近兩年，說起 AI，大多數(shù)故事的主角，是經(jīng)驗(yàn)豐富的科學(xué)家、是手握資源的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。但，還是有些更加年輕的 “ 闖入者 ”，進(jìn)入戰(zhàn)場，給 “ 中登老登 ” 們帶來了一絲震撼。

池光耀，2003 年出生，3 年前，剛上大二，專業(yè)第一、滿績點(diǎn)的他選擇了休學(xué)創(chuàng)業(yè)。同年，他和搭檔翟星吉?jiǎng)?chuàng)辦的語核科技獲得種子輪投資，公司估值 3000 萬。

他們進(jìn)入的，是一個(gè)不被資本看好，毫無路徑依賴的賽道，語核不為企業(yè)提供復(fù)雜的 AI 平臺，而是交付能直接處理核心業(yè)務(wù)的 “ 數(shù)字員工 ”，或者說一個(gè)越用越聰明的 AI 實(shí)習(xí)生。基于這個(gè)獨(dú)特的切口，這個(gè)小團(tuán)隊(duì)在過去一年獲得了超千萬的營收。

知危編輯部與他進(jìn)行了三個(gè)多小時(shí)的對話，我們不僅觀察到一家 AI 初創(chuàng)公司的生存樣本，也在試圖理解：當(dāng)一群原生于數(shù)字世界的年輕人，掌握可能重塑現(xiàn)實(shí)世界的工具時(shí)，他們?nèi)绾味x “ 價(jià)值 ”、如何面對成功和失敗，以及，他們將為我們的未來，寫下怎樣的注釋。

以下是對話原文，知危進(jìn)行了不改變原意的編輯。

如果您更喜歡觀看訪談的視頻版本，請移步至抖音賬號「知?！够?B 站「知危編輯部」進(jìn)行觀看。

知危：可以聊一下第一次拿投資，奇績創(chuàng)壇是怎么敲定給你打錢投資的？

池光耀：奇績面了我好多次。一開始是他們實(shí)習(xí)生先接觸，然后是他們的合伙人。然后再往后面了有個(gè)兩三次、三四次，最后在（ 2023 年 ）8 月 25 號還是 26 號在我正在迭代我的產(chǎn)品的一天，我突然接到了一個(gè)奇奇怪怪的電話，問我 “ 是池光耀嗎？” 我說 “ 你是？” 他說他是奇績，打電話過來跟我簡單聊聊，然后就跟我聊了 8 分鐘。

知危：所以他跟你說了什么呢？

池光耀：他問了一下我目前的產(chǎn)品進(jìn)展，未來的公司規(guī)劃，我創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)和初心，最后說回去等通知，他沒有用這么生硬的說法，但大概是這個(gè)意思。

知危：他也沒有線下來再跟你們談過什么？整個(gè)被投資的全程你們線下沒有溝通過面？

池光耀：沒有， 打完電話之后一個(gè)小時(shí)他們就發(fā)了一條郵件過來，說恭喜我們被投了。我們沒有見過面，就純線上。當(dāng)然，開攝像頭的視頻會(huì)議是有的。

知危：所以第一筆投資是多少錢？

池光耀：2154000 元。

知危：為什么會(huì)有零有整？

池光耀：因?yàn)槭?30 萬美元轉(zhuǎn)換過來的。而且（ 可能 ）215 萬這個(gè)數(shù)值可以剛好讓企業(yè)的估值達(dá)到 3000 萬這個(gè)點(diǎn)，如果是 200 萬整的話，應(yīng)該是 2800 萬的估值，估值還是很重要。

知危：所以當(dāng)時(shí)給到你這個(gè)錢之后，他們會(huì)跟你說這個(gè)錢你應(yīng)該去干什么嗎？

池光耀：完全沒有。奇績的投資是天使投資，很純的天使投資，而且奇績的理念是創(chuàng)始人為先，他不會(huì)管你這筆錢拿去干什么，他相信你這筆錢肯定是用在對公司發(fā)展最有益的地方，不管你是拿這筆錢去干嘛，所以這一點(diǎn)也是很打動(dòng)人的一點(diǎn)。

而且他的條款給的非常好，沒有什么對賭、沒有回購、沒有雜七雜八的各種各樣的限制，甚至當(dāng)時(shí)他都不要求我把學(xué)給休了，就是好到這種地步。當(dāng)然，我本來就要全身心投入這個(gè)事情，所以肯定學(xué)還是要休的。

知危：所以其實(shí)拿到這筆投資，也讓你對休學(xué)這個(gè)事情更加堅(jiān)定了？

池光耀：我能活著了。既然能活著的話，剩下的事情當(dāng)然就是造福這個(gè)世界了。

知危：所以目前今年的整個(gè)的營收狀況怎么樣？

池光耀：破千萬吧。

知危：在 SaaS 初創(chuàng)企業(yè)里頭，這算是一個(gè)什么樣的一個(gè)水平？

池光耀：在我們這個(gè) Agent 售前的賽道，首先，我們沒有非常精確的競對，我們基本上應(yīng)該是這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域賺的最多的。然后如果把視野拉到和我們成立年限差不多的公司，我們應(yīng)該是佼佼者，再把視角拉到從我們項(xiàng)目開始，就是 24 年 4 月開始，一年的時(shí)間做到這個(gè)規(guī)模的話，我們就更加佼佼者了，所以我對我們的進(jìn)展還是非常有信心的。

知危：但一定是要去休學(xué)創(chuàng)業(yè)才會(huì)實(shí)現(xiàn)的嗎？因?yàn)槟阍趯W(xué)校里獲得了很高的分對吧？你可以去更好的學(xué)校，然后再去深造，去更好的企業(yè)，包括你甚至可以出國去 OpenAI， 對吧？同樣會(huì)實(shí)現(xiàn)你的所謂的（ 馬斯洛 ）最高層次的價(jià)值。為什么會(huì)做出休學(xué)創(chuàng)業(yè)的這個(gè)決定，是一個(gè)怎么樣的過程？

池光耀：總體來看這是一個(gè)基本上收益拉滿但沒有什么壞處的選項(xiàng)。因?yàn)殚_這個(gè)公司我一開始是在沒有休學(xué)的狀態(tài)下去推項(xiàng)目的，然后我越來越發(fā)現(xiàn)花在學(xué)校里的這部分時(shí)間，它的價(jià)值可以說微乎其微的。因?yàn)閷W(xué)校里的那些知識我基本完全掌握了，接下來蹲在課堂上的性價(jià)比實(shí)在太低了，它也不給我?guī)眍~外的快樂，也不給這個(gè)世界增加任何額外的價(jià)值。

知危：什么時(shí)候你覺得你應(yīng)該去創(chuàng)業(yè)了？就是因?yàn)楹芏嗳藭?huì)覺得 “ 我雖然技術(shù)很強(qiáng)，但是我可能在某一個(gè)方面他還不夠強(qiáng) ”，他們會(huì)有各種各樣的擔(dān)憂，然后想通過一定的時(shí)間去彌補(bǔ)。

池光耀：創(chuàng)業(yè)是一個(gè)綜合性的，需要把握天時(shí)地利人和的一個(gè)事情。如果你說我什么時(shí)候下這個(gè)決心要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，我的想法是只要我能活下來，并且只要我判斷這個(gè)行為有助于增加人生總體的快樂值，我就下這個(gè)決定。

所以我當(dāng)時(shí)是跟我合伙人約定，我們產(chǎn)品用戶量到一個(gè)特定的量級或是我們拿到投資，我就休學(xué)。后來（ 大概 ）是因?yàn)槲覀冇脩袅吭鲩L實(shí)在太快了，我們 “ 啪 ” 一下就被投了。

那時(shí)候我們用戶量還沒多少呢，就 5-7 萬的樣子。23 年 8 月份我們第一個(gè)月營收破 10 萬了。 所以（ 因?yàn)楸煌?）我就決定了休學(xué)創(chuàng)這個(gè)業(yè)。

但如果從創(chuàng)業(yè)成功的角度來說，我覺得 23 年 4 月份我基本上已經(jīng)下定決心了，因?yàn)樘鞎r(shí)到了，OpenAI 發(fā)了 GPT 的 API，我其實(shí)已經(jīng)晚了一步，我應(yīng)該在 22 年底就準(zhǔn)備開始搞這個(gè)東西，我是具備這個(gè)技術(shù)基礎(chǔ)的。

一直等到 23 年 3 月份 API 出來了，那個(gè)月就有一個(gè)采訪過來問我接下來怎么看，我說這是一個(gè)歷史性的時(shí)刻，接下來會(huì)有無數(shù)的應(yīng)用蓬勃發(fā)展，我也做了一個(gè)應(yīng)用。然后是地利，我在上海，是個(gè)好地方。然后遇到了我的合伙人翟星吉，一個(gè)傳奇的創(chuàng)業(yè)者，他那個(gè)時(shí)候還不是創(chuàng)業(yè)者，他是帆軟的高管，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，這樣人和這也找到了，他腦子里又有好想法，所以我們天時(shí)地利人和都集齊了。

知危：你對翟星吉這個(gè)介紹特別像在介紹自己女朋友的感覺。

池光耀：你接觸過星吉，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)他是一個(gè)非常出色的人。

知危：2023 年 4 月份的時(shí)候，你做了一個(gè)產(chǎn)品是嗎？

池光耀：這個(gè)就是隨手搓的一個(gè)東西，任何一個(gè)新事物（ 如 LLM ）出來，這個(gè)新事物絕對有無數(shù)的不足，如果它又（ 有潛力 ）解決的是一個(gè)剛需，那就意味著無數(shù)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

然后另一方面就是當(dāng)時(shí)我已經(jīng)體驗(yàn)了 GPT 三四個(gè)月，我是從 22 年底就已經(jīng)開始用，就是最早的那一批。然后我深刻發(fā)現(xiàn)一些存在于 GPT 使用者中的痛點(diǎn)：就是不會(huì)寫 Prompt。 這個(gè)非常普遍，大部分人不知道怎么和 AI 打交道，所以說要有一個(gè)對人類指令做加工，然后把它變成 AI 更易讀的。

這樣的產(chǎn)品當(dāng)時(shí)還沒有，我就搓了一個(gè)，它還是一個(gè)蠻實(shí)用的東西，可以把用戶輸進(jìn)去的模糊的提示詞優(yōu)化一遍，讓它變得更精確，這樣子丟給 GPT 之后，它的回答就更能貼合用戶的喜好。

當(dāng)然它也有一些雜七雜八的別的優(yōu)勢，比如說本地的聊天記錄保存，因?yàn)槟菚?huì)兒 GPT 你走中國區(qū)訪問，它動(dòng)不動(dòng)就封你號，一封你聊天記錄都沒了。所以它允許你把聊天記錄存在本地，然后還有提示詞模板之類的雜七雜八的功能，基本上是一個(gè)本地 GPT 客戶端該有的功能吧。

知危：所以星吉是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品，然后去找到你的，是嗎？

池光耀：是的，星吉當(dāng)年他是一堆找來的人其中之一。

知危：他不是第一個(gè)？就是你這個(gè)產(chǎn)品出來之后，有非常多的人去找你？

池光耀：雜七雜八的人都找過來了，很多就是 “ 哎，我們合作一下，賺了有錢一起分，要是虧了就不談了。 ”好多是來白嫖勞動(dòng)力的，但星吉不一樣，他是抱著誠意過來的。基本上在很多擔(dān)憂我根本就沒想過的時(shí)候，他就已經(jīng)提前全都想好了，就是帶著 100% 的誠意過來，然后自己還帶著很好的想法，我一下就被打動(dòng)了。

他還沒過來跟我聊的前一天晚上，我只是抱著應(yīng)付一個(gè)又一個(gè)找來的人這樣想法去回復(fù)他的，但是當(dāng)天跟他聊完我就發(fā)現(xiàn)他腦子里有很多不一樣的東西，然后他的思維很頂層、很先進(jìn)，一般來說我這個(gè)人是不擅長合作的人，我是一個(gè)比較獨(dú)狼類型的人，一直以來我都是自己干事。但是我認(rèn)可星吉這個(gè)人，我覺得和他合作我們會(huì)成功。

知危：你是線上先跟他溝通的是嗎？線上溝通大概聊了多久？后來線下見的面？

池光耀：對，線上溝通，也沒聊多久，最多一兩天吧。后來他大老遠(yuǎn)找過來，從別的城市趕過來上海，之后再開車從市中心到松江，遭老罪了。

知危：然后線下你們聊的什么？

池光耀：聊項(xiàng)目進(jìn)展、未來的可能的方向，以及如果我們要一起合作做點(diǎn)小項(xiàng)目，先從哪些開始做起？我們當(dāng)時(shí)聊了很多很多雜七雜八的項(xiàng)目，比如說我們有一個(gè)想法，就是做一個(gè)自動(dòng)執(zhí)行任務(wù)的一個(gè) AI， 它會(huì)自動(dòng)分析當(dāng)前的任務(wù)，走到這一步了，然后為了完成這個(gè)任務(wù)要列出這些 todo list， 一個(gè)調(diào)用分布式去執(zhí)行，最后拿到結(jié)果，然后再評估結(jié)果。這其實(shí)是一個(gè)通用的 AI Agent 。我當(dāng)時(shí)覺得這個(gè)想法真的太棒了，但是模型的 base 能力沒有到，模型本身的能力當(dāng)時(shí)還是 GPT 3.5，它太笨了，還沒有到（ 能完成這個(gè)任務(wù)的程度 ），所以先不做這個(gè)。

后來我們先選了 ChatGPT， 用 ChatGPT 去做這個(gè) CopyAsk，但是他提的那個(gè)想法，后來出了一個(gè)爆火的產(chǎn)品，應(yīng)該叫 AgentGPT，所以證明了他的想法是對的，他對方向的洞察非常敏銳，同時(shí)我的想法也是對的，因?yàn)?3.5 就是搞不出來 ，AgentGPT 是拿到了 GPT4 的內(nèi)部測試權(quán)限才搞出來的。包括我們第一次做的這個(gè)產(chǎn)品（ CopyAsk ），最后也是算是雖然失敗了，但是取決于你用什么角度來看。如果說是一個(gè)普通的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目角度來說，拿到 10 多萬用戶，然后開放付費(fèi)，首月破 10 萬營收，我覺得還是一個(gè)比較不錯(cuò)的結(jié)果。

知危：所以那時(shí)候你們對于公司的想法和展望是什么？還是其實(shí)沒有一個(gè)特別具體的雛形，是以項(xiàng)目制想法去帶動(dòng)的？

池光耀：他剛找我的時(shí)候我們只想搞點(diǎn)好玩的東西，我是深刻意識到其實(shí) AI 應(yīng)該是可能是人類最后的（ 創(chuàng)業(yè) ）機(jī)會(huì)，而我就站在這個(gè)曙光的前沿。嗯，沒有人能忍住，絕對沒有人能忍住。

知危：你這些技術(shù)是怎么來的？看到一些報(bào)道，說你很小的時(shí)候就做了很多奇奇怪怪的東西，在傳統(tǒng)教育體系下為什么會(huì)做到這樣的積累？

池光耀：

你著重提及了傳統(tǒng)教育體系下，我覺得就是興趣驅(qū)動(dòng)和正反饋管理。我基本上是把每進(jìn)入新的一個(gè)領(lǐng)域都當(dāng)做一個(gè)游戲來玩，你可以把你對這個(gè)領(lǐng)域的熱情看作你的生命值，然后每次受到挫折，你生命就減一點(diǎn)，然后獲得階段性成果，或者獲得他人的贊賞，或者獲得金錢的反饋，那么這個(gè)血條就回復(fù)一點(diǎn)，然后血條歸零的時(shí)候，或者出現(xiàn)其他更多更好玩的東西的時(shí)候，你就從這個(gè)領(lǐng)域切換出去，然后去那個(gè)新領(lǐng)域。

知危：你小學(xué)的時(shí)候做的什么？

池光耀：小學(xué)的時(shí)候做偏游戲方向，是 4399 小游戲那種雷霆戰(zhàn)機(jī)類型的；然后初中研究單片機(jī)編程、視頻特效渲染、三維動(dòng)畫、數(shù)字雕刻還有一些剪輯，之后就是 Deepfake AI 換臉，然后再往后到高中大數(shù)據(jù)，然后還有加密貨幣。

知危：所以這些都是你自己去鉆研，沒有一個(gè)所謂的老師去教你，你還能在正常的學(xué)習(xí)時(shí)間里頭去上大學(xué)，拿到滿績點(diǎn)這樣的成績。

池光耀：問題不大，要學(xué)會(huì)用第一性原理去思考。我覺得很難找到理解我上述所說所有領(lǐng)域的老師。

知危：你上大學(xué)是怎么做選擇的？你學(xué)的是網(wǎng)絡(luò)與新媒體，是因?yàn)樗麄冋n比較少，作業(yè)比較少？

池光耀：母校確實(shí)會(huì)放很多的時(shí)間給學(xué)生自由探索，然后我上課就坐第一排寫代碼，然后旁邊開一個(gè)字幕，這樣子老師說的內(nèi)容可以實(shí)時(shí)的顯示在旁邊，只要瞄一眼就知道上下文是怎樣的，這樣叫起來回答也沒問題，老師問一個(gè)通用提問的時(shí)候，我還能快速回答，一個(gè)快速上下文切換的機(jī)制。

知危：對廣大學(xué)生沒有什么太大的參考性。

池光耀：應(yīng)該是有的，因?yàn)楝F(xiàn)在可以用 AI 幫你思考。

知危：聽說上大學(xué)更早的時(shí)候，你還編了一個(gè)叫溯時(shí)計(jì)的東西？

池光耀：對，它可以記錄電腦上的內(nèi)容，并且可以回溯到任意的時(shí)間。你猜我是怎么被啟發(fā)做這個(gè)東西的？差評在22年底發(fā)了一個(gè)叫 Rewind 的軟件介紹，但是 Rewind 當(dāng)時(shí)只有 macOS 版，我尋思怎么沒有 Windows 版呢？這個(gè)我寫一下不是很快嘛，然后就寫了個(gè)出來，是因?yàn)椴钤u的靈感。

后來為了找這個(gè)軟件的合伙人，我托朋友在清華論壇上發(fā)帖，雖然沒吸引來清華合伙人，但吸引來了奇績創(chuàng)壇的 sourcing team。他們和我說申報(bào)奇績創(chuàng)壇，就幫我找合伙人，我就報(bào)了。然后在一年后我就被投了。

知危：必須握個(gè)手了，所以奇績創(chuàng)壇應(yīng)該是第一家投你們的公司，是 BillyGPT 出來之后還是說 CopyAsk ？

池光耀：CopyAsk 做出來他們決定要投了，像是溯時(shí)計(jì)和 BillyGPT 這段時(shí)間我是進(jìn)了他們的 early decision（ 提前決策列表 ）。BillyGPT 那會(huì)因?yàn)闆]有合伙人，公司主體也沒成立，就是緩一緩，然后過了半年星吉找過來了，我倆就把公司開了，然后也把這錢拿了。

知危：是星吉找過來之后，你們做了 CopyAsk，然后拿到了這筆投資。

池光耀：對。超早期我們接了 GPT， 后來正式對外運(yùn)營之后接了國內(nèi)模型，做的事情就是訪問路徑簡易，以前你想要用 AI 不管是解釋一個(gè)概念，或者總結(jié)一長段文本，或者翻譯一篇文章，都需要先 Ctrl c 復(fù)制文本，然后打開瀏覽器，輸入 ChatGPT，然后把文本粘貼進(jìn)去，輸入幫我總結(jié)解釋翻譯，按回車，7步，用我們的 CopyAsk 復(fù)制，點(diǎn)解釋兩步出來了。

特別是對于高頻場景，這個(gè)訪問路徑的減少可以節(jié)約大量時(shí)間。比如說小語種，它有非常大量的需要結(jié)合上下文進(jìn)行翻譯的，這里如果一直用這個(gè)復(fù)制填 prompt 非常慢，但是在他一天幾百次的調(diào)用里面，如果全用CopyAsk就可以幫他節(jié)省大量的時(shí)間。所以我覺得就是我們的產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)代背景下是比較有價(jià)值的。

知危：而且我記得就是 CopyAsk 剛推出來的時(shí)候就是成績很好，第一個(gè)月是用戶破萬，然后幾個(gè)月就破5萬了。

池光耀：把 CopyAsk 做起來是一個(gè)很復(fù)雜的過程。我們蠻早就已經(jīng)做完了，但是一直沒有正式推，一方面是覺得產(chǎn)品還需要打磨，另一方面是我們在試驗(yàn)一個(gè)比較低成本能推廣的方法。那會(huì)我和星吉開這家公司，我并不是很想星吉投個(gè)30萬，我們把 ChatGPT 詞條買下來，然后讓那一天所有搜索 ChatGPT 的人全點(diǎn)下載我們的軟件，而且我也相信作為上海外國語大學(xué)歷代績點(diǎn)最高的新傳人，我應(yīng)該有能力不靠任何市場營銷預(yù)算就把這玩意推出去。

我就動(dòng)用我的畢生所學(xué)，合計(jì)大概 4 個(gè)星期左右研究了一下所有的平臺，每一個(gè)平臺我們都試過了，像是 B 站、小紅書、抖音，包括知乎，甚至往下走到 CSDN 因?yàn)槲覀冏龅倪@個(gè)很通用，各種類型的人都會(huì)需要我們試了所有平臺，最后只有 B 站成功了。

一開始用語核的官方賬號去做直播，大家看到老板這里做直播很新奇，點(diǎn)進(jìn)來看看，然后直播聊啥呢，有做情感電臺的，然后你這個(gè)問題我解答不了，那么我們用 CopyAsk 問問。

我們早期的粉絲和流量是這么積累起來的，但它很明顯沒法規(guī)模化，到我們五六千粉這個(gè)樣子，我把整個(gè) B 站所有分區(qū)的所有細(xì)分分區(qū)的視頻全部爬了，每 5 分鐘更新一次，去觀察一個(gè)視頻，它的全維度數(shù)據(jù)的增長曲線，一旦觀察到有一個(gè)視頻它的播放、點(diǎn)贊、收藏、評論、回復(fù)，那個(gè)人的漲粉量開始出現(xiàn)指數(shù)級的暴增，證明它要被 B 站推流了。那個(gè)時(shí)候派一個(gè)我的實(shí)習(xí)生過去發(fā)一條好玩或者好用的評論，內(nèi)容不需要和我們的產(chǎn)品有任何關(guān)系，這個(gè)評論發(fā)完之后，你自己給那個(gè)評論點(diǎn)個(gè)贊，這樣子就可以在 B 站這個(gè)推薦流中頂?shù)揭粋€(gè)比較好的位置，用這個(gè)方法，我們在大概在 7 月份和 8 月份獲得了幾千萬到上億的一級曝光。然后再漏斗到我們的官方賬號里面，有個(gè)幾百萬的二級曝光。

知危：好騷啊，你這個(gè)做法。

池光耀：但這個(gè)路徑有點(diǎn)長了，而且這個(gè)想法只能用一次，我們有很多模仿者，那二級曝光再漏斗到我們的官方網(wǎng)站變成三級了，最后再漏斗到產(chǎn)品的下載，下載量就只有 10 多萬了，最后再漏斗到注冊并使用我們的產(chǎn)品，我們就是兩個(gè)月獲得了 5 萬多用戶。

知危：其實(shí)你們 CopyAsk 后來也遇到了不小的競爭壓力，之前你說是感受到了創(chuàng)業(yè)老兵的那種帶給你的全方位的那種碾壓的感覺？

池光耀：當(dāng)時(shí) CopyAsk 剛出來那會(huì)兒我們就立馬遇到了競品，競品名字要說嗎？就是XXX 還有 XX， 其中 XX 就是后來知名的 XXXX 的前身。作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)老兵，他們手上有錢，當(dāng)時(shí)的操作是先砸大錢買下來 ChatGPT 這個(gè)詞條，那買完之后頂在最上面，所有人搜 ChatGPT，先搜到的是他們的產(chǎn)品，確實(shí)用他們這個(gè)產(chǎn)品是能用 ChatGPT 的AI 功能的，只是貴一點(diǎn)。

他們其中一家好像是免費(fèi)10次，最后就要付錢了，然后自動(dòng)續(xù)訂。這樣拿到錢再重新去投流，滾雪球，然后這一波流量吸得差不多了， 找他們的第二個(gè)增長點(diǎn)，瀏覽器插件，而瀏覽器插件是可以被植入在任何其他的插件中的，并且不需要用戶同意。

對于插件開發(fā)者一本萬利，基本上就加一行代碼的事情，沒有什么成本，然后對于我們的競品來說也是很不錯(cuò)的買賣，營收就做的非常好看，那么其中一家的母公司也成功靠著這么好的財(cái)報(bào)拿到后面的投資，然后拿著這些錢又去做了 XXXXX，后面的故事我們都知道了。

知危：所以你們總結(jié)第一個(gè)產(chǎn)品失敗的原因是推廣還是盈利方式，還是說來自于競對的一個(gè)深刻的教訓(xùn)？

池光耀：首先絕對不可能說什么事情都怪競品，一方面是我們剛起步，經(jīng)驗(yàn)不足，然后我們是太過于理想主義的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，期望著只要良心的企業(yè)一定是能活的，后來事實(shí)證明，你給40次免費(fèi)次數(shù)就滿足了大部分人的日常需要，他們就是真的不會(huì)充，即使有需要，也會(huì)想方設(shè)法地避免充值。

所以說就是良心和企業(yè)存活很多時(shí)候是相悖的，或者說良心是一種屬于勝者的奢侈品。當(dāng)然我們還是貫徹到底這個(gè)良心，直到今天你（ 存量用戶 ）使用 CopyAsk， 你就有每天免費(fèi) 40 次的額度，這是我當(dāng)年答應(yīng)好用戶的。

知危：所以現(xiàn)在還有多少存量用戶在用它？

池光耀：沒看后臺，當(dāng)年10多萬，現(xiàn)在怎么說應(yīng)該也剩個(gè)幾千吧。

知危：23 年 11 月，你們又去了奇績創(chuàng)壇的秋季路演。我看資料是有 67 家公司參加，有 51 家都是人工智能模型的，壓力大嗎？因?yàn)槟阋ッ鎸Ψ浅６嗟耐顿Y人。

池光耀：緊張，畢竟是長這么大第一次面對，據(jù)說是全中國的頂級投資人都來了。當(dāng)時(shí)我硬著頭皮上去講，我說我們是一個(gè)產(chǎn)品工廠，我們開發(fā)的產(chǎn)品非常多，非?？?，我們有已經(jīng)成功的產(chǎn)品。我把以前做過的小產(chǎn)品一羅列，請看，營收這么好，用戶這么好，來投吧！

然后不出所料的雖然也有很多人來加，但是沒有后續(xù)的投資推進(jìn)也很正常，當(dāng)時(shí)還沒有找到合適的方向。

知危：我其實(shí)看了那個(gè)當(dāng)時(shí)的現(xiàn)場照片，你的 PPT 上是這么介紹語核的：引領(lǐng) AI 時(shí)代的創(chuàng)新工坊，構(gòu)建以快速迭代和前沿產(chǎn)品創(chuàng)新為核心的產(chǎn)品矩陣。編了很久吧？

池光耀：黑歷史都給你扒出來了，也是客觀事實(shí)，我們當(dāng)時(shí)就是有一個(gè)產(chǎn)品矩陣，就是這里也做一點(diǎn)，那里也做一點(diǎn)。其實(shí)那個(gè)時(shí)候才正式開始思考，這個(gè)公司到底是以什么方向去發(fā)展，去運(yùn)營一家公司，以什么樣的方式去達(dá)到我們改變這個(gè)世界，解放人類生產(chǎn)力，讓更多人的時(shí)間花在有意義的地方的這個(gè)目的。

這也是為什么我們最早做 C 端，后來做 B 端，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)以一個(gè)學(xué)生的視角，看到的就是 C 可以解決以學(xué)生為核心的人群消耗的時(shí)間，但如果進(jìn)入職場，我很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)大部分人時(shí)間更多的花在工作上，所以去節(jié)約掉 B 里面的那些繁雜重復(fù)性的工作，價(jià)值會(huì)更高。

后來我們用這段時(shí)間所汲取的知識潛心去打磨，到 24 年 4 月份，選了企業(yè)級 Agent 平臺這個(gè)方向，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上又抽象出一些企業(yè)級的場景，那之后才好起來的。

知危：但是我覺得那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，對于你們的決策選擇來說還是挺難的，因?yàn)?AI 創(chuàng)業(yè)這波浪潮它其實(shí)沒有什么路徑依賴，好像什么都能試，但是因?yàn)榈兓芸?，你需要去不斷地有敏銳的嗅覺去找機(jī)會(huì)。

池光耀：非常對，驗(yàn)證是否走在正確道路上是一個(gè)很復(fù)雜、很漫長的過程。最早我們只是做一個(gè)企業(yè)級的 Agent 平臺，那么這個(gè)平臺什么樣的需求都接，我們有接過教育的，物流的，制造業(yè)的，醫(yī)療的，雜七雜八什么需求都接。

然后我們也做非常多的客戶調(diào)研和訪談，來確定他內(nèi)部影響這個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)增長的核心卡點(diǎn)在哪個(gè)地方，以及這個(gè)點(diǎn)排個(gè)序有這么 1234 個(gè)核心卡點(diǎn)，其中哪個(gè)點(diǎn)可以被 AI 解決到什么地步？輔助人還是什么別的形式去解決，我們逐漸就能抽象出幾類通用的場景，直到這一刻我們的這個(gè)產(chǎn)品化才正式開始，面向這些企業(yè)，很多企業(yè)都存在的這個(gè)通用場景。

比如說售前的 Agent， 它就是一個(gè)面向 B2B 售前去解決他們核心卡點(diǎn)的一個(gè)產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我國的這個(gè) B2B 市場，我就拿制造業(yè)、中高端制造業(yè)來舉例，中國是制造業(yè)大國，基本上不愁生產(chǎn)，也不愁技術(shù)，只愁怎么賣，就需要他們自己的售前工程師面向每一個(gè)客戶的需求去定制一套合適這個(gè)客戶自己需求的這個(gè)方案。

但是可能有上萬個(gè) SKU， 有幾百種品類，每一種里面有幾十個(gè)屬性，這么復(fù)雜的維度里面去選擇，消耗的時(shí)間非常長，非常復(fù)雜，而且不一定得出最優(yōu)解，因?yàn)槿丝隙ū巢欢?，就算找到一個(gè)能滿足的，但很可能不是總價(jià)最低或者利潤最高的。

但這個(gè)東西可以被量化為一個(gè)求解問題規(guī)劃，在一個(gè)給定約束下求，比如說你今天要買電腦，你的要求是主頻大于多少，同時(shí) TDP 小于多少，然后這是 CPU 的要求，那么顯卡的要求，你要求顯存大于多少，同時(shí)這個(gè)浮點(diǎn)算力大于多少，同時(shí)這個(gè)功耗小于多少？你有這么大概六七個(gè)選項(xiàng)，六七個(gè)零件要選配，對于每一種零件你有大概 5~7 個(gè)字段的約束要去選，然后你的選擇空間是幾十種 CPU、 幾十種顯卡，這是你一個(gè)人就可以搞定的。

現(xiàn)在我們把這里面的 CPU、 顯卡之類的換成制造業(yè)里面，他們的賣的組件 SKU 換成制造業(yè)內(nèi)部的 SKU， 然后把這個(gè)規(guī)模翻個(gè) 10 倍，把字段翻個(gè) 10 倍，把可選列表翻個(gè) 10 倍，整個(gè)空間就擴(kuò)大到原來的成千上萬倍。這個(gè)時(shí)候你再讓人去做，慢很多，讓 AI 做很快，這個(gè)就是阻礙他們核心業(yè)務(wù)的核心卡點(diǎn)之一，配單。

那類似的卡點(diǎn)，還有解決方案生成、報(bào)價(jià)、標(biāo)書、前期的售前咨詢、技術(shù)交流，還有客戶的需求梳理，還有需求可行性評估，這都很消耗售前的時(shí)間。

知危：有沒有一個(gè)具體的行業(yè)案例？

池光耀：比如說我們對接過一家造船廠，這個(gè)造船廠以前他們每個(gè)客戶需求接進(jìn)來都是人工去配船，一個(gè)船可以配的東西非常多，它的甲板材質(zhì)是什么？它的這個(gè)引擎選用什么類型的引擎？然后功率是多少？要求加速到多少的航速？他們內(nèi)部的艙室的自動(dòng)化等級要怎么配？內(nèi)部的艙室空調(diào)要配多少瓦的？一艘船有幾百項(xiàng)就可以選配的這個(gè)組件。

然后每一個(gè)類型的選配組件，比如說引擎里面，你就有十幾種上百種可以選的引擎，然后甲板材質(zhì)也有幾百種可以選的，然后每個(gè)都要滿足一個(gè)固定的定量約束，甲板硬度要大于多少的，同時(shí)這個(gè)剛性柔韌性要小于多少，耐用年限要大于多少年，引擎的功率推力要大于多少的同時(shí)它的價(jià)格要小于多少。

在這么多的約束下面，以前求一個(gè)總價(jià)最低又能契合客戶需求的解決方案，需要消耗一整個(gè)部門一整個(gè)月的時(shí)間，而且整個(gè)配單的過程非?？菰铮F(xiàn)在我們用 AI去把這個(gè)流程自動(dòng)化，可能一個(gè)小時(shí)就出一套方案，一天之內(nèi)整一個(gè)初步的配單就已經(jīng)完成了，就可以交給客戶來看你是否滿意，有沒有別的需求要加。

知危：這確實(shí)是一個(gè)很好，客單價(jià)高，并且可能提效非常明顯的一個(gè)案例，但是我好奇的是，語核作為一個(gè)初創(chuàng)公司，可能最缺的就是數(shù)據(jù)和場景，怎么去進(jìn)入到這些中高端的制造業(yè)？他們的接受程度可能不如互聯(lián)網(wǎng)公司，往往他們自己都不知道 AI 到底在他們的身上能起到什么樣的作用。

池光耀：理解自家的AI 目前的能力極限邊界在什么地方，然后去解決他場景中最痛的那個(gè)點(diǎn)，我們會(huì)找最痛的那個(gè)人先說服他，他自然會(huì)在內(nèi)部幫我們?nèi)ネ苿?dòng)整一個(gè)各種各樣的流程，所以就是只要讓那個(gè)人確定了我們的東西有價(jià)值，后面的事情全都好說，我們商務(wù)要做的第一步，讓他們用一下，就足夠了。

知危：你們交付給他的就是一個(gè)成品嗎？還是說還是需要深入到它的場景里去收集數(shù)據(jù)，然后不斷地優(yōu)化，才會(huì)有一個(gè)成品給到。

池光耀：交付給他的是一個(gè)“ 實(shí)習(xí)生 ”，越用越聰明，半年之后他就是一個(gè)中級工程師， 因?yàn)橛幸恍┬畔⑹侵淮嬖谟谌四X內(nèi)部的。有一天那個(gè)造船客戶給我們反饋來說，誒你們這個(gè)船最后配出來和我們老銷售配的有一個(gè)點(diǎn)不一樣，我說哪個(gè)點(diǎn)，說是“ 艙室自動(dòng)化等級 ”，我看了一下，所有約束都滿足的情況下，總價(jià)最低的就是把艙室自動(dòng)化等級設(shè)為中等等級的這個(gè)，他說不行，因?yàn)檫@個(gè)船的船員對生活標(biāo)準(zhǔn)的要求比較高，因?yàn)檫@是一個(gè)對外出租的船，船東想要給自己船員比較好的生活，這一點(diǎn)沒有加進(jìn)最早的那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的結(jié)構(gòu)里，我們漏掉了。

像這種漏掉的點(diǎn)，本來就不會(huì)在規(guī)章制度里去說清楚，只能在實(shí)踐中通過客戶不斷地使用、不斷地反饋才能收集出來。你們能想到的客戶反饋，以及 AI 公司能收集的數(shù)據(jù)，可能就類似于聊天記錄，點(diǎn)贊、點(diǎn)踩。但事實(shí)上為了優(yōu)化迭代，一個(gè)系統(tǒng)要收集的數(shù)據(jù)是非常復(fù)雜的，有可能包含你看著 AI 生成它生成到一半，你點(diǎn)了一下停止打斷它，這一刻我拿兩個(gè)數(shù)據(jù)，一以你人眼的閱讀速度，你大概率讀到了哪個(gè)地方？二，它最新生成到了哪個(gè)地方？這兩個(gè)都有可能是你打斷的原因。

我們會(huì)把這部分東西告訴 Agent， 這會(huì)兒你剛剛說的那些東西被用戶打斷了，要記著他接下來可能對你打斷的東西提出一個(gè)補(bǔ)正，或者他要求你重新生成，就不要再生成類似的錯(cuò)誤的東西了。包括客戶最后對生成的結(jié)果點(diǎn)擊了復(fù)制和導(dǎo)出，證明他采納了這個(gè)結(jié)果，或者至少是采納了一部分，這個(gè)行為也需要被系統(tǒng)記錄下來， Agent 會(huì)學(xué)習(xí)這些細(xì)節(jié)的地方，然后越學(xué)越聰明，存在這個(gè)長期知識記憶里面，客戶每用一次，每做一個(gè)項(xiàng)目，我們的系統(tǒng)就聰明一分。

知危：我的理解，從技術(shù)上來說，它不是一個(gè)簡單的 API 的調(diào)用封裝，它的核心的技術(shù)點(diǎn)在哪里呢？

池光耀：我覺得在于 Agent 的自驅(qū)力，在于它自己的能動(dòng)性，也就是我們做的是一個(gè) Agentic 的 Agent。Agent 分為 Workflow 型的 Agent 和 Agentic 的 Agent。前者是沿著一個(gè)固定的工作流往前走，好處是它比較穩(wěn)定，壞處是它的泛化性非常差，遇到問題了它不會(huì)自己解決，拋一個(gè)報(bào)錯(cuò)給你，我的工作流掛了，結(jié)束了，它本質(zhì)是接入了 AI的傳統(tǒng)軟件。

我們的主要的技術(shù)優(yōu)勢在于 Agentic 能力上，就是 Agent 的能動(dòng)性，面向你的這個(gè)業(yè)務(wù)目的，它會(huì)自己編排執(zhí)行任務(wù)的這個(gè)流程。然后 Todo 有 1234 走到每一步，最后給你產(chǎn)出一個(gè)結(jié)果。然后自己檢查一下這個(gè)結(jié)果是否滿足你最開始的那個(gè)需求，如果不滿足，是哪一步出了問題？

有這個(gè)能動(dòng)性在，我想這是我們的 Agent 區(qū)別于其他上下文，它是一個(gè)區(qū)別于其他產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，它是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的智能體。

知危：我看官網(wǎng)上說到它的準(zhǔn)確率應(yīng)該是高于90%的，而且是在大模型普遍會(huì)有幻覺的這樣的情況下，是怎么做到的？

池光耀：就從售前的配單這個(gè)場景來看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)給定的輸入，它必定只有一個(gè)或一組最優(yōu)解，如果是帕累托前沿就是一條線上所有符合這個(gè)指標(biāo)的最優(yōu)解，但那個(gè)比較復(fù)雜，我就把我們就假定有解的情況下，它有且僅有一組最優(yōu)解， 在滿足你的這個(gè)約束范圍內(nèi)，求一個(gè)總價(jià)最低就單個(gè)目標(biāo)值，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)它對的時(shí)候都是一個(gè)正確結(jié)果，錯(cuò)的時(shí)候就千奇百怪。

所以只要走共識機(jī)制，讓 10 個(gè) Agent 隔離開來，自己得出自己的答案，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)可能投了 6 票，有 6 個(gè) Agent 得出了一模一樣的結(jié)果，剩下 4 個(gè)得出了不一樣的結(jié)果，那 6 個(gè)的那個(gè)大概率就是對的。

我們會(huì)最后讓每個(gè) Agent 去檢查各自的結(jié)果，然后發(fā)現(xiàn)哪些步驟里面可能有潛在的問題，最后得出一個(gè)正確的結(jié)果，我們叫共識驗(yàn)證，那目前我們共識下來這個(gè)準(zhǔn)確率至少運(yùn)行到現(xiàn)在客戶沒有反饋任何問題，除了他們漏掉那些上下文的，那屬于制度性知識了。

順帶一提，其實(shí)我剛剛只是隨便提了一個(gè)優(yōu)化的點(diǎn)，事實(shí)上面向準(zhǔn)確率優(yōu)化我們有非常非常多的辦法。

知危：那這樣的產(chǎn)品它的商業(yè)模式是怎么樣子？似乎對于你們的客戶來說是毫無風(fēng)險(xiǎn)的，但是所有的不確定性都由你們來承擔(dān)。

池光耀：每年訂閱，然后付訂閱費(fèi)，那你訂閱那些年份給你免費(fèi)更新你的，訂閱新的，我就給你更新一版新的產(chǎn)品，我們還有按使用付費(fèi)，也就是你每使用我們的產(chǎn)品去進(jìn)行一次配單，那我們就收你一次使用的費(fèi)用。

最后一種是按結(jié)果付費(fèi)，其實(shí)按使用付費(fèi)也算是一種按結(jié)果付費(fèi)，因?yàn)槟阌玫枚啵C明我們的產(chǎn)品對你有用，證明它帶來了好的結(jié)果，所以你自然會(huì)多用。

知危：像造船的話，他可能一艘船就是幾千萬、上億的這樣的一個(gè)價(jià)值。

池光耀：對，所以就是像給這種大企業(yè)做，在他的大基礎(chǔ)上做小比例的提高，他的付費(fèi)意愿也會(huì)很強(qiáng)。

知危：但是有一個(gè)關(guān)于人的問題，因?yàn)橛袝r(shí)候提效可能不在于技術(shù)，在于人，之前我在做制造業(yè)采訪的時(shí)候，有一個(gè) SaaS 的企業(yè)老板就說他們給一個(gè)很大的一個(gè)服裝上市公司做數(shù)字化。他發(fā)現(xiàn)在某些部門是永遠(yuǎn)推不下去的，因?yàn)楦鞣N勢力很復(fù)雜，你這個(gè)技術(shù)提升是整個(gè)公司效率的提升，但是可能犧牲了某些部門，所以技術(shù)一定會(huì)被踢出去。

池光耀：你說的是對的，我們遇到過類似的事情，雖然不是在服裝，但是我們在別的一個(gè)不能說的領(lǐng)域，雖然我們各種各樣技術(shù)也過了，競標(biāo)也過了，內(nèi)部各種部門都認(rèn)可，決定采用我們產(chǎn)品的這一刻，推到上面去，被一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一票否決掉了，原因是他不想換掉原有品牌的這套系統(tǒng)。總而言之，我們也遇到過類似的問題，這不可避免，而且對于服裝這個(gè)領(lǐng)域它會(huì)更加復(fù)雜，算了，不談服裝了，我們也做過服裝相關(guān)的東西，但它超乎你想象的復(fù)雜，很多地方非規(guī)非標(biāo)。

知危：多聊兩句，為什么做服裝你們的這個(gè)產(chǎn)品會(huì)比較難推下去？

池光耀：我們所對接的那個(gè)場景是服裝店的上游，企業(yè)給那些服裝店供應(yīng)服裝，他內(nèi)部首先數(shù)據(jù)管理非?；靵y，我不知道這是個(gè)例還是整個(gè)行業(yè)都這樣，數(shù)據(jù)管理非?；靵y，沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)庫，所有的文件都是發(fā)一個(gè)單，有的時(shí)候發(fā)一個(gè) PO ( Purchase Order ) 單。然后我們就要做很多單據(jù)錄入之類的工作，如果單據(jù)是標(biāo)準(zhǔn)單據(jù)還好，最難受的是那種丟掉表頭的單據(jù)。你想想一個(gè)表沒有表頭我怎么去識別它，最后全部都要做語義分析。

知危：所以其實(shí)中高端制造業(yè)它是相對流程比較復(fù)雜，但是又比較規(guī)整，然后客單價(jià)又比較高的。

池光耀：存在規(guī)整的地方，但并不是所有的都規(guī)整，然后客單價(jià)高，他們總營收量也高。中國就是制造業(yè)大國，所以中高端制造業(yè)是我們的產(chǎn)品一個(gè)很好的切口，但是我們的產(chǎn)品原則上適用于所有的 B2B 的交付非標(biāo)準(zhǔn)解決方案的企業(yè)，全都能用，只不過目前這個(gè)場景在制造業(yè)多。

知危：這個(gè)邏輯怎么判斷？我理解可能就是因?yàn)樗且粋€(gè)長尾需求，每一家企業(yè)可能有各種各樣的自己的需求，不同的行業(yè)、不同的領(lǐng)域，然后現(xiàn)在的一些辦公軟件，它可能就會(huì)說我們希望大家都可以用我們的 Agent，然后每一個(gè)員工他都可以發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部的一些小的痛點(diǎn)，通過自己搭建這種低代碼的一些平臺，就可以解決某些痛點(diǎn)，這是他們就是一種新的趨勢或者潮流。

你們這種要把它全部統(tǒng)一到一個(gè)比較垂直的，或者是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)程序里頭，好像聽起來不是那么容易。

池光耀：非常難，超乎你想象的難，并且使用一個(gè)固定的 Workflow 型 Agent 是不可能完成的任務(wù)。

知危：那為什么要去做這種嘗試呢？

池光耀：因?yàn)槲覀冇?Agentic 的 Agent， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)在這個(gè)領(lǐng)域上下文完全不一樣，服裝有自己的這個(gè)上下文，制造業(yè)每一個(gè)零件也有自己的技術(shù)特性，芯片也有完全不同的技術(shù)特性，每一個(gè)行業(yè)、每一家公司的這個(gè)上下文知識信息全部都不一樣，所以只有能力本身是通用的。售前的能力，賣東西的能力，流程大差不差，每一些公司，每一家公司可能會(huì)在一個(gè)細(xì)節(jié)流程樹上有幾個(gè)獨(dú)立的、獨(dú)特的點(diǎn)，但大的流程賣東西都是先售前咨詢、技術(shù)交流一下，然后做一個(gè)需求可行性評估和需求梳理，看看你能不能滿足？能滿足，行我們看看你的解決方案，然后你再給我出一個(gè)單子，你方案是包含這些零件，或者包含這些芯片，或者包含這些服裝，或者包含這些船。

然后最后再把這個(gè)給到客戶報(bào)個(gè)價(jià)，做個(gè)標(biāo)書，結(jié)束，大部分都是這個(gè)流程。B2B 非標(biāo)解決方案，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)它的大致能力是通用的，只是知識不同，所以我們要做的就是把企業(yè)內(nèi)部的知識接進(jìn)來，然后讓 Agent 靈活的編排，面向這個(gè)企業(yè)的這個(gè)場景，我應(yīng)該如何編排我的步驟來解決過程中遇到種種問題，最終實(shí)現(xiàn)客戶的那個(gè)需求。

知危：所以這個(gè)見效的周期快嗎？如果我是一個(gè)制造業(yè)老板，我可能會(huì)說那來試試吧，什么時(shí)候我這個(gè)能明顯提效呢？

池光耀：分兩類，第一類是讓它內(nèi)部的人意識到這玩意能節(jié)約他的時(shí)間，這是立竿見影，因?yàn)橛辛诉@東西之后，很明顯你本來一整個(gè)部門這一個(gè)月都在配單，現(xiàn)在一下，我 AI 幫你配完了，這個(gè)是立竿見影的。

然后另一個(gè)點(diǎn)是效果上的提升，你要用一段時(shí)間才能有統(tǒng)計(jì)意義上的優(yōu)勢，比如說你用個(gè)半年，會(huì)發(fā)現(xiàn)這半年里面雖然提升不多，但是你每個(gè)月營收都略微漲了一點(diǎn)，仔細(xì)看是發(fā)現(xiàn)那些原本你沒有技術(shù)支持的單子，它漲了，再仔細(xì)扒聊天記錄，發(fā)現(xiàn)客戶對我們 AI 提出的那一部分建議所生成的配單還是非常滿意的，所以那額外的 3~7 個(gè)點(diǎn)的業(yè)務(wù)增長來源于我們這個(gè)產(chǎn)品的增幅，他們會(huì)意識到這一點(diǎn)。

知危：所以其實(shí)對于甲方公司來說是它是一個(gè)毫無風(fēng)險(xiǎn)的事情，反正試試就試試，但是這些不確定性還是需要你們來前期去做承擔(dān)。

池光耀：試試就試試，給他做個(gè) PoC ( Proof of Concept )， PoC 一般來說那我們的成本也非常低，因?yàn)槲覀兊哪芰緲?biāo)準(zhǔn)化了，所以做 PoC 的售前同學(xué)只需要接入企業(yè)的上下文就 OK 了，成本主要在接入企業(yè)上下文，但有一個(gè)更大的隱形成本在洞察那些客戶內(nèi)部到底有沒有這個(gè)需求，這個(gè)很關(guān)鍵，這部分是有點(diǎn)成本，但它對我們來說也有收益，因?yàn)槲覀兡芸吹娇蛻魞?nèi)部真實(shí)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程和真實(shí)的場景，真實(shí)的痛點(diǎn)，每個(gè)真痛點(diǎn)都是一座金礦。

知危：所以這個(gè)路線到最后就是其實(shí)當(dāng)你們把大部分的場景和企業(yè)的類型都摸透之后，有一個(gè)現(xiàn)成的產(chǎn)品可以直接無縫接入到任何企業(yè)？

池光耀：絕對避不開這個(gè)縫，在50年內(nèi)，可能30年，避不開這個(gè)縫。有太多的信息都在人腦內(nèi)部，就等到所有信息從人腦內(nèi)被抽出來變成文本，并且 Agent 能不依賴人去理解這些文本，而且 Agent 獲得了整個(gè)系統(tǒng)的完全接管權(quán)限，以至于它不需要人手動(dòng)給它提供來獲得這些文本的時(shí)候，就可以無縫接入。

在此之前，所有的做 B2B 的公司都需要用人來接入那一部分上下文，只是接入的時(shí)間耗時(shí)長短，比如說我們接一下就 PoC 的話就很快，他可能就一個(gè) Excel 文件，一個(gè)客戶需求，再加上對這些 Excel 的描述，三個(gè)文件選中丟給 Agent ，結(jié)束，剩下就讓他自己跑，PoC 的話很快，那客戶真實(shí)場景可能會(huì)復(fù)雜一點(diǎn)。

比如說你要洞察客戶的需求，你首先要接他 CRM （ Customer Relationship Management ) 系統(tǒng)，看他以前做過哪些單子。他這個(gè)人在公司內(nèi)部的利益相關(guān)人地圖啥樣？他是一個(gè)中層，所以說他在公司內(nèi)部最追求的就是這單子別出問題，所以單子的交付周期要快，穩(wěn)定性要高，別出岔子，至于錢多花一點(diǎn)，他不在意，那如果你對接人就是頂層老板，他在意什么？最在意的是能不能給我?guī)順O高的這個(gè)效益？采購你這個(gè)項(xiàng)目投產(chǎn)比能不能高？所以別的什么各種風(fēng)險(xiǎn)可以拉高一點(diǎn)，價(jià)格也可以拉高一點(diǎn)，但你整體的這個(gè)性能一定要拉滿。每個(gè)人對接人，他的利益相關(guān)不同，推進(jìn)能力也不一樣，你去勸服他使用的技巧也都不一樣。

CRM 系統(tǒng)一接，生產(chǎn)排期系統(tǒng)，供應(yīng)商規(guī)劃系統(tǒng)，供應(yīng)商報(bào)價(jià)系統(tǒng)，這些系統(tǒng)都得接，絕對避不開的，除非你說以后這些（ 傳統(tǒng)系統(tǒng)開發(fā) ）我們語核全包了，等我 10 年，到時(shí)候就能干了。在此之前接入上下文依舊是我們項(xiàng)目交付的成本之一，我們會(huì)花一小部分時(shí)間去接上去，剩下就是 AI 自己搞定。

知危：你們的是銷售先去跟企業(yè)對接，然后拿到企業(yè)的需求之后回來再一起去跟技術(shù)去聊，痛點(diǎn)是共同發(fā)現(xiàn)的嗎？還是怎么樣的？

池光耀：你說的是一個(gè)傳統(tǒng)的模式，我們用的模式更傾向于 FDE，前沿實(shí)施工程師，也就是我們派去客戶現(xiàn)場的人，他同時(shí)具備理解客戶需求、深挖客戶核心痛點(diǎn)，并在腦中構(gòu)想出一個(gè)初步的實(shí)現(xiàn)方案，然后快速實(shí)施它以給客戶展示的這個(gè)能力。 這個(gè)模式在像我們這樣的 AI 初創(chuàng)公司里面會(huì)比較盛行。

知危：聽說你們還給英偉達(dá)做了優(yōu)化，是嗎？

池光耀：會(huì)有一些，英偉達(dá)和我們在工業(yè)場景上是有一些合作。

知危：會(huì)有競爭壓力嗎？比如說實(shí)力雄厚的擁有大模型基座的巨頭，或者是一些辦公軟件起家的公司，或者是一些傳統(tǒng)的在向 AI 轉(zhuǎn)型的 SaaS 企業(yè)盯上這塊蛋糕之后，哪種類型的公司可能會(huì)對語核造成的威脅更大？

池光耀：從技術(shù)底層的角度來看，那些做大模型基座的公司有可能是有能力造出和我們一樣的“ 實(shí)習(xí)生 ”的，但是隨著用戶越用越深，我們的產(chǎn)品所積累的知識肯定比他們新的新進(jìn)來的那個(gè)實(shí)習(xí)生要懂得多，那即使他們在模型底層能力上做再多的優(yōu)化，沒有的制度性知識就是沒有，也沒有項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，所以想要一上來就把我們積累這么多年的客戶搶走，難度極高，成本對他們來說絕對劃不來，他們不會(huì)這么干。

如果說是去開拓新的客戶，有可能，但是一般來說絕大部分基座公司不會(huì)干這個(gè)事情；已經(jīng)失敗的基座公司轉(zhuǎn)型到 ToB 方向開始做這個(gè)的，那有可能。

此外其他普通的 SaaS 公司想往 AI 化轉(zhuǎn)型的話有點(diǎn)難度。然后此外還有一些做平臺的公司，平臺公司是客戶和我們對比時(shí)的一個(gè)主要競爭方向，因?yàn)橛型獍髽I(yè)加通用 AI 平臺，可能會(huì)搭和我們類似的東西，那一般對于這種情況我們會(huì)鼓勵(lì)客戶先去用他們自己搭的，用完了他們就會(huì)采購我們的，差別會(huì)很顯著。就是1和0的區(qū)別。

知危：剛才說到大模型基座的巨頭，有沒有可能在他們看來，你們現(xiàn)在這些初創(chuàng)公司就是為他們教育市場驗(yàn)證場景的，然后他們會(huì)在未來某一天發(fā)現(xiàn)前面的這些工作做的差不多了，可以投入快速的投入一些技術(shù)力量去彌補(bǔ)前幾年你們帶來的這個(gè)技術(shù)的鴻溝的時(shí)間。

池光耀：那他得趕快啊，因?yàn)槲覀儼堰@些場景客戶占下來之后，我們在他內(nèi)部積累的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)一時(shí)半會(huì)幾乎不可能被一個(gè)剛?cè)肼毜男氯怂〈?，我就把他?Agent 比作剛?cè)肼毜男氯?。我們的系統(tǒng)進(jìn)去了，學(xué)了三年的知識，三年每一次項(xiàng)目里面的那些小九九，它每一次復(fù)制導(dǎo)出方案對這個(gè)模型的正反饋，每一次打斷模型對于模型這個(gè)錯(cuò)誤輸出的負(fù)反饋，都讓我們的模型變得無比聰明，我們的數(shù)據(jù)飛輪已經(jīng)搭起來了，在這個(gè)情況下，你想用一個(gè)初出茅廬的 Agent 去代替掉我們的幾乎不可能。

所以想如果想干的話，得趕快了，現(xiàn)在是打倒我們的最后時(shí)機(jī)，再往后的話我們的步驟會(huì)邁得越來越快。

當(dāng)然我也覺得模型基座公司應(yīng)該不會(huì)去涉及到這一部分的內(nèi)容，因?yàn)槟阆胂?，如果它開始搞這個(gè)東西，還有誰去敢用它的模型基座去搭企業(yè)級應(yīng)用呢？那我都把你數(shù)據(jù)用了，我怎么判斷你作為我的競對不會(huì)用我的數(shù)據(jù)，不會(huì)偷我的這個(gè)思路工作流？所以應(yīng)該來說一般基座公司不會(huì)干這種我們這么 Tob 垂類的公司。所以目前來看這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)還不算很大。

知危：你們現(xiàn)在目前看到的主要是聚焦于售前的這個(gè)市場是嗎？

池光耀：售前是比較關(guān)鍵的一個(gè)場景，當(dāng)然別的場景我們也有在看，也在探索，售前實(shí)在是太大了，售前技術(shù)交流，售前的需求梳理和可行性評估、售前解決方案，下面又有售前的這個(gè)演示文稿生成和配單完有報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)完有標(biāo)書，這個(gè)就夠我們做好一陣子，它是好多個(gè)復(fù)雜場景，你看有不少公司做個(gè)單一個(gè)標(biāo)書就可以養(yǎng)活一整家公司了。

知危：但是從資本角度來看的話，是不是光看售前，這個(gè)市場的想象力會(huì)不夠，天花板不夠那么高。

池光耀：我們做過市場調(diào)研，大概在百億到千億美金級別，整個(gè)世界范圍內(nèi)，所以這個(gè)市場的想象空間還是相當(dāng)可觀的。

知危：我能不能理解語核現(xiàn)在的產(chǎn)品是一個(gè)能精準(zhǔn)調(diào)用和整合不同模型能力的編排模型?

池光耀：包含，不止這個(gè)。

知危：有沒有可能就是當(dāng)基礎(chǔ)模型的路線改變或者迭代的時(shí)候，會(huì)對你們的技術(shù)框架帶來一些大的影響，從而會(huì)影響你們的商業(yè)模式？

池光耀：在 10~20 年的尺度上，有可能，在我能觀測到的范圍內(nèi)暫時(shí)影響不大。至少5年之內(nèi)，你提的這個(gè)問題，我們不擔(dān)心，技術(shù)模型的能力再強(qiáng)，它也沒法想出來自己不腦子里不存在的上下文。而我們很多業(yè)務(wù)依賴的就是不公開數(shù)據(jù)，是客戶內(nèi)部的場景，是我們的 FDE 深入到客戶一線，和客戶睡同一個(gè)生產(chǎn)車間，一點(diǎn)一點(diǎn)看他們痛在哪個(gè)地方，然后迭代的，這一部分都不是互聯(lián)網(wǎng)公開數(shù)據(jù)，你說模型再強(qiáng)也不知道這些東西。

所以我說除非模型就進(jìn)化到那個(gè)能夠和人一樣的智能，模型代替人蹲在那個(gè)地方，天天盯著它，痛在這里，痛在那里，然后自己迭代自己，那可能是 10~20 年尺度上，就是 AGI 的事情，直到那個(gè)之前我們都不擔(dān)心。 但等到那個(gè)時(shí)間估計(jì)我們上市了。

知危：所以你也會(huì)去直接去對接那個(gè)甲方嗎？去他們的公司去看嗎？

池光耀：會(huì)。

知危：你拜訪他們，尤其是制造業(yè)的話，可能他們的負(fù)責(zé)人或者技術(shù)人員年齡都比較大，然后看到一個(gè)03年的小朋友，他們會(huì)對你怎么看？

池光耀：居然是問這個(gè)問題嗎啊？我還以為就是···

知危：你以為什么？

池光耀：我以為你說我怎么去理解他混沌的描述？其實(shí)最痛的點(diǎn)是他們的混沌的描述，但是我先回答你的問題，我一般會(huì)留點(diǎn)胡子，然后戴一個(gè)商務(wù)一點(diǎn)的眼鏡，換一身比較商務(wù)的衣服過去，但是還是掩蓋不住03年的這個(gè)年紀(jì)。翟星吉就笑嘻嘻介紹我，“ 這是我們天才少年 ”，我說別說我是天才少年，不要捧殺我。一般來說，他在看到我們的技術(shù)演示之后就會(huì)折服了，我們就是用東西來說話。

但是有一個(gè)痛點(diǎn)就是，客戶的表述會(huì)比較模糊，客戶是業(yè)務(wù)專家，但他不是 AI 專家，他更多憑借自己的經(jīng)驗(yàn)來對一個(gè)，對這個(gè)系統(tǒng)的輸入、輸出和處理過程做描述。有的時(shí)候需要打破砂鍋問到底，不斷的追問去理解他到底想表達(dá)什么意思。

有一段時(shí)間我把我的工作交給兩個(gè)校招的小朋友，小朋友回來做了一個(gè)東西丟給客戶，客戶不滿意，小朋友跑過來跟我說，池總，我們都按照客戶給定的輸入輸出示例去做了，也都跑通了，為什么不對？然后定睛一看，客戶的示例嚴(yán)重偏離他們的真實(shí)場景，示例就真的只是個(gè)示例，只有幾十個(gè)約束，幾百個(gè)零件，最后配出一個(gè)5 個(gè)零件的方案組合，這個(gè)用大模型邏輯直接匹配都可以，但我們要解決它核心痛點(diǎn)很明顯是上萬 SKU，幾十個(gè)字段的這個(gè)超大數(shù)據(jù)庫，所以這個(gè)需求洞察能力還是比較關(guān)鍵的，以及去理解客戶真的想要什么的能力，去共情客戶，站在客戶的角度去思考你的核心痛點(diǎn)是什么，有這部分能力和責(zé)任心在。

知危：感覺你們也該應(yīng)該收一部分咨詢費(fèi)，因?yàn)槟銈円l(fā)現(xiàn)他們發(fā)現(xiàn)不了的東西。

池光耀：還好，其實(shí) AI 公司很多都是兼任咨詢公司，而且我們也從這個(gè)過程中學(xué)到了很多行業(yè)內(nèi)部的珍貴認(rèn)知。

知危：公司大概現(xiàn)在多少人？明年會(huì)有一個(gè)比較大的一個(gè)擴(kuò)張嗎？

池光耀：三四十個(gè)人。擴(kuò)張絕對是會(huì)有，是不是比較大的就不確定了，因?yàn)槲覀円C合看整個(gè)業(yè)務(wù)需求，營收增長的規(guī)劃，以及我們自己的管理能力的迭代，目前公司我還管不管的過來，管越大的團(tuán)隊(duì)需要消耗的這個(gè)精力，對管理者本身的要求就越高。

知危：我發(fā)現(xiàn)就是不知道是不是這樣的，資本市場現(xiàn)在其實(shí)不是特別看好 AI ToB 的方向的東西。

池光耀：你的判斷很準(zhǔn)確，至少在國內(nèi)是這個(gè)樣子，國外不好說。

知危：那對于你們來說在資本市場這樣的一個(gè)情況的話，是不是可能下一步的融資會(huì)有一些困難？

池光耀：那些還在燒錢的公司，他們會(huì)感到頭疼，如果融資不順的話。但我們現(xiàn)在已經(jīng)自己造血，自己盈利了，所以有沒有融資都不影響我們的公司正常運(yùn)營和快速發(fā)展。有的融資可能可以加速，也可能沒影響，所以問題不大。

知危：會(huì)不會(huì)有因?yàn)橐粋€(gè)別的原因再去做一個(gè)方向性的轉(zhuǎn)變呢？因?yàn)槠鋵?shí)從 23 年到現(xiàn)在，你們也迭代了非常多的版本了，從 C 端，然后到 B 端，再到制造業(yè)，再到售前，好幾輪了，有可能突然你會(huì)發(fā)現(xiàn)好像這個(gè)方向也沒有那么好，然后再去轉(zhuǎn)了。

池光耀：我無法排除這種可能性，并且你問這個(gè)世界上的任何一個(gè)公司的任何一個(gè)創(chuàng)始人，我猜測他大概率都無法排除這種可能性， AI 的變化速度實(shí)在太快了。但有一點(diǎn)是確定的，我們總是走在給人類帶來價(jià)值、解放人類生產(chǎn)力的這條路上。