放在眼前的飲料也存在被人摻入東西的危險(xiǎn)？在酒吧、餐廳或是聚會(huì)這些相對(duì)來說沒有安全保障的環(huán)境里，飲料被摻東西的可能性將大大增加，尤其是在歐美等地，不少女性只要將目光從飲料上移開一秒鐘都有可能陷入可怕的境地。雖然這一話題并不經(jīng)常被提起，但事實(shí)上，這一事件發(fā)生的頻率比你想象中的還要高。

為了解決飲酒場(chǎng)景和外出場(chǎng)景中這一巨大痛點(diǎn)，2019 年，16 歲的 Shirah Benarde 將可以戴在手腕上或頭發(fā)上的時(shí)尚發(fā)圈與飲料保護(hù)罩結(jié)合在一起，并成立了 NightCap。在推出一年后，NightCap 實(shí)現(xiàn)了 68000 美元的銷售額，其中，有 40000 美元來自于 TikTok 這一平臺(tái)，而據(jù) Shirah Benarde 透露，NightCap 至今已經(jīng)從 TikTok 上賺了至少 300 萬美元。

這是怎么做到的？TikTok 如何徹底改變了她的業(yè)務(wù)？在 NightCap 的品牌歷程中又有哪些經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)借鑒？

齊心協(xié)力，兄妹二人將NightCap推向市場(chǎng)

Shirah Benarde 是來自美國佛羅里達(dá)州西棕櫚灘的一名少女，在 16 歲時(shí)她從朋友那里聽到了很多關(guān)于酒里被摻東西的可怕故事，為了保護(hù)自己和朋友們的安全，Shirah 萌生了創(chuàng)辦 NightCap 的想法。有天晚上在睡夢(mèng)中，Shirah 突然想到了。

第二天早上，她在母親的衣櫥里拿了一雙連褲襪，把它們剪開固定在一個(gè)發(fā)圈上，創(chuàng)造了第一個(gè) NightCap 的原型。當(dāng)她 21 歲的哥哥 (Michael) 暑假回家看到原型后，立刻意識(shí)到了這個(gè)產(chǎn)品的重要性，雖然 Michael 知道當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上還沒有這樣的產(chǎn)品出現(xiàn)，但他看到了 NightCap 的巨大潛力，為了幫助妹妹實(shí)現(xiàn)這一想法，Michael 決定和 Shirah 一起行動(dòng)。

通過 indiegogo 眾籌活動(dòng)和參加一些創(chuàng)新挑戰(zhàn)賽，他們籌集了 27000 美元，再加上父母投資的 18000 美元，在 2019 年 9 月時(shí)，經(jīng)過一系列目標(biāo)用戶調(diào)研后，他們順利推出了自己的網(wǎng)站，將這個(gè)產(chǎn)品推向了市場(chǎng)。二人分工明確，Shirah 負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)和社交媒體管理，Michael 則負(fù)責(zé)分銷。

在當(dāng)時(shí)，NightCap 可以說是創(chuàng)造了一個(gè)全新的市場(chǎng)。這既是一個(gè)時(shí)尚發(fā)圈同時(shí)也是飲料的保護(hù)罩，不用時(shí)可以將其戴在頭發(fā)上或手腕上凸顯時(shí)尚，需要時(shí)只需要從口袋里拉出蓋子便可以輕松地放置在飲料上，創(chuàng)新設(shè)計(jì)的蓋子使其適合于酒吧、俱樂部以及聚會(huì)中使用的大部分杯子，使用完后只需將蓋子重新放回發(fā)圈中的口袋即可。更重要的是，NightCap 可以重復(fù)使用，清洗完后仍舊可以再次使用。

Shirah表示，盡管 NightCap 并不是解決安全問題萬無一失的方法，但它至少提供了額外的保護(hù)，對(duì)那些試圖傷害他人的人也能起到一定的威懾作用。在 2019 年 9 月推出后，NightCap 也慢慢贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，Shirah 曾在 Shark Tank 節(jié)目中表示，他們 70% 的顧客來自 18 至 24 歲年齡段，其中 98% 的顧客是女性。

在TikTok上意想不到的爆發(fā)

“TikTok 真的改變了我的業(yè)務(wù)！”Shirah 興奮地說道。

在新冠疫情期間，Shirah 和 Michael 試圖通過社交平臺(tái)來傳播品牌。2020 年 1 月，NightCap 創(chuàng)建了企業(yè)賬號(hào) @nightcapit，在摸索完發(fā)布了幾個(gè) Tik Tok 視頻后，NightCap 開始被許多人所熟知，但這畢竟是一個(gè)新產(chǎn)品，很多人也還意識(shí)不到自己為什么會(huì)需要這個(gè)，因此也很難下定決心去買它。

2022 年 1 月，Shirah 突然意識(shí)到，如果我是消費(fèi)者，我會(huì)很想知道是誰在背后運(yùn)營品牌，我會(huì)好奇他們?cè)谀缓笏龅氖虑�，在這一想法的推動(dòng)下，Shirah 在 TikTok 上開通了個(gè)人賬號(hào) @shiraah，開始嘗試在鏡頭前分享自己作為一個(gè)年輕企業(yè)家創(chuàng)業(yè)者的心路歷程，分享品牌的幕后故事，并通過回復(fù)網(wǎng)友的問題，從創(chuàng)始人的角度來解釋和宣傳產(chǎn)品，這也使其個(gè)人的 TikTok 賬號(hào)與品牌賬號(hào)區(qū)分開來。

Shirah 表示，大家對(duì)于產(chǎn)品可能都有同樣的問題，制作回復(fù)網(wǎng)友問題的視頻，不僅可以讓你減少構(gòu)思視頻內(nèi)容創(chuàng)意的時(shí)間，還能借此與消費(fèi)者建立親密關(guān)系。“大部分時(shí)候我都會(huì)坐在窗前，回答網(wǎng)友的問題，向大家講述什么樣的人會(huì)購買我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品具體的使用方式，或者展示下我們的新產(chǎn)品，就像和熟悉的朋友交談那樣�！�

“雖然這些視頻有的不一定會(huì)火爆，但是它們與那些病毒式傳播的視頻同等重要�！痹谄髽I(yè)賬號(hào)的基礎(chǔ)上，更有生活氣息的個(gè)人賬號(hào)通過內(nèi)容讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，透明化的品牌信息讓消費(fèi)者與品牌之間的關(guān)系更加親近，也為后續(xù)忠實(shí)客戶的積累打下基礎(chǔ)。而選擇為網(wǎng)友答疑解惑，也能在源源不斷開拓新用戶的同時(shí)保持與老用戶之間的聯(lián)系。

“我真的認(rèn)為企業(yè)可以從創(chuàng)始人的展示中受益。”Shirah 對(duì)著鏡頭說道。在 TikTok 發(fā)帖之前，NightCap 收入達(dá)到了 28000 美元，而在這之后，NightCap 的銷量開始攀升，銷售額也在短短六周的時(shí)間內(nèi)達(dá)到了 40000 美元。

根據(jù) similarweb 的數(shù)據(jù)顯示，NightCap 網(wǎng)站的用戶主要來自美國市場(chǎng)，占比高達(dá) 71%。

而自然搜索和社交媒體在流量渠道中的高占比也足以說明 NightCap 品牌相當(dāng)成功的品牌建設(shè)。

通過 TikTok，Shirah 成功地將 NightCap 的品牌知名度提升到了一個(gè)新的高度。在一次采訪中，Shirah 也向大家分享了她的 TikTok 內(nèi)容創(chuàng)作技巧。

·學(xué)會(huì)記錄：像是一些回復(fù)網(wǎng)友評(píng)論的視頻，在平時(shí)就可以將想要答疑的評(píng)論提前記錄下來，這樣回頭就不必再費(fèi)盡心思去想這期視頻需要回復(fù)什么內(nèi)容。

·保持視頻的原生感：在你的視頻中表現(xiàn)出真實(shí)性非常重要，因?yàn)橄M(fèi)者是可以從你的內(nèi)容里感知到誠意的。你要像對(duì)待你的朋友一樣，真正站在他們的角度來講述產(chǎn)品的價(jià)值，而不是像說教般地試圖讓用戶購買。例如，Shirah 會(huì)在視頻中教育大學(xué)生們有關(guān)安全這方面的知識(shí)，對(duì)有過這些經(jīng)歷的人們會(huì)進(jìn)行安慰，告訴他們?cè)谶@種情況下需要有解決方案保護(hù)自己，讓他們盡可能地從心里覺得產(chǎn)品是有用的，而不是只想著讓人們買它。

·懂得堅(jiān)持：不要認(rèn)為每個(gè)人都會(huì)知道你是誰或是知道你的產(chǎn)品是什么。Shirah 表示，在回復(fù)網(wǎng)友問題時(shí)，我會(huì)把當(dāng)成一張白紙，每條視頻我都會(huì)向粉絲用戶和不熟悉的新人不厭其煩地重新介紹自己和解釋產(chǎn)品，你永遠(yuǎn)不知道你會(huì)接觸到誰，這樣的好處是確保每一個(gè)新用戶在看其中任意一條視頻時(shí)就可以清楚地了解品牌及產(chǎn)品。

而在保持賬號(hào)的活躍度方面，Shirah 的個(gè)人賬號(hào)每天會(huì)堅(jiān)持發(fā)布 1-3 條視頻，而企業(yè)賬戶則是保持每天發(fā)布的更新頻率。

除此以外，從想法的誕生，第一個(gè)產(chǎn)品原型設(shè)計(jì)，如何一步步讓夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)，以及接下來品牌的目標(biāo)......等等一切信息，NightCap 在官網(wǎng)上也都清楚交代，讓消費(fèi)者對(duì) NightCap 的點(diǎn)滴成長感同身受。

在 Instagram 上，Shirah 建立了一個(gè) NightCap 親密朋友社區(qū)，精選一部分忠實(shí)用戶進(jìn)行深度互動(dòng)，傾聽他們對(duì)于新產(chǎn)品的反饋意見以及品牌引起他們共鳴的點(diǎn)，為后續(xù)進(jìn)一步打造滿足目標(biāo)受眾需求的產(chǎn)品打下基礎(chǔ)，同時(shí)也讓品牌與這部分忠實(shí)追隨者的關(guān)系更近一步。

目前，官網(wǎng)售賣各種款式的 NightCap 產(chǎn)品，單款售價(jià)為 11.99 美元，四件裝家庭裝售價(jià) 39.99 美元，超過 20 美元免運(yùn)費(fèi)，顏色也從最初的黑色版本拓展到了紫色粉色等，而據(jù)透露，其每件的制作成本為 2.82 美元，產(chǎn)品利潤十分豐厚。

在成功出圈以后，NightCap 通過關(guān)注顧客的反饋和建議不斷開拓新產(chǎn)品。意識(shí)到產(chǎn)品需要增加便攜性，2021 年 12 月，NightCap 推出了該產(chǎn)品的鑰匙扣版本，可以將飲料蓋放在鑰匙扣上附帶的小袋內(nèi)。

2022 年，NightCap 成為 StopTopps 公司在美國的獨(dú)家經(jīng)銷商，獲得了一次性飲料貼紙的銷售權(quán)，從而擴(kuò)大了產(chǎn)品線。

2023 年，NightCap 推出了禮盒套裝和適用于罐頭和瓶子的保護(hù)蓋。

如今，NightCap 已經(jīng)成為備受消費(fèi)者喜愛的品牌，與酒吧、俱樂部、大學(xué)、警察部門、地方政府、非營利組織和其他機(jī)構(gòu)也達(dá)成了合作，憑借其創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念以及對(duì)消費(fèi)者需求的深入理解，NightCap 贏得了眾多忠實(shí)的粉絲和廣大消費(fèi)者的信任。

“我們從未想過會(huì)走這么遠(yuǎn)�！盢ightCap 的創(chuàng)始人 Shirah 和 Michael 真誠地說道。