文/劉工昌

摘要：從賬面上看，美的太子爺何劍鋒投資顧家家居盡管目前看來巨虧，但仍被外界普遍看好，或許是其背后的美的集團太過強大。

10月14日，顧家家居(603816.SH)發(fā)布關于向特定對象發(fā)行A股股票申請獲得上交所受理的公告。而這些定向增發(fā)股份全被盈峰集團認購。

這已是美的太子爺何劍鋒繼2024年初以88.8億元入主顧家家居后的第二次大額資本投入，股權比例增至37.37%，相比首次收購，其浮虧已達約30%。

在此情況下，這位美的“太子”為何仍執(zhí)意繼續(xù)增資？這場總額近百億的資本運作背后，背后隱藏的是“家電+家居”一體化發(fā)展的戰(zhàn)略野心。①

盡管目前看來巨虧，但外界仍普遍看好何劍鋒的投資，或許其背后的美的集團太過強大。

顧家家居為何賣身美的太子爺？

答案很簡單，就是原控股股東顧氏家族歷經(jīng)激進擴張以后，負債沉重難以為繼。

2000年，顧江生接手家族企業(yè)海龍家私。2003年，顧江生將企業(yè)更名為顧家工藝。2010年，顧家工藝更名為顧家家居。2016年，顧家家居上市，上市當天市值超過80億元。

2018年至2019年期間，顧家家居投資入股或收購班爾奇、卡爾文、居然之家等企業(yè)，甚至還收購了德國頂級沙發(fā)品牌Rolf Benz99.92%的股權、澳大利亞家具品牌Nick Scali13.63%的股權，以及意大利老牌家具制造商Natuzzi子公司的51%股權。

瘋狂收購的結果帶來了債務飛速攀升。

2018年到2021年，負債額從25.35億漲到59.59億，資產(chǎn)負債率最高時飆到52.28%，遠超同行歐派、索菲亞負債率。2020年，危機信號終于浮出水面，顧家家居當年凈利潤首次下滑27.19%。其重金收購的璽堡家居2020年到2022年上半年，年年利潤低得讓人發(fā)愁，2020年凈利潤只有200萬，和買入價完全不成正比。

圖源：泛家居品牌研究院

這一年，作為創(chuàng)始人和企業(yè)主要控制者的顧氏家族減持也開始提速，2020年起，顧家家族大規(guī)模套現(xiàn)，賣掉11.01%的股權，直接變現(xiàn)37.2億，年底又減持20億，2022年繼續(xù)賣，累計套現(xiàn)80.4億。

到2023年11月，顧江生家族徹底轉(zhuǎn)讓所持29.42%的股份，賣給美的太子爺何劍鋒控制的盈峰睿和。在何劍鋒入主之前，顧江生就已經(jīng)套現(xiàn)了超過百億元。到了2023年底出讓給何劍鋒股份的時候，29.42%的股份總價款102.99億元，又被他收入囊中。三年多時間里，顧江生家族累計套現(xiàn)超過了200億元。

令人想不通的是。顧氏集團套現(xiàn)了這么多錢，竟然還成了老賴。2025年7月19日，公告顯示，顧家集團和TB Home持有的全部股份被法院100%凍結，涉及債權金額高達19.62億元。2025年2月，顧家家居發(fā)布公告，顧家集團持有的顧家家居1470萬股股份將會被拍賣。

8月，拍賣結果公布，成交金額為3.78億元。9月，顧家集團所持股份再度被拍賣。顧家家居公告顯示，杭州德燁嘉俊企業(yè)管理有限公司（由顧家集團有限公司變更名稱而來，以下簡稱“杭州德燁”）擬被司法拍賣的股票數(shù)量為1389.50萬股，TB Home Limited（以下簡稱“TB Home”）擬被司法拍賣的股票數(shù)量為1450.87萬股。TB Home股份由顧江生父母顧玉華、王火仙持有。

到了2025年8月5日，佛山中院下達了執(zhí)行標的高達10.92億元的裁定，顧家集團已經(jīng)是第七次被法院點名，累計被執(zhí)行金額直沖30.38億元。10月25日，顧家家居公告顯示，杭州德燁股份拍賣撤回；TB Home被拍賣股份成交價格為3.81億元。

站在2025年這個節(jié)點回頭看，顧氏家族的劇本其實是中國民企激進擴張—高位套現(xiàn)—管理失序的經(jīng)典樣本，外部環(huán)境變化和內(nèi)部經(jīng)營失控交織，才導致了今天的局面。②

何劍鋒接盤后情況怎樣？

2023年11月9日，顧家家居股份有限公司（下稱“顧家家居）發(fā)出公告，公司實際控制人顧江生和他的父母一起，以102.99億元的價格，轉(zhuǎn)讓29.42%的股份給何劍鋒控制的公司。由此，市值302億元的顧家家居的實際控制人將由50歲的顧江生變?yōu)?6歲的何劍鋒。

2024年1月10日，顧家家居發(fā)布關于股東完成股份過戶登記暨控制權變更的公告。根據(jù)該公告，顧家集團和TB Home已將其持有的合計2.42億股顧家家居股份過戶至盈峰集團全資孫公司盈峰睿和。轉(zhuǎn)讓完成后，顧家家居的控股股東由顧家集團變更為盈峰睿和，公司的實際控制人也將由顧江生先生、顧玉華先生、王火仙女士變更為何劍鋒先生。

2025年2月，顧家家居新一屆董事會召開首次會議，聘任李東來為公司總裁，李云海等人為公司副總裁。他們都是美的的人。

資料顯示，盈峰集團為1994年何劍鋒一手創(chuàng)辦，專注于投資行業(yè)?，F(xiàn)年57歲的何劍鋒，是美的集團創(chuàng)始人何享健的獨子，目前擔任美的集團董事。值得一提的是，除了鄺廣雄外，顧家家居當前高管團隊中也有多位成員有著美的高管經(jīng)歷或工作背景。

作為美的創(chuàng)始人何享健的兒子，何劍鋒的發(fā)家史卻頗為勵志。大學畢業(yè)后在美的工作了幾年，他就決定獨自創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)初期，他靠給美的生產(chǎn)貼牌電器作為主要收入來源。后來涉足商貿(mào)和電子行業(yè)后，他創(chuàng)立的廣東盈峰集團有限公司，已經(jīng)發(fā)展成了一家?guī)缀鹾w所有小家電產(chǎn)品的集團化企業(yè)。

顧家家居被美的太子收購后經(jīng)歷了下滑陣痛，下面是其2024年年度報告匯總。

2024年是何劍鋒接手顧家家居的第一年。據(jù)其財報，2024年第二季度至第四季度，顧家家居每個季度的營收和凈利潤均下降。2024年，顧家家居實現(xiàn)營收184.80億元，同比下降3.81%，實現(xiàn)凈利潤14.17億元，同比下降29.38%。這是顧家家居2016年上市以來，首次出現(xiàn)營收和凈利潤同時下滑的情況。

面對業(yè)績下滑，顧家家居2024年年報表示，“規(guī)模第一、增長第一”的時代已經(jīng)過去，“效率第一”下追求相對增長的時代已經(jīng)到來。顧家家居在2024年年報中提出“效率第一”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，標志著其從追求規(guī)模擴張轉(zhuǎn)向注重運營效率和質(zhì)量提升。顧家家居通過渠道優(yōu)化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等措施提升效率，以應對市場變化 。

具體的效率提升措施有：

?數(shù)字化轉(zhuǎn)型?：倉配服體系覆蓋率突破50%，供應鏈效率顯著改善；電子合同系統(tǒng)覆蓋率達99%，訂單履約準交率提升至98% 。

?成本控制?：越南基地產(chǎn)量同比增71%，制造成本優(yōu)勢顯現(xiàn)；渠道庫存下降37%，存貨周轉(zhuǎn)加速5天 。 ?

?技術投入?：研發(fā)費用增長22%，推出零重力機械臂系統(tǒng)、零靠墻自適應技術等創(chuàng)新技術，強化品控體系 。 ?

在強有力的效率提升措施指導下，盡管2024年業(yè)績承壓，但在年終仍提出了2025年以“零售轉(zhuǎn)型、整家突破、全球深化、效率驅(qū)動”為核心，聚焦存量市場，通過整裝模式、AI設計大腦等技術深化布局 。

一個老牌企業(yè)的2025年蛻變

2025年上半年，顧家家居沙發(fā)產(chǎn)品實現(xiàn)營收56.67億元，同比增長14.68%，毛利率為36.05%，同比增長1.02個百分點；臥室產(chǎn)品實現(xiàn)營收16.93億元，同比增長10.37%，毛利率為42.81%，同比增長2.46個百分點。

具體表現(xiàn)為：

1.內(nèi)貿(mào)外貿(mào)業(yè)務同步增長

分地區(qū)來看，顧家家居的境內(nèi)市場營業(yè)收入52.25億元，同比增長10.65%；境外市場營收42.58億元，同比增長9.55%。國內(nèi)市場上顧家主品牌及獨立品牌（如LAZBOY）均實現(xiàn)業(yè)績的進一步提升。國際市場方面，顧家家居構建了“產(chǎn)能布局+本土化運營+自有品牌建設”的出海路徑，外貿(mào)業(yè)務保持雙位數(shù)增長。

2.四類主要產(chǎn)品實現(xiàn)正增長

從產(chǎn)品結構來看，2025年上半年，沙發(fā)、臥室產(chǎn)品、定制家具、信息技術服務分別營業(yè)收入56.67、16.93、5.53、3.73億元，同比增幅分別為14.68%、10.37%、12.55%和15.09%；而集成產(chǎn)品收入同比下滑8.22%，至11.63億元。

3.定制家具營收逆市增長

自2015年布局定制賽道以來，顧家家居2023年將全屋定制全面升級為一體化整家。雖然目前定制家具收入占比較小僅5.83%，但增速高達12.55%，正在加速搶占定制家居市場份額。

2025年以來，顧家圍繞定制業(yè)務開展多輪營銷攻勢：3月《提振消費專項行動方案》印發(fā)，顧家家居打出“國補+店補+平臺補”的組合拳，在核心電商平臺開設專屬會場，同時憑借成熟的舊家具回收體系優(yōu)勢，繼續(xù)推行“拉舊不花錢，換新再省錢”的便捷服務。多項舉措成效顯著。2025年上半年，整家渠道定制品類增長超60%，定制零售訂單增長13%，整家融合大店累計達到377家，坪效提升10%。

從財務狀況上看，變化也十分明顯。首先是凈利潤增速高于營收增速。2025年上半年，顧家家居凈利潤增速13.89%高出營收增速（10.02%）約3.87個百分點，表明其在規(guī)模增長的同時，注重盈利質(zhì)量的提升，“質(zhì)量性增利”策略成效初顯。

其次，是現(xiàn)金流同比增加72%。顧家家居經(jīng)營性現(xiàn)金流量凈額同比大幅增長71.89%，顯著高于營收和凈利潤增速，現(xiàn)金流情況相對健康。顧家家居對此表示，主要是銷售規(guī)模增長導致銷售商品收到的現(xiàn)金增加所致。

再次，高層在動蕩中破局。隨著原創(chuàng)始人顧江生辭去董事長職務，由美的系鄺廣雄接任，顧家家居迎來了一系列重大人事調(diào)整，美的系背景人占據(jù)了主要崗位。顧家家居推行扁平化管理模式，提出了“全渠道數(shù)字化”和“產(chǎn)品年輕化”的戰(zhàn)略方向。

（來源：定制觀察）③

這使得顧家家居費用率進一步降低。據(jù)Wind顯示，2025年前三季度，顧家家居銷售費用率、管理費用率分別為15.64%、1.59%，分別同比下降0.31個百分點、0.57個百分點。

不是抄底，而是重構行業(yè)龍頭

10月27日，顧家家居（603816.SH）發(fā)布2025年三季報。今年前三季度，顧家家居實現(xiàn)營收150.12億元，同比增長8.77%，實現(xiàn)凈利潤15.39億元，同比增長13.24%。其中，第三季度，顧家家居實現(xiàn)營收52.11億元，同比增長6.50%，實現(xiàn)凈利潤5.18億元，同比增長11.99%。④

畢竟是美的太子爺，將一個原實控人幾乎破產(chǎn)的家居企業(yè)，硬生生的從懸崖邊拉回，靠的是什么？

首先是戰(zhàn)略層面：逆周期投資的膽識與遠見。在家居行業(yè)因房地產(chǎn)下行而一片哀嚎時，資產(chǎn)價格處于低位。何劍鋒看到的不是一個瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，而是顧家家居作為行業(yè)龍頭所具備的核心價值：強大的品牌知名度、完整的渠道網(wǎng)絡、成熟的生產(chǎn)制造能力和忠實的用戶群體。此時的困境，更多是受宏觀環(huán)境和短期財務壓力所累。

產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應：盈峰集團背后是美的集團這棵大樹。美的擁有無與倫比的供應鏈管理能力、精益生產(chǎn)經(jīng)驗、數(shù)字化運營體系和強大的現(xiàn)金流。這些正是陷入困境的顧家家居所急需的。這次收購不是簡單的財務投資，而是具備強大產(chǎn)業(yè)背景的戰(zhàn)略救援。

其次在運營層面：注入美的基因的“強心劑”。這是扭轉(zhuǎn)局面的核心所在。何劍鋒入主后，必然將美的的現(xiàn)代化管理體系和運營哲學深度植入顧家家居。具體說來，大致有從供應鏈、生產(chǎn)效率和管理費用三方面進行了努力。

具體來說，其做法如下：

供應鏈整合：利用美的的全球采購規(guī)模和議價能力，大幅降低原材料采購成本。

生產(chǎn)效率提升：引入美的的精益生產(chǎn)（MPS）和自動化改造，優(yōu)化生產(chǎn)線，減少浪費，提高人效和產(chǎn)能利用率。

管理費用嚴控：大刀闊斧地進行組織架構優(yōu)化，削減不必要的開支，所有費用都需要有明確的投入產(chǎn)出比。

同時堅持了現(xiàn)金為王，修復資產(chǎn)負債表，這對今天的絕大多數(shù)家居行業(yè)可能是最要命的約束要素。

何劍鋒做的首要任務是解決債務問題。憑借盈峰和美的的信用背書，顧家家居能夠以更優(yōu)的條件進行債務重組，緩解短期流動性危機。

同時加強應收賬款和庫存管理，加速資金回籠。對于滯銷庫存，果斷采取促銷手段變現(xiàn)，盤活存量資產(chǎn)。

而在市場與營銷層面：回歸用戶，重塑增長引擎。首先是產(chǎn)品策略調(diào)整：砍掉了一些不盈利或定位模糊的產(chǎn)品線，集中資源打造核心爆款產(chǎn)品，提升產(chǎn)品競爭力，更加注重設計感和性價比，以迎合當前消費降級趨勢下，消費者對“質(zhì)優(yōu)價平”的需求。

這樣，顧家家居從原來追求“大而全”到“爆款引領”，?2025年顧家家居暢銷產(chǎn)品主要包括鯨WHALE沙發(fā)、星云沙發(fā)、五級智能床、1號墊十周年紀念版床墊及觀瀾整家系列全屋定制，但未明確提及具體砍掉哪些不暢銷產(chǎn)品?。

渠道變革與深化上，首先是零售能力強化：減少對大宗業(yè)務（即房地產(chǎn)精裝修配套）的依賴，將重心轉(zhuǎn)向直面消費者的零售業(yè)務，這更抗風險。其次是線上線下融合：優(yōu)化線上渠道，同時賦能線下經(jīng)銷商，利用數(shù)字化工具（如線上引流到店、直播帶貨、社群營銷）提升終端門店的獲客和轉(zhuǎn)化能力。

再就是下沉市場滲透：顧家原有的渠道網(wǎng)絡已經(jīng)很深，新管理層可能進一步優(yōu)化了在三四線城市的布局，抓住了下沉市場的消費升級機會。最后是品牌營銷煥新：通過顧家家居2025“餐廳有范”沉浸式劇場發(fā)布會，以“顧家家宴”為主線，把新品發(fā)布會做成了一場沉浸式家宴劇場。

不同于傳統(tǒng)的產(chǎn)品發(fā)布會，顧家家居這次采用了沉浸式劇場show的形式。將發(fā)布會主題定為“餐廳有范，生活有FUN”，直接抓住了中國人對“吃”和“家”的深厚情感。一句“請來我家吃飯”，簡單卻直擊人心，喚醒情感共鳴。而參與規(guī)模上，只有80-100人的小規(guī)模，讓每位參與者都能感受到家的溫馨和親密。從簽到抽身份開始，每位嘉賓都成為家宴中的一員。

發(fā)布會內(nèi)容豐富多樣，從家宴主人的熱情問候，到顧家領導的致辭，再到產(chǎn)品專家的分享，特別是“餐廳交響”環(huán)節(jié)，通過聲音和視覺的雙重享受，同時餐桌論壇《廚房的家長里短》邀請了工程院專家參與，專業(yè)性和日常感兼具，讓參與者在輕松愉快的氛圍中了解產(chǎn)品。伴手禮是定制的顧家家宴餐具，讓每位來賓都能感受到家的溫暖。場刊則詳細記錄了活動流程，方便來賓了解。增加云攝影照片直播，現(xiàn)場嘉賓及場外觀眾都能隨時關注現(xiàn)場動態(tài)，形成自發(fā)傳播，大大增加了活動的宣傳力度。⑤

再從長期戰(zhàn)略布局上看，何劍鋒在為未來鋪路。堅定推進大家居戰(zhàn)略：盡管行業(yè)下行，但“整家定制”、“一體化家居解決方案”仍是未來趨勢。顧家家居在軟體家具和定制家居領域的全品類布局，在資源注入后得以更順暢地打通，為客戶提供一站式服務，提升了客單價和市場競爭力。

數(shù)字化全面轉(zhuǎn)型：借鑒美的的數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，從研發(fā)、生產(chǎn)、營銷到服務的全鏈路進行數(shù)字化改造，實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動決策，這是提升長期運營效率的根本。

總結下來，何劍鋒不是簡單地注資續(xù)命，而是進行了一場系統(tǒng)性的企業(yè)再造。短期：用財務和運營手段止血，解決生存問題。中期：用美的的管理方法論提升效率，恢復盈利能力。長期：鞏固并強化其品牌和渠道的核心優(yōu)勢，布局未來賽道。

這個故事告訴我們，在一個成熟的行業(yè)里，當潮水退去，真正的價值投資者和卓越的運營管理者會脫穎而出。何劍鋒的成功，在于他擁有逆勢而上的膽識、產(chǎn)業(yè)運營的能力和重塑企業(yè)的資源，這三者缺一不可。他不僅僅是在“抄底”一個公司，更是在“重構”一個行業(yè)龍頭，使其在新的市場環(huán)境中煥發(fā)更強的生命力。

[引用]

①（豪投20億！美的太子加碼顧家家居 新浪財經(jīng)2025-10-17 來源：經(jīng)理人雜志）

②（顧家家居創(chuàng)始人再遭執(zhí)行10.92億！家族曾套現(xiàn)百億，背后真相何在？錢景觀察室 2025-08-11 ）

③（顧家家居2025年中報：定制家具營收反增12.55% 2025-08-26 新浪財經(jīng)官方）

④（業(yè)績止跌回升！顧家家居前三季營收、凈利雙增，擬定增超19億擴產(chǎn)能 時代周報2025-10-28 作者：郭鵬）

⑤（顧家品牌發(fā)布會全案，直接封神！道叔 何策網(wǎng)，2025-10-15）