51歲東北漢子賣羊奶，要IPO了

作者 | 蘇青

來源 |投資家（ID：touzijias）

51歲的東北漢子，正在悄然改寫中國乳業(yè)格局。

當(dāng)奶粉行業(yè)陷入存量競爭，一個(gè)細(xì)分賽道正在殺出重圍。近日，港交所迎來一位特別的闖關(guān)者——一位51歲的創(chuàng)始人，他來自黑龍江，二十年前他接手一家瀕臨倒閉的老牌乳品廠，如今已經(jīng)將這一生意做到了全球市場。

他既不是乳業(yè)巨頭出身，也沒有外資背景加持，而是一個(gè)從黑土地走出來、靠做羊奶突圍的東北企業(yè)家——牟善波。如今，創(chuàng)業(yè)近二十載，他帶領(lǐng)宜品乳業(yè)年入17億元，其背后站著的一眾知名投資機(jī)構(gòu)。

從北安小城的老舊廠房，到布局西班牙的全球供應(yīng)鏈，這位黑龍江老鄉(xiāng)，正試圖用一次IPO，將過去二十年積累的羊奶產(chǎn)業(yè)版圖徹底兌現(xiàn)，帶領(lǐng)宜品乳業(yè)沖刺“港股羊奶第一股”。

一

東北黑土地，走出一個(gè)乳業(yè)傳奇。

1974年，牟善波出生于黑龍江省北安市。這片廣袤的黑土地，注定成為他乳業(yè)夢想的起點(diǎn)。1996年，從天津輕工業(yè)學(xué)院乳品技術(shù)專業(yè)畢業(yè)后，他進(jìn)入山東淄博得益乳業(yè)，開始了與乳制品的不解之緣。

兩年后，青島圣元乳業(yè)剛剛成立，懷揣夢想的牟善波毅然跳槽。從基層業(yè)務(wù)員做起，他歷經(jīng)采購、銷售、物流和生產(chǎn)等多個(gè)部門的鍛煉，展現(xiàn)出非凡的業(yè)務(wù)能力。2003年，28歲的牟善波升任青島圣元營養(yǎng)食品公司總經(jīng)理，成為當(dāng)時(shí)行業(yè)里最年輕的高管之一。

然而，這位東北漢子心中始終燃燒著創(chuàng)業(yè)的火焰。2006年，當(dāng)牟善波接手北安乳品廠時(shí)，這家老牌國企正面臨生存危機(jī)。設(shè)備老化、產(chǎn)品單一、市場萎縮……無數(shù)難題擺在這位剛過而立之年的東北漢子面前。

面對重重困難，他親自加入員工隊(duì)伍一起收奶，同時(shí)推動設(shè)備更新，從人工擠奶逐步實(shí)現(xiàn)自動化。

奶源整合成為他破局的關(guān)鍵一步。用兩年時(shí)間，牟善波收編了原本分散的奶販子，將其轉(zhuǎn)型為專業(yè)的鮮奶運(yùn)輸商，確保原奶質(zhì)量。同時(shí)，他借助圣元的成人奶粉代工訂單和行業(yè)人脈，迅速打開市場。

令人驚喜的是，宜品北安工廠第一年就賺到了1000萬元。這不僅讓工廠扭虧為盈，更讓牟善波看到了未來的可能性。

2008年，三聚氰胺事件爆發(fā)，整個(gè)國產(chǎn)奶粉行業(yè)陷入信任危機(jī)。然而，牟善波卻在這場風(fēng)暴中看到了機(jī)遇。他在北安工業(yè)園區(qū)投資建設(shè)第一條專業(yè)奶粉生產(chǎn)線，決心擦亮“宜品”品牌，擺脫單純代工角色。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2010年。當(dāng)時(shí)牟善波注意到嬰幼兒奶粉市場的消費(fèi)升級趨勢，決定將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向羊奶粉領(lǐng)域。羊奶分子小，更易吸收，但當(dāng)時(shí)國內(nèi)市場幾乎是一片空白。

2011年，宜品推出自有品牌“愛尼可”有機(jī)嬰幼兒奶粉；2016年，公司又推出首個(gè)配方羊奶粉產(chǎn)品，并在韓國落地生產(chǎn)基地。至此，宜品正式定位稍顯小眾的低敏羊奶賽道，打開了一個(gè)新市場。

隨后幾年，牟善波帶領(lǐng)宜品在韓國、西班牙設(shè)廠，收購羊場，將業(yè)務(wù)延伸至羊乳清生產(chǎn)和奶山羊養(yǎng)殖領(lǐng)域。全產(chǎn)業(yè)鏈布局讓宜品在羊奶賽道脫穎而出，成為行業(yè)第二。

值得一提的是，“宜品”品牌并非牟善波首創(chuàng)，而是來源于圣元在1999年二惡英事件后推出的替代品牌。2006年，牟善波從圣元手中購得北安工廠全部股權(quán)及“宜品”商標(biāo)，由此奠定了企業(yè)獨(dú)立發(fā)展的基石。

二

小眾羊奶粉，也能做成大生意。

說起羊奶粉，可能很多人還覺得這個(gè)市場太小眾了。但在宜品乳業(yè)這里，羊奶生意卻做得風(fēng)生水起，一年能有17個(gè)億的進(jìn)賬。

這家公司從一開始就盯著一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域：幫那些對普通牛奶過敏的人解決營養(yǎng)問題。也就是專門服務(wù)那些“牛奶蛋白”過敏的寶寶和他們的家長。如今產(chǎn)品線又拓展到了特醫(yī)食品、牛奶粉等多個(gè)品類，但最賺錢的還是嬰幼兒配方羊奶粉。

一罐700-800克的宜品羊奶粉，要賣到350-450元。價(jià)格不便宜，但還是有不少家長愿意買單。

羊奶之所以被看好，也是多重原因疊加的。首先，過敏人群基數(shù)的增加。中國約有25%的嬰幼兒存在不同程度的過敏癥狀，其中牛奶蛋白過敏占比達(dá)到60%以上。

其次90后、95后升級為父母后，消費(fèi)認(rèn)知在不斷提升。這些家長人群68%愿意為特殊配方奶粉支付溢價(jià)。正是看準(zhǔn)了這個(gè)需求，宜品乳業(yè)在羊奶賽道上不斷加碼。

從數(shù)據(jù)來看，2008年其市場規(guī)模僅3億元，到2023年中國羊奶粉市場規(guī)模達(dá)到167.1億元人民幣，增長了55倍。預(yù)測到2030年，羊奶產(chǎn)業(yè)規(guī)模有望突破1000億元。羊奶粉市場年復(fù)合增長率保持在15-20%，顯著快于嬰幼兒配方奶粉整體6-8%的增速，成為乳制品行業(yè)中增長最快的細(xì)分賽道之一。

為了做大羊奶生意，宜品這些年在全球到處布局：2016年在韓國建廠，2019年在西班牙收購羊乳清工廠，2021年又收購西班牙羊奶酪工廠，還在國內(nèi)收購了嶗山奶山羊種羊場。牟善波的目標(biāo)是：“要讓不同膚色的人愛上中國好羊奶?！?/p>

但理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻有點(diǎn)骨感。羊奶粉在國內(nèi)仍然是個(gè)小眾市場，很多消費(fèi)者接受度還不高。

此外，羊奶粉在中國還屬于推廣教育型產(chǎn)品，市場容量近幾年基本沒有突破甚至有所萎縮。隨著牛奶粉廠家紛紛推出易吸收的小分子蛋白奶粉，直接對標(biāo)羊奶粉，原有的羊奶粉市場就受到蠶食。

這種認(rèn)知困境也反映在宜品的業(yè)績上。雖然公司營收從2022年的14.02億增長到了2024年的17.62億，但凈利潤卻從2.27億降到了1.72億，出現(xiàn)了“增收不增利”的尷尬局面。2025年上半年更是明顯，營收8.06億元，同比下滑10.36%；凈利潤只有5668.8萬元，同比大跌42.57%。

為啥會這樣？一方面要持續(xù)投入做市場教育，銷售費(fèi)用居高不下：2022年到2024年，銷售費(fèi)用從2.4億漲到4.3億，占總營收比重從17.1%增加到24.5%。2025年上半年更是占到28.9%。

另一方面，研發(fā)投入?yún)s在縮水：從2022年的1991萬元降至2024年的801.4萬元，占比從1.4%降到0.45%。這種“重營銷輕研發(fā)”的模式，長遠(yuǎn)來看可能是個(gè)隱患。

為了打開市場，宜品也想了不少辦法。除了常規(guī)的明星代言、電梯廣告、小紅書種草，還通過醫(yī)院孕期課堂、早教中心等渠道做植入，甚至給經(jīng)銷商配培訓(xùn)師，教他們怎么向消費(fèi)者講解羊奶的價(jià)值。最近還搞了大賽，提升終端銷售人員的專業(yè)水平。

目前，宜品的產(chǎn)品主要通過線下母嬰門店銷售，占了70%的渠道。截至2025年6月，公司品牌已經(jīng)覆蓋了全國超過6.1萬家線下零售門店，其中母嬰門店就超過7000家。

這6萬家門店撐起了宜品的大部分營收。但從股權(quán)結(jié)構(gòu)來看，這家公司至今沒有引入外部投資，大部分股份都在牟善波和員工手里。截至招股前，牟善波通過直接和間接方式持股超過75.11%。

最近牟善波向投資人描繪了上市后的藍(lán)圖：兩年內(nèi)收入要達(dá)到30億元，3-5年要力爭30-50億元。但這個(gè)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，還要看宜品能不能真正打破羊奶粉的市場天花板。

三

赴港IPO，宜品乳業(yè)到了不得不“交卷”的時(shí)候。

首先，資金需求迫在眉睫。翻看招股書，宜品要用錢的地方實(shí)在太多了：要升級生產(chǎn)線，要搞研發(fā)創(chuàng)新，要做品牌推廣，還要繼續(xù)海外擴(kuò)張?，F(xiàn)在宜品在全球有9家工廠，4家在國內(nèi)，5家在海外，還有兩個(gè)羊場正在建設(shè)中。這些項(xiàng)目個(gè)個(gè)都是吞金獸。

特別燒錢的是特醫(yī)食品這塊。雖然增長飛快，但研發(fā)投入?yún)s大得嚇人。2022年到2024年，宜品的研發(fā)費(fèi)用占比從1.4%跌到0.45%。要知道，同行們通常都把研發(fā)投入保持在2-3%的水平上。

擴(kuò)展海外市場也非常需要用錢。2024年，宜品海外收入3.22億，占總收入的18.3%，2025年上半年海外收入占比略有下降，可見海外市場這塊蛋糕雖然好看但并不容易吃。

更重要的是，競爭對手們已經(jīng)殺到家門口了。國內(nèi)諸如君樂寶這些乳業(yè)大佬紛紛布局羊奶粉，行業(yè)從藍(lán)海快打成紅海了。一位乳業(yè)分析師說得直白：“現(xiàn)在不上市，以后可能就沒機(jī)會了?！?/p>

牟善波內(nèi)部開會時(shí)說得更實(shí)在：“上市不是終點(diǎn)，是新的起點(diǎn)。我們要借著資本市場的力量，讓中國羊奶走向世界。”

雖然面臨挑戰(zhàn)，但宜品乳業(yè)手握兩張“王牌”，構(gòu)成了其沖擊港股的核心底氣。公司的整體毛利率持續(xù)提升，從2022年的45.2%一路升至2025年上半年的50.9%，這意味著其產(chǎn)品的賺錢能力在增強(qiáng)。其中，嬰幼兒配方羊奶粉的毛利率更是接近60%，這主要得益于其高端定位和對上游稀缺羊乳清資源的掌控。

真正的增長引擎是特醫(yī)食品業(yè)務(wù)，這一業(yè)務(wù)收入在三年間增長了超八倍，2025年上半年已貢獻(xiàn)了總收入的16.1%，并且特醫(yī)食品的毛利率高達(dá)76.1%，是公司最賺錢的業(yè)務(wù)，為公司提供了巨大的未來想象空間。

說到底，宜品乳業(yè)沖刺IPO也是整個(gè)中國乳業(yè)轉(zhuǎn)型的縮影?，F(xiàn)在新生兒越來越少，嬰幼兒奶粉市場增長放緩，各家乳企都在找新的出路。特醫(yī)食品、成人營養(yǎng)品這些細(xì)分領(lǐng)域，成了新的競爭戰(zhàn)場。

就像乳業(yè)內(nèi)行人士說的：“行業(yè)正在從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向質(zhì)量效益，從嬰幼兒奶粉轉(zhuǎn)向全生命周期營養(yǎng)?！倍诶锩妫Y本市場將成為這個(gè)轉(zhuǎn)型過程的重要助推器。

對牟善波來說，上市不僅是為了融資，更是企業(yè)治理升級、品牌價(jià)值提升的好機(jī)會。這位51歲的東北企業(yè)家，正在書寫中國乳業(yè)的新故事。