話還沒說完，對方就生硬地扔來一句：“出去！”

一出門，郭天琦的眼淚就止不住地往下掉，一路哭著回家?！暗谝荒?，心理完全是脆弱的，經(jīng)常被態(tài)度強(qiáng)硬的客戶兇哭，父親對我嚴(yán)厲一點(diǎn)也會哭，廠里的老師傅不配合也會委屈得掉眼淚?！?/p>

那時(shí)候，她便對賬期的事情耿耿于懷，“當(dāng)時(shí)就下定決心，以后一定不做欠款的生意”。

摸爬滾打了幾年后，父親看著經(jīng)營多年的小廠不見起色，覺得這一行前景黯淡，甚至勸她轉(zhuǎn)行。但郭天琦卻看到了不同的未來，因?yàn)槟菚r(shí)候，房地產(chǎn)行業(yè)正處在上行階段。

她瞄準(zhǔn)房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)的客戶，帶著樣品去市場上的五金門店里推廣產(chǎn)品，有時(shí)候一天要跑三四個(gè)城市，接200通電話，“手機(jī)上通話記錄只能保存100條，到了晚上，當(dāng)天早上的通話記錄往往都已經(jīng)被覆蓋了，只能顯示到當(dāng)天下午一兩點(diǎn)”。

很快郭天琦就發(fā)現(xiàn)，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，產(chǎn)品質(zhì)量開始頻繁出現(xiàn)問題，以前的生產(chǎn)工藝以及產(chǎn)品已經(jīng)落后了。

2018年左右，賺到了一些啟動(dòng)資金后，她嘗試著更換了自動(dòng)化的設(shè)備，將單品的生產(chǎn)時(shí)間從15分鐘縮短到了2分鐘，還重建了工廠，將車間規(guī)劃成了一個(gè)整體的狀態(tài)。

“直到這個(gè)時(shí)候，我們才能算是吃到了一點(diǎn)房地產(chǎn)紅利，開始接到了一些大客戶?！惫扃f。

生意最火爆的那段時(shí)間，生產(chǎn)線晝夜不停地運(yùn)轉(zhuǎn)。郭天琦將廠房越擴(kuò)越大，人手不夠，父親就把村民請來，為她打工。每天，廠門口等待裝貨的卡車排起長隊(duì)。

看到郭天琦家賺到了錢，原本做著其他產(chǎn)業(yè)的村民們紛紛加入這行，整個(gè)村子都沉浸在配電箱的制造熱潮中，空氣中都彌漫著金屬切割聲。

在郭天琦的影響下，只花了四五年時(shí)間，村子里“手搓”了一個(gè)配電箱產(chǎn)業(yè)帶。

“我的‘鐵皮盒子’現(xiàn)在可酷了！”

40%業(yè)務(wù)靠AI拿下

2020年，在疫情的影響下先抑后揚(yáng)的中國外貿(mào)，創(chuàng)造了歷史最好的成績?？吹綑C(jī)會的郭天琦請了一個(gè)外貿(mào)運(yùn)營，將配電箱上架到阿里國際站，嘗試著開拓海外市場。

回過頭看，外貿(mào)這條路，其實(shí)走得及時(shí)又正確。近幾年，國內(nèi)房地產(chǎn)紅利消失，而不少海外國家進(jìn)入基建熱潮。

起初，沒有經(jīng)驗(yàn)，也不了解海外市場行情的團(tuán)隊(duì)，在外貿(mào)業(yè)務(wù)上虧損了不少。但這并沒有影響郭天琦對外貿(mào)的信心，相反，但凡成交一筆海外訂單，她都會細(xì)細(xì)研究這個(gè)市場，她花了重金投入新設(shè)備，改造生產(chǎn)線，使產(chǎn)品更符合海外客戶的需求。這幾年，阿里國際站的AI數(shù)據(jù)分析讓她從“手搓”海外需求，到一鍵獲取，將配電箱賣到了40多個(gè)國家。

“取得這些成績，多虧了一筆失敗的訂單，讓我開始重視公司和工廠的基本管理并全面提升公司的軟實(shí)力?！惫扃f。

事情的經(jīng)過是這樣的，經(jīng)朋友介紹，一位中東地區(qū)的行業(yè)龍頭客戶表達(dá)了合作意向。郭天琦做足了功課：從對方的宗教信仰到市場定位，從產(chǎn)品質(zhì)量到心理價(jià)位區(qū)間，甚至提前備好了樣品，就等對方來驗(yàn)廠。

然而意外猝不及防?？蛻魠⒂^那天，原本一切正常進(jìn)行，連音樂都是他喜歡的。突然之間，一臺關(guān)鍵設(shè)備旁的電路開始爆閃，現(xiàn)場所有人都震驚了，客戶連連后退，還攔著想要上前檢查的工作人員。

“他明顯被嚇到了。”郭天琦回憶道，“我們后來跟進(jìn)了很多次，仍然沒能挽回這個(gè)訂單。雖然是我們采購的設(shè)備電路出了問題，但出現(xiàn)在我的工廠，就是我的管理問題”。

但也正是這一刻，她下定決心，尋求變革，“不僅要談好單子，公司和工廠的日常管理和設(shè)備維護(hù)也要做好”。那時(shí)候，恰逢阿里國際站推出了一系列AI相關(guān)的工具，她果斷引入，使用國際站AI等智能工具輔助日常管理，提高效率，把省下來的時(shí)間用來加強(qiáng)工廠管理。

以前，業(yè)務(wù)員對接客戶雖然有一套標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，但客戶的問題千變?nèi)f化，有時(shí)候類似的問題，背后的意圖卻截然不同。郭天琦讓業(yè)務(wù)員借助國際站AI實(shí)時(shí)分析買家背景，自動(dòng)生成專業(yè)的回復(fù)建議，發(fā)出去之前再用AI檢查一遍是否有不當(dāng)?shù)那榫w。

她還記得，有一位客戶反復(fù)詢問產(chǎn)品的價(jià)格計(jì)算邏輯。但由于翻譯軟件對專業(yè)術(shù)語存在翻譯誤差，連續(xù)溝通了兩輪，業(yè)務(wù)員都沒能理解客戶的真實(shí)意圖，只能尷尬地回復(fù)：“Sorry,I don′t understand.（對不起，我不理解你在說什么）”。

就在訂單差點(diǎn)流產(chǎn)的時(shí)候，國際站 AI精準(zhǔn)識別出了客戶的深層需求，及時(shí)提供了清晰的結(jié)構(gòu)化報(bào)價(jià)，最終挽回了客戶?！皼]有AI，這單根本不可能拿下?！?/p>

還有一位大客戶，業(yè)務(wù)員通過AI背調(diào)發(fā)現(xiàn)其與建筑行業(yè)的關(guān)聯(lián)度極高，成交可能性很大，隨即重點(diǎn)跟進(jìn)，并借助AI的實(shí)時(shí)回復(fù)建議，僅用20天就成功拿到了客戶定金。要知道，曾經(jīng)從詢盤到付款，幾個(gè)月半年都是常有的事。

AI背調(diào)

在技術(shù)報(bào)價(jià)這類復(fù)雜環(huán)節(jié)，AI也展現(xiàn)出了顯著價(jià)值。過去由于客戶提供的圖紙語言各異、信息零散，業(yè)務(wù)員不得不反復(fù)溝通、手動(dòng)核算成本。

為此，團(tuán)隊(duì)持續(xù)投入AI智能報(bào)價(jià)系統(tǒng)的研發(fā)與調(diào)試，使其能夠針對不同材料、工藝和訂單數(shù)量，自動(dòng)生成差異化報(bào)價(jià)。如今，該系統(tǒng)可在幾秒內(nèi)解析圖紙、提取關(guān)鍵參數(shù)，并基于歷史數(shù)據(jù)與成本模型，輸出精準(zhǔn)報(bào)價(jià)。

而在AI訂單排產(chǎn)方面，AI同樣令人驚艷。一旦業(yè)務(wù)員提交訂單，系統(tǒng)可自動(dòng)啟動(dòng)MRP運(yùn)算，根據(jù)BOM清單核算出需采購的原料與配件，并實(shí)時(shí)生成采購訂單發(fā)送至供應(yīng)商。待物料齊套后，系統(tǒng)自動(dòng)下發(fā)生產(chǎn)加工單，實(shí)現(xiàn)從原料來源、每道工藝承擔(dān)者，到各環(huán)節(jié)完成時(shí)間的全程可追溯。整個(gè)生產(chǎn)過程清晰透明，AI驅(qū)動(dòng)高效協(xié)同。

更重要的是，AI還能幫助業(yè)務(wù)員精準(zhǔn)觸達(dá)客戶痛點(diǎn)。之前客戶說“給我一個(gè)選擇你的理由”時(shí)，業(yè)務(wù)員第一反應(yīng)只能想到“品質(zhì)好”“價(jià)格優(yōu)”。

而AI則給他們開拓了新的思路，比如分析客戶的目標(biāo)市場，展示特定國家的市場經(jīng)驗(yàn)，整理成功案例，分析類似問題的解決方案，在溝通中實(shí)時(shí)推薦應(yīng)答策略，讓客戶感受到專業(yè)和誠意。

“誰說工業(yè)品不能用AI？”郭天琦一臉驕傲地說。

利用國際站AI強(qiáng)大的輔助談單能力，如今，郭天琦公司40%以上的業(yè)務(wù)，都是靠AI完成的。她也意識到，現(xiàn)代制造企業(yè)的競爭早已經(jīng)不再局限于設(shè)備與產(chǎn)能本身，會利用AI，就意味著掌握了未來的鑰匙。

AI協(xié)助開發(fā)新品

嘗到阿里國際站AI帶來的效率提升后，郭天琦不再滿足于零散的應(yīng)用，她開始思考一個(gè)更系統(tǒng)的問題：能否將AI融入到企業(yè)經(jīng)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)，為她這個(gè)傳統(tǒng)的“鐵皮盒子”工廠，裝上一個(gè)智能的“大腦”？

最令她感到興奮的，是國際站AI對市場的洞察和行情判斷。它跳出了傳統(tǒng)人工經(jīng)驗(yàn)的局限，為她提供了很多全新的視角，也在新品開發(fā)的過程中起到了關(guān)鍵的作用。

以前她沒辦法經(jīng)常出國到處跑，對于全球市場動(dòng)向和國際競爭對手的情況其實(shí)并沒有那么了解，很多時(shí)候都是憑借著過往的經(jīng)驗(yàn)和直覺來做出決策。而如今，AI提供的市場判斷和行業(yè)分析，經(jīng)常讓她眼前一亮?！俺鲇谝饬?，但又在情理之中。”她說。

去年，當(dāng)團(tuán)隊(duì)正在為業(yè)務(wù)的拓展方向猶豫不決時(shí)，AI基于她們現(xiàn)有的設(shè)備產(chǎn)能與市場數(shù)據(jù)給出了關(guān)鍵建議，精密鈑金制造領(lǐng)域附加值高，市場需求旺盛，且與現(xiàn)有產(chǎn)線能力高度匹配，可以重要布局AED保護(hù)箱。

目前，這個(gè)AI協(xié)助開發(fā)出來的新品，已經(jīng)成為她的工廠在海外最暢銷的產(chǎn)品之一，也為她的品牌帶來了更高的溢價(jià)?！昂芏嗫蛻粝氤蔀槲覀兤放频拇?，但我們都要先考察一番。”

除了開發(fā)新品外，國際站的AI自動(dòng)接待還幫助她拿下了不少大客戶。

因?yàn)闀r(shí)差原因，很多時(shí)候客戶發(fā)來詢盤的時(shí)候，業(yè)務(wù)員已經(jīng)睡覺了，等第二天再回消息，客戶往往不會再回復(fù)。不過AI自動(dòng)接待已經(jīng)能根據(jù)客戶的詢盤內(nèi)容，給出針對性的回答，并且深度挖掘客戶的需求，第二天業(yè)務(wù)員只需要總結(jié)之前的溝通內(nèi)容，再給出具體的報(bào)價(jià)就行。

AI自動(dòng)接待

有一個(gè)南美的客戶，就是業(yè)務(wù)員在AI自動(dòng)接待梳理了客戶背景和初步方案后，再精準(zhǔn)發(fā)送產(chǎn)品目錄，才逐步推動(dòng)這個(gè)客戶慢慢從小訂單發(fā)展到穩(wěn)定的大客戶，前前后后累計(jì)下單超過100萬美元，裝滿了20多個(gè)集裝箱。

B2B外貿(mào)更像是一個(gè)“養(yǎng)成系”生意。郭天琦說，這個(gè)南美客戶就是從一個(gè)非常小的單子逐漸成長起來的，而且，在AI的加持下，雁高的產(chǎn)品得到海外越來越多客人的喜歡?！白罱麄兿敫覀兒灱s成為雁高在南美的代理商，我跟對方講要去實(shí)地考察一下他的實(shí)力再定。”

當(dāng)然，AI的作用也遠(yuǎn)不止此。AI Agent“全站推”可以通過分析平臺數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)識別高潛力客戶群體，并且自動(dòng)生成適配不同市場的營銷內(nèi)容。

上鏈接的時(shí)候，運(yùn)營用國際站AI生成場景圖、想關(guān)鍵詞，上一個(gè)鏈接的時(shí)間比以前快了50%。

生產(chǎn)的時(shí)候，利用AI智能分析訂單數(shù)據(jù)，自動(dòng)識別并合并材料相同、工藝相近的訂單，以實(shí)現(xiàn)批量處理，效率可以提高40%。

顯然，在全球化競爭日益激烈的今天，AI已然成為傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的核心驅(qū)動(dòng)力，正在從根本上重塑傳統(tǒng)制造企業(yè)的運(yùn)營模式。它不僅能夠大幅降低生產(chǎn)成本、提升運(yùn)營效率，更能幫助企業(yè)突破認(rèn)知邊界，建立起國際化的視野與競爭力。

郭天琦的11年，是“互聯(lián)網(wǎng)+”重塑中國制造的過程，如今，她也見證著“互聯(lián)網(wǎng)+”向“人工智能+”邁進(jìn)。人類的進(jìn)化，是從煤油走向電力；產(chǎn)業(yè)的進(jìn)化，是從傳統(tǒng)走向互聯(lián)。而未來，注定屬于那些懂得駕馭人工智能的先行者。