4P營(yíng)銷理論由菲利普·科特勒老先生，在其暢銷書《營(yíng)銷管理》中綜合前人理論進(jìn)一步確認(rèn)提出，包括：

產(chǎn)品product

定價(jià)price

渠道place

宣傳promotion

因?yàn)槭鬃帜付际荘，所以簡(jiǎn)稱為4P理論。
后來(lái)在此基礎(chǔ)之上諸位所謂專家衍生出來(lái)的6P、7P乃至10P，4C等理論，細(xì)讀下來(lái)都沒有4P能夠窮盡且精準(zhǔn)，本文不再贅述。
其實(shí)真正能夠影響企業(yè)銷售目標(biāo)的因素，主要分為兩大類：
不可控因素：比如戰(zhàn)爭(zhēng)，疫情，災(zāi)難，政策調(diào)整，金融危機(jī)等宏觀環(huán)境；以及組織、個(gè)人的微觀變量，就像杉杉集團(tuán)鄭總的突然因病離世。
可控因素：主要就是上述4P理論中的產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和宣傳。
我們分別來(lái)看下定義。

產(chǎn)品：是指企業(yè)通過(guò)滿足消費(fèi)者需求而提供出的有形或無(wú)形的物品。包括品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)。
產(chǎn)品定位最好要有獨(dú)特賣點(diǎn)。人無(wú)我有，人有我優(yōu)。
定價(jià)：是指企業(yè)按照市場(chǎng)規(guī)律制定并調(diào)整價(jià)格的行為。
雖然定價(jià)最好是“物美價(jià)廉”，但是也要強(qiáng)調(diào)“一分錢一分貨”。
渠道 ：是指企業(yè)以合理地方式選擇線上和線下的各類銷售方式。
最好能夠全覆蓋，尤其是傳統(tǒng)企業(yè)必須要通過(guò)線上渠道方式擴(kuò)大。
宣傳：是指企業(yè)利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，最終促進(jìn)銷售。
僅僅將Promotion理解為“促銷”是比較片面的，應(yīng)當(dāng)是包括品牌（廣告）、公關(guān)、促銷等一系列的組合拳。
好酒也怕巷子深，何況現(xiàn)在碎片信息鋪天蓋地，沒有好的宣傳策略，品牌無(wú)法建立，客戶心智無(wú)法占領(lǐng)。

說(shuō)完4P，我們?cè)僬f(shuō)PCO
英文名稱：Pest Control Operation
中文名稱：有害生物防制
定義：有害生物是指在一定條件下，對(duì)人類的生活、生產(chǎn)甚至生存產(chǎn)生危害的生物；是由數(shù)量多而導(dǎo)致圈養(yǎng)動(dòng)物和栽培作物、花卉、苗木受到重大損害的生物。

狹義上僅指動(dòng)物，廣義上包括動(dòng)物、植物、微生物乃至病毒。 在全球范圍內(nèi)，蟲害和鼠害在種植、養(yǎng)殖、加工、儲(chǔ)存和運(yùn)輸過(guò)程中仍然是嚴(yán)重的威脅，會(huì)造成龐大的經(jīng)濟(jì)損失。
有害生物防制是指用各種方法和技術(shù)針對(duì)危害人類健康、侵?jǐn)_人類居住環(huán)境的有害昆蟲和有害動(dòng)物進(jìn)行預(yù)防及控制，實(shí)現(xiàn)有效控制的服務(wù)性行業(yè)。
PCO的核心是有害生物的綜合防制，即從有害生物與環(huán)境以及社會(huì)條件的整體觀念出發(fā)，將害蟲及其棲息環(huán)境作為一整體，再考慮到社會(huì)條件，綜合采用合理的環(huán)境治理、物理治理、化學(xué)治理、生物治理或其它有效手段，組成一套系統(tǒng)的害蟲防制措施，達(dá)到治本目的。
根據(jù)企查查數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)帶有“有害生物”名稱且有參保人數(shù)的存續(xù)PCO企業(yè)超過(guò)22000家。如何能夠在上萬(wàn)家公司中脫穎而出，持續(xù)經(jīng)營(yíng)，對(duì)所有大小老板們都是挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。
下文用4P理論來(lái)整體拆解下PCO行業(yè)的產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和宣傳策略，也許能幫助到不小心看到本文的業(yè)內(nèi)人士。

首先說(shuō)PCO企業(yè)的產(chǎn)品定位，可以考慮如下5方面：
1. 差異化：市場(chǎng)上大小公司林立，企業(yè)需要通過(guò)差異化來(lái)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高自身品牌的價(jià)值和認(rèn)知度。例如推出無(wú)毒無(wú)味的天然植物源驅(qū)蟲劑，與市場(chǎng)上主流的化學(xué)除蟲劑做差異化，吸引更多偏好自然健康的消費(fèi)者。再例如服裝、工具、車輛等獨(dú)具一格，令人過(guò)目不忘。
2. 高質(zhì)量：有害生物防制行業(yè)的產(chǎn)品涉及到消費(fèi)者的安全健康問題，因此高質(zhì)量會(huì)比其他行業(yè)更加重要。企業(yè)可以在產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品配方、標(biāo)準(zhǔn)化操作流程等方面投入更多的研發(fā)資源，確保產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量穩(wěn)定性和有效性，并利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上建立品牌形象。
3. 擴(kuò)服務(wù)：有害生物防制行業(yè)的產(chǎn)品不僅包括防止有害生物進(jìn)入商業(yè)場(chǎng)所、住宅等環(huán)境內(nèi)，也涉及到公共場(chǎng)合的衛(wèi)生安全。企業(yè)可以通過(guò)擴(kuò)大服務(wù)范圍，如兼營(yíng)公共場(chǎng)所衛(wèi)生清潔等綜合服務(wù)，來(lái)提升品牌定位和盈利模式。
4. 準(zhǔn)客戶：有害生物防制行業(yè)的客戶群體涉及到政府、商業(yè)和個(gè)人多方面，包括住宅樓、企事業(yè)單位、機(jī)場(chǎng)、高鐵站、飯店、超市、工廠、學(xué)校、醫(yī)院等。企業(yè)可以通過(guò)定位不同客戶群體的需求，推出相應(yīng)產(chǎn)品服務(wù)方案，提高客戶滿意度和保持客戶的忠誠(chéng)度。
5. 看未來(lái)：隨著城鎮(zhèn)化水平提升以及生活水準(zhǔn)提高，有害生物防制的需求也會(huì)越來(lái)越大。因此，企業(yè)還需要籌劃長(zhǎng)期發(fā)展策略，注意發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的新機(jī)遇，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷的更新迭代和推廣。
第二，我們來(lái)討論P(yáng)CO行業(yè)的定價(jià)原則。
有害生物防制行業(yè)是一種常態(tài)性的服務(wù)行業(yè)，客戶對(duì)價(jià)格比較敏感。因此，定價(jià)策略應(yīng)該圍繞著市場(chǎng)需求與消費(fèi)者能力進(jìn)行制定，可以從如下6方面進(jìn)行。
1. 定制價(jià)：根據(jù)不同的服務(wù)類型制定服務(wù)價(jià)格。有害生物防制行業(yè)的服務(wù)可以包括蟲害、鼠害、蟻害等多種類型。針對(duì)不同類型的服務(wù)，企業(yè)可以制定不同的服務(wù)價(jià)格，根據(jù)服務(wù)的復(fù)雜程度、使用的藥劑量、服務(wù)期限等因素來(lái)確定價(jià)格。
2. 協(xié)議價(jià)：與客戶達(dá)成協(xié)議式定價(jià)。有些客戶可能需要長(zhǎng)期的服務(wù)支持，例如酒店、商場(chǎng)等。企業(yè)可以與客戶達(dá)成協(xié)議式定價(jià)，通過(guò)簽訂合同或協(xié)議來(lái)形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的服務(wù)銷售。
3. 組合價(jià)：除了單項(xiàng)服務(wù)價(jià)格，企業(yè)還可以針對(duì)不同的客戶需求和服務(wù)類型進(jìn)行組合銷售，例如提供鼠蟲害防制同步服務(wù)進(jìn)行推銷，或是將多項(xiàng)服務(wù)合并成套餐銷售。
4. 促銷價(jià)：針對(duì)季節(jié)性服務(wù)的變化，也可以推出促銷活動(dòng)，例如夏天的蚊蟲防制服務(wù)、秋季的老鼠防制服務(wù)等。企業(yè)可以在低服務(wù)量的季節(jié)推出優(yōu)惠活動(dòng)，吸引更多的客戶。
5. 地域價(jià)：由于不同地域的特殊性，如氣候環(huán)境因素等，有害生物防制服務(wù)的價(jià)格也會(huì)存在差異化。針對(duì)不同區(qū)域的需求，企業(yè)也可以根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)來(lái)設(shè)定不同的服務(wù)價(jià)格。例如，南方地區(qū)的高溫多雨，可能更需要蚊蟲防制服務(wù)，價(jià)格相對(duì)較高。而北方地區(qū)則更需要老鼠防制服務(wù)，價(jià)格也相應(yīng)較高。
6.競(jìng)爭(zhēng)價(jià)： 對(duì)比分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再定價(jià)。有害生物防制行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，企業(yè)可以對(duì)比分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)定價(jià)策略，確定自身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和策略，以更好地占據(jù)市場(chǎng)份額。

第三，我們?cè)倏纯从泻ι锓乐菩袠I(yè)的銷售渠道策略，應(yīng)該包括以下6點(diǎn)：
1. 多樣化：有害生物防制行業(yè)可以采用線上和線下兩種銷售渠道。在線上，企業(yè)可以通過(guò)自己的官網(wǎng)、第三方電商平臺(tái)等渠道進(jìn)行銷售；在線下，企業(yè)可以采用實(shí)體店、銷售代理等方式進(jìn)行銷售。
2. 聯(lián)合推：企業(yè)可以與合作伙伴聯(lián)合推廣產(chǎn)品，如與清潔服務(wù)公司合作，將防蟲服務(wù)和家庭清潔服務(wù)打包出售，也可與物業(yè)公司合作向社區(qū)住戶進(jìn)行宣傳推銷。
3. 專業(yè)化：針對(duì)有害生物防制行業(yè)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性要求高，企業(yè)可以建立專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)行業(yè)資格證明持證人員，提供專業(yè)技術(shù)支持和銷售指導(dǎo)，增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信任度。
4. 重跟蹤：有害生物防制行業(yè)是一種常態(tài)性的服務(wù)行業(yè)，顧客通常需要長(zhǎng)期的服務(wù)支持。企業(yè)可以進(jìn)行跟蹤式銷售，通過(guò)為顧客提供售后服務(wù)、及時(shí)回訪等形式，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系和信任，從而增加客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
5. 聯(lián)品牌：因?yàn)殇N售渠道可以直接影響到產(chǎn)品的銷售數(shù)量和效果，企業(yè)可以通過(guò)與其他品牌、政府機(jī)構(gòu)或者社會(huì)組織建立合作，拓展銷售渠道。例如，與環(huán)保組織合作，推廣無(wú)毒的自然蟲害防制方法。
6. 強(qiáng)社交：隨著抖音、快手、視頻號(hào)的發(fā)展，越來(lái)越多的客戶希望通過(guò)此類方式得到相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)信息。因此，企業(yè)可以積極進(jìn)行投放推廣，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度和可見性，由此在社交媒體上建立品牌形象，拓展銷售渠道。
最后，有害生物防制行業(yè)的宣傳策略，可以包括以下6個(gè)方式：
1. 產(chǎn)品體驗(yàn)：通過(guò)提供免費(fèi)、試用服務(wù)或樣品等形式，讓潛在客戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)的效果和優(yōu)點(diǎn)，增加客戶對(duì)公司的信心。例如可以讓家長(zhǎng)和孩子穿上工作服，在模擬環(huán)境下，做有害生物的標(biāo)準(zhǔn)化防制流程。
2. 社會(huì)責(zé)任：通過(guò)捐贈(zèng)、環(huán)保宣傳等社會(huì)公益活動(dòng)，提升品牌形象，吸引消費(fèi)者。例如為大型社區(qū)免費(fèi)提供有害生物防制講座以及單次上門診斷防制服務(wù)。
3. 品牌口碑：利用抖音、視頻號(hào)、公眾號(hào)等社交媒體渠道以及老客戶私域流量，引導(dǎo)用戶產(chǎn)生積極評(píng)價(jià)，增加品牌口碑。
4. 會(huì)員營(yíng)銷：嘗試建立會(huì)員服務(wù)制度，提供優(yōu)惠券、積分兌換、客戶推薦有禮等福利，留住老客戶，吸引新用戶。
5. 聯(lián)合營(yíng)銷：與相關(guān)企業(yè)開展聯(lián)合推廣，提高品牌知名度和影響力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。例如聯(lián)合服務(wù)的物業(yè)、超市、酒店等客戶，推出打包產(chǎn)品和服務(wù)。
6. 培訓(xùn)營(yíng)銷：舉辦有害生物防制專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)會(huì)議、研討會(huì)等，邀請(qǐng)新老客戶參加，提高用戶的專業(yè)知識(shí)和技能，增強(qiáng)用戶忠誠(chéng)度。

PCO行業(yè)說(shuō)到底還是服務(wù)業(yè)，服務(wù)業(yè)最看重的就是口碑效應(yīng)，口碑效應(yīng)帶來(lái)的是流量，有了流量就能留存，就可以轉(zhuǎn)化。而4P理論中的產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、宣傳其實(shí)也是圍繞著上述內(nèi)容在逐一展開。

有些人覺得4P已經(jīng)過(guò)時(shí)，沒啥大用。

拙見卻是能把4P理論用好，企業(yè)在PCO行業(yè)中即使不為翹楚，也會(huì)排名靠前。

留文為證。

全文完。