近日在上海交通大學(xué)盛宅校友之家，進(jìn)行了一場(chǎng)沒(méi)有翻書聲，卻充滿真實(shí)問(wèn)題碰撞的工作坊。

不同于傳統(tǒng)講課，這場(chǎng)工作坊全程圍繞 “企業(yè)具體問(wèn)題” 展開 —— 從初創(chuàng)公司到成熟企業(yè)，從國(guó)內(nèi)賽道到海外市場(chǎng)，多行業(yè)高管學(xué)員帶著實(shí)際困境提問(wèn)，潘老師直擊核心拆解，給了在座學(xué)員極大的信心與方向。

一位做光伏的企業(yè)家提問(wèn)：“我現(xiàn)在該不該降價(jià)去搶市場(chǎng)？”一位做智能穿戴的創(chuàng)始人問(wèn)：“新賽道是不是一定有機(jī)會(huì)？”

潘老師還提示一位連鎖牙科的大區(qū)負(fù)責(zé)人：“旁邊小區(qū)冒出十幾家牙科診所，你們下一步怎么活？特色在哪里？為什么選擇高價(jià)的你們？”

一、“卷不贏、躺不平”的時(shí)代，已經(jīng)來(lái)臨

我們已經(jīng)從增量市場(chǎng)，進(jìn)入了存量市場(chǎng)。

過(guò)去，企業(yè)靠“擴(kuò)量”就能增長(zhǎng)——多招人、多開店、多投廣告，銷量上去了，利潤(rùn)自然來(lái)。但現(xiàn)在呢？市場(chǎng)就這么大，客戶就這么多，大家開始卷價(jià)格，以價(jià)換量搶市場(chǎng)似乎成為必然。

可是，“繼續(xù)卷價(jià)格，有多大意義？”

現(xiàn)場(chǎng)某乳業(yè)大企推出了高端產(chǎn)品“XX”，價(jià)格比普通牛奶貴，但銷量不降反增。為什么？因?yàn)樗隽恕氨阋瞬庞袖N量”的邏輯，找到了新的價(jià)值支點(diǎn)。

“偽高端、偽升級(jí)沒(méi)用，要在真正的差異化和細(xì)分市場(chǎng)中錨定價(jià)值?！迸死蠋熣f(shuō)，“如果你的產(chǎn)品沒(méi)有定價(jià)權(quán)，哪怕天天打折促銷，客戶也不會(huì)多看你一眼?！?/p>

現(xiàn)場(chǎng)案例：校友企業(yè)食品飲料賽道出海東南亞——大廠不敢做為何我們敢做？

企業(yè)提問(wèn)：我們?cè)跂|南亞做食品飲料賽道，之前杭州某大廠也想進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，最后卻黯然離場(chǎng)。現(xiàn)在我們和合伙人吵翻：大廠都離場(chǎng)了，我們自己到底該做低價(jià)沖規(guī)模，還是高價(jià)做品質(zhì)？

潘老師解析：別被 “大廠離場(chǎng)” 帶偏戰(zhàn)略節(jié)奏。你們的機(jī)會(huì)在于“精準(zhǔn)價(jià)值定價(jià)”—— 用定價(jià)理論錨定目標(biāo)客群的“價(jià)值感知”，而非單純糾結(jié) “低價(jià)/高價(jià)”。高價(jià)不是盲目定，是匹配你能提供的獨(dú)特價(jià)值（比如本地化口感、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)）。

二、真正的盈利，藏在“單位利潤(rùn)”里

很多企業(yè)只看總收入、總利潤(rùn)，可現(xiàn)實(shí)是，很多企業(yè)為了沖規(guī)模，不斷壓低售價(jià)、增加營(yíng)銷費(fèi)用，結(jié)果單位收入下降、單位支出上升，越賣越虧。

拼規(guī)模的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在更要看單位利潤(rùn)和合理規(guī)模邊界。

更危險(xiǎn)的是“羊群效應(yīng)”：某個(gè)賽道火了，一堆人沖進(jìn)去。比如新能源車，大家都來(lái)做，結(jié)果供應(yīng)鏈成本飆升，電池成了最賺錢的環(huán)節(jié)——電池企業(yè)賺走了產(chǎn)業(yè)的大部分利潤(rùn)，整車廠反而在拼誰(shuí)更便宜。

現(xiàn)場(chǎng)案例：初創(chuàng)IT企業(yè) ——“跑通商業(yè)模式了，但盈利定價(jià)怎么破？”

企業(yè)提問(wèn)：我們現(xiàn)在在熱門賽道里跑商業(yè)模式，流程走得很順，但最頭疼的是 “可盈利的定價(jià)模式” 一直沒(méi)跑出來(lái)。

潘老師解析：熱門賽道不代表 “盈利賽道”，市場(chǎng)端模式跑通只是基礎(chǔ)，盈利定價(jià)才是企業(yè)活下去的關(guān)鍵 —— 先把 “賺誰(shuí)的錢、怎么賺錢” 想透，比盲目追賽道熱度更重要。

現(xiàn)場(chǎng)案例：海外回流地產(chǎn)企業(yè) ——“大家都說(shuō)地產(chǎn)不行，我們的盈利項(xiàng)目還有必要堅(jiān)持嗎？”

企業(yè)提問(wèn)：現(xiàn)在大環(huán)境都唱衰地產(chǎn)，但我們海外的某個(gè)在做項(xiàng)目想轉(zhuǎn)回國(guó)內(nèi)做，又怕踩坑，該不該堅(jiān)持 “向內(nèi)走”？

潘老師解析：“行業(yè)不行” 不代表 “項(xiàng)目不行”。地產(chǎn)行業(yè)的機(jī)會(huì)早已從 “普漲” 轉(zhuǎn)向 “分化”，國(guó)內(nèi)地產(chǎn)其實(shí)有機(jī)會(huì)，你們能在下行期保持盈利，本身就說(shuō)明項(xiàng)目有獨(dú)特價(jià)值 —— 與其被行業(yè)情緒影響，不如聚焦“盈利項(xiàng)目的核心雙向定價(jià)優(yōu)勢(shì)”，堅(jiān)定向內(nèi)布局的節(jié)奏。

三、出路在哪？打造“雙向定價(jià)權(quán)”

對(duì)客戶有定價(jià)權(quán)：你能定一個(gè)合理甚至偏高的價(jià)格，客戶還愿意買單。

對(duì)供應(yīng)商有定價(jià)權(quán)：你能控制成本，不被上游牽著鼻子走。

具備這種能力的企業(yè)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。怎么做到？他給了幾條路徑及相應(yīng)案例：

例如某品牌吹風(fēng)機(jī)，技術(shù)領(lǐng)先、定價(jià)高，消費(fèi)者還趨之若鶩；比如專做老洋房改造的設(shè)計(jì)公司，不做大而全，但專業(yè)度足夠高，客戶自然找上門；或者產(chǎn)品特色不明顯，但營(yíng)銷做得足，消費(fèi)者愿意嘗試。這提醒我們：客戶決策，往往不是基于事實(shí)，而是基于認(rèn)知。

四、交大安泰的“實(shí)戰(zhàn)派”土壤

這場(chǎng)工作坊的背后，是交大安泰高管教育中心長(zhǎng)期搭建的企業(yè)家學(xué)習(xí)生態(tài)。

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項(xiàng)目負(fù)責(zé)老師介紹：這里不只是一堂課，而是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的平臺(tái)。從行業(yè)研究團(tuán)隊(duì)、到校友資源網(wǎng)絡(luò)（如寧德時(shí)代、紅杉資本），再到與奇瑞等企業(yè)深度合作的研究院，交大安泰提供的是真實(shí)、可鏈接、可落地的資源。

“我們不搞‘三天流量變現(xiàn)’那種熱鬧的課，”她說(shuō)，“我們更冷靜，但也更持久?！?/p>

一位校友分享道：他來(lái)讀書時(shí)，企業(yè)正面臨轉(zhuǎn)型困境。通過(guò)課程結(jié)識(shí)了行業(yè)導(dǎo)師，對(duì)接了關(guān)鍵技術(shù)團(tuán)隊(duì)，三年后公司估值翻了五倍?！皩W(xué)費(fèi)早賺回來(lái)了，關(guān)鍵是打開了認(rèn)知?！?/p>

沒(méi)有空泛的理論，只有 “企業(yè)提問(wèn)題→老師拆核心→當(dāng)場(chǎng)有答案” 的閉環(huán)。今天的企業(yè)家，不缺勤奮、不缺資源、不缺技術(shù)，缺的是對(duì)商業(yè)本質(zhì)的理解。

不管是熱門賽道的初創(chuàng)公司，還是傳統(tǒng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型企業(yè)，都能在這里找到“針對(duì)性解法”。

在交大安泰，這樣的對(duì)話每天都在發(fā)生。它不承諾速成，但承諾真實(shí)。

畢竟，企業(yè)的路很長(zhǎng)，活下去，比什么都重要。

你所在的行業(yè)，是否也有 “盈利定價(jià)”“方向迷?！?的困擾？歡迎加入安泰，一起探討實(shí)戰(zhàn)解法。

編輯：齊禮

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