醫(yī)療AI一直是個慢生意。

不管外面的大模型炒得多熱，只要去跟醫(yī)院做生意，就得按公立機構的規(guī)矩來。采購流程按年算，系統(tǒng)出了錯誰也擔不起責任。醫(yī)療AI的殘酷之處在于，窗口期正在關閉。2016年就開始泡在醫(yī)院里的公司，和2023年大模型熱潮后才入場的玩家，拿到的不是同一張門票。

翻看同行的財報，大家普遍過得艱難：做眼底篩查的鷹瞳科技，2024年營收降了兩成至1.56億元，虧了2.55億元，自2019年以來累計虧損已近9億元。推想醫(yī)療等影像AI公司，普遍困在“拿證-進院-降價”的同質化循環(huán)里，渠道成本吞噬了大部分利潤。

但云知聲剛剛發(fā)了2025年的財報，有幾個數(shù)據(jù)和行業(yè)整體溫度對不上。

財報顯示，云知聲智慧醫(yī)療業(yè)務一年進了2.44億元，漲了22.3%。更與同行趨勢背離的是，它由醫(yī)院端往外延伸的業(yè)務收入翻了4倍，測算下來直接把醫(yī)療客戶的客單價拉高了53.2%。在同行普遍降價搶單子、靠硬件搭售度日的環(huán)境里，一家AI公司把單價賣貴了一半，營收還在兩位數(shù)往上走。

這筆賬不能光看大模型的技術參數(shù)。剝開大模型的外衣，我們只看最實在的商業(yè)賬本：它究竟把代碼賣給了誰？憑什么能賣得貴？這種賺錢的辦法，換個省份還能不能接著用？

01

外部困局：賣不上價的同行

前幾年做醫(yī)療人工智能的，基本都在虧錢，核心原因在于產(chǎn)品賣不上價。

之前的標準套路是：公司花幾千萬買一批脫敏的CT片子，訓練一個看肺結節(jié)的算法，去藥監(jiān)局排隊拿個證，然后讓各地銷售去敲醫(yī)院信息科的門。

但信息科主任的算盤打得很精。一家三甲醫(yī)院每年的IT預算卡得很死，買一套幾十萬的軟件，要么能幫醫(yī)院多賺錢，要么能省下真金白銀。一個肺結節(jié)AI，頂多幫影像科醫(yī)生省兩分鐘看片時間，醫(yī)院根本沒法因為用了AI就向病人多收50塊錢檢查費。這就叫缺乏真實的買單動力。

特別是在各地醫(yī)保局全面推行按病種付費改革后，醫(yī)院看一個病人的醫(yī)保報銷額度被徹底鎖死。醫(yī)院各科室都在拼命縮減開支。既然不能創(chuàng)收，這類邊緣輔助工具往往第一批被砍掉預算，或者逼著AI公司去當大型核磁共振設備廠商的免費添頭。

哪怕是好不容易把設備推進了醫(yī)院，政策的達摩克利斯之劍也隨時會落下。以鷹瞳科技為例，2024年7月1日，國家藥監(jiān)局一紙新規(guī)禁止銷售未獲第三類醫(yī)療器械認證的激光近視治療儀。這一個政策變動，讓鷹瞳科技一次性計提商譽減值4320萬元及虧損撥備2370萬元，直接吞噬了全年利潤。政策監(jiān)管的不可預測性，讓這類硬件依賴型的AI醫(yī)療公司如履薄冰。

停留在看片子、做簡單的導診機器人，AI公司就永遠碰不到醫(yī)院最值錢的資產(chǎn)，醫(yī)生的臨床診療邏輯。進不去醫(yī)生的核心工作系統(tǒng)，就拿不到真實的用藥習慣和處方數(shù)據(jù)。拿不到新數(shù)據(jù)，算法就只能原地踏步。最后，所有做單點工具的公司只能在同質化的紅海里拼底價。

02

核心入口，時間堆出的信任

云知聲的做法不一樣，它直接去切醫(yī)院里最敏感、也最具壟斷性的資產(chǎn)，病歷數(shù)據(jù)的生成入口。

這不是簡單的“信息化”。病歷是醫(yī)院的數(shù)據(jù)主權，涉及患者隱私、診療責任、醫(yī)保合規(guī)三重紅線。一家外部公司要在這個環(huán)節(jié)嵌入AI，需要的不只是技術，而是讓三甲醫(yī)院信息科敢把系統(tǒng)接進內(nèi)網(wǎng)的信任資產(chǎn)，這得靠年復一年駐場打磨、處理過無數(shù)真實醫(yī)療糾紛的履歷堆出來。

醫(yī)院的內(nèi)網(wǎng)是物理隔絕的。外面那些通用大模型一遇到門診病歷立馬抓瞎。真實病房里，醫(yī)生打字經(jīng)常連詞成句、中英混排，甚至帶點只有本院醫(yī)生才懂的習慣用語。AI想看懂，必須拿每天正在發(fā)生的真實病例來喂。

云知聲在這個賽道鋪了幾年。財報里有幾個硬指標：接了全國近450家醫(yī)院，近85%是三級醫(yī)院，超過三分之一的客戶合作了三年以上。

常年待在北京友誼醫(yī)院、協(xié)和這些三甲醫(yī)院的系統(tǒng)里，云知聲攢下了1002萬個醫(yī)學關系和519萬個醫(yī)學術語。這不是維基百科上抄來的名詞解釋，而是每天都在發(fā)生的實戰(zhàn)經(jīng)驗。比如，一個患有糖尿病并發(fā)癥的老人因為骨折住院，骨科醫(yī)生開的止痛藥會不會和內(nèi)分泌科的降糖藥起沖突？AI能在醫(yī)生敲下回車鍵之前查出來。這是實際可量化的價值。

在北京友誼醫(yī)院，這套系統(tǒng)嵌進工作流后，帶來的變化非常直接。它將單院區(qū)病歷生成量提升十余倍，將病歷審查覆蓋度從不足5%提升至100%，缺陷查準率達到90%以上。過去靠人工抽查根本管不過來的錯漏病歷，現(xiàn)在被機器全量篩查了一遍。當AI變成醫(yī)生每天上班必須打開的生產(chǎn)力工具時，它就成了醫(yī)院信息科第二年必須續(xù)費的常規(guī)項目。這是它能在醫(yī)院端穩(wěn)住基本盤的核心。

03

定價權轉移，商保與醫(yī)保買單

光靠醫(yī)院那點信息化預算，撐不起客單價53.2%的暴漲。中國單體醫(yī)院的IT預算有嚴格上限，買套軟件頂天了幾十萬。云知聲真正賺到錢的地方，是把醫(yī)院里跑通的業(yè)務邏輯，賣給了資金池更大的商保和醫(yī)保局。

這是那“4倍延伸增長”的真正出處。

更關鍵的是，買單方的議價能力發(fā)生了根本性逆轉。醫(yī)院信息科買軟件，要層層比價、走政府采購流程。保險公司買風控能力，算的是“投入產(chǎn)出比”——只要AI能多攔下1%的騙保，省下的錢就夠付三年服務費。從被預算卡脖子到按效果付費，云知聲賣的不再是軟件許可，而是風險定價能力。

既然AI能看懂三甲醫(yī)院的病歷，知道什么病該開什么藥，它反過來就是一個最嚴苛的“核保審查員”。這幾年，商業(yè)保險公司每年因為過度理賠和騙保損失慘重?？繋资畟€核保員人工翻看幾百頁的住院清單，速度慢還容易漏查。

云知聲把大模型接進商保系統(tǒng)，一秒鐘能掃幾百份理賠單。一個普通的骨折保守治療，單子上卻開了一堆昂貴的中藥注射液和超適應癥的高價理療？AI立刻攔截。2025年，云知聲的商保智能體平臺審核了超260萬件理賠訂單，控費率提升至約20%，為合作保險公司實現(xiàn)超10億元級別的增量成本管控。保險公司保住了利潤，買單自然痛快，客單價就這樣被拉高了。此外，針對那些買不起大型整套系統(tǒng)的中小保險機構，他們還順勢推出按訂單付費的靈活機制，硬是把一錘子買賣做成了經(jīng)常性的收入賬本。

到了2026年初，他們又拿下了全國首個省級醫(yī)保垂直大模型項目，江蘇省醫(yī)保大模型項目。這筆賬的性質變了。以前是ToB，賺一家醫(yī)院幾十萬的采購費。現(xiàn)在是ToG，做全省醫(yī)保資金盤子的底層監(jiān)管審核?？蛻舻母顿M能力大了一個量級，營收總盤子的數(shù)字自然就翻上去了。

04

人力壁壘：交付成本的代價

拿著大醫(yī)院的數(shù)據(jù)練兵，做成模型賣給醫(yī)保局賺控費的差價。邏輯很順，但在實際落地做生意時，依然有躲不掉的麻煩。

拿下全國首個省級醫(yī)保大模型是個開局。但全國30多個省份，每個地方的醫(yī)保系統(tǒng)全是不一樣的煙火。江蘇可能用的是東軟搭的底座，到了山東可能就是當?shù)毓處资昵扒玫睦舷到y(tǒng)。各個市的DRG扣費權重和疾病編碼標準更是千差萬別。江蘇的模型拿去四川，根本沒法直接跑通。

這就意味著，每進一個新省份，云知聲都得重建一套本地化交付能力，從熟悉當?shù)蒯t(yī)保規(guī)則的工程師，到與老舊系統(tǒng)對接的實施團隊，這是醫(yī)療信息化行業(yè)的共性成本，不是某一家公司能繞開的。

這種重度依賴人力的交付方式，在財報上體現(xiàn)為行業(yè)典型的成本結構，任何從標準化軟件向定制化解決方案轉型的公司，都要經(jīng)歷毛利率的階段性波動。云知聲2025年的毛利率從38.8%降至36.1%，恰恰印證了其業(yè)務升級的真實發(fā)生。

醫(yī)保系統(tǒng)的非標性，意味著所有玩家都要為每個新省份重建本地化交付能力。云知聲現(xiàn)在養(yǎng)的這支熟悉各省醫(yī)保規(guī)則的實施團隊，是十年積累的先發(fā)優(yōu)勢，而非臨時拼湊的外包隊伍。2026年江蘇省項目的真正價值，不僅在于這一個省的訂單，更在于驗證了一套可遷移的方法論，哪些字段可以標準化封裝、哪些接口能夠復用、哪些地方的醫(yī)保局愿意為效率溢價買單。

云知聲2025年經(jīng)營現(xiàn)金流為負2.12億元，但這是醫(yī)療AI行業(yè)從“項目制”向“平臺化”躍遷期的典型特征。上市后的兩次配售（2026年1月1.97億+2月3.12億），為這一戰(zhàn)略轉型儲備了充足的資金支持。

05

在同行普遍虧錢的當下，云知聲的財報確實算是一個階段性進展。它證明了做醫(yī)療AI不一定非得困在幾十萬的工具采購包里，只要找準商保和醫(yī)保這些愿意為降本增效掏真金白銀的客戶，代碼仍能維持較高定價。

醫(yī)療AI的賬，云知聲已經(jīng)算清了第一步：用十年時間換一張進核心系統(tǒng)的門票，用門票換數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)換模型，用模型換定價權。

第二步的賬本正在打開，2026年看江蘇省項目能否提煉出可遷移的方法論，將先發(fā)優(yōu)勢轉化為規(guī)模效應。當同行們還在評估入場時機時，云知聲已經(jīng)在定義這個賽道的游戲規(guī)則，這就是先發(fā)者的時差，能不能變成差距，2026年見分曉。

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