文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

某律師和我講過這樣一個案例，中國一家工廠和一個意大利客戶打了一場官司。

案子的前因后果很簡單，意大利客戶在收到貨之后，通過各種做局，讓信用證出現(xiàn)不符合點，并以此為理由拒絕支付貨款。

由于貨款金額巨大（1000多萬），工廠被迫打了一場跨國官司。

最后的結(jié)果是工廠勝訴，但前前后后也為此付出了高額的費用（訴訟費、律師費、差旅費、雜費等）及時間成本。

律師告訴我，這個案子是結(jié)束后不久，工廠又來找他了，讓他們幫忙審核一份合同，而合同的合作方正是這家意大利公司。

從風險防控的角度來看，這個意大利客戶是高風險客戶，工廠已經(jīng)被他坑過一次，而且還坑得不輕。

按理說，工廠應(yīng)該避之不及才對，為什么會再次跟他們合作呢？

難道是好了傷疤忘了疼嗎？

我倒不感到驚訝。

因為在外貿(mào)圈這種事情很常見。

只要有訂單，工廠明知道買家是個坑貨，還是會義無反顧地往坑里跳，或者抱著“這次我不一定這么倒霉”的僥幸心態(tài)，再次和高風險客戶合作。

很多工廠在訂單面前是沒有底線和原則的。

或者說，他們接單的唯一原則就是，先把眼前這筆錢賺了，其他的以后再說。

同理，一些客戶也是這樣（以印度客戶為代表）。

明知道工廠有問題，什么條件都敢答應(yīng)，但還是抱著僥幸心理付了定金。結(jié)果付錢后發(fā)現(xiàn)自己跳到了坑里。

那些為了騙客戶定金，抱著只做一次生意的供應(yīng)商也不在少數(shù)。

連我這種比較謹慎的中國商人都被國內(nèi)一些工廠坑過，更不要說國外買家了。

試想一下，兩個心存僥幸，只顧眼前、不管以后的買家和賣家聚在一起，將會碰撞出什么樣的“火花”。

02

隨著做外貿(mào)的時間越來越長，我發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象：有些人的生意越做越難，路越走越窄。

有些人則是生意越做越容易，路越走越寬。

有人曾帶著羨慕的語氣問我，

為什么你的客戶和供應(yīng)商都那么省心？

我和所有的外貿(mào)人一樣，都遇到一些沒有底線，沒有原則，沒有商譽的合作伙伴（國外買家、國內(nèi)供應(yīng)商），也被他們坑過。

比如，曾經(jīng)很信任一個美國客戶，他還沒付定金就把貨生產(chǎn)了，結(jié)果貨好了，他又不要貨了。

再比如，曾經(jīng)很信任的一個國內(nèi)工廠，客戶來中國的時候我恰好在國外，就委托了他們接待客戶，結(jié)果工廠悄咪咪地把客戶撬走了。（這個案例出現(xiàn)在《一個人的外貿(mào)江湖》卷三中）

不同的是，我對坑貨有自己的一套原則和底線：

只要發(fā)現(xiàn)對方是惡意坑我，他就被拉黑了，永不合作。

如果當下正在進行的合作實在終止不了，我會緊盯著還未完成的部分，合作完成后，馬上切割，絕不會有第二次合作的機會。哪怕他的訂單再大，價格再好，都沒用。

這一點，我是跟日本人學(xué)的。

曾經(jīng)有個日本客戶在中國采購產(chǎn)品。前四次的合作都挺好，但到了第五次，他們發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有問題，后查實是工廠偷工減料所致。

但是，當時第六個訂單已經(jīng)在進行了，取消訂單已經(jīng)不可能。

這家日本公司馬上派了一個人去中國，住在這家工廠，每天在生產(chǎn)線上盯著工廠生產(chǎn)，確保質(zhì)量不出問題。

這批訂單完成后，立刻中止和這家中國工廠的所有合作。

懂得把供應(yīng)商歸類，又有及時止損的魄力。慢慢的，優(yōu)質(zhì)的客戶和供應(yīng)商（主要是商業(yè)道德和人品）就會被篩選出來，有問題有風險的合作伙伴會全部被踢出去。

如此一來，我不用擔心工廠偷工減料，也不用擔心客戶時不時搞什么幺蛾子，更不用擔心工廠和客戶暗度陳倉把我踢開。

所以，和這些合作伙伴在一起，自然是生意越做越容易了。

俗話說“物以類聚，人以群分”，最終跟我們長期合作的，大都是和我們類似的人。

這也能解釋為什么有些人做生意越來越難，那是因為他身邊大多數(shù)是垃圾人。

有時候，當發(fā)現(xiàn)一條路越走越窄的時候，一定要停下來反思一下自己，再看看周圍，是不是哪里不對了。

03

現(xiàn)在，我們回到文章的題目：和坑你的人合作需要注意什么？

最好的辦法是遠離這些人。

如果非要跟他們合作，一定要找專業(yè)的律師，做足調(diào)查，把可預(yù)見的風險以白紙黑字的形式在合同中呈現(xiàn)，并且要注明違約責任條款。

最最重要的一點，一定不要讓自己陷入被動局面，例如：

定金收得太少 （供應(yīng)商被動）

驗貨標準不明確 （想搞事的一方占優(yōu)勢）

余款沒收到就發(fā)貨 （供應(yīng)商被動）

發(fā)貨的時候沒自己人盯著裝柜 （買家被動）

還有，就是貨代的控制權(quán)。

如果貨發(fā)了還沒收清余款，貨代一定要受工廠控制，以防止貨代和買家勾結(jié)，無單提貨，工廠財貨兩空。

如果貨款付清了，貨代最好控制在買家手里。（我見過有些無良賣家拿提單坐地起價的事情）

最后，說幾句大實話:

1.能坑你一次的人，一定能坑你第二次。

對于那些坑過你的人，一定要保持警惕，和他們保持距離，如果實在是沒辦法要跟他們合作，那也得打起12分的精神提防。

對了，還有一種很奇葩坑爹現(xiàn)象：你幫助過的人反過來坑你，俗稱“恩將仇報”。

很多人認為恩將仇報是人品問題，但其實是人性問題。

那些你曾經(jīng)幫助的人一旦和你翻臉，他們會比普通人惡毒幾百倍幾千倍幾萬倍，會無所不用其極地把你往死里整。

他們只有把你徹底打倒，只有徹底證明你是個徹頭徹尾的壞人，才能掩蓋自己內(nèi)心“恩將仇報”的心虛。

為什么夫妻反目、戀人反目、朋友反目那么可怕，除了對彼此了解之外，還因為你們曾經(jīng)的親密關(guān)系。

只有證明對方是惡人，不堪的人，有問題的人，才能解釋跟他決裂不是你的問題。

說到底，就是人性中的自私和虛榮在作祟。

所以呢，我們幫人就純粹地去幫，不要想著對方會回報你。

或者，干脆一開始明碼標價，這樣就會為后續(xù)省下很多麻煩。

特別是那些受過你大恩的人，幫完他們后，最好遠離他們。

大恩如大仇，就是這個意思。

功高震主，也是這個意思。

聰明的大臣，會急流勇退。

不聰明的，貪戀權(quán)力的，下場都不太好。

跟朱元璋打天下的那幫兄弟的下場了解一下。

再看看歷朝歷代的開國元勛，有幾個有善終的？

2.壞人是不會變好的。

放下屠刀立地成佛，只是人的美好想象。

現(xiàn)實是，壞人是不會變好的，而且壞人從來不認為自己壞。

一個老警察告訴我，那些被抓住的壞人會后悔，只是，他們后悔的是，當初干壞事的時候沒有做好善后，要不然也不會被抓。

被抓后，他們最懊惱的是，為什么自己運氣這么差，為什么其他人運氣那么好沒被抓。

3. 控制自己的貪欲，有及時止損的魄力。

今天就這樣吧。