G端產(chǎn)品的PPT狂歡徹底涼了。

以前靠一份漂亮方案、幾場(chǎng)酒局就能拿下百萬(wàn)訂單的日子，現(xiàn)在想都別想。

預(yù)算收緊、審批從嚴(yán)成了常態(tài)，企業(yè)要是還抱著老一套擴(kuò)張打法不放，遲早得栽跟頭。

早幾年做G端產(chǎn)品是真容易。

宣發(fā)物料跟流水線似的批量做，銷售帶著這些“彈藥”跑客戶，推杯換盞間訂單就到手了。

那時(shí)候客戶也愿意買單，圖的就是搶首發(fā)、追熱點(diǎn)，撐場(chǎng)面。

我見過(guò)最夸張的，有公司產(chǎn)品經(jīng)理花兩周做了個(gè)PPT，連demo都沒(méi)有，就靠三寸不爛之舌拿下了幾十萬(wàn)的訂單。

本來(lái)想這波操作能復(fù)制，后來(lái)發(fā)現(xiàn)純屬運(yùn)氣好，趕上了預(yù)算寬松的好時(shí)候?，F(xiàn)在不一樣了。

客戶的錢花得越來(lái)越謹(jǐn)慎，審批環(huán)節(jié)多了不少，想靠PPT蒙混過(guò)關(guān)根本不可能。

有個(gè)做政務(wù)軟件的朋友跟我說(shuō)，現(xiàn)在去談客戶，對(duì)方第一句話就是“能解決什么實(shí)際問(wèn)題？有沒(méi)有落地案例？”，再也不關(guān)心概念多新潮了。

如此看來(lái)，G端市場(chǎng)已經(jīng)從“拼概念”轉(zhuǎn)向“拼價(jià)值”，那些虛頭巴腦的PPT產(chǎn)品，終究是沒(méi)了生存空間。

G端產(chǎn)品的玩法變了，本質(zhì)是企業(yè)策略從擴(kuò)張型轉(zhuǎn)向了收縮型。

這兩種打法的區(qū)別，說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻考驗(yàn)不少企業(yè)的定力。

擴(kuò)張型打法就是有個(gè)點(diǎn)子就敢上。

前期投入不多，頂多花產(chǎn)品經(jīng)理一兩周時(shí)間做個(gè)PPT，研發(fā)都不用動(dòng)手。

就算做個(gè)demo，投入也可控，只要成一單就能回本。

以前市場(chǎng)好，這種“廣撒網(wǎng)”的模式還能成，十個(gè)產(chǎn)品里成一個(gè)，前期投入就全回來(lái)了。

收縮型打法就務(wù)實(shí)多了。不管想法多好，前景多妙，沒(méi)客戶真掏錢就絕不動(dòng)工。

寧愿錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，也不浪費(fèi)成本冒險(xiǎn)。這種轉(zhuǎn)變是被逼出來(lái)的，但也是必然。

G端市場(chǎng)跟C端不一樣，很難出現(xiàn)一家通吃的情況，企業(yè)根本不敢把寶全壓在一個(gè)沒(méi)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的產(chǎn)品上。

C端可以燒錢融資allin，賭一個(gè)產(chǎn)品爆發(fā)。

G端卻不行，客戶需求分散，每個(gè)單位的訴求都不一樣。

我認(rèn)識(shí)的一家企業(yè)，以前學(xué)C端搞擴(kuò)張，一年推了五個(gè)新產(chǎn)品，最后沒(méi)一個(gè)成的，白白虧了不少錢。

后來(lái)轉(zhuǎn)做收縮型策略，先找客戶談項(xiàng)目，從項(xiàng)目里孵化產(chǎn)品，反而活了下來(lái)。

走收縮型路線，最關(guān)鍵的是找對(duì)真實(shí)客戶、做對(duì)真實(shí)項(xiàng)目。

我們以前就踩過(guò)一個(gè)大坑，現(xiàn)在想起來(lái)還心疼。

當(dāng)時(shí)我們自己想了個(gè)“xx治理數(shù)字應(yīng)用平臺(tái)”的概念，跟不少客戶溝通，大家都表示感興趣。

可一說(shuō)到掏錢建設(shè)，沒(méi)一個(gè)愿意接茬的。

無(wú)奈之下，我們找了個(gè)客戶免費(fèi)做，就想換個(gè)案例，順便一起打磨產(chǎn)品。

結(jié)果呢？客戶就把這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)成了宣傳工具，開發(fā)布會(huì)、參展、發(fā)新聞稿，忙得不亦樂(lè)乎，內(nèi)部卻壓根沒(méi)推動(dòng)業(yè)務(wù)人員使用。項(xiàng)目做完，新聞發(fā)完，就算結(jié)束了。

我們錢花了，力出了，最后連個(gè)能用的產(chǎn)品都沒(méi)得到。

后來(lái)才想明白，問(wèn)題出在客戶選擇上。

這個(gè)客戶根本不是我們的目標(biāo)客戶，只是因?yàn)槊赓M(fèi)才合作。

沒(méi)有真實(shí)需求驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品自然落不了地。

很顯然，強(qiáng)行忽悠客戶或者找免費(fèi)客戶合作，都不是明智之舉。

只有客戶愿意掏錢，才說(shuō)明需求是真的。

現(xiàn)在我們推新產(chǎn)品，都會(huì)按這幾步來(lái)：先收集客戶的真實(shí)痛點(diǎn)，做個(gè)最小可行性產(chǎn)品，再找愿意付費(fèi)的種子客戶，接著落地項(xiàng)目，跟客戶業(yè)務(wù)部門一起迭代，最后從項(xiàng)目里提煉通用功能，做成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

這個(gè)過(guò)程雖然慢，但勝在穩(wěn)。G端產(chǎn)品的黃金時(shí)代確實(shí)過(guò)去了，但這不是壞事。

它讓行業(yè)回歸了常識(shí)，告別了那些靠PPT講故事的混亂日子。

現(xiàn)在的客戶，只愿意為能真正提質(zhì)增效的產(chǎn)品買單。風(fēng)口會(huì)停，概念會(huì)換，PPT會(huì)褪色。但能解決實(shí)際問(wèn)題的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)有市場(chǎng)。

時(shí)代變了，打法就得跟著變。對(duì)G端企業(yè)來(lái)說(shuō)，放棄擴(kuò)張的浮躁，沉下心來(lái)做項(xiàng)目、孵產(chǎn)品，才是寒冬里的破局之道。

毫無(wú)疑問(wèn)，未來(lái)的G端市場(chǎng)，拼的不是誰(shuí)跑得更快，而是誰(shuí)走得更穩(wěn)。