高校知識圖譜市場采購，油水到底有多大？

今年7月長沙理工大學(xué)公布了一則中標(biāo)公告，名為《長沙理工大學(xué)智慧校園工行合作一期二批次(知識圖譜和AI助教智慧教育平臺建設(shè))項(xiàng)目中標(biāo)(成交)公告》

這份招標(biāo)的標(biāo)的名稱為 “智慧校園工行合作一期二批次(知識圖譜和AI助教智慧教育平臺建設(shè))”，公布的投標(biāo)的供應(yīng)商有4家：北京超星智慧教育科技有限公司、上海智慧知到網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、嘉興學(xué)時教育科技有限公司、吉林省思遠(yuǎn)信息技術(shù)有限公司

這四家公司都通過了長沙理工大學(xué)的資格審查，提供的產(chǎn)品也都通過了符合性審查，也就是說產(chǎn)品都滿足長沙理工大學(xué)的采購要求。

但耐人尋味的是，它們的投標(biāo)價格卻橫跨15萬元到146.6萬元的巨大落差。

有意思的是，最終146.6萬元最高報價的北京超星智慧教育科技有限公司以最高評分中標(biāo)。

這個叫北京超星智慧教育科技有限公司的小企業(yè)以及其母公司北京世紀(jì)超星集團(tuán)到底有多掙錢，外界一無所知。

但是四家參與投標(biāo)的供應(yīng)商之一上海智慧知到網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(以下簡稱：智慧知到)卻因?yàn)槟腹旧虾Ｗ吭筋Ｐ鹿煞萦邢薰?以下簡稱：卓越睿新)申請?jiān)诟劢凰鲜?，公開的聆訊資料揭開了它的“盈利”面紗。

2025年10月15日，中國證監(jiān)會國際合作司向卓越睿新出具了境外發(fā)行上市及“全流通”備案通知書。

根據(jù)備案安排，卓越睿新獲準(zhǔn)在香港聯(lián)合交易所發(fā)行不超過940.91萬股普通股。此外，公司28名股東擬將所持有的合計5528.61萬股境內(nèi)未上市股份轉(zhuǎn)為境外上市股份，并于香港聯(lián)合交易所流通。

若是翻開最近的一份卓越睿新數(shù)百頁的聆訊后資料集，投資者可以發(fā)現(xiàn)，卓越睿新是一家典型的“中國式To B/To G”科技公司的縮影：一方面，在AI的加持下，卓越睿新斬獲了亮眼的營收增速和令人咋舌的毛利躍升；而另一方面，卓越睿新卻陷入了價格混亂、現(xiàn)金流荒、應(yīng)收賬款暴漲、0員工子公司的漩渦，急切需要外部輸血“紓困”。

卓越睿新的這份聆訊材料表明，在光鮮的數(shù)據(jù)背后，卓越睿新正在經(jīng)歷一場關(guān)于商業(yè)模式可持續(xù)性的激烈討論。

如果只是打開官網(wǎng)了解卓越睿新，很多人可能會認(rèn)為只是一個簡單的“賣課”公司。但聆訊文件披露的數(shù)據(jù)卻顯示，這家公司近年來正在極力擺脫“數(shù)字化搬運(yùn)工”的標(biāo)簽，試圖給自己披上更性感的“AI科技”外衣。

根據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)，卓越睿新的營收和利潤均表現(xiàn)呈現(xiàn)出跳躍式特點(diǎn)。從2022年的4.00億元，一路飆升至2024年的8.48億元，2022年錄得5911萬元虧損，2023年及2024年度則轉(zhuǎn)盈，盈利分別為8142.1萬元及1.05億元，但在2025年上半年又再錄得虧損9895.6萬元，盈利能力并未能跟營收一樣節(jié)節(jié)高。

根據(jù)聆訊材料，最引人注目的變化在于毛利率。2022年，卓越睿新的毛利率還停留在44.1%的水平，這在數(shù)字解決方案行業(yè)并不算高。

然而到了2023年和2024年，這一數(shù)字分別跳漲至60.7%和61.9%。在競爭激烈的高等教育服務(wù)市場，毛利率在短短2年內(nèi)提升了18個百分點(diǎn)，算是相當(dāng)神奇。

毛利率暴增的背后，秘訣是藏在“數(shù)字化教學(xué)內(nèi)容”這一細(xì)分板塊中。最新聆訊材料顯示，2024年，該板塊貢獻(xiàn)了7.1億元收入，占比高達(dá)83.7%。

更深層的驅(qū)動力來自一個叫“知識圖譜”的新業(yè)務(wù)。2022年，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的收入僅為602萬元，在營收之中占比微乎其微；但到了2024年，其收入已爆炸式增長至3.4億元，占比達(dá)到40.1%。

什么是知識圖譜呢？簡單來說，就是利用AI技術(shù)將原本非結(jié)構(gòu)化的教學(xué)內(nèi)容(如視頻、文檔)轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化的知識點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)。

這種轉(zhuǎn)變直接解釋了毛利的提升——視頻制作需要大量的攝像、剪輯人工成本，屬于“重資產(chǎn)”服務(wù)；而知識圖譜一旦構(gòu)建了底層算法平臺，其邊際成本會隨著交付量的增加而顯著降低。

然而，這種高毛利生意的天花板可能比想象中更低，而且市場切入的門檻也不高。

根據(jù)卓越睿新的披露，其客戶結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出極強(qiáng)的“頭部效應(yīng)”。截至2025年6月，其客戶覆蓋了中國“雙一流”高校及“雙高計劃”高職院校總數(shù)的79.4%。這些高校預(yù)算充足、付費(fèi)意愿強(qiáng)。

即便如此，2025年上半年卓越睿新毛利率依然迅速回落，回落到46.91%，跟2022年相當(dāng)，低于2021年。

為何2025年上半年毛利率會迅速回落呢？

卓越睿新的解釋是主要由于上半年確認(rèn)的收入較少，以及交付的服務(wù)及產(chǎn)品較少，其受到行業(yè)季節(jié)性模式的影響，受累于銷售成本繼續(xù)累計。

然而這個解釋可能并不完整，因?yàn)閺慕衲旮咝５闹R圖譜的采購價格趨勢來看，明顯已經(jīng)出現(xiàn)下降的趨勢，而且知識圖譜合作并非意味著高度合作粘性。

舉個例子。2024年8月，蘭州理工大學(xué)知識圖譜建設(shè)項(xiàng)目開展了磋商性招標(biāo)，招標(biāo)5門課程的知識圖譜采購，服務(wù)期為1年，卓越睿新子公司智慧知到經(jīng)過磋商后中標(biāo)，中標(biāo)價格人民幣47.5萬元，服務(wù)期間為一年，蘭州理工大學(xué)平均為每門課每年付費(fèi)9.5萬元。

幾乎同時，江西理工大學(xué)教務(wù)處知識圖譜采購公布中標(biāo)結(jié)果，招標(biāo)文件顯示招標(biāo)內(nèi)容為6門課程的知識圖譜，服務(wù)期為3年，同樣是卓越睿新的智慧知到中標(biāo)，中標(biāo)金額為47.88元，折算起來每門課每年付費(fèi)2.66萬元。

令卓越睿新尷尬的還有：2025年8月蘭州理工大學(xué)又開展了知識圖譜建設(shè)項(xiàng)目采購，不過最終是卓越睿新的老對手世紀(jì)超星集團(tuán)中標(biāo)。這也由此說明，大學(xué)采購后雖然建立了合作關(guān)系，并不意味著可以“甘蔗從頭吃到尾”。

更不可忽視的趨勢是，高校采購知識圖譜的單位預(yù)算正在下降，隨著卓越睿新的財務(wù)數(shù)據(jù)公布，高校普遍逐漸認(rèn)識到知識圖譜市場存在極高的毛利率，因此議價越來越強(qiáng)勢。

2025年11月份，江蘇大學(xué)對外進(jìn)行了教務(wù)處智慧課程建設(shè)服務(wù)商遴選，招標(biāo)文件中對知識圖譜ai課程(課程圖譜建設(shè)、AI平臺支持)設(shè)定了最高限價為3萬元每門課程，而且服務(wù)期還要達(dá)到三年，折算下來，平均每門課程的知識圖譜每年的服務(wù)費(fèi)已不超過1萬元。

去年11月昆明醫(yī)科大學(xué)第一臨床醫(yī)學(xué)院臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)課程群知識圖譜建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)，招標(biāo)預(yù)算為110萬元，采購需求是10門課程的知識圖譜升級改造，服務(wù)期為一年，最終世紀(jì)超星以105萬元中標(biāo)，相當(dāng)于平均每門課每年付費(fèi)為10.5萬元.

但是，今年9月昆明醫(yī)科大學(xué)法醫(yī)學(xué)知識圖譜建設(shè)項(xiàng)目公開招標(biāo)項(xiàng)目當(dāng)中，對7門課程做知識圖譜建設(shè)，采購單價限價為2萬元/門/年了。世紀(jì)超星最終響應(yīng)價格中標(biāo)。

世紀(jì)超星在投標(biāo)時公布的財務(wù)狀況來看，經(jīng)營業(yè)績要高于卓越睿新，中標(biāo)的知識圖譜項(xiàng)目也較多，市場競爭力覺不亞于卓越睿新，世紀(jì)超星已經(jīng)在降價搶市，卓越睿新自然很難再維持高價。

然而，卓越睿新在最新的聆訊文件公布的產(chǎn)品的定價及收費(fèi)模式卻顯得形勢一片大好：核心業(yè)務(wù)數(shù)字化課程價格大致范圍為每門課程人民幣1萬元至人民幣10萬元，知識圖譜價格大致范圍為每門╱套課程人民幣10萬元至人民幣15萬元。

更需要留意的是，知識圖譜的市場門檻并不高，根據(jù)多個高校的招投標(biāo)內(nèi)容來看，參與此類招標(biāo)的企業(yè)至少有50家。其中不乏數(shù)十人員工的影視公司和傳媒公司等小微企業(yè)。

比如本文開頭提到的長沙理工大學(xué)智慧校園工行合作一期二批次(知識圖譜和AI助教智慧教育平臺建設(shè))項(xiàng)目招標(biāo)，參與投標(biāo)的嘉興學(xué)時教育科技有限公司是小微企業(yè)，參保員工僅2人，已參與了數(shù)十家機(jī)構(gòu)的知識圖譜投標(biāo)，中標(biāo)數(shù)量近10個，另外吉林省思遠(yuǎn)信息技術(shù)有限公司參保員工19人，參與多個知識圖譜項(xiàng)目招標(biāo)，今年11月還中標(biāo)了中國人民警察大學(xué)和江西應(yīng)用技術(shù)職業(yè)學(xué)院的智慧課程建設(shè)項(xiàng)目。

卓越睿新的聆訊材料也提到，公司業(yè)務(wù)的各個方面均面臨激烈的市場競爭，隨著AI技術(shù)公司一直在積極探索教育行業(yè)的商業(yè)應(yīng)用機(jī)會，并參與高等教育機(jī)構(gòu)知識圖譜構(gòu)建項(xiàng)目的招標(biāo)，競爭對手可能能夠開發(fā)出更受中國高等教育機(jī)構(gòu)歡迎的服務(wù)或產(chǎn)品，或者能夠更快、更有效地應(yīng)對新機(jī)遇及不斷變化的技術(shù)、法規(guī)及客戶需求。

這也意味著，隨著同行公司和AI公司對教育市場的切入，卓越睿新的市場滲透率正在接近接近飽和，甚至面臨市場份額被奪走的風(fēng)險。畢竟AI公司在視頻生成和知識圖譜領(lǐng)域的優(yōu)勢，生成產(chǎn)品的成本更低。

更重要的是，當(dāng)金字塔尖的客戶都被開發(fā)完畢后，剩下的普通院校是否有足夠的預(yù)算來購買昂貴的“知識圖譜”服務(wù)，或者說知識圖譜市場進(jìn)入紅海競爭還有利潤紅利嗎？這時，卓越睿新該如何構(gòu)建獨(dú)特的市場競爭力呢？

值得注意的是，由于高校的采購由于采用磋商談判或招標(biāo)，報價競爭相對激烈，因此卓越睿新不惜以行賄的方式獲得訂單。

此前多家媒體/自媒體在裁判文書網(wǎng)查詢到，卓越睿新在招標(biāo)過程中行賄高校人員而被卷入司法判決。

案號為(2023)甘0503刑初219號刑事判決書就顯示，2021年6月卓越睿新為承攬“甘工院教學(xué)質(zhì)量與教學(xué)管理提升工程項(xiàng)目”，通過招投標(biāo)聯(lián)系人黃某送給時任甘工院財務(wù)處招投標(biāo)辦公室主任劉某現(xiàn)金3萬元，后在劉某的幫助下，公司順利中標(biāo)。

再如，2023年1月，池州市財政局對“池州職業(yè)技術(shù)學(xué)院省級課程類項(xiàng)目視頻集中拍攝采購項(xiàng)目(項(xiàng)目編號：CZB42022117)”監(jiān)督檢查過程中，發(fā)現(xiàn)卓越睿新存在與其他供應(yīng)商串通投標(biāo)的行為，因此對公司罰款2410元。

晉財購罰決〔2024〕64號處罰信息也顯示，2024年，山西省財政廳發(fā)現(xiàn)在山西醫(yī)科大學(xué)汾陽學(xué)院2021年、2022年校級精品共享、在線開放課程建設(shè)制作服務(wù)采購項(xiàng)目(1499002022CCS02094，第三包)中，卓越睿新存在與其他供應(yīng)商惡意串通的情形，公司因此被罰款2250元。

值得注意的是，2024年12月卓越睿新發(fā)布的聆訊申請書提到：“于往績記錄期間(2022-2024年)及截至最后實(shí)際可行日期，公司未曾亦并無涉及任何導(dǎo)致罰款、執(zhí)法行動或其他處罰的不合規(guī)事件”。

今年11月卓越睿新發(fā)布的聆訊后資料集里，已不再有上述表達(dá)，而是表示“倘我們未能遵守相關(guān)規(guī)定，我們可能會面臨罰款并被取消投招標(biāo)流程資格，我們的業(yè)務(wù)、財務(wù)狀況及經(jīng)營業(yè)績可能會受到重大不利影響。”

獲取知識圖譜的高毛利率并非沒有代價，因此高校的付款自然也沒有表現(xiàn)得闊氣，因此，雖然利潤表讓卓越睿新掙了“面子”，但是現(xiàn)金流量表則無情地揭開了“里子”。

因此，可以看到，在營收和凈利潤雙雙增長的光環(huán)下，卓越睿新的現(xiàn)金流狀況卻在急劇惡化，呈現(xiàn)出一種危險的“剪刀差”。

一個最刺眼的數(shù)據(jù)是：2025年上半年，卓越睿新雖然實(shí)現(xiàn)了2.75億元的營收，但經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額卻是-2.58億元。即便在全年盈利的2024年，其經(jīng)營性現(xiàn)金流依然是個負(fù)數(shù)——-952萬元。

說白了，這是一種典型的“紙面富貴”。等于是公司雖然在賬面上確認(rèn)了收入和利潤，但真金白銀并沒有流入口袋。

截至2025年6月30日，卓越睿新的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物僅剩5305萬元，相比2024年底的2.3億元，短短半年內(nèi)“蒸發(fā)”了近77%。

掙得錢去哪了呢？答案是在應(yīng)收賬款當(dāng)中。

卓越睿新的貿(mào)易應(yīng)收款項(xiàng)及保留金應(yīng)收款項(xiàng)，從2022年底的1.41億元激增至2025年6月底的4.18億元。這一增速遠(yuǎn)超營收增速，說明公司正在以更激進(jìn)的賒銷政策來換取市場份額，或者說是客戶的回款能力正在顯著下降。

更令人擔(dān)憂的是周轉(zhuǎn)效率的斷崖式下跌。2023年，公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)還是93天，約為一個季度；但到了2025年上半年，根據(jù)同花順iFind的統(tǒng)計，這一數(shù)字飆升至244天，平均是要等大半年甚至更久才能回款。

這種財務(wù)狀況的根源，在于卓越睿新特定的客戶群體——公立高校。

高?？蛻綦m然信譽(yù)好，但決策流程長、預(yù)算審批慢、付款周期長是其固有頑疾。根據(jù)卓越睿新參與投標(biāo)的多個項(xiàng)目招標(biāo)文件來看，不少項(xiàng)目的采購條件都是驗(yàn)收合格之后再付費(fèi)，甚至分年度付費(fèi)，等于是為高校的數(shù)字化轉(zhuǎn)型“墊資”。

為了維持這種“墊資”模式的運(yùn)轉(zhuǎn)，卓越睿新不得不加大舉債力度。公司的銀行借款從2022年和2023年的零借款，激增至2025年9月底的1.698億元。資產(chǎn)負(fù)債率也從6.2%一路攀升至30.2%。

這種“高增長、高應(yīng)收、負(fù)現(xiàn)金流”的三角循環(huán)，極其依賴外部融資的輸血。一旦上市受阻或銀行信貸收緊，資金鏈斷裂的風(fēng)險將呈指數(shù)級上升。

或許為了獲得更高的利潤，卓越睿新近年來成立了多家符合小微企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的公司，用這些子公司在地方開展銷售。通過這一組織結(jié)構(gòu)安排，既可以在法律框架內(nèi)實(shí)現(xiàn)減少稅務(wù)支出，同時也能夠迎合招標(biāo)采購中對中小微企業(yè)的優(yōu)惠政策，便于利用小微身份投標(biāo)，僅僅今年上半年優(yōu)惠稅率的影響就超過1100萬元。不過其中多個子公司參保員工人數(shù)為0人。

2020年7月，卓越睿新成立了子公司智慧知到，截至2022年12月31日止年度內(nèi)，智慧知到都屬于‘小型微利企業(yè)’的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。2020-2022年智慧知到參與了多個項(xiàng)目的投標(biāo)。2023年智慧知到又獲得了高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定，享受稅收優(yōu)惠，但是2024年被取消了高新技術(shù)企業(yè)資質(zhì)。可能為了繼續(xù)獲得高新技術(shù)企業(yè)資格，2024年智慧知到申請了3項(xiàng)專利，2025年至今申請了一項(xiàng)發(fā)明專利，今年6月25日申請獲得了3個軟件著作權(quán)，7月24日又申請了9個。

2021年卓越睿新注冊成立了上海卓越睿新網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，2024年這家公司獲得了高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定，從2024年開始，這家公司參與投標(biāo)和中標(biāo)的項(xiàng)目就大量增加。

從2020年至今，卓越睿新已經(jīng)注冊了12家全資子公司，其中2家2023年注冊，不到2年就注銷了。目前卓越睿新旗下還有10家存續(xù)的子公司，其中智慧樹網(wǎng)(上海)數(shù)碼科技有限公司、上海文菁教育科技有限公司、山東祥鈞科技服務(wù)有限公司、四川載庠科技有限公司、云南維燁翊行科技有限公司、上海霆日科技有限公司成立均已超過2年，但是天眼查顯示2024年報參保員工人數(shù)為0人，而且網(wǎng)上相關(guān)信息極少。上海文菁教育科技有限公司2022-2024年報員工人數(shù)人均為0，但是這三年里卻申請了12項(xiàng)軟件著作權(quán)。

在卓越睿新的申報材料之中提到，截至2022年、2023年及2024年12月31日止年度以及截至2025年6月30日止六個月，上海諄實(shí)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司及上海文菁教育科技有限公司獲得‘小型微利企業(yè)’資格。截至2023年及2024年12月31日止年度以及截至2025年6月30日止六個月，新疆智慧同富科技有限公司及上海霆日科技有限公司獲得‘小型微利企業(yè)’資格。很明顯，這段表達(dá)向投資者傳達(dá)其所得稅納稅較低。

結(jié)合卓越睿新未按照法律規(guī)定為部分員工全額繳納社會保險和住房公積金，公司解釋是因?yàn)閱T工流動性大，這些員工人數(shù)為0的子公司存在意義和目的值得玩味。