如果你還相信錢大媽“越夜越優(yōu)惠”的傳說(shuō)，那你可能已經(jīng)輸在了起跑線上。真正的社區(qū)生活家們?cè)缇兔辶碎T道：晚上10點(diǎn)不是購(gòu)物天堂，而是“戰(zhàn)場(chǎng)”打掃時(shí)間，這個(gè)時(shí)間早就沒(méi)貨了，甚至早就關(guān)門了。為什么模式設(shè)計(jì)會(huì)失靈？因?yàn)楸绕鹕碳业乃惴?，阿姨們的“生活算法”才是王道?/p>

錢大媽宣傳標(biāo)語(yǔ)：不賣隔夜肉！

錢大媽的模式，在商業(yè)教科書(shū)上可能得高分。它用“每晚7點(diǎn)階梯打折”的承諾，理論上能精準(zhǔn)地清空庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)“日清”，還給顧客實(shí)惠。這想法聽(tīng)起來(lái)很美好，就像設(shè)計(jì)了一個(gè)精密的鐘表。

但現(xiàn)實(shí)是，這個(gè)鐘表一上發(fā)條，就被一大群最懂行的“老師傅”給玩壞了。這些“老師傅”就是社區(qū)里精打細(xì)算的大媽們。她們太懂規(guī)則了：晚上7點(diǎn)一過(guò)，雖然折扣才9折，但貨最全，選擇最多。所以，真正的搶購(gòu)高潮，根本不是深夜，而是從打折開(kāi)始的頭兩個(gè)小時(shí)就爆發(fā)了。所以晚上8點(diǎn)到9點(diǎn)，才是搶購(gòu)最大的時(shí)候。等你想熬到10點(diǎn)后撿個(gè)大便宜，貨架早在8點(diǎn)多就被搶購(gòu)一空了，就算還有比較的生鮮估計(jì)也輪不到你，畢竟店員早就幫家里人下單打包好了。

這種全民皆“精算師”的現(xiàn)象，讓我想起一個(gè)老祖宗的故事，叫“田忌賽馬”。田忌用下等馬對(duì)你的上等馬，看似輸了一局，但整體贏了。現(xiàn)在錢大媽的顧客們，也把每天的購(gòu)物變成了一場(chǎng)“賽馬”：用我傍晚的黃金時(shí)間，去贏你折扣最大的深夜清倉(cāng)貨。

但問(wèn)題是，當(dāng)所有顧客都變成“田忌”，店家的“馬”就不夠用了。更殘酷的是，這場(chǎng)游戲里，壓力最大的不是制定規(guī)則的總部，而是前線加盟的店主。有加盟商直言，這模式讓消費(fèi)者養(yǎng)成了等打折的習(xí)慣，賣得越多，虧損可能越大，感覺(jué)是“消費(fèi)者薅了加盟商的羊毛”。因?yàn)榭偛繉?duì)進(jìn)貨量和售價(jià)都有嚴(yán)格規(guī)定，打折的損失很大程度上要加盟商自己承擔(dān)。這就導(dǎo)致一個(gè)怪圈：店越火爆，老板可能越心慌，每天看著錢大媽進(jìn)店的客人那么多，什么就突然閉店了！

這種因算計(jì)而內(nèi)耗的模式，其實(shí)走不遠(yuǎn)。看看那些能穿越周期的生意，內(nèi)核往往相反。

錢大媽晚上7點(diǎn)多迎來(lái)?yè)屬?gòu)熱潮。

國(guó)外的例子，像美國(guó)的Costco和SAM。它不玩這種零和博弈的折扣游戲，而是用會(huì)員制畫個(gè)圈，進(jìn)入圈內(nèi)的人，享受的是“明明白白的底價(jià)”和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。它的利潤(rùn)主要來(lái)自會(huì)員費(fèi)，所以它的核心任務(wù)不是和顧客斗智斗勇，而是拼命幫顧客省錢，留住會(huì)員。這模式更簡(jiǎn)單，也更堅(jiān)固。

我們的晉商徽商，招牌靠的是“誠(chéng)信”二字，是“貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺”。他們知道，生意是做一輩子的，不是做一錘子的。一次算計(jì)帶來(lái)的小利，遠(yuǎn)不及長(zhǎng)期信任帶來(lái)的滾滾財(cái)源。

反觀錢大媽，它用“打折”吸引了巨大流量，但也讓所有人都陷入了對(duì)“折扣”的追逐。它的初衷“不賣隔夜肉”是正面的，但執(zhí)行中卻異化成了一場(chǎng)關(guān)于時(shí)間和價(jià)格的疲勞戰(zhàn)。這正應(yīng)了那句老話：“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。” 當(dāng)“利”被無(wú)限放大，經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)就被模糊了。

所以，回到最初的問(wèn)題，我們普通人能從中看出什么？

別迷信“極限撿漏”：想著熬到晚上10點(diǎn)、11點(diǎn)去撿便宜，大概率會(huì)撲空。真正劃算的購(gòu)物，是晚上7點(diǎn)后貨還全的時(shí)候，用個(gè)小折扣買到心儀的商品。用時(shí)間換那點(diǎn)差價(jià)，可能不值。

看懂誰(shuí)是“運(yùn)動(dòng)員”，誰(shuí)是“裁判員”：在這個(gè)模式里，品牌方更像是制定規(guī)則和提供供應(yīng)鏈的“裁判員”，而加盟商和顧客是在場(chǎng)上搏殺的“運(yùn)動(dòng)員”。當(dāng)你作為顧客參與時(shí)，要明白你的“對(duì)手”可能不是品牌，而是同樣精明的鄰居，以及背負(fù)虧損壓力的加盟店主。

一個(gè)健康的社區(qū)小店，應(yīng)該是有合理利潤(rùn)、能長(zhǎng)期為你服務(wù)的地方。如果一家店總是讓顧客和店主都感到疲憊和算計(jì)，那它可能不是社區(qū)的最優(yōu)解。有時(shí)候，去一家不打折但明碼標(biāo)價(jià)、老板能記得你喜好的菜攤，長(zhǎng)遠(yuǎn)看更值得。

生意之道，終究是人之道。模式再炫，脫離了人情世故和最基本的商業(yè)規(guī)律，都只能是曇花一現(xiàn)。下次經(jīng)過(guò)錢大媽，或許我們?cè)撓氲牟皇菐c(diǎn)去能薅到羊毛，而是這樣的熱鬧，究竟能持續(xù)多久。

畢竟最聰明的商業(yè)模式也算計(jì)不過(guò)最真切的生活智慧。錢大媽的打折鐘，最終調(diào)校它的不是總部，而是無(wú)數(shù)雙在傍晚時(shí)分就伸向貨架的巧手。這提醒我們，在真實(shí)的市場(chǎng)里，尊重和觀察你的用戶，遠(yuǎn)比設(shè)計(jì)一個(gè)完美的理論模型重要得多。

一錢大媽門店倒閉撤場(chǎng)。