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1994年，華為全數(shù)字交換機(jī)C&C08的研發(fā)成功，讓華為首次在中國市場擁有了比對手更加先進(jìn)的產(chǎn)品。

但一無口碑，二無品牌，如何在已經(jīng)被外資品牌占據(jù)的市場上撕開口子，成為華為最大的難題。

華為從服務(wù)入手，采用群狼戰(zhàn)術(shù)。

西方公司有一個(gè)通病，憑借獨(dú)一無二的技術(shù)把持市場后，就會(huì)變得傲慢無比。90年代是這樣，2000年后還是這樣，一直不曾改變。

三一重工在挖掘機(jī)市場打破外資壟斷的中國市場，靠的也是服務(wù)。

90年代，中國電信市場尤其是農(nóng)村，距離遠(yuǎn)，單價(jià)低，被西方公司長期忽視。這些區(qū)域一旦設(shè)備出現(xiàn)問題，用戶只能唱“我等到花兒也謝了”。

這些外國公司的售后服務(wù)可沒有24或48小時(shí)到場的說法，96小時(shí)都沒有。一句話，等我們安排。至于安排在哪一天，沒人知道。

給大家一組數(shù)據(jù)。黑龍江有121個(gè)縣，愛立信在這里布置了3個(gè)人。這3個(gè)人是2個(gè)銷售加1個(gè)售后。華為后來在這個(gè)地區(qū)派了多少人？200多人。

福建泉州市清一色使用的是日本進(jìn)口的F150交換機(jī)。使用幾年后需要技術(shù)升級(jí)，泉州市聯(lián)系日本方面下單，日本方面居然沒理會(huì)。

泉州市沒辦法，請省政府幫忙聯(lián)系日方，依舊無果。泉州市拿著錢求人賣東西給他們，前后一年多，別人根本沒理睬，太傷自尊了。

基于這些，任正非要求派出去的人，不僅能推銷產(chǎn)品，還向向客戶提供維修和維護(hù)服務(wù)。即便不是自己的產(chǎn)品，華為照樣修理。這讓被跨國公司忽視的鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府感動(dòng)壞了。最終，泉州全部改用華為的交換機(jī)。

在浙江義烏市佛堂鎮(zhèn)，華為交付了第一臺(tái)數(shù)字交換機(jī)C&C08。

實(shí)驗(yàn)室與實(shí)際使用的差異是非常大的。一直有這樣一句話“產(chǎn)品性能是改善出來的，不是制造出來的”。

考慮到是新產(chǎn)品的第一次部署，不容有失，華為在義烏囤積了重兵，安排10多個(gè)技術(shù)人員在現(xiàn)場蹲守。結(jié)果最壞的局面還真出現(xiàn)了，設(shè)備出現(xiàn)了呼損大、斷線、死機(jī)、打不通等問題。

面對客戶質(zhì)疑，華為上下都很緊張，李一男自責(zé)無比，在會(huì)上檢討：“我的工作沒做好，設(shè)備檢驗(yàn)不到位，預(yù)防措施也不周全?！?/p>

項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人鄭寶用也站起來攬著，說：“我是設(shè)計(jì)總師，問題在我?！?/p>

面對公司上下壓抑的氣氛，任正非說：“塞翁失馬焉知非福。你們談?wù)摰脑掝}都是在說我們的產(chǎn)品怎么樣，客戶怎么辦，但大家忘了一點(diǎn)，外資品牌的產(chǎn)品也會(huì)出問題啊?，F(xiàn)在就讓客戶看一看華為的服務(wù)和態(tài)度?！?/p>

上下同心者勝，同舟共濟(jì)者贏。

任正非親自帶著開發(fā)組的20多個(gè)人連夜趕到義烏，兵分兩路。他親自去道歉、溝通，告訴對方華為的對策、態(tài)度；另一路，開發(fā)人員買來被子和床墊，在現(xiàn)場分成兩班24小時(shí)輪班上，確保故障第一時(shí)間得到解決。

義烏的冬天很冷，要下雪的，溫度在零下。那時(shí)可不像現(xiàn)在空調(diào)遍地，機(jī)房里沒有任何取暖設(shè)備，研發(fā)人員穿著兩層襪子，兩件夾克，一邊排除故障，一邊測試，一邊改進(jìn)，累了席地而臥，睡醒了爬起來接著干。

他們租住的旅店老板一直納悶，這些人開了房付了錢卻不入住，更搞不清楚他們是上班還是下班。

客戶完全被華為員工的工作方式驚呆了，他們搞不清楚這群人為何如此斗志昂揚(yáng)，廢寢忘食，但他們深深嘆服

針對用戶的意見，華為全盤接受，想盡一切辦法解決，哪怕是機(jī)架不美觀這些細(xì)節(jié)他們?nèi)扛倪M(jìn)。

最終耗時(shí)2個(gè)月，華為完全解決了C&C08的所有問題。

華為服務(wù)至上的理念，24小時(shí)守在現(xiàn)場隨時(shí)待命的行動(dòng)力折服了義烏用戶。

任正非的危機(jī)公關(guān)大獲成功，將危機(jī)變成了一次宣傳良機(jī)，接著C&C08交換機(jī)落戶邳州市。

C&C08交換機(jī)落戶的持續(xù)突破讓華為有了成功案例，產(chǎn)品實(shí)用案例不再是井中月水中花，而大量的實(shí)踐幫助華為改善產(chǎn)品的同時(shí)，品牌力也顯著提升。

在產(chǎn)品得到一定普及，產(chǎn)量獲得提升后，任正非立刻宣布降價(jià)。產(chǎn)品力和性價(jià)比讓華為交換機(jī)很快后來居上。

華為完成了農(nóng)村包圍城市，但僅僅是包圍，還未在城市取得突破。

城市是西方公司的必爭之地，在這塊地盤上，華為降價(jià)，對方也降。同樣價(jià)格上，國內(nèi)企業(yè)更愿意使用久負(fù)盛名的國外品牌。

不止這些，這中間還涉及產(chǎn)品黏性和慣性。用順手的東西誰也不愿意更換，且更換意味著從使用到維護(hù)保養(yǎng)全方位的重新適應(yīng)。

這種更換是整批次的大換血還好，如果只是更換其中一部分，運(yùn)營、維護(hù)、配件保管、人員培訓(xùn)會(huì)全部是兩套班子，對客戶而言麻煩大了。

這個(gè)時(shí)候西方公司開始宣傳他們提供的是持續(xù)性的產(chǎn)品壽命和服務(wù)，華為這種小公司說不定哪天就倒閉了，到時(shí)產(chǎn)品出了問題你到哪里去找售后服務(wù)人員啊。

歷史經(jīng)常出現(xiàn)打臉名場面。時(shí)至今天，華為還在，而當(dāng)年在中國市場的外資通訊公司經(jīng)過大浪淘沙，絕大多數(shù)已經(jīng)不復(fù)存在。

華為真正的壓力來自政府。我國政府在意識(shí)到通訊行業(yè)的高利潤和高風(fēng)險(xiǎn)后，派遣國家隊(duì)出手了，確保信息安全。

原電子工業(yè)部第五十四研究院和華中理工大學(xué)聯(lián)合研制出了EIM-601大容量數(shù)字交換機(jī)，并完成產(chǎn)業(yè)化，廣州金鵬起家；郵電部郵電大學(xué)科學(xué)院分拆出來的電信科學(xué)技術(shù)研究院改名大唐電信進(jìn)入市場；還有后來一度與華為殺得難分難解的中興通訊。