文/王新喜

沒有簽合同就敢在印度開工，華東重機(jī)開了先例。

剛收到印度阿達(dá)尼集團(tuán)12.5億訂單的通知書，合同還沒有簽，工廠那邊就已經(jīng)開始全速運(yùn)轉(zhuǎn)起來，采購(gòu)、產(chǎn)線方面全力推進(jìn)。在裝備制造業(yè)中，華東重機(jī)這一系列的操作，讓業(yè)內(nèi)捏了一把汗，這可能是一次高風(fēng)險(xiǎn)的賭注。

阿達(dá)尼這家公司在印度很有分量，它管理著全國(guó)將近三分之一的港口吞吐量，背后有莫迪政府的“印度制造”作為支撐，這次購(gòu)買華東重機(jī)的智能岸橋和軌道吊，是因?yàn)橛《茸约涸觳怀鲞@么精密又集成度高的設(shè)備，但印度想在2030年把港口吞吐量翻四倍，但目前印度港口里九成的設(shè)備都太舊了，不好用，如果不更新，運(yùn)營(yíng)肯定受影響。

而印度港口七成左右的設(shè)備都得從國(guó)外買。本地工廠能把機(jī)械組裝起來，但不會(huì)連接系統(tǒng)。海關(guān)的ICEGATE系統(tǒng)和碼頭的TOS系統(tǒng)像兩扇打不開的門，他們連對(duì)接的接口都拿不到。可中國(guó)設(shè)備一裝好，數(shù)據(jù)自己就能連通，還能遠(yuǎn)程升級(jí)系統(tǒng)，這讓印度解決了就算有圖紙也解決不了問題。

他們想解決孟買、金奈這些港口擁堵的問題，中國(guó)設(shè)備成了性價(jià)比更高的選擇。德國(guó)日本的設(shè)備做工精致，但系統(tǒng)封閉，像孤島一樣打不開。中國(guó)設(shè)備硬件不一定最強(qiáng)，但接口開放，數(shù)據(jù)可以提取，協(xié)議能修改，系統(tǒng)還能添加功能。印度缺的不是起重機(jī)這些硬件，而是能讓起重機(jī)、卡車、海關(guān)、倉(cāng)庫(kù)順暢協(xié)作的規(guī)則。這些方面，華東重機(jī)恰恰能滿足。

在沒有簽合同就開工，是因?yàn)榘⑦_(dá)尼集團(tuán)此次采購(gòu)的智能化港口裝卸設(shè)備，有著明確的交付時(shí)限要求。印度近年來一直在推進(jìn)基建升級(jí)，港口作為進(jìn)出口貿(mào)易的核心樞紐，設(shè)備更新?lián)Q代迫在眉睫。因此，華東重機(jī)基于按期限完成交付的想法，開工是越早越好。

但從另一方面來看，基于中企在印度投資的過往案例，這無(wú)疑是一次高風(fēng)險(xiǎn)的冒險(xiǎn)嘗試。按照正常商業(yè)流程，中標(biāo)后雙方需要反復(fù)磋商合同細(xì)節(jié)，明確權(quán)責(zé)、交付標(biāo)準(zhǔn)、付款方式等核心條款，短則一兩個(gè)月，長(zhǎng)則半年。但華東重機(jī)在接到中標(biāo)通知后，幾乎沒有停頓，立刻啟動(dòng)了生產(chǎn)籌備工作。

而這種大型的港口基建合同，涉及到后續(xù)一系列的重資產(chǎn)投資與資金設(shè)備、人員投入，而且又是在印度這個(gè)國(guó)家投資，“印度賺錢印度花，一分別想帶回家。”這句話被很多跨國(guó)公司驗(yàn)證過，包括中國(guó)的小米OV以及美國(guó)的蘋果公司。

之前有保變電氣在印度教會(huì)了印度人特高壓技術(shù)，最后在壓力下走投無(wú)路，賤賣股份逃離了。后來又有各種公司在印度收不到尾款以虧損離場(chǎng)的方式出場(chǎng)的慘淡案例。

值得一提的是，印度向來有賴掉尾款的操作習(xí)慣。去年6月有個(gè)新聞，是說印度高鐵項(xiàng)目因?yàn)橹袊?guó)的盾構(gòu)機(jī)不發(fā)貨而導(dǎo)致延遲，主要原因是印度人想要賴掉尾款。按照合同約定，只有在尾款結(jié)清后，設(shè)備才能從中國(guó)啟運(yùn)。但印度不肯，試圖通過施壓手段迫使德國(guó)企業(yè)先行交貨。然后，印度買的盾構(gòu)機(jī)就擱那兒了，用不了。

那么放到印度阿達(dá)尼這個(gè)訂單來看，在有簽合同的情況下，印度人都能把尾款賴掉，如果沒簽合同，這種風(fēng)險(xiǎn)是否是進(jìn)一步放大了呢，是否有約定預(yù)付款與尾款的交付日期與違約條款？這是華東重機(jī)需要謹(jǐn)慎對(duì)待的地方。

根據(jù)華夏時(shí)報(bào)的報(bào)道，華東重機(jī)創(chuàng)立于1989年，主要從事集裝箱裝卸設(shè)備的高端裝備制造業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品有岸橋、軌道吊、輪胎吊等。2020年至2023年，華東重機(jī)曾出現(xiàn)“四連虧”。但2024年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入11.84億元，同比增長(zhǎng)76.48%。不過，華東重機(jī)在2025年凈利同比預(yù)降39.05％—59.36％，因此開拓海外市場(chǎng)的訴求很強(qiáng)烈。

而事實(shí)上，華東重機(jī)也不算大公司，但眼看印度巨頭公司把訂單給到了它，自然非常珍惜這樣的機(jī)會(huì)，華東重機(jī)也提示稱，公司本次中標(biāo)項(xiàng)目尚未簽署正式合同，合同簽署時(shí)間、具體條款等存在不確定性。

12.5億的訂單體量不小，對(duì)華東重機(jī)的業(yè)績(jī)有著顯著的積極影響。提前開工能快速鎖定產(chǎn)能，避免因后續(xù)原材料價(jià)格波動(dòng)、供應(yīng)鏈緊張等因素增加生產(chǎn)成本，保障項(xiàng)目的利潤(rùn)空間。

不過，現(xiàn)在連一個(gè)普通中國(guó)人都知道印度市場(chǎng)是一個(gè)巨坑，風(fēng)險(xiǎn)很大，過去在智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)上，印度通過中國(guó)手機(jī)廠商建好的產(chǎn)業(yè)鏈，順利搶到了iPhone在全球的訂單，現(xiàn)在印度產(chǎn)iPhone在全球占比從 2022年的6%上升至 25%，美國(guó)的iPhone幾乎已全是印度造，和中國(guó)制造已是同等地位。

再?gòu)奶馗邏?、巨型高爐到盾構(gòu)機(jī)、光伏產(chǎn)業(yè)等，這方面過去我們與印度的產(chǎn)品技術(shù)合作以及投資建廠都吃過虧。印度一面深度依賴中國(guó)技術(shù)，一面“去中國(guó)化”，拿到技術(shù)之后把中企踢出局，玩的都是“兩頭占”的投機(jī)。

要在印度市場(chǎng)博紅利，華東重機(jī)要算好印度風(fēng)險(xiǎn)賬

華東重機(jī)的高管們不知道是否有算過印度風(fēng)險(xiǎn)賬以及關(guān)注過這些案例，當(dāng)然，我們知道，現(xiàn)在中企的壓力很大，有巨大的產(chǎn)能，需要在全球找市場(chǎng)來消化產(chǎn)能，但美國(guó)在全球各地明里暗里打壓中資企業(yè)，中企出海的空間被不斷壓縮。

而印度是一個(gè)龐大的人口紅利市場(chǎng)，歐美老牌廠商成本高、動(dòng)作慢，客戶不買賬。華東重機(jī)這樣的企業(yè)價(jià)格合理，能改進(jìn)設(shè)計(jì)，售后服務(wù)也跟得上，反而得到不少機(jī)會(huì)。因此，華東重機(jī)也不想錯(cuò)過這樣的機(jī)會(huì)。

或在華東重機(jī)的設(shè)想中，印度能按正常的商業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)則辦事，畢竟，阿達(dá)尼集團(tuán)作為全球知名企業(yè)，也是印度頂級(jí)財(cái)團(tuán)，在合作流程上有著嚴(yán)格的規(guī)范，萬(wàn)一成了，對(duì)于華東重機(jī)的出海與國(guó)際化也有一定的助力，但對(duì)于華東重機(jī)來說，印度的風(fēng)險(xiǎn)不可不妨。這個(gè)項(xiàng)目大概率有三種結(jié)果。

其一，采取見錢付貨的方式，不墊錢，那么建成了之后，在戰(zhàn)略上是否幫扶印度建立大型港口基建發(fā)展海運(yùn)業(yè)務(wù)與我國(guó)港口業(yè)務(wù)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系倒另說，至少是把錢拿到手了。

其二，按照印度人的操作，一般是先付預(yù)付款，大概是15%左右，承諾完成后付尾款。根據(jù)過往的諸多案例，要拿到印度的尾款恐怕不容易，如果是這種結(jié)果，就要做好預(yù)虧85%的心理準(zhǔn)備。

其三是，沒有預(yù)付款，印度承諾工程完成之后付全款，這種情況就要承擔(dān)白干的風(fēng)險(xiǎn)。

那么印度人其實(shí)這些年也在學(xué)習(xí)中國(guó)的逆向工程玩法，我們的企業(yè)團(tuán)隊(duì)過去之后，手把手教印度人建港口以及調(diào)試設(shè)備、運(yùn)營(yíng)以及落地相關(guān)制造設(shè)備等技術(shù)，那就有一分錢拿不到打水漂，還被拿到技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)。

2027年印度將舉行大選，外資審查可能會(huì)更嚴(yán)格，現(xiàn)在已經(jīng)開始檢查中國(guó)設(shè)備的海關(guān)編碼了，還要求必須建立本地服務(wù)團(tuán)隊(duì)，印度對(duì)外資的政策隨時(shí)在變，隨時(shí)準(zhǔn)備以天價(jià)罰款與稅務(wù)突擊等理由進(jìn)行資產(chǎn)收割，這一點(diǎn)，是華東重機(jī)需要提前布局與進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管控，尤其是規(guī)劃好自己的退出路徑與止損的后路，甚至必要情況下，可以讓商務(wù)部出面，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)層面的把控。

華東重機(jī)此次“未簽先動(dòng)”，是為搶占出海機(jī)會(huì)而采取的一次高風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)博弈。當(dāng)然，最好的結(jié)果是第一種，最壞是第三種。但愿華東重機(jī)有能力全身而退，不要成為中企折戟印度的又一次反面教材。