做銷售最怕客戶說這不好那不好，你越辯解，客戶越不愛聽，最后好好的單子就這么黃了?；饪蛻籼舸蹋静挥酶蛻粲渤?，就四步，簡單好記，用了就能搞定，客戶還能樂意買單。

很多銷售新人一聽見客戶說“太貴了”“不合適”“不如別人家的好”，第一反應就是反駁，最后你贏雖然贏單子還是沒。你要知道真正的高手用一套簡單的方法，就能把客戶的挑刺變成成交的機會。

李力剛老師很早以前去一個樓盤看房，碰到個特別會做銷售的姑娘。李老師一見到她就挑刺，他說“你這房子離市區(qū)太遠，上班太不方便”。換別的銷售，大概率會說“不遠啊，開車半小時就到”，或者“現(xiàn)在地鐵快得很”，姑娘直接點頭說“李先生，我最開始來上班的時候，也覺得這兒挺遠的”。這就是第一步認同，先站在客戶這邊想問題，讓客戶覺得你跟他是一伙的，不是來推銷房子的?？蛻袈犇氵@么說，心里的防備就少了一大半，他會覺得你懂他，不是個只會說空話的機器人。

接著，姑娘又補了一句：“李先生，你眼光真毒，來一次就發(fā)現(xiàn)這兒遠，好多人開高速過來，開得快，都沒感覺，來好幾次才發(fā)現(xiàn)?！边@就是第二步贊美，夸客戶眼光準。要注意，贊美別空泛地說“你真厲害”，要夸到具體的地方，這樣才顯得真誠，客戶才不會覺得你在敷衍他。客戶被夸了，心情就好，自然愿意跟你接著聊。好多銷售不會贊美，要么夸得假，要么夸不到點子上，反而讓客戶覺得你油膩。

然后，姑娘話鋒一轉說“同時李先生，你有沒有發(fā)現(xiàn)，從這兒到徐家匯只要20分鐘，在上海你還覺得遠嗎？”這就是第三步轉移，把客戶的注意力從“遠不遠”轉到“通勤時間”上。上海的交通大家都知道，有時候看著近，一堵車就得一小時；看著遠，不堵車20分鐘就到了。姑娘直接把“遠”這個缺點，變成了“通勤效率高”的優(yōu)點。轉移的關鍵，就是找到客戶挑刺的真實想法，你把這個問題解決了，客戶的挑刺就沒了。

最后一步是反問，把問題拋回給客戶，讓客戶自己想明白。這個姑娘就用一個問句引導客戶自己得出結論。這樣一來客戶就不會覺得是你在說服他，當他自己想通了這樣他才更容易接受你的說法。后來李老師又挑這姑娘刺說“你這房子不如x科的好看”，她還是用四步應對：先認同“如果我是你，也會覺得我們的房子沒x科的好看”，再贊美“你觀察得真仔細”，接著轉移“要是我們的房子刷得跟x科一樣好看，房價是不是也得跟x科一樣高了”，最后反問讓客戶自己琢磨。這么一套下來，你會發(fā)現(xiàn)，不但沒覺得她的房子不好，反而覺得她這人實在會辦事。

四步法的核心，就是尊重客戶，不是征服客戶。銷售就是人與人打交道，不是你把產(chǎn)品硬賣給客戶，是你幫客戶解決問題。客戶挑刺，說明他對產(chǎn)品有興趣，只是還有顧慮，你把他的顧慮打消了，單子自然就成了。要是客戶連挑刺都懶得挑，那才真沒希望了，因為他根本沒把你當回事。

很多頂尖銷售團隊，都會把這四步法當成新人培訓的必修課。不管碰到啥客戶挑刺，都能應對。因為話術是死的，人是活的，掌握了核心邏輯這不比背一百句話術更有用啊。

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