為什么有的律師辛辛苦苦，一個(gè)案子報(bào)價(jià)5、6萬(wàn)，客戶還要砍價(jià)；而有的律師一個(gè)案子報(bào)價(jià)100萬(wàn)+，客戶還追著他簽單。

這到底是為什么？

難道真是這個(gè)律師要比一般的律師專業(yè)20倍嗎？

其實(shí)，關(guān)鍵在于，很多律師談案的順序和環(huán)節(jié)出了錯(cuò)。

不信，我們來(lái)一一拆解對(duì)比，普通律師 vs能談下100w+大單的律師，都是如何談案的：

01第一步：談案前——談案室的專業(yè)布置

你以為線下談案是從你開(kāi)口才開(kāi)始的？

不，其實(shí)從客戶推開(kāi)你辦公室門的那一刻，他就已經(jīng)在給你打分了。

?普通律師：把辦公室干凈整潔，泡好茶，然后，就坐著等客戶來(lái)。

?能談下100w+大單的律師：他的辦公室不只是用來(lái)容納談案人員的一個(gè)場(chǎng)所，更是用來(lái)“立勢(shì)”的?？蛻粢贿M(jìn)來(lái)，就能感受到他的專業(yè)。

通過(guò)對(duì)談案室的參觀動(dòng)線、談案空間、室內(nèi)墻面設(shè)計(jì)、談案桌上的設(shè)計(jì)，打造出一個(gè)談案成交率滿滿的談案場(chǎng)域。即便不在律師自己的律所談案，而是去到客戶的地盤(pán)談案，你也可以反客為主，做好這一點(diǎn)。

具體做法，你可以看：。

02

第二步：接觸破冰——讓客戶愿意開(kāi)口

?普通律師：很多律師，尤其是年輕律師，在剛開(kāi)啟談案話題時(shí)，特別容易犯一個(gè)錯(cuò)誤：急于展示專業(yè)性。

客戶剛坐下，茶水還沒(méi)喝一口，就開(kāi)始滔滔不絕：“X總，您這個(gè)事兒我看了，您這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很高啊……”試圖證明自己很“懂”。但兩人都還沒(méi)熱場(chǎng)呢，客戶只會(huì)覺(jué)得不適和尷尬。

?能談下100w+大單的律師：他知道必須先打開(kāi)客戶的“話匣子”。

• 營(yíng)造輕松氛圍：倒水，聊幾句家常，目的是讓客戶放松下來(lái)，感覺(jué)你是個(gè)平易近人的人。

• 準(zhǔn)備“聊天鉤子”：他會(huì)提前準(zhǔn)備好話題，聊他的故事、聊他的行業(yè)，比如：

• • “X總，您是做新能源的，最近你們賽道那家XX公司做得不錯(cuò)啊，您有了解嗎？”（聊行業(yè)）

  • “我聽(tīng)說(shuō)您是白手起家，特別佩服。您當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的故事能給我講講嗎？”（聊創(chuàng)業(yè)史）

并且從中敏銳地抓住“人”（股權(quán)激勵(lì)、人力資源）、“財(cái)”（稅務(wù)合規(guī)、現(xiàn)金流）、“事”（業(yè)務(wù)模式合規(guī)）的關(guān)鍵點(diǎn)

• 主動(dòng)傾聽(tīng)：從以上的話題展開(kāi)，把說(shuō)話的主動(dòng)權(quán)交給客戶。全程保持眼神交流，適時(shí)點(diǎn)頭，表示“我在認(rèn)真聽(tīng)”。

03

第三步：聊案情——聽(tīng)懂客戶“沒(méi)說(shuō)出口”的話

這是最關(guān)鍵的一步。

?普通律師：埋頭狂記（時(shí)間、地點(diǎn)、人物），滿腦子想的是“這在法律上會(huì)有什么問(wèn)題，等下客戶問(wèn)我專業(yè)問(wèn)題，我該怎么回答……”

這是典型的用法律工匠去和客戶談案。

?能談下100w+大單的律師：

• 挖掘“話外之音”：客戶嘴上說(shuō)的，未必是心里想的。

• • 客戶：“我要讓這個(gè)違約的供應(yīng)商賠錢！必須賠我100萬(wàn)！”（普通律師趕緊記下訴求）。

  • 律師：“嗯，我理解您的憤怒。不過(guò)X總，咱們是希望多爭(zhēng)取一點(diǎn)賠償款，還是說(shuō)，您更希望他能盡快把這批貨補(bǔ)上，不耽誤您下游的交付？”（開(kāi)始探究動(dòng)機(jī)，發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)痛點(diǎn)是“怕耽誤生意”，而不是“要那100萬(wàn)”）。

• 復(fù)述與確認(rèn)：“X總，我總結(jié)一下，您看我理解得對(duì)不對(duì)：您目前最擔(dān)心的是A和B，并且核心目標(biāo)是C？”這既能確保你沒(méi)跑偏，也讓客戶覺(jué)得你真的聽(tīng)進(jìn)去了。

04

第四步：談分析——讓客戶聽(tīng)得懂

了解完案情，也摸清了客戶的真實(shí)需求了，如何給反饋？

?普通律師：“您這案子的情況，我已經(jīng)基本了解了，目前，我覺(jué)得案子的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在……，對(duì)我們有利的點(diǎn)在……，核心的爭(zhēng)議焦點(diǎn)在……”

全憑律師一張嘴，先不論客戶當(dāng)場(chǎng)能不能真的聽(tīng)懂，即便聽(tīng)懂了，這次聊完之后也立馬就會(huì)忘。

?能談下100w+大單的律師：

在前期了解到客戶的情況后，就立馬整理出一份案情分析報(bào)告，而且最好還要是可視化的，畢竟，一圖勝千言。

當(dāng)然，這個(gè)步驟你可以借助AI，幾分鐘就能搞定。

然后，在現(xiàn)場(chǎng)，拿出電腦，或者把這份分析報(bào)告打印出來(lái)，對(duì)著圖，給客戶講解分析：“您剛才提到案情關(guān)系復(fù)雜，我用AI做了初步的案情分析報(bào)告，你可以看看這個(gè)證據(jù)鏈和時(shí)間軸，我們這個(gè)案子的主要爭(zhēng)議焦點(diǎn)在……”

在談案時(shí)，就給到客戶一份定制化的案情分析報(bào)告，這樣的體驗(yàn)，他很難在別的律師那里獲得，你專業(yè)、高效的形象就立馬立住了。

05

第五步：咨詢結(jié)束后——不讓客戶空手走

現(xiàn)在客戶越來(lái)越“聰明”了，尤其是這類高客單價(jià)的案子，基本不可能只找一個(gè)律師咨詢。

所以，律師一般很難直接當(dāng)場(chǎng)成交簽約，客戶會(huì)回去后，往往會(huì)貨比三家，多方咨詢后再綜合比較。那在咨詢結(jié)束后，律師留給客戶的印象和看得見(jiàn)摸得著的物料有多少，就很關(guān)鍵了。

?普通律師：“嗯嗯，那您回去再考慮下吧，有任何不懂的隨時(shí)聯(lián)系我?！?/p>

結(jié)果，客戶空手而歸，在他印象里，這場(chǎng)談話很快就會(huì)被遺忘。

?能談下100w+大單的律師：“嗯嗯，X總，稍后我會(huì)把咱們今天談到的這些內(nèi)容，整理一下，出一份《咨詢回復(fù)函》，總結(jié)核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和初步建議，以及還有剛才咱們分析到的這份案情分析報(bào)告，一起在1小時(shí)內(nèi)發(fā)給您?！?/p>

這個(gè)動(dòng)作會(huì)再次強(qiáng)化了律師的專業(yè)和高效。

即便客戶之后咨詢了10幾個(gè)律師，在最后做選擇的時(shí)候，他依然能通過(guò)你給到他的物料立馬回憶起你的分析和報(bào)告。

他會(huì)覺(jué)得，你給到他的這些定制化物料是別的律師都沒(méi)有的，自然而然，你就會(huì)在貨比多家的過(guò)程中脫穎而出。

而且，這份咨詢回復(fù)函，在AI的助力下做起來(lái)也會(huì)相當(dāng)簡(jiǎn)單：

06

第六步：報(bào)價(jià)——讓客戶自己選擇

?普通律師：“這個(gè)案子嘛，我們收費(fèi)XX萬(wàn)?！?/p>

一口價(jià)報(bào)出來(lái)，然后，你就會(huì)陷入客戶多方比價(jià)、討價(jià)還價(jià)的無(wú)底洞里。

?能談下100w+大單的律師：他從不只報(bào)一個(gè)價(jià)，而是采用套餐制，讓客戶根據(jù)自己的需求，勾選對(duì)應(yīng)的服務(wù)，計(jì)算對(duì)應(yīng)的價(jià)格。

你得明白，絕大多數(shù)老板根本不懂法，在他眼里，你審一份合同跟P一張圖沒(méi)啥本質(zhì)區(qū)別，都是干活兒。

所以你直接微信發(fā)一個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)去，他第一反應(yīng)不是“這服務(wù)值不值”，而是“就這么點(diǎn)事兒，憑啥收我這么多錢？”

但如果你借助AI，給到他一個(gè)智能的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，給了他好幾個(gè)套餐選項(xiàng)，讓客戶開(kāi)始在你引導(dǎo)下直接勾選服務(wù)項(xiàng)目，DIY自己的服務(wù)方案：

客戶有了對(duì)比，有了選擇空間，就會(huì)把注意力放到選擇的過(guò)程中，根據(jù)自己的預(yù)算和實(shí)際需求“對(duì)號(hào)入座”。

客戶選完后，系統(tǒng)就能自動(dòng)計(jì)算出價(jià)格，之后，再借助AI工具，一鍵生成可視化報(bào)價(jià)方案：

每個(gè)套餐包含哪些實(shí)打?qū)嵉姆?wù)內(nèi)容，對(duì)應(yīng)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)是怎么計(jì)算的，讓客戶看得明明白白，花錢也花得舒心。

而且，你還可以在這份報(bào)價(jià)方案里，用可視化的方式，顯示出套餐報(bào)價(jià)的優(yōu)惠：

如此強(qiáng)烈的價(jià)格對(duì)比，瞬間就會(huì)讓客戶覺(jué)得自己占了大便宜，他不是在“被推銷”，而是在“自主DIY服務(wù)方案”后還拿到了一個(gè)“超級(jí)折扣”。

想知道這個(gè)高效、便捷的AI報(bào)價(jià)系統(tǒng)是如何制作出來(lái)的嗎？在本月的直播課上，我會(huì)現(xiàn)場(chǎng)手把手給大家講解如何打造這個(gè)客戶DIY、一鍵計(jì)算報(bào)價(jià)、一鍵生成可視化報(bào)告的AI報(bào)價(jià)系統(tǒng)。

此外，在前幾步環(huán)節(jié)中，如何制作可視化案情分析報(bào)告和咨詢回復(fù)函，我也在前幾期的直播課上，分享給了進(jìn)化島的島民。

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