李想對(duì) 2026 年銷量預(yù)期的謹(jǐn)慎樂觀態(tài)度，反映了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)的變化。

文丨林見瀾

“過去一年，對(duì)理想汽車來說是一次重要的戰(zhàn)略調(diào)整期?！? 月 12 日晚，理想汽車董事長(zhǎng)兼 CEO 李想在 2025 年四季度及全年業(yè)績(jī)電話會(huì)上說。

這場(chǎng)調(diào)整的背景嚴(yán)峻。在中高端新能源市場(chǎng)，理想面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多面夾擊：增程車型的市場(chǎng)份額下滑，純電產(chǎn)品剛剛站穩(wěn)。

為了在短期重新奪回主動(dòng)權(quán)，并面向長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)建立更高壁壘，理想主要從兩個(gè)維度發(fā)起變革：一是研發(fā)端的組織重構(gòu)，按照具身智能公司的邏輯重新劃分技術(shù)體系，為 AI 時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)做準(zhǔn)備；二是渠道端的管理變革，通過一系列措施提升銷售效率和市場(chǎng)響應(yīng)速度。

這些變革都指向同一個(gè)目標(biāo)：確保以全新 L9 為核心的第三代平臺(tái)產(chǎn)品成功上市并獲得市場(chǎng)認(rèn)可。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，管理層為 2026 年設(shè)定了相對(duì)保守的銷量目標(biāo)——同比增長(zhǎng) 20% 以上，而同為新勢(shì)力的零跑是同比增長(zhǎng) 76%。李想的判斷是，今年 20 萬元以上中高端新能源市場(chǎng)的新車數(shù)量為過去三年之和，而大盤增量卻很有限。

2026 年既是理想第三代平臺(tái)產(chǎn)品的交付年，也是這場(chǎng)組織調(diào)整的驗(yàn)證期。

以門店為核心重新梳理渠道，研發(fā)組織架構(gòu)對(duì)標(biāo)具身智能

按照理想汽車總裁馬東輝在業(yè)績(jī)會(huì)上的說法，網(wǎng)傳 “關(guān)閉 100 家門店” 的消息并不屬實(shí)，但理想確實(shí)在重新審視其銷售網(wǎng)絡(luò)?！拔覀冞^去最大的問題是用經(jīng)銷商的管理方式管理直營(yíng)體系”，李想認(rèn)為，直營(yíng)體系的核心是以門店為核心進(jìn)行店面管理，而非簡(jiǎn)單沿用傳統(tǒng)模式。

意識(shí)到這一點(diǎn)后，理想給出的渠道調(diào)整思路是：重質(zhì)量而非數(shù)量。沿著這個(gè)思路，理想正將分散在人流量下滑的二線商超的銷售人員，集中到一線核心商圈和汽車城中心店。今年，理想還會(huì)新增門店，并加密高線城市覆蓋。

更大膽的嘗試是 3 月 1 日啟動(dòng)的 “門店合伙人” 計(jì)劃。在堅(jiān)持直營(yíng)模式的前提下，理想把經(jīng)營(yíng)決策權(quán)下放給一線店長(zhǎng)，讓能力強(qiáng)且有責(zé)任心的店長(zhǎng)以自己認(rèn)為合理的方式去獲客、經(jīng)營(yíng)、管理團(tuán)隊(duì)，并分享更多利潤(rùn)。

李想試圖通過權(quán)責(zé)利的重新分配激發(fā)一線員工活力，同時(shí)從源頭解決盲目開店的問題。他還提出了一個(gè)頗具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)：在汽車銷售體系普遍不賺錢的當(dāng)下，培養(yǎng)出一批每年收入超百萬的店長(zhǎng)，讓優(yōu)秀店長(zhǎng)的收入達(dá)行業(yè)均值的 2-3 倍。馬東輝透露，理想希望在今年三季度讓外界看到理想銷售經(jīng)營(yíng)狀況的改善。

深層次的變革同時(shí)發(fā)生在研發(fā)端。今年 1 月，理想按照具身智能公司的邏輯重新劃定研發(fā)架構(gòu)，這是理想近年來最大一輪組織升級(jí)。

李想用人體結(jié)構(gòu)來類比理想新的研發(fā)體系，將其劃分為四大系統(tǒng)：臟器系統(tǒng)包含芯片、數(shù)據(jù)集、操作系統(tǒng)；腦系統(tǒng)涵蓋感知、預(yù)訓(xùn)練、后訓(xùn)練、強(qiáng)化學(xué)習(xí)及基礎(chǔ)設(shè)施；軟件本體負(fù)責(zé)構(gòu)建系統(tǒng)級(jí) Agent 和工具開發(fā)；硬件本體則包括能源、驅(qū)動(dòng)、控制等執(zhí)行系統(tǒng)。

李想希望通過這樣的組織劃分，讓不同部門各司其職，即使在一個(gè)大公司內(nèi)也能專注做有助于增加用戶價(jià)值的技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)，防止出現(xiàn)各個(gè)部門盲目擴(kuò)張邊界。

例如，理想要求腦系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)不能涉足具體應(yīng)用，避免出現(xiàn) “強(qiáng)大腦” 搭配 “小手腳” 的情況；同時(shí)，理想禁止軟件本體團(tuán)隊(duì)各自為政地搞模型訓(xùn)練，避免出現(xiàn)傳統(tǒng)公司做 AI 時(shí)，從 “身體” 里長(zhǎng)出低效的 “腦子” 的情況。

理想稱，研發(fā)體系重構(gòu)已開始見效。比如由基座模型團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌預(yù)訓(xùn)練和后訓(xùn)練后，模型的權(quán)重和參數(shù)得到優(yōu)化，訓(xùn)練和推理算力的使用效率提高；智駕算法模型的訓(xùn)練效率從過去的兩周迭代一次，變成一天迭代一次。

伴隨組織調(diào)整，理想正在人事層面經(jīng)歷新老交替。一些技術(shù)高管離職創(chuàng)業(yè)并獲得投資支持，理想管理層開始啟用 90 后、95 后擔(dān)任業(yè)務(wù)線和技術(shù)攻關(guān)一號(hào)位。李想認(rèn)為，這些年輕管理者能夠接任上一代構(gòu)建的基礎(chǔ)，稱 “在最關(guān)鍵的技術(shù)和最核心的能力方面，除了 95 后大量涌現(xiàn)之外，我們過去三年培養(yǎng)的大量 00 后校招生也成為了新的論文、最難解的一些技術(shù)方案的骨干?！?/p>

李想本人也重新回到一線，直接負(fù)責(zé)人才管理、產(chǎn)品定義和戰(zhàn)略決策。據(jù)了解，自去年 11 月起，他開始親自推動(dòng)解決輔助駕駛算法模型的縱向訓(xùn)練問題。

營(yíng)收和凈利潤(rùn)的下滑將不會(huì)影響理想的研發(fā)節(jié)奏。CFO 李鐵透露，2026 年理想的研發(fā)費(fèi)用預(yù)計(jì)維持在 120 億元左右，其中 AI 相關(guān)研發(fā)投入約占一半，涵蓋自研芯片開發(fā)、算力等 AI 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以及輔助駕駛、理想同學(xué)等 AI 產(chǎn)品的研發(fā)。

備戰(zhàn)新產(chǎn)品周期，用 “3+2 策略” 實(shí)現(xiàn) 20% 以上銷量增長(zhǎng)

在內(nèi)部調(diào)整的基礎(chǔ)上，理想正為 2026 年的新產(chǎn)品周期做準(zhǔn)備。面對(duì) 20 萬元以上市場(chǎng)新車扎堆、大盤增量有限的挑戰(zhàn)，李想將實(shí)現(xiàn) 20% 同比增長(zhǎng)銷量目標(biāo)的具體路徑概括為 “3+2 策略”。

其中，三個(gè)核心策略包括銷售體系管理、L 系列成功換代和純電車型上量，兩個(gè)輔助策略分別是以智能化投資優(yōu)化高頻用戶體驗(yàn)、海外市場(chǎng)開拓。

全新理想 L9 是理想汽車今年最重要的一款車型。李想把這款車的技術(shù)創(chuàng)新歸納為感知、大腦和本體三個(gè)維度。

在感知層面，理想不再采用傳統(tǒng)的 “2D 攝像頭 + 激光雷達(dá)” 方案，開始使用 3D ViT 技術(shù)。李想解釋說，這套系統(tǒng)能夠做到 “像人一樣感知和理解物理世界，而不只是通過看視頻的方式”。這要求理想從視頻編碼器到整個(gè)模型研發(fā)，再到為編碼器和模型提供計(jì)算支持的芯片，都進(jìn)行聯(lián)合設(shè)計(jì)。

在大腦層面，李想認(rèn)為，自動(dòng)駕駛和具身智能領(lǐng)域?qū)⒃诮衲耆〉眉夹g(shù)突破，隨之而來的是，VLA （視覺語言行動(dòng)模型）將進(jìn)化為真正理解物理世界的智能系統(tǒng)，而非簡(jiǎn)單的識(shí)別工具。

硬件本體方面的升級(jí)更加務(wù)實(shí)。全新理想 L9 將搭載完整的線控系統(tǒng)，包括線控轉(zhuǎn)向、全電控機(jī)械制動(dòng)、四輪轉(zhuǎn)向，以及擁有四個(gè)電機(jī)獨(dú)立控制的 800V 主動(dòng)懸架。這些新技術(shù)的運(yùn)用，將使得車輛不再通過傳統(tǒng) MCU 間傳輸進(jìn)行控制，而是可以通過模型向控制系統(tǒng)直接輸出控制指令。理想 CTO 謝炎稱，這樣做可以把系統(tǒng)從決策到執(zhí)行的延時(shí)縮短至 200-300 毫秒，響應(yīng)速度和安全性都比傳統(tǒng)汽車更高。

李想口中 “具身智能旗艦 SUV” 理想 L9 Livis 版本的售價(jià)是 55.98 萬元，標(biāo)志著理想的增程旗艦產(chǎn)品正向 50 萬元以上高端市場(chǎng)發(fā)展。相比上一代 L9 頂配的售價(jià)，全新 L9 的價(jià)格區(qū)間預(yù)計(jì)上移，體現(xiàn)了理想對(duì)自身技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的信心。

理想 L9 Livis 版本將搭載兩顆車規(guī)級(jí) 5 納米自研芯片馬赫 100，官方稱其有效算力達(dá) Thor-U 的 5 至 6 倍。對(duì)此謝炎解釋，馬赫 100 能夠部署參數(shù)規(guī)模達(dá)上一代 6 倍、計(jì)算量提升 10 倍的 VLA 模型，同時(shí)實(shí)現(xiàn)更高的運(yùn)行幀率和更快的推理速度。而在成本控制方面，自研芯片使得單顆芯片的 BOM 成本遠(yuǎn)低于外購(gòu)方案；同時(shí)由于取消了上一代平臺(tái)中的 XCU 控制器，每臺(tái)車能節(jié)省超 1000 元成本。

除了汽車主業(yè)，理想還在探索人形機(jī)器人等新的具身智能產(chǎn)品形態(tài)，尋找更多 AI 技術(shù)的應(yīng)用場(chǎng)景。不過李想透露，在商業(yè)和產(chǎn)品落地方面，理想將主要采用內(nèi)部創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的模式孵化新業(yè)務(wù)，避免像大公司一樣大手大腳地花錢。

歷經(jīng)一年多的內(nèi)部調(diào)整，理想的變革已進(jìn)入收尾階段——銷售端的直營(yíng)體系改革和研發(fā)端的組織重構(gòu)基本完成，但真正的考驗(yàn)或許才剛開始。

全新 L9 能否重奪旗艦 SUV 市場(chǎng)領(lǐng)先地位，純電車型能否在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，同比增長(zhǎng) 20% 的銷量目標(biāo)是否在新車扎堆的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)，人形機(jī)器人等前沿業(yè)務(wù)能否完成產(chǎn)品驗(yàn)證并從實(shí)驗(yàn)室走向市場(chǎng)——這些都將直接反映理想這場(chǎng)組織變革的實(shí)際效果。

題圖來源：理想汽車