《謀篇》分為四個(gè)部分，以下為大家分享第三部分，在這一部分鬼谷子指出，在進(jìn)行游說(shuō)以推銷自己的謀劃時(shí)，不能不掂量自己與對(duì)方的關(guān)系有多密切，以及對(duì)方的喜好和厭惡。而且，游說(shuō)君主與游說(shuō)臣子所論述的聚焦點(diǎn)是完全不同的。

一、原文與翻譯

原文：

故外親而內(nèi)疏者，說(shuō)內(nèi)；內(nèi)親而外疏者，說(shuō)外。故因其疑以變之，因其見以然之，因其說(shuō)以要之，因其勢(shì)以成之，因其惡以權(quán)之，因其患以斥之。摩而恐之，高而動(dòng)之，微而正之，符而應(yīng)之，擁而塞之，亂而惑之，是謂計(jì)謀。計(jì)謀之用，公不如私，私不如結(jié)，結(jié)而無(wú)隙者也。正不如奇，奇流而不止者也。故說(shuō)人主者，必與之言奇。說(shuō)人臣者，必與之言私。

翻譯：

所以，表面關(guān)系親近而內(nèi)心疏遠(yuǎn)的話，要從內(nèi)心著手游說(shuō)；內(nèi)心親近而表面關(guān)系疏遠(yuǎn)的話，要從表面關(guān)系疏遠(yuǎn)著手游說(shuō)。要因應(yīng)對(duì)方的疑惑而變動(dòng)游說(shuō)的言詞，因應(yīng)對(duì)方的見解而予以肯定，把對(duì)方的話語(yǔ)包裝成為重要的言談，因應(yīng)對(duì)方的形勢(shì)而附和贊成，因應(yīng)對(duì)方所厭惡的事物而幫其權(quán)變處理，把對(duì)方所引以為患的事物加以斥責(zé)。

接近并體察對(duì)方后加以恐嚇，描繪崇高的前景來(lái)打動(dòng)對(duì)方，微微地引用事理來(lái)證實(shí)對(duì)方的想法，亮出憑證來(lái)呼應(yīng)對(duì)方的說(shuō)話，使用大量的訊息來(lái)困塞對(duì)方，擾亂事理來(lái)迷惑對(duì)方，這就是計(jì)謀。

計(jì)謀的運(yùn)用，公開不如私底下，私底下不如勾結(jié)，勾結(jié)的話雙方之間就沒有縫隙。循常理不如使用別人意想不到的道理，別人意想不到的道理是變幻莫測(cè)而且是不可以阻止的。

所以游說(shuō)君主，必定要重點(diǎn)陳述對(duì)方意想不到的道理。游說(shuō)臣子，必定要重點(diǎn)陳述對(duì)方所牽涉的私人利益。

二、對(duì)謀篇的理解

“故外親而內(nèi)疏者，說(shuō)內(nèi)”，所以對(duì)外表親切而內(nèi)心疏遠(yuǎn)的人，要從內(nèi)部下手。“外親”可能是因?yàn)槟承├碛山?jīng)常接觸，其實(shí)是貌合神離、同床異夢(mèng)，內(nèi)心是很少接觸的。既然要說(shuō)服對(duì)方，靠外表的親密是沒有辦法打入核心的。比如核心人員在交頭接耳時(shí)，一看見你就會(huì)回避話題、轉(zhuǎn)移話鋒。假如你想打入核心發(fā)揮作用，一定要針對(duì)你鎖定的對(duì)象，想辦法打動(dòng)他的心，就像《內(nèi)揵篇》中說(shuō)的一樣把他卡住，而且交往還不能有任何縫隙，讓他人挑撥離間。

“內(nèi)親而外疏者，說(shuō)外”，里面關(guān)系近得很，但是外面關(guān)系很疏遠(yuǎn)，那就要從外表著手去游說(shuō)，讓他表現(xiàn)出來(lái)。不然他外表裝著不理你，你很多事情就不方便處理。

人之間到底是親還是疏，是真的還是假的？外表呈現(xiàn)的都是假象，有的人要裝成神仙眷侶，要裝成哥們兒，事實(shí)上是怎樣，大概只有天知道。有時(shí)候表面上好像很疏遠(yuǎn)，其實(shí)是一家人，就是要引誘人家上當(dāng)。

“因其疑以變之”，靠著你的說(shuō)服，把對(duì)方對(duì)你的疑慮和不放心改變過(guò)來(lái)。對(duì)方之所以對(duì)你不放心，一個(gè)是還在觀察、考證你，一個(gè)是旁邊有一些人進(jìn)讒言、說(shuō)壞話，讓他心中動(dòng)疑，以至于有一些事情他不敢完全對(duì)你說(shuō)出來(lái)。所以你要根據(jù)大概了解的對(duì)方對(duì)人、對(duì)事、對(duì)你種種的疑，想辦法變一變。要知道，疑是很要命的，一定要及時(shí)處理。一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)你生疑，那就針對(duì)對(duì)方的疑慮，進(jìn)行正面解釋或者迂回解釋，讓對(duì)方通過(guò)你的某些話、某些表現(xiàn)把疑慮不著痕跡地化解掉。

“因其見以然之”，對(duì)方一定在言行上有一些表現(xiàn)或者他對(duì)某些事情有一些看法，你就附和他，說(shuō)他講得很對(duì)。既然他對(duì)你提的很多東西有懷疑，他對(duì)自己的看法恐怕充滿自信，那你就附和一下，拍拍馬屁，迎合一下也無(wú)妨。這樣就比較容易把關(guān)系拉得更近一點(diǎn)。不管你對(duì)他的說(shuō)法、表現(xiàn)是不是真的滿意，都沒關(guān)系，只要能夠扭轉(zhuǎn)你受懷疑的不利形勢(shì)和情境就好。

“因其說(shuō)以要之”，除了對(duì)對(duì)方的說(shuō)法表示附和之外，還要掌握要點(diǎn)。這是為了爭(zhēng)回計(jì)謀的主控權(quán)。抓到要點(diǎn)，才可以化被動(dòng)為主動(dòng)，消解他對(duì)你的疑慮。附和他腦筋中的一些觀念，然后他就會(huì)說(shuō)得更多、表現(xiàn)得也更多，等到你了解更多之后，就要懂得抓回主控權(quán)。

一個(gè)游說(shuō)者通常是無(wú)權(quán)無(wú)勢(shì)的，他去游說(shuō)一個(gè)有權(quán)有勢(shì)的人，是要借力使力。既然是更了解他了，把距離拉得更近了，獲得了他的信任，慢慢知道他的底線是什么了，就可以利用他來(lái)成就功業(yè)。這就是“因其勢(shì)以成之”，順著那個(gè)勢(shì)把事情做成。