這是新消費(fèi)智庫第2233期文章

導(dǎo)讀

2023年，是餐飲業(yè)和線下消費(fèi)市場重新洗牌的一年?！案偁帯?，“復(fù)蘇”，“降級(jí)”，“價(jià)格戰(zhàn)”， “性價(jià)比”，“品牌重塑”，一連串年度關(guān)鍵詞概括出了今年餐飲行業(yè)紛繁錯(cuò)綜的競爭態(tài)勢。但，市場調(diào)研和進(jìn)口海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，以進(jìn)口冰鮮三文魚為代表的中高端海洋蛋白消費(fèi)市場卻仍然在上行擴(kuò)大，頑強(qiáng)走出了前幾年的陰霾。三文魚鮮切連鎖店的開店熱潮，也正在中國東部、中部地區(qū)涌動(dòng)，多家品牌都在下半年選擇加速擴(kuò)張。

具有上游養(yǎng)殖漁場優(yōu)勢的國內(nèi)知名水產(chǎn)品牌企業(yè)佳沃食品也有動(dòng)作。11月28日，佳沃食品旗下的三文魚鮮切店連鎖品牌可可海里，宣布正式開啟其在北京區(qū)域的首家門店。據(jù)了解，可可海里目前已經(jīng)在全國開出多家門店，業(yè)務(wù)布局覆蓋了青島、濟(jì)南、天津等海鮮消費(fèi)基礎(chǔ)雄厚的重點(diǎn)市場。

三文魚等海洋食材鮮切連鎖市場正在如何發(fā)展？可可海里在這一市場中又有哪些優(yōu)勢可以實(shí)現(xiàn)突圍？

作者：林格木

編輯：竺天

審核：Single

來源：新消費(fèi)智庫

“走，我請客吃三文魚?！蔽顼垥r(shí)分，鄰座同事招呼筆者。

“三文魚？發(fā)什么財(cái)了？”

同事神秘一笑：“嗨，佳沃在樓下新開了一家三文魚店，價(jià)格不貴，看看去?！?/p>

職業(yè)的敏感性讓我們陡然提起了興趣，想到三文魚，更是食指大動(dòng)。就這樣，踩著北京的初雪，我們來到了這家有著鮮艷藍(lán)色店招的小店——佳沃食品旗下的零售連鎖品牌可可海里，和店面負(fù)責(zé)人有了一場簡單的溝通。

11月28日，可可海里迎來北京首店，選址位于蘋果社區(qū)步行街商圈。公司的品牌宣傳材料顯示，可可海里“以新鮮、健康、美味的三文魚鮮切為主打產(chǎn)品”，致力于“為用戶打造全新的‘全球生鮮便捷可食’的消費(fèi)場景”。這也是可可海里品牌成立三年以來，繼青島、濟(jì)南、天津等城市多點(diǎn)多店的探索實(shí)踐之后，在北京這一北方區(qū)域重點(diǎn)市場的首次試水。

這家小店面積不大，藏于步行街一隅，臨街方向。簡約的裝修風(fēng)格，寬敞的吧臺(tái)，明亮的開放式廚房，一套實(shí)木桌椅，一時(shí)讓人不知該將它歸類為餐廳，外賣廚房，還是食材零售店。據(jù)店長介紹，新店開業(yè)尚沒有數(shù)據(jù)，但按照計(jì)劃，外賣應(yīng)可占到店面銷售量的七成。

這一規(guī)劃，非常準(zhǔn)確地踐行了佳沃食品近年來的業(yè)務(wù)路線。開發(fā)可可海里線下鮮切連鎖門店，短鏈直觸消費(fèi)者，目標(biāo)是用親民的價(jià)格將消費(fèi)者心目中頗具儀式感的進(jìn)口海鮮拉下神壇，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)海洋蛋白走上消費(fèi)者日常餐桌。

可可海里采取社區(qū)店、街邊店的形態(tài)，靈活布局、輕巧運(yùn)營，既可以直接滿足C端消費(fèi)，也可以為附近的小型日料餐飲店提供三文魚等生鮮產(chǎn)品原料，大大縮短了海鮮食材的銷售鏈路，以最直接的觸點(diǎn)鏈接消費(fèi)者并輻射周邊區(qū)域，打造了全新的零售業(yè)態(tài)。

正如公司所言，可復(fù)制的單店模型加多點(diǎn)布局的近場零售，這樣的戰(zhàn)略部署模式一旦發(fā)展成熟，不僅可以降低三文魚等優(yōu)質(zhì)食材的消費(fèi)體驗(yàn)門檻，還能促進(jìn)優(yōu)質(zhì)海洋蛋白在國內(nèi)的普及，進(jìn)一步提升三文魚品類的消費(fèi)滲透率。

高端海洋蛋白食材消費(fèi)的進(jìn)與退

可可海里鮮切連鎖店持續(xù)開店擴(kuò)張的一個(gè)大背景是，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)升級(jí)及國內(nèi)營養(yǎng)健康教育的普及，三文魚在國內(nèi)正越來越受到歡迎。

近幾十年，三文魚在世界水產(chǎn)品貿(mào)易中所占份額強(qiáng)勁增長，其中，中國是需求增速最快的市場。中國海關(guān)最新數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，中國市場共計(jì)進(jìn)口三文魚約4.4萬噸，同比增長64%。這也說明，消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)海洋蛋白的接受程度正在越來越高。

而另一個(gè)市場變化是，人們對(duì)健康飲食也越來越重視。因肉質(zhì)鮮嫩、營養(yǎng)價(jià)值高、富含不飽和脂肪酸，以三文魚為代表的優(yōu)質(zhì)海洋蛋白，近年來從低頻餐廳消費(fèi)逐漸走向日常家庭烹制，正在成為餐飲新寵。

消費(fèi)者飲食習(xí)慣的改變，使得可可海里線下鮮切連鎖門店的出現(xiàn)適逢其時(shí)?？煽珊＠锞€下鮮切連鎖門店主打三文魚鮮切料理，同時(shí)還提供多種海鮮蓋飯和簡餐。而選址在社區(qū)附近，加上親民的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為快節(jié)奏生活的人們帶來了更多營養(yǎng)健康選擇，也得以讓原產(chǎn)全球的優(yōu)質(zhì)生鮮能走進(jìn)更多家庭。

同時(shí)，近些年來，愈發(fā)謹(jǐn)慎和理性的消費(fèi)者，也用對(duì)性價(jià)比的極致追求給優(yōu)質(zhì)高價(jià)的實(shí)體餐飲行業(yè)上了一課。外部環(huán)境的緊縮態(tài)勢不容忽視，動(dòng)輒人均三五百的高端刺身、日料餐廳，似乎已經(jīng)走過了人人趨之若鶩的紅利期。高端海洋蛋白食材利潤率的壓縮，對(duì)于占據(jù)供應(yīng)鏈優(yōu)勢的可可海里，卻恰恰是個(gè)機(jī)會(huì)。

擺脫日料標(biāo)簽，高端食材的平民化

三文魚作為日式飲食的代表食材，在國內(nèi)市場與“日料”緊密掛鉤。甚至，在相當(dāng)多普通消費(fèi)者的認(rèn)知中，三文魚還被誤認(rèn)為是日本食材。事實(shí)上，三文魚對(duì)養(yǎng)殖水域的水質(zhì)要求非?？量蹋诘拇笪餮篚q只生活在靠近北極和南極的寒冷海域，日本并不具備捕撈和養(yǎng)殖的條件。日本當(dāng)?shù)厥秤玫娜聂~，幾乎全部來自挪威或智利這兩大三文魚原產(chǎn)國。

但，受限于中國市場終端消費(fèi)形態(tài)的本土化開發(fā)不足，三文魚目前仍然大多以刺身、壽司的形式被國人品嘗。提及三文魚，國內(nèi)消費(fèi)者也仍然首先想到“生食”，想到日料，想到一個(gè)“貴”字。而鮮切連鎖門店的蓬勃發(fā)展，正是給了三文魚一個(gè)擺脫“日料”刻板標(biāo)簽、走進(jìn)民眾日常生活的機(jī)會(huì)。

數(shù)十年前，日料品類被港臺(tái)餐飲人帶進(jìn)內(nèi)地，披上高端餐飲的神秘外衣，受到消費(fèi)者的鐘愛。由于地緣和文化的優(yōu)勢，加之影視作品助推，日料在很長一段時(shí)間內(nèi)都是國內(nèi)最受歡迎的外國菜系之一，打著“高端輕奢、品質(zhì)生活”的招牌，讓眾多消費(fèi)者心甘情愿以高價(jià)買單。

而事實(shí)上，擅長營銷的日本料理，在中國市場一直有嚴(yán)重的溢價(jià)。日料以冷食為主，注重食材本真原味，對(duì)原料的新鮮度要求極高。三文魚也憑借鮮美的口感、鮮艷的色澤和豐富的營養(yǎng)，成為了日料店當(dāng)之無愧的一哥，在日料渠道的零售價(jià)格隨之一騎絕塵。

而對(duì)于C端消費(fèi)者而言，除了日料等餐飲門店，想要即時(shí)購入來源可靠的冰鮮三文魚，常規(guī)渠道還有農(nóng)貿(mào)市場，以盒馬、山姆、家樂福、沃爾瑪?shù)葹橹饕淼纳坛?，以叮咚、美團(tuán)、餓了么為代表的生活服務(wù)平臺(tái)等。未經(jīng)精加工的食材價(jià)格相對(duì)低廉，卻讓消費(fèi)者陷入了“怎么吃”的迷局。

在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生的三文魚鮮切門店，表現(xiàn)出了其他渠道難以代替的優(yōu)勢。

首先，三文魚的飲食靈魂在于鮮。鮮切門店的生食窗口里，師傅干脆利落的切割手法以及可觀可感的線下反饋，給了消費(fèi)者更大的消費(fèi)刺激及信心。落地玻璃后面的工作間里，三文魚不再局限于刺身生食，更以蓋飯、生煎、醬燒、拼盤等多樣化的美味形式出現(xiàn)，簡直打開了新世界的大門。

再者，三文魚鮮切門店主打“外帶＋外賣”的模式，“外帶”屬性使門店周圍的3-5公里成為門店的黃金經(jīng)營區(qū)域，“外賣”屬性則將門店輻射能力最廣拓寬至全城，滿足了消費(fèi)者，尤其是周邊社區(qū)居民的即時(shí)刺身消費(fèi)需求。曾經(jīng)充滿儀式感的“高冷”食材，如今身披一絲煙火氣走進(jìn)小區(qū)門口、街邊小店，讓眾多三文魚愛好者心頭狂喜。

同時(shí)，越來越聰明的消費(fèi)者對(duì)三文魚的來源也多了一份關(guān)注：食材是否新鮮，是否正宗，是否安全可生食，都被納入了考慮范圍。各大資質(zhì)可靠的連鎖品牌，尤其背靠“佳沃”平臺(tái)的可可海里，進(jìn)口各個(gè)環(huán)節(jié)清晰可溯，對(duì)原料品質(zhì)要求更加嚴(yán)格，也因此更值得消費(fèi)者信賴。可可海里店在門口對(duì)其海水大西洋鮭原料的進(jìn)口標(biāo)簽進(jìn)行展示，響亮地回應(yīng)了消費(fèi)者任何可能的質(zhì)疑，贏得了越來越多的回頭客。

最后，在今年整體的社會(huì)消費(fèi)大環(huán)境下，相對(duì)日料店，三文魚鮮切專賣店給消費(fèi)者提供了低價(jià)享受優(yōu)質(zhì)海洋蛋白食材的可能。既保留了原有的消費(fèi)習(xí)慣，又降低了每周的飲食成本，明顯的性價(jià)比優(yōu)勢，讓消費(fèi)者為之傾心。

在諸多因素的堆疊下，三文魚鮮切門店的連鎖化加速，成為了一個(gè)巨大的市場機(jī)會(huì)，也是與消費(fèi)者的雙向奔赴。

可可海里，憑什么突圍？

與日料店這一消費(fèi)場景區(qū)別更明顯的是，三文魚線下鮮切店是以三文魚為主要產(chǎn)品代表，同步售賣海螯蝦、甜蝦、北極貝等海鮮刺身的零售店鋪。

在價(jià)格上，三文魚鮮切店所售賣產(chǎn)業(yè)價(jià)格往往更具性價(jià)比；在飲食場景上，則主要面向家庭餐桌、戶外野餐、周邊同城送禮等線下場合。

2023年以來，中國市場多家企業(yè)，都正在加速布局三文魚線下鮮切店，品牌連鎖化程度進(jìn)一步加深。

在諸多布局的企業(yè)中，不僅有專營餐飲品牌的企業(yè)，猛拓市場；還有擁有上游原料資源的產(chǎn)業(yè)鏈公司，今年著重發(fā)力線下體驗(yàn)店對(duì)消費(fèi)者的觸達(dá)；更有在貿(mào)易端便建立了多年供應(yīng)優(yōu)勢的進(jìn)口企業(yè)，也開始了向C端延申的板塊布局……模式不盡相同，但各有其優(yōu)勢與策略。

除了可可海里三文魚鮮切連鎖店之外，還有“海大廚冰鮮三文魚”、“京者三文魚”、“藍(lán)塞夫三文魚海鮮刺身”、“江優(yōu)品三文魚”等，都正在高速拓店和發(fā)展中。

相較于這些品牌，可可海里的優(yōu)勢是什么？又如何從競爭激烈的市場中殺出重圍？

可可海里的底氣，來源于其背后母公司佳沃食品強(qiáng)大的核心品類全產(chǎn)業(yè)鏈控制能力和品牌化路徑。

嬌貴的三文魚，作為高端冷水魚的代表品類，對(duì)自然環(huán)境極度挑剔，全球范圍內(nèi)適合它的養(yǎng)殖區(qū)域僅集中在挪威、智利、冰島等幾個(gè)南北極圈周圍的國家和地區(qū)。受養(yǎng)殖環(huán)境及技術(shù)的限制，我國對(duì)可生食的海水大西洋鮭的需求主要依賴進(jìn)口，長期以來，未曾掌握上游養(yǎng)殖資源。直至2019年，佳沃食品收購了全球排名前十的三文魚企業(yè)Australis Seafoods，成為了中國首家也是當(dāng)前唯一一家直入資源上游的企業(yè)。以此，佳沃食品進(jìn)入了中國業(yè)者、乃至全球三文魚產(chǎn)業(yè)業(yè)者的視野。

作為國內(nèi)唯一一家覆蓋三文魚育苗、養(yǎng)殖、加工、進(jìn)口分銷、產(chǎn)品研發(fā)、全球銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈公司，佳沃食品投資智利黃金海域，直接掌控稀缺養(yǎng)殖資源，與國際頂尖供應(yīng)商達(dá)成長期戰(zhàn)略合作，完成了智利十二區(qū)規(guī)?；悄芗庸S的建設(shè)。這也使得佳沃食品在全產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定供給的壟斷局面中，取得了獨(dú)一無二的優(yōu)勢。

不僅如此，如今的品牌，正從搶奪認(rèn)知紅利、流量紅利逐漸進(jìn)入創(chuàng)造信任紅利的時(shí)代。

佳沃食品通過全產(chǎn)業(yè)鏈的獨(dú)特優(yōu)勢形成品類代表品牌的聲望壁壘，利用品牌的信任狀，不斷創(chuàng)造消費(fèi)復(fù)利效應(yīng)。

憑借產(chǎn)地可溯、短鏈保鮮、品質(zhì)可控的穩(wěn)定供應(yīng)鏈，“海外+國內(nèi)”、“線下+線上”產(chǎn)銷渠道，鮮切預(yù)制半成品、三文魚即食產(chǎn)品等高附加值產(chǎn)品供應(yīng)，佳沃食品不僅為消費(fèi)者提供高品質(zhì)、高營養(yǎng)、安全環(huán)保、食用便捷的超級(jí)食物，還滿足了消費(fèi)者對(duì)健康飲食文化的追求，充分占有消費(fèi)者心智，獲得了穩(wěn)定、安全、優(yōu)質(zhì)的品牌信任狀。

品類是隱藏在品牌中的戰(zhàn)略力量。佳沃食品以“全球資源+中國消費(fèi)”為戰(zhàn)略，搜尋全球領(lǐng)先產(chǎn)地優(yōu)質(zhì)資源，從產(chǎn)品、品牌、供應(yīng)鏈、國內(nèi)業(yè)務(wù)協(xié)同、食材升級(jí)、銷售渠道六大維度加強(qiáng)中國市場的拓展；針對(duì)三文魚品類品牌，更是從開創(chuàng)到主導(dǎo)，不斷推進(jìn)品類擴(kuò)張、提升品牌影響力，強(qiáng)化三文魚品類價(jià)值，收獲品類代表品牌的信任狀，成為了中國優(yōu)質(zhì)海鮮蛋白食品的旗幟。

佳沃食品多年來在三文魚品類上堅(jiān)持不懈的努力和堅(jiān)持，為可可海里在布局線下三文魚鮮切連鎖門店時(shí)，提供了堅(jiān)實(shí)的后盾和保障，也讓可可海里在競爭激烈的市場環(huán)境中，有了殺出重圍的機(jī)會(huì)。

頭圖來源：騰訊公共圖庫。

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