作者 | 白楊

編輯 | 方芳

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

連云港的海邊，擁有全球獨(dú)一無(wú)二的紫菜生長(zhǎng)環(huán)境，這里出產(chǎn)的紫菜無(wú)比鮮美，卻曾幾乎年年被日本收購(gòu)，長(zhǎng)期面臨“墻內(nèi)開(kāi)花墻外香”的窘境；而今，在擁有紫菜地理標(biāo)志的連云港贛榆區(qū)，一款名為“趕海娃”的海苔產(chǎn)品，正通過(guò)電商渠道，大批量發(fā)往全國(guó)各地；銷(xiāo)路的拓展催生了大量的“媽媽?shí)彙保齻冊(cè)谡疹櫦彝ブ?，利用碎片化的時(shí)間，將一份份新鮮的海苔分裝打包出貨，在家門(mén)口“上崗”了。

大自然的饋贈(zèng)、新渠道的活力，被一個(gè)叫樊軍虎的男人，用一根名為“電商”的鏈條，緊緊地串聯(lián)在了一起，在飽含不確定性的海洋經(jīng)濟(jì)浪潮中，錨定了一片確定的海。

（▲連云港的海邊，擁有全球獨(dú)一無(wú)二的紫菜生長(zhǎng)環(huán)境。趙姍華|攝 ）

1、歸鄉(xiāng)：放棄升職加薪，從頭開(kāi)始

2002年，剛畢業(yè)的樊軍虎跟隨務(wù)工大潮來(lái)到蘇州，進(jìn)入一家全球頂尖的電子企業(yè)工作。在那里，他從流水線上的螺絲釘，迅速成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的“調(diào)度者”。他管理著60多人的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)整個(gè)廠區(qū)700多人的物料調(diào)度。

（▲攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

六年后，當(dāng)事業(yè)步入快車(chē)道，公司盛情邀請(qǐng)他去廈門(mén)負(fù)責(zé)企業(yè)管理工作時(shí)，他卻選擇離職返鄉(xiāng)。離開(kāi)不是敗走，而是一次深刻的覺(jué)醒。當(dāng)城市燈火將他與家鄉(xiāng)的父母隔開(kāi)，他意識(shí)到：有些價(jià)值，無(wú)法用KPI衡量；有些系統(tǒng)，更值得他去重建——那是家鄉(xiāng)對(duì)自己的羈絆。

2008年，他回到了連云港。沒(méi)有高薪，沒(méi)有光環(huán)，只有一腔孤勇?，F(xiàn)實(shí)很快給了他當(dāng)頭一棒，投出的簡(jiǎn)歷石沉大海，最終在一次未通過(guò)的面試后，他被“失業(yè)”推到了創(chuàng)業(yè)的懸崖邊。沒(méi)有退路，只能向前。

2、試錯(cuò)：入局電商，尋找確定坐標(biāo)

最初的十年，計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)出身的他從跨境代購(gòu)起步，嘗試在剛剛興起的電商行業(yè)“淘金”。其間，訂單一度如潮水般涌來(lái)，倉(cāng)庫(kù)爆倉(cāng)，他甚至“一個(gè)禮拜進(jìn)四個(gè)集裝箱的貨都不夠賣(mài)”。然而，潮水退去，他發(fā)現(xiàn)自己扮演的角色不過(guò)是品牌“前哨”，一旦品牌方親自入局，他的生意便能被輕易替代。

此后，代理品牌倉(cāng)庫(kù)大火、自己的經(jīng)銷(xiāo)生意一夜歸零……他在心中反復(fù)復(fù)盤(pán)，最終形成一個(gè)核心認(rèn)知：沒(méi)有自有品牌，便是無(wú)根之萍；沒(méi)有確定性的供應(yīng)鏈，就是沙上之塔。

2017年，樊軍虎接任當(dāng)?shù)仉娚虆f(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，他在一次會(huì)議上，被區(qū)領(lǐng)導(dǎo)帶著些許灼痛的話(huà)擊中——“我們這里有這么好的紫菜，為什么一直做不起來(lái)呢？”

（▲攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

他深入調(diào)研家鄉(xiāng)的紫菜產(chǎn)業(yè)：上游，菜農(nóng)的收成“三年好三年壞”，有時(shí)，一場(chǎng)大風(fēng)就能讓一年的辛勞化為烏有；中游，加工廠必須爭(zhēng)分奪秒，在24小時(shí)內(nèi)將收割的水菜加工為成品，否則貨值將大幅衰減；下游，銷(xiāo)售依賴(lài)競(jìng)價(jià)，價(jià)格如過(guò)山車(chē)，菜農(nóng)和工廠在“賣(mài)不掉”和“賣(mài)不上價(jià)”之間反復(fù)橫跳。

這整個(gè)鏈條，像一葉在風(fēng)暴中漂泊的孤舟，沒(méi)有航向，沒(méi)有錨點(diǎn)?！盀槭裁床荒苡秒娚痰倪壿?，重新組織生產(chǎn)與銷(xiāo)售鏈路呢？”樊軍虎想。

3、躍遷：與“新電商”的雙向奔赴，迅速登頂品類(lèi)Top 1

深入調(diào)研之后，樊軍虎做了一個(gè)在當(dāng)時(shí)看來(lái)近乎“瘋狂”的決定：投資建廠，打造自有品牌“趕海娃”，將現(xiàn)代工業(yè)的“確定性”注入傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的“混沌”之中。

“趕海娃”的崛起，不僅僅是一場(chǎng)供應(yīng)鏈的重構(gòu)，更是在與平臺(tái)的雙向奔赴下對(duì)消費(fèi)生態(tài)深刻洞察后的精準(zhǔn)躍遷。

2018年，當(dāng)拼多多的用戶(hù)規(guī)模開(kāi)始爆發(fā)式增長(zhǎng)時(shí)，樊軍虎便敏銳地意識(shí)到：這片以“普惠”為底色的土壤，或許正是“趕海娃”的新電商機(jī)遇。拼多多的類(lèi)目小二也主動(dòng)與樊軍虎建立聯(lián)系，從最初的試探性鋪貨，到逐步加大投入，一場(chǎng)關(guān)于“新電商”的實(shí)驗(yàn)悄然展開(kāi)。

“拼多多對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，是一路同行的好伙伴”。樊軍虎告訴記者，平臺(tái)小二會(huì)主動(dòng)幫助品牌申報(bào)百億補(bǔ)貼等活動(dòng)。銷(xiāo)量穩(wěn)步上漲的同時(shí)，小二還會(huì)在第一時(shí)間分享行業(yè)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)趨勢(shì)，比如近期平臺(tái)哪些關(guān)鍵詞的搜索量出現(xiàn)增長(zhǎng)，提醒品牌抓緊研發(fā)或上架相應(yīng)的產(chǎn)品。

2023年初，基于對(duì)平臺(tái)用戶(hù)需求升級(jí)的預(yù)判，樊軍虎在運(yùn)營(yíng)中心下達(dá)了一條指令：保證品質(zhì)與合理利潤(rùn)、強(qiáng)付費(fèi)推廣?！霸谄炊喽?，我看到的是‘高復(fù)購(gòu)’和‘真實(shí)需求’?！狈娀⒁髨F(tuán)隊(duì)將利潤(rùn)的一定比例投入場(chǎng)景推廣，積極參與“百億補(bǔ)貼”、“萬(wàn)人團(tuán)”等核心資源位。這一策略在內(nèi)部一度引發(fā)爭(zhēng)議，不少同事不理解“在拼多多做高品質(zhì)”的打法。

但樊軍虎沒(méi)有動(dòng)搖。他親自盯數(shù)據(jù)、調(diào)策略，并與拼多多小二保持高頻溝通，共同分析用戶(hù)畫(huà)像、復(fù)購(gòu)周期和品類(lèi)趨勢(shì)?！拔覀儾皇窃谫€，而是在用數(shù)據(jù)和邏輯推演未來(lái)?！?strong>2023年下半年，“趕海娃”海苔在拼多多海苔類(lèi)目中登頂Top 1，并在此后連續(xù)兩年穩(wěn)居行業(yè)榜首，銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)十余倍增長(zhǎng)，月銷(xiāo)量最高突破15萬(wàn)單。

拼多多近年來(lái)力推的“電商西進(jìn)”，更是讓“趕海娃”打破了地理壁壘，“原來(lái)我們產(chǎn)品賣(mài)到西藏、青海是不包郵的，因?yàn)?0多元的郵費(fèi)可能比產(chǎn)品本身還貴。但西進(jìn)政策大幅降低了我們的物流成本。現(xiàn)在，我們只需支付快遞包裹到西部中轉(zhuǎn)倉(cāng)的費(fèi)用，二次轉(zhuǎn)運(yùn)的費(fèi)用全部由平臺(tái)兜底。頭程運(yùn)費(fèi)也就幾塊錢(qián)，我們干脆自己承擔(dān)，如此，大部分西部地區(qū)消費(fèi)者就能包郵買(mǎi)到我們的產(chǎn)品了，這使得我們有機(jī)會(huì)打開(kāi)了很有前景的西部市場(chǎng)?！狈娀⒈硎?。

4、重構(gòu)：用“確定性訂單”，重建產(chǎn)業(yè)的底層邏輯

“海苔原材料種植經(jīng)?！萌陦娜辍?，絕產(chǎn)時(shí)成本飆升，如何穩(wěn)住價(jià)格和銷(xiāo)量，是生死考驗(yàn)。”樊軍虎說(shuō)，“但有了平臺(tái)的大數(shù)據(jù)和確定性訂單，我們就能提前規(guī)劃，與上游共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共謀發(fā)展?！?/p>

（▲攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

銷(xiāo)量的持續(xù)穩(wěn)定上升，讓樊軍虎有底氣找到上游的加工廠，簽下戰(zhàn)略合作協(xié)議：“你生產(chǎn)多少，我收多少?！彼麑⑺说牟少?gòu)價(jià)、加工費(fèi)、雙方利潤(rùn)全部寫(xiě)進(jìn)合同，白紙黑字，清晰透明。

“以前，我們像賭徒，價(jià)格高了不敢多產(chǎn)，價(jià)格低了又怕虧本?！币晃患庸S老板感慨，“現(xiàn)在，樊軍虎給了我們‘保底價(jià)’，我們敢投入，敢擴(kuò)大規(guī)模，敢用好設(shè)備了?！?/p>

這看似簡(jiǎn)單的一紙訂單合同，實(shí)則是對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)底層邏輯的顛覆。它將“先生產(chǎn)，后找銷(xiāo)路”的被動(dòng)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙凿N(xiāo)定產(chǎn)、以需定供”的主動(dòng)模式。電商不再是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售渠道，也不再跟隨上游供應(yīng)鏈動(dòng)蕩而起伏，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的“需求中樞”和“價(jià)值錨點(diǎn)”。

今年4月，拼多多進(jìn)一步推出“千億扶持”惠商計(jì)劃，未來(lái)三年內(nèi)擬投入資金、流量等資源超過(guò)1000億元人民幣，加碼高質(zhì)量電商生態(tài)建設(shè)，助推平臺(tái)商家新質(zhì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，全力構(gòu)建用戶(hù)、商家及平臺(tái)多方共贏的商業(yè)生態(tài)。這份“確定性”便不再是樊軍虎一個(gè)人的承諾，而成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈共同的信任基石。

5、反哺：讓“彈性就業(yè)”成為鄉(xiāng)村振興的溫柔力量

當(dāng)產(chǎn)業(yè)的“生產(chǎn)確定性”被建立，樊軍虎將目光投向了“人的確定性”。

樊軍虎的妻子李娜，負(fù)責(zé)位于老家連云港塔山鎮(zhèn)的產(chǎn)品生產(chǎn)加工廠的日常運(yùn)營(yíng)，她對(duì)這個(gè)工廠的管理非?！傲眍?lèi)”：這里不設(shè)“全勤獎(jiǎng)”，不扣“病假錢(qián)”。工作不是非黑即白的“到崗”或“曠工”，而是一種“彈性存在”。接送孩子、干農(nóng)活、照顧老人，在這里都被接納、被尊重。

（▲ 贛榆紫菜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為當(dāng)?shù)靥峁┝舜罅康摹皨寢實(shí)彙?。趙姍華|攝）

“你來(lái)，我就給你錢(qián)。來(lái)一個(gè)小時(shí)，給一個(gè)小時(shí)；來(lái)五個(gè)小時(shí)，給五個(gè)小時(shí)。”樊軍虎說(shuō)。雖然這樣的用工制度可能會(huì)帶來(lái)旺季用工缺失的風(fēng)險(xiǎn)，但他和妻子決定自己扛下來(lái)，“將心比心，當(dāng)年我們就是為了照顧家人才選擇返鄉(xiāng)，現(xiàn)在我們有能力了，也要讓更多普通家庭實(shí)現(xiàn)就近照顧家庭的心愿?！?/p>

這種“彈性就業(yè)”模式，溫柔地托住了那些在家庭與自我之間艱難平衡的“全職媽媽”、“全職媳婦”、“全職女兒”。李娜給記者舉了幾個(gè)例子：工廠的樊大姐喪偶多年，她有兩個(gè)孩子，大兒子在上大學(xué)，女兒才讀初一，家里有雙方四個(gè)老人甚至還有一位叔叔要照顧，孩子要開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)、老人生病……只要有事情，樊大姐發(fā)個(gè)信息告知下就可以不來(lái)上班，班組長(zhǎng)會(huì)立即安排補(bǔ)位排班；還有一位張姐，兄弟姐妹都在外地打拼，老父親住在養(yǎng)老院，有一點(diǎn)頭疼腦熱只能靠她這個(gè)女兒……李娜笑著告訴記者，真的遇到訂單多大伙兒忙時(shí)，李娜自己也會(huì)擼起袖子一起干。

目前，工廠生產(chǎn)車(chē)間800多平方米，兩條生產(chǎn)線，八條包裝線，固定工人近40人，月薪最多可達(dá)5000元。這里不追求“最大化工業(yè)效率”，而是追求鄉(xiāng)土社會(huì)的“最大化包容”。在這里，就業(yè)不再是冰冷的雇傭關(guān)系，而是一種基于信任與尊嚴(yán)的共生。

（▲在本地海苔加工車(chē)間，女職工們專(zhuān)注投入生產(chǎn)。趙姍華|攝）

6、潮聲：當(dāng)“新質(zhì)生產(chǎn)力”遇見(jiàn)鄉(xiāng)土中國(guó)

樊軍虎的故事，遠(yuǎn)不止是一個(gè)“返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)”的勵(lì)志敘事。它是一個(gè)關(guān)于“系統(tǒng)重構(gòu)”的深刻體驗(yàn)。

他將“確定性思維”，與鄉(xiāng)土中國(guó)的“人情邏輯”相結(jié)合，借助新電商平臺(tái)托舉的力量，創(chuàng)造出一種全新的產(chǎn)業(yè)范式。這種范式，不是對(duì)傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單替代，而是用數(shù)字時(shí)代的“確定性”，去撫平傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的“不確定性”，從而釋放出巨大的生產(chǎn)力。

拼多多等平臺(tái)，正是這種“新質(zhì)生產(chǎn)力”的催化劑。它們不僅打通了“最后一公里”的“商流”，更通過(guò)真金白銀的補(bǔ)貼傾斜，重塑了“最初一公里”的生產(chǎn)。當(dāng)“趕海娃”的訂單穩(wěn)定增長(zhǎng)，上游的紫菜育苗技術(shù)得以升級(jí)，加工廠敢于引進(jìn)新設(shè)備，整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶便進(jìn)入了一個(gè)正向循環(huán)。

在這片曾經(jīng)飄搖的海面上，樊軍虎和他的“趕海娃”，為不少當(dāng)?shù)厝酥鹆丝梢砸揽康母蹫?。這座港灣，不僅孕育著鮮美的紫菜，更滋養(yǎng)著一種新的可能：一種讓農(nóng)民不再“靠天吃飯”，讓婦女不再“依附生存”，讓鄉(xiāng)土不再“單向輸出”的可能。

*注：文中題圖及未署名圖片來(lái)自界面圖庫(kù)。