對(duì)投資者而言，今年以來(lái)的挑戰(zhàn)可謂一浪接一浪。地緣政治競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的種種不利影響、通脹及美聯(lián)儲(chǔ)加息的持續(xù)沖擊......在這個(gè)“沒(méi)有什么是確定的”時(shí)代，究竟有什么行業(yè)還能符合“巴氏審美”？

眾所周知，巴菲特有一個(gè)著名投資理論---保險(xiǎn)是“永續(xù)的奶源提供者”。在2023年的巴菲特股東大會(huì)上，保險(xiǎn)更是被提及59次之多的高頻詞。

幾十年來(lái)，保險(xiǎn)一直是伯克希爾的核心業(yè)務(wù)，不僅提供豐厚的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，也為巴菲特的價(jià)值投資實(shí)踐提供低成本的資金。伯克希爾的一季度財(cái)報(bào)顯示，其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)80.65億美元，同比增長(zhǎng)12%，主要得益于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大幅反彈，其中保險(xiǎn)投資收入躍升68%至19.69億美元。

在人口紅利消失、市場(chǎng)需求快速切換的背景下，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入降速轉(zhuǎn)型、防控風(fēng)險(xiǎn)時(shí)期，從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)換已成必選動(dòng)作。面對(duì)逐漸深入的轉(zhuǎn)型發(fā)展，塑造高勢(shì)能品牌才能稱雄長(zhǎng)期賽道。這其中，筆者關(guān)注到專注長(zhǎng)期險(xiǎn)領(lǐng)域的慧擇，也正不斷朝著高勢(shì)能品牌前進(jìn)。

這方面，業(yè)績(jī)是最好的例證。

數(shù)據(jù)顯示，2023年一季度慧擇保費(fèi)、營(yíng)收和盈利三大指標(biāo)均實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)：總保費(fèi)19.3億元，環(huán)比增長(zhǎng)33.4%；營(yíng)收3億元，環(huán)比增長(zhǎng)15.7%；實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)1841.4萬(wàn)，同比增長(zhǎng)49.2%，環(huán)比增長(zhǎng)30.3%；上調(diào)2023年全年經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)指引至5000萬(wàn)元。

站在行業(yè)視角看，這幾年保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模增速趨緩，呈現(xiàn)增收不增利的局面，而這家保險(xiǎn)中介的“領(lǐng)頭雁”卻在嚴(yán)峻的市場(chǎng)大環(huán)境下保持著逆勢(shì)增長(zhǎng)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，持續(xù)發(fā)力用戶深度經(jīng)營(yíng)和線上線下融合，與保險(xiǎn)行業(yè)短期承壓而長(zhǎng)期趨于高質(zhì)量發(fā)展同向。

消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，企業(yè)一切的實(shí)踐都離不開品牌本身，品牌的核心在于“用戶”。值得注意的是，商業(yè)社會(huì)里任何一個(gè)新趨勢(shì)的出現(xiàn)，往往都源于消費(fèi)主體本身發(fā)生的改變。保險(xiǎn)賽道亦是如此。

《長(zhǎng)壽時(shí)代城市居民財(cái)富管理白皮書》顯示，我國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)群體主要聚集于一線城市和新一線城市，合計(jì)份額過(guò)半。26—55歲人群是保險(xiǎn)消費(fèi)的主力軍，占比達(dá)到33%，該年齡階段覆蓋了保險(xiǎn)需求較大的家庭頂梁柱人群以及初為父母的青年人群。

與父母那代人相比，這屆消費(fèi)者買保險(xiǎn)的路子“野”多了。他們知道自己想要什么，為什么要買這樣的產(chǎn)品，會(huì)去網(wǎng)上搜索各種攻略。因此，新生代保險(xiǎn)消費(fèi)人群表現(xiàn)出來(lái)的特征是：對(duì)保險(xiǎn)有著更加成熟、理性的認(rèn)識(shí)。

而專業(yè)保險(xiǎn)中介離客戶更近，是站在離客戶更近的立場(chǎng)提供服務(wù)。從客戶角度來(lái)看，專業(yè)保險(xiǎn)中介比保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品、代理人有天然的優(yōu)勢(shì)。

截至Q1，慧擇累計(jì)投保客戶870萬(wàn)，且規(guī)模還在不斷增長(zhǎng)，一季度長(zhǎng)險(xiǎn)投?？蛻羝骄挲g為33.9歲，在一季度長(zhǎng)期險(xiǎn)投?？蛻糁?，二線及以上城市占比66.2%。透過(guò)數(shù)據(jù)，慧擇的主要用戶群體為更具保險(xiǎn)意識(shí)和消費(fèi)能力彈性的年輕新興中產(chǎn)，與保險(xiǎn)消費(fèi)的中堅(jiān)力量畫像高度一致。

作為專業(yè)保險(xiǎn)中介，慧擇一邊為保險(xiǎn)公司提供更年輕、更健康、更知道自己要什么的高價(jià)值保險(xiǎn)客戶，另一邊則運(yùn)用自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為這些客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)計(jì)劃和風(fēng)險(xiǎn)管理方案。得益于雙方的良性互動(dòng)，慧擇成為越來(lái)越多保險(xiǎn)用戶與保險(xiǎn)公司的核心合作平臺(tái)。以達(dá)爾文系列產(chǎn)品為例，復(fù)購(gòu)率高達(dá)53.5%。

換而言之，未來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)最終的決戰(zhàn)在于比拼為用戶提供長(zhǎng)期價(jià)值，誰(shuí)能更好地為消費(fèi)者提供更能滿足他們需求的產(chǎn)品，誰(shuí)就能成為戰(zhàn)場(chǎng)中的勝利者，我們得以窺見慧擇對(duì)消費(fèi)者這一戰(zhàn)場(chǎng)的獨(dú)到理解。

落腳到產(chǎn)品維度，憑借對(duì)用戶需求的深度洞察及市場(chǎng)變化的精準(zhǔn)把握，慧擇不斷擴(kuò)展產(chǎn)品矩陣，打通“全險(xiǎn)種”布局戰(zhàn)略的有效性，即從壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)到覆蓋重疾、醫(yī)療、儲(chǔ)蓄、意外四大類險(xiǎn)種。在產(chǎn)品升級(jí)中，更著重強(qiáng)化了“老、青、少”三類人群的保障力度，以覆蓋全生命周期的維度為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、全面、及時(shí)、個(gè)性化服務(wù)，雙管齊下不斷擦亮招牌。

不僅如此，基于專業(yè)經(jīng)紀(jì)的定位，慧擇著力與平安健康險(xiǎn)等頭部保司達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，領(lǐng)先市場(chǎng)提前布局，成功推出“達(dá)爾文”、“慧馨安”、“守衛(wèi)者”、“金滿意足”等眾多爆款產(chǎn)品，觸達(dá)普通消費(fèi)者。

同時(shí)，通過(guò)真實(shí)而客觀的市場(chǎng)回饋，更加精準(zhǔn)地把握用戶需求，優(yōu)選、定制、改進(jìn)原有產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)，就是慧擇以人為中心的差異化創(chuàng)新，也是穩(wěn)定增長(zhǎng)的根因所在。

不計(jì)成本的前期戰(zhàn)略性研發(fā)投入，如今慧擇已越過(guò)沼澤地，漸入佳境，平臺(tái)核心經(jīng)營(yíng)壁壘持續(xù)穩(wěn)固：一季度，長(zhǎng)期險(xiǎn)占總保費(fèi)比例92.7%，已連續(xù)十四個(gè)季度占比高于90%，截至2月底的長(zhǎng)期險(xiǎn)第13個(gè)月和第25個(gè)月年度累計(jì)繼續(xù)率均高于95%。

傳統(tǒng)管理學(xué)中有個(gè)“木桶理論”，說(shuō)的是水桶能裝多少水取決于它最短的板子。但查理·芒格認(rèn)為：“能取得大成就的企業(yè)和系統(tǒng)，沒(méi)有一個(gè)是用木桶理論的。那些取勝的企業(yè)，往往是在最大化某個(gè)單一要素上，走到近乎荒謬的極端。”

其投資的可口可樂(lè)便是“長(zhǎng)板理論”的個(gè)中翹楚。無(wú)論是早期的快速崛起，亦或是后期并購(gòu)，可口可樂(lè)都專注做最擅長(zhǎng)也是最核心的業(yè)務(wù)，靠著可樂(lè)這一核心產(chǎn)品建立起強(qiáng)大的品牌護(hù)城河。

在國(guó)內(nèi)有這樣的案例嗎？慧擇算是典型中的典型，長(zhǎng)期發(fā)展中，慧擇主張將服務(wù)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)板加到無(wú)限長(zhǎng)，做到極致使其成為絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

眼下，游戲規(guī)則正在加速重寫，以規(guī)模增長(zhǎng)為導(dǎo)向、以短期銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹诵牡某砷L(zhǎng)邏輯盡顯疲態(tài)，“千人千面”的產(chǎn)品需求匹配僅是第一步，可感、有溫度的后端服務(wù)環(huán)節(jié)日趨成為體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)差異化優(yōu)勢(shì)的第二戰(zhàn)場(chǎng)、灘頭陣地。

在這輪轉(zhuǎn)變和升級(jí)中，能夠把科技應(yīng)用轉(zhuǎn)化為服務(wù)體驗(yàn)的企業(yè)將獲得長(zhǎng)久的紅利。向來(lái)以敢于改革、勇于改革而著稱的慧擇早已洞察這一時(shí)代趨勢(shì)并落在實(shí)處，積極從技術(shù)中尋找服務(wù)供給增量的突破口，將數(shù)字化作為價(jià)值創(chuàng)造引擎，多措并舉推動(dòng)服務(wù)優(yōu)化。

基于經(jīng)營(yíng)觸點(diǎn)數(shù)據(jù)，慧擇對(duì)客戶進(jìn)行了分層分類分群，并依托CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)5大類客戶群體的分層維護(hù)，通過(guò)AI運(yùn)籌模型，以算法整合4大維度、18個(gè)客戶需求指標(biāo)，精準(zhǔn)、場(chǎng)景化匹配客戶需求，進(jìn)而匹配差異化的客戶權(quán)益和服務(wù)。

這只是慧擇服務(wù)煥新升級(jí)的其中一環(huán)。在先進(jìn)數(shù)字化技術(shù)的推動(dòng)下，慧擇線上服務(wù)模塊趨于多元，涵蓋顧問(wèn)工作臺(tái)系統(tǒng)、智能核保、理賠等多個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和流程，朝著高質(zhì)量發(fā)展之路穩(wěn)步前進(jìn)。

其中，顧問(wèn)工作臺(tái)系統(tǒng)是慧擇借助數(shù)字化工具，深入賦能“收集客戶需求—需求分析—方案規(guī)劃—方案解讀”等環(huán)節(jié)，以通俗易懂的語(yǔ)言和真實(shí)案例講解，全面滿足消費(fèi)者不同的服務(wù)需求，分行業(yè)、分客群的個(gè)性化服務(wù)方案，帶給客戶不盡便利。

慧擇精心打造的核保服務(wù)體系更是依靠自主研發(fā)的智能核保工具“星火系統(tǒng)”，打通核保前咨詢、核保中預(yù)審、核保后分析及建議三大流程，通過(guò)“資深核保專家+自動(dòng)化分析系統(tǒng)”精準(zhǔn)判定客戶的風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)簽并進(jìn)行針對(duì)性的分析解讀，讓用戶切實(shí)享受到高時(shí)效、高價(jià)值、高科技的核保服務(wù)體驗(yàn)。截至2023年一季度末，該系統(tǒng)已輔助客戶配置保險(xiǎn)保障額度達(dá)5.34億元。

保險(xiǎn)行業(yè)有句話，“保險(xiǎn)的口碑是賠出來(lái)的”。理賠，作為最不直接貢獻(xiàn)收益的領(lǐng)地卻成為了企業(yè)價(jià)值突破口的試驗(yàn)田，慧擇一直在堅(jiān)持做這件“難而正確的事”。

作為市場(chǎng)上最早的第三方理賠服務(wù)提供者，經(jīng)歷長(zhǎng)期探索、發(fā)展，最終走向成熟期的慧擇“小馬理賠”顯然走到了行業(yè)的前列。憑借著獨(dú)立的理賠后臺(tái)操作系統(tǒng)、客戶端一站式在線理賠工具，慧擇將原本冰冷的接報(bào)、調(diào)查、資料收集、回訪等程序，賦予了更多的人文關(guān)懷和善意，讓“溫度”淌流在與用戶交互的每一個(gè)環(huán)節(jié)里。

一家偉大的企業(yè)之所以偉大，在于其不斷緊隨行業(yè)變化，順應(yīng)時(shí)代和消費(fèi)者需求，不斷創(chuàng)新變革，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。

近些年來(lái)，隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、5G等新技術(shù)落地，保險(xiǎn)業(yè)的運(yùn)行方式和消費(fèi)場(chǎng)景也都出現(xiàn)了巨大變化?！吨袊?guó)保險(xiǎn)細(xì)分消費(fèi)人群洞察白皮書》顯示，單一的線上或線下經(jīng)營(yíng)均難以完全滿足客戶需求，“線上＋線下”融合路徑更能提高保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)效率和客戶體驗(yàn)。

慧擇是中國(guó)最早取得保險(xiǎn)網(wǎng)銷資格的平臺(tái)之一，傳統(tǒng)的線上渠道已構(gòu)建高質(zhì)量運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力。而在時(shí)代浪潮下，慧擇選擇了線下傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式與線上業(yè)務(wù)深度融合的路徑，達(dá)到相互促進(jìn)的飛輪效應(yīng)。

目前慧擇已在深圳、合肥、成都等地拓展“保險(xiǎn)新范式”模式，全國(guó)16個(gè)省市均配備擁有監(jiān)管認(rèn)可的銷售資質(zhì)的屬地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)體系化、銷售流程化、團(tuán)隊(duì)屬地化的“三化”經(jīng)營(yíng)體系下，用戶可以根據(jù)需求和偏好，自主選擇在線上或線下的多個(gè)觸點(diǎn)和終端享受服務(wù)。

保險(xiǎn)其實(shí)是一個(gè)信任和托付，如果失去了信任，保險(xiǎn)行業(yè)的根基就不復(fù)存在。從這一邏輯出發(fā)，行業(yè)對(duì)代理人在加強(qiáng)客戶信任、拉進(jìn)客戶關(guān)系、洞察感知客戶信息方面要有很清晰的認(rèn)識(shí)和思考。

為此，慧擇投入大量的人力和物力積極布局獨(dú)代發(fā)展，探索“聚米業(yè)務(wù)模式”。作為慧擇旗下品牌，聚米致力于成為優(yōu)質(zhì)代理人心目中“值得信賴的保險(xiǎn)工作室服務(wù)平臺(tái)”，為線下經(jīng)紀(jì)人提供多樣化發(fā)展道路，打造精英化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提升展業(yè)效率，推動(dòng)行業(yè)職業(yè)化進(jìn)程。

反之，代理人隊(duì)伍就像毛細(xì)血管一樣傳遞一線信息，反哺數(shù)據(jù)智能體系，讓慧擇精準(zhǔn)獲取當(dāng)前市場(chǎng)、行業(yè)及客戶需求的變化，定制化升級(jí)貼近市場(chǎng)趨勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，激發(fā)用戶真正的保險(xiǎn)需求，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)閉環(huán)。

此外，考慮到慧擇的市場(chǎng)地位及業(yè)務(wù)規(guī)模，2022年5月，深圳監(jiān)管機(jī)構(gòu)選擇慧擇參與中介機(jī)構(gòu)監(jiān)管數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化試點(diǎn)工作，協(xié)助推進(jìn)檢查分析（EAST）系統(tǒng)在中介領(lǐng)域的規(guī)范應(yīng)用。通過(guò)數(shù)字化先發(fā)優(yōu)勢(shì)打造透明、中立的服務(wù)體系，慧擇所有業(yè)務(wù)向監(jiān)管實(shí)時(shí)、透明公開，強(qiáng)化與監(jiān)管機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)交流，為保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)提供更良好的監(jiān)管環(huán)境。

亞馬遜創(chuàng)始人貝佐斯曾說(shuō)：如果你做一件事，把眼光放到未來(lái)3年，和你同臺(tái)競(jìng)技的人很多，但如果你的目光能放到未來(lái)7年，那么可以和你競(jìng)爭(zhēng)的人就很少了。

事實(shí)上，以持久雁行飛越競(jìng)爭(zhēng)、成功翻越山巒的，只有極少數(shù)企業(yè)?；蹞駳w屬這極少數(shù)，產(chǎn)品、服務(wù)正與用戶需求，乃至產(chǎn)業(yè)升級(jí)形成一個(gè)強(qiáng)有力的正向循環(huán)。

在保險(xiǎn)中介這條路上，可以預(yù)見的是，慧擇將不斷孵化出新服務(wù)、新產(chǎn)品、新業(yè)態(tài)、新動(dòng)能，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型助推高質(zhì)量發(fā)展，向上釋放更高的成長(zhǎng)性溢價(jià)，向下生長(zhǎng)成中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的根基，讓更多的人受益于優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)。