“昨天后臺又爆了兩個訂單，都是取消后從別的地方訂的。

一旦被平臺認(rèn)定‘切客’，罰款單直接就下來了。”

這話來自江南某旅游城市一家精品民宿的老板孫平（化名）。

他口中的“平臺”，規(guī)則細(xì)密，罰則清晰，像一張無形的網(wǎng)。

而這張網(wǎng)的編織者，正是前段時間處在風(fēng)口浪尖的攜程。

原因簡單粗暴，日賺2.16億元。

2025年第三季度，攜程凈賺199億元，凈利潤規(guī)模竟然超越“賺錢神話”貴州茅臺。

而且，旅游業(yè)九成利潤都?xì)w攜程。

相當(dāng)于每天一開門，兩個小目標(biāo)人民幣就落了袋。

可孫平們看到這新聞，心里卻是五味雜陳。

因為攜程利潤的很大一部分，正來自于千萬他這樣的酒店商家。

數(shù)字神話

翻開攜程2025年三季度的財報，看看這日賺兩億是怎么來的。

一筆高達(dá)170億元的資金，來自出售印度OTA平臺MakeMyTrip的部分股權(quán)。

這是十年前的布局，在2025年夏天成功變現(xiàn)。

刨去這個“面子”，攜程靠的是常年穩(wěn)固的賺錢模式。

剔除這筆投資收益，攜程2025年第三季度的毛利率高達(dá)81.55%！同期的騰訊是56.41%，網(wǎng)易是64.10%。

攜程做的是輕資產(chǎn)生意，核心模式主要是抽取傭金。

那又是誰貢獻(xiàn)最厚的傭金呢？答案是酒店。

2025年第三季度，住宿預(yù)訂業(yè)務(wù)為攜程貢獻(xiàn)了80億元營收，占比超過四成。

這塊業(yè)務(wù)是攜程利潤的壓艙石。

一位酒店商家透露，攜程把酒店分為“特牌”、“金牌”、“無牌”幾類。

相對應(yīng)的是不同的流量支持和傭金比例：金牌抽傭12%，特牌15%。

如果要獲得更好的排名，就得開通‘金字塔’或‘云梯’等推廣工具，實際抽傭干到20%的大有人在。

這意味著，消費者每支付1000元房費，就有200元流入了攜程的口袋。

平臺經(jīng)濟(jì)的能量，在此顯現(xiàn)它的強(qiáng)大。

攜程大部分營收，并不是靠銷售酒店房間和機(jī)票一點點攢出來的。

攜程的護(hù)城河

可是，攜程憑什么擁有這么大的定價權(quán)呢？

這就是OTA（在線旅游）行業(yè)的“統(tǒng)一史”。

時間回到2010年，那兩年行業(yè)還是一片混戰(zhàn)。

去哪兒、同程、藝龍等平臺憑借補(bǔ)貼和低價，向攜程發(fā)起猛烈沖擊。

那是一場燒錢大戰(zhàn)，但結(jié)局卻出人意料。

攜程走了“資本整合”這條捷徑。

2014年投資同程，2015年拿下去哪兒網(wǎng)控股權(quán)，同年又戰(zhàn)略投資藝龍。

一系列資本運作后，攜程把昨日對手納入自己的陣營。

勁旅網(wǎng)總裁魏長仁點出了關(guān)鍵：“攜程相當(dāng)于統(tǒng)一了庫存，不會再惡性價格競爭了?！?/p>

價格戰(zhàn)逐漸散去，攜程的“老大”紅利開始釋放。

另一個基石，是服務(wù)。

去年冬天，一位旅客在長白山滑雪時受傷，凌晨一點聯(lián)系攜程客服。

不到半小時，就協(xié)調(diào)好了醫(yī)院和酒店后續(xù)安排。

這樣的故事，在社交媒體上并不少見。

旅游是高信任成本、低頻率的消費。

一次靠譜的售后服務(wù)，可能就換來一個終身用戶。

這種在商家和用戶之間的雙邊效應(yīng)，讓攜程的壁壘固若金湯。

被流量裹挾的商家

然而對于商家，攜程是繞不開的流量入口，也是成本高企的原因。

孫平的酒店在當(dāng)?shù)匦∮忻麣?，但面對攜程，他依然感到無力。

“像是被流量綁架了。不開通推廣工具，排名就靠后，根本沒曝光；開通了，傭金成本噌噌往上漲，利潤薄得像張紙?！?/p>

他說的“金字塔”按點擊付費和“云梯”提高傭金換排名，是攜程給商家的流量工具。

本意是幫助商家，但實際運作中，卻變成一場軍備競賽。

你不買流量，別人買了，你的酒店就沉底。

為了生存，大家只能不斷加碼。

孫平估計，對于完全依賴OTA渠道的單體酒店，實際傭金成本已達(dá)到訂單金額的20%–30%。

更深層的矛盾，是行業(yè)的結(jié)構(gòu)性失衡。

到2024年底，中國酒店客房連鎖化率僅為40.09%。

像孫平這樣勢單力薄的單體酒店，大量存在。

它們?nèi)狈ζ放坪妥杂辛髁?，獲客能力弱。

加上前幾年資本盲目涌入，酒店供給過剩，供需天平徹底倒向了平臺。

“酒店是固定成本非常高的生意，空一晚就是純虧損。哪怕傭金再高，我們也得硬著頭皮上，快速把房間賣出去才是王道?！?/strong>

孫平的話，也正是無數(shù)小酒店老板的無奈。

整個旅游業(yè)的利潤向攜程高度集中，經(jīng)營的壓力被分散在每一個商家身上。

出海鏖戰(zhàn)

目前國內(nèi)的酒店市場趨于飽和，和商家關(guān)系日益微妙。

于是，攜程的目光轉(zhuǎn)向海外，國際化業(yè)務(wù)Trip.com被寄予厚望。

Trip.com的打法，頗有幾分當(dāng)年在國內(nèi)開疆拓土的影子。

用低傭金撬動供應(yīng)鏈，用重服務(wù)建立口碑。

憑借為國內(nèi)出境游客群積累的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，Trip.com用低成本對接海外資源。

它在韓國、泰國等地建立本土化團(tuán)隊。

接入當(dāng)?shù)刂Ц?，?gòu)建了覆蓋全球的客服網(wǎng)絡(luò)。

目前，攜程全球運營18個客服中心，擁有約13000名客服人員，非中文語言服務(wù)量占比已提升至72%。

海外主流OTA如Booking等推行AI客服降本時，攜程反而強(qiáng)調(diào)人工服務(wù)的價值，形成差異化競爭。

這套組合拳效果顯著，Trip.com預(yù)訂量持續(xù)高增長。

但出海是一場持久戰(zhàn)。

低傭金意味著微利甚至虧損，高投入的營銷和本土化建設(shè)也侵蝕利潤。

為搶占市場，攜程的銷售費用長期維持高位，出海業(yè)務(wù)目前仍是“賠本賺吆喝”。

但放眼未來，什么可能顛覆攜程的霸主地位？

AI或許是唯一的“灰犀?！?。

一個智能AI旅行助手，或許能繞過平臺，直接為用戶規(guī)劃行程、匹配酒店和航班，甚至完成預(yù)訂。

這對攜程這個中間商，構(gòu)成根本性挑戰(zhàn)。

對攜程來說，日賺兩億是平臺在整合資源、建立信任后，迸發(fā)出的巨大能量。

但未來如何找到可持續(xù)的平衡，如何在海外也復(fù)制國內(nèi)的成功？

這條路，才剛剛開始。

素材來源

1.《財經(jīng)天下WEEKLY》日賺2.16億，攜程靠投資悶聲發(fā)大財

2.《新浪財經(jīng)》超越茅臺、日賺2億，攜程憑什么靠OTA霸權(quán)悶聲賺大錢？

3.《華爾街見聞》攜程如此「抗打」的秘密

本文作者 | 檸檬雪
責(zé)任編輯 | 淡淡翠
策劃 | 淡淡翠