每個外貿(mào)團隊都會有一個銷冠，他們看起來也沒有很投入的去開發(fā)客戶，但是月底盤點業(yè)績的時候，總是能輕松奪冠，而有些業(yè)務(wù)員，每天看起來詢盤也不少，客戶開發(fā)的力度也不低，但就是拿不到結(jié)果。這其中最核心的區(qū)別就在于對客戶的跟進能力不同。

同樣是收到一封詢盤，有些業(yè)務(wù)員就馬上套用模板回復(fù)，先把平臺的及時回復(fù)率提升上去再說；而外貿(mào)銷冠通常會對這封詢盤做一次詳盡的調(diào)查分析，從客戶的來源，注冊時間，公司信息，商業(yè)類型以及近90天的行為進行全方面的分析，然后去找他們的社媒以及在網(wǎng)上留下的蛛絲馬跡，綜合對比下來，對這個客戶有了一個清晰的認知，能大概分析出客戶是終端C端客戶，還是批發(fā)商零售商，亦或者是大型的少商超連鎖。

先對客戶進行一個質(zhì)量的分類，再判斷發(fā)這封詢盤的人的身份，是CEO，還是采購人，或者是info職位，精準(zhǔn)的分析出來后再一對一的有目的的去回復(fù)詢盤，而不是泛泛的套用模板。雖然這樣一套流程下來要耗費很多時間，但是這種要么不回，要么就好好回復(fù)的思維模式，從長遠看是提升成交的關(guān)鍵因素。

對詢盤回復(fù)后，客戶不回復(fù)，接下里的跟進能力才是彰顯外貿(mào)業(yè)務(wù)員能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

有些業(yè)務(wù)員是想起來才跟進，跟進內(nèi)容也僅僅是打個招呼，發(fā)個圖片，或者套用下之前準(zhǔn)備好的跟進模板，其實是千篇一律，沒有重點的。

有些業(yè)績做的好的業(yè)務(wù)員跟進客戶有一套自己的規(guī)律，比如把客戶分為ABC分層后，對這幾類不同質(zhì)量的客戶分別指定不同的跟進周期，如優(yōu)質(zhì)客戶的跟進周期分別為1天、3天、7天、15天、30天……，每次跟進的內(nèi)容不同，從產(chǎn)品報價、推薦新品、節(jié)日促銷、低價刺激、網(wǎng)站新品分析、方案推薦等不同的角度，循序漸進，依此遞進。要知道很多客戶往往是在第7封郵件后才建立的聯(lián)系。所以跟進不是盲目的打擾，也不是毫無章法的發(fā)信息，而是要建立一套屬于自己的跟進體系。

盤點下你之前未成交的客戶，為他們分別制定一套跟進策略，重新激活他們的潛在需求吧。