“ 貝殼已在超過1200個(gè)鏈家門店設(shè)立“經(jīng)紀(jì)人家裝專家”，打造以房產(chǎn)交易、裝修設(shè)計(jì)、租賃服務(wù)等作業(yè)場(chǎng)景的綜合門店。

文 | 房互君

圖 | 網(wǎng)絡(luò)

8月12日，貝殼發(fā)布了公司第二季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)。

二季度，貝殼實(shí)現(xiàn)總交易額8390億元，凈收入234億元，同比增長(zhǎng)19.9%；毛利率為27.9%，凈利潤(rùn)達(dá)19.0億元，同比增長(zhǎng)46.2%；經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)達(dá)26.9億元，同比增長(zhǎng)13.9%。

具體到二手房方面：存量房業(yè)務(wù)GTV達(dá)5707億元，同比增長(zhǎng)25%；凈收入73億元，同比增長(zhǎng)14.3%。存量房貢獻(xiàn)利潤(rùn)率為47.5%，同比提升1.9個(gè)百分點(diǎn)。

新房方面：GTV達(dá)到2353億元，6月份新房簽約成交金額實(shí)現(xiàn)12%同比增長(zhǎng)，高于行業(yè)表現(xiàn)；凈收入79億元，同比下降8.8%。

貝殼家裝家居、房屋租賃等方面：家裝家居業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)合同額42億元，同比增長(zhǎng)22.3%，凈收入40億元，同比增長(zhǎng)53.9%，家裝家居業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)利潤(rùn)率達(dá)到31.3%；貝殼房屋租賃服務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)凈收入32億，同比增長(zhǎng)167.1%。

除新房受到整體新房市場(chǎng)下降影響之外，貝殼其余業(yè)務(wù)均實(shí)現(xiàn)較大幅度增長(zhǎng)，租房租賃業(yè)務(wù)收入更是增長(zhǎng)1.6倍。

從宏觀及行業(yè)視角來看，貝殼二季度的市場(chǎng)表現(xiàn)，受到各地出臺(tái)新的房地產(chǎn)刺激政策的利好影響，各項(xiàng)數(shù)據(jù)均明顯優(yōu)于市場(chǎng)走勢(shì)。

今年二季度，貝殼著力在門店人效、平臺(tái)建設(shè)、服務(wù)鏈條等方面提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，更創(chuàng)新嘗試在鏈家1200家門店設(shè)立了“經(jīng)紀(jì)人家裝專家”，試水打造以房產(chǎn)交易、裝修設(shè)計(jì)、租賃服務(wù)等多個(gè)業(yè)務(wù)作業(yè)的綜合門店，為社區(qū)消費(fèi)者提供“一站式”服務(wù)。

貝殼聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、首席執(zhí)行官彭永東表示，今年貝殼一系列著重自己跟自己比的科學(xué)管理和深化運(yùn)營(yíng)舉措，支撐了貝殼在相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)上更好地表現(xiàn)，下一步貝殼要去解決各個(gè)業(yè)務(wù)“快與慢”，“規(guī)模和品質(zhì)效率”涉及的命題。

門店人效再提升

門店人效和規(guī)模，是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的兩個(gè)重要指標(biāo)，這兩個(gè)指標(biāo)直接決定了一家門店甚至房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、平臺(tái)的收入水平。人效決定單個(gè)經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)出，而人員和門店規(guī)模決定了企業(yè)能做多大。而作為貝殼這樣的平臺(tái)來說，規(guī)模、人效、平臺(tái)生態(tài)等都是影響一家經(jīng)紀(jì)品牌是否愿意入駐貝殼的重要因素。

截止今年二季度，貝殼擁有約4.4萬(wàn)家活躍門店和約41.1萬(wàn)名活躍經(jīng)紀(jì)人，在數(shù)量上均實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)。

在提升門店人效方面，貝殼一直在房源端和技術(shù)端努力，通過精細(xì)化運(yùn)作方式，讓人效一步步提升。

在房源端，貝殼做好優(yōu)良房管理，給業(yè)主制定專業(yè)銷售方案，在客源端加深客戶需求分析解，在技術(shù)端，優(yōu)化房源智能挖掘、需求智能洞察、AI選房、房源維護(hù)助手等數(shù)字化工具，最大限度用技術(shù)方式縮減經(jīng)紀(jì)人作業(yè)的時(shí)間成本，從而提升效率。

圖為貝殼APP界面

針對(duì)短視頻等新媒體的興起，貝殼也及時(shí)跟進(jìn)，將新媒體商機(jī)轉(zhuǎn)化作為一個(gè)專項(xiàng)課題，開設(shè)專門的技能培訓(xùn)，從源頭上幫助門店和經(jīng)紀(jì)人挖掘商機(jī)，擴(kuò)大客戶來源。

在生態(tài)建設(shè)方面，貝殼不僅通過擴(kuò)大區(qū)域共治理事會(huì)的范圍，讓更多店?yáng)|、經(jīng)紀(jì)人參與平臺(tái)規(guī)則迭代，同時(shí)也讓合作方都參與“分蛋糕”——公司支付給貝聯(lián)經(jīng)紀(jì)人和其他渠道的外部分傭，實(shí)現(xiàn)生態(tài)共治、成果共享。

新房業(yè)務(wù)方面，今年改善生態(tài)戰(zhàn)略下貝殼戰(zhàn)略提升了變動(dòng)分傭，環(huán)比增加2.8個(gè)百分點(diǎn)，合作方多分錢。

當(dāng)房地產(chǎn)交易服務(wù)不再高速增長(zhǎng)，高人效能夠最大化節(jié)約成本幫助企業(yè)度過市場(chǎng)低迷期，經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)品牌也傾向于加入高人效的平臺(tái)，用平臺(tái)的能力和優(yōu)勢(shì)提升自身的能力，增加盈利空間。

今年上半年，由于貝殼自身能力在行業(yè)中的表現(xiàn)，以及為新店提供了補(bǔ)貼和流量支持，半年完成新簽約門店數(shù)量超過6500家，新增門店6個(gè)月留存率達(dá)到93%。從去年9月以來的各批次新簽門店在簽約3個(gè)月后，貝殼門店人效都能達(dá)到平臺(tái)存量門店的80%以上。

同時(shí)，拓店投入也有比較好的收益兌現(xiàn)，從平臺(tái)角度看，2023年四季度新簽門店截至今年6月ROI為正，2024年一季度新拓門店在上半年的平臺(tái)凈收入貢獻(xiàn)已與拓店預(yù)估支出持平。

打造“一站式”綜合服務(wù)門店

現(xiàn)在的貝殼，已經(jīng)不再是以房產(chǎn)交易服務(wù)為單一業(yè)務(wù)來源，而是包含了新房二手房交易服務(wù)、家裝家居服務(wù)、房屋租賃等“一體三翼”的一站式新居住服務(wù)平臺(tái)。

在貝殼第二季度的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)中，貝殼家裝家居、房屋租賃兩項(xiàng)服務(wù)共計(jì)實(shí)現(xiàn)收入72億元，基本持平二手房交易收入，在總收入中占比達(dá)到了30%以上，家裝家居業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)利潤(rùn)率達(dá)到31.3%。

不可否認(rèn)，隨著整體市場(chǎng)供需變化，房產(chǎn)交易活躍度相比高峰期有所下降。從數(shù)據(jù)來看，貝殼已經(jīng)找到了新的可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，以減少房產(chǎn)交易波動(dòng)可能帶來的業(yè)務(wù)影響。

從數(shù)據(jù)上看，新賽道業(yè)務(wù)收入占比已經(jīng)將近三分之一，這一積極的變化也反映在鏈家門店的更新、人員的整合上。

今年第二季度，貝殼在鏈家試水建立有經(jīng)紀(jì)人作為家裝專家和設(shè)計(jì)師配置的門店，嘗試將門店作為房產(chǎn)交易、裝修設(shè)計(jì)、租賃服務(wù)等多個(gè)業(yè)務(wù)作業(yè)的綜合門店，讓居住服務(wù)的大部分環(huán)節(jié)都可以在門店內(nèi)實(shí)現(xiàn)，真正達(dá)到門店“一站式”服務(wù)。

也就是說，在貝殼，傳統(tǒng)中介門店、傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)升級(jí)為以美好居住生活為訴求的綜合服務(wù)場(chǎng)所和綜合服務(wù)人員。數(shù)據(jù)顯示，貝殼在超過1,200個(gè)鏈家門店里設(shè)立了“經(jīng)紀(jì)人家裝專家”。

上海鏈家開設(shè)的裝修微展廳

對(duì)于貝殼來說，在門店融合裝修、租賃等的新業(yè)務(wù)模型，并沒有增加旗下經(jīng)紀(jì)品牌新的門店成本和人員成本，反而增加了貝殼和消費(fèi)者之間的黏性；對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來說，盡管多個(gè)業(yè)務(wù)的加入對(duì)他們的能力提出了更高的要求，但是，和原來單一的房產(chǎn)交易業(yè)務(wù)相比，租賃、裝修這些低總價(jià)、高頻次、決策周期短的業(yè)務(wù)，能給他們帶來更多元的業(yè)務(wù)收入。

經(jīng)紀(jì)門店和經(jīng)紀(jì)人作為深耕社區(qū)的重要入口，一方面，他們需要不斷更新?lián)Q代，提升專業(yè)能力，以保持同社區(qū)消費(fèi)者更緊密的鏈接；另外一方面，也需要有新的服務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，以滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的變化。

“下一個(gè)時(shí)代，客戶對(duì)服務(wù)者的篩選會(huì)加大，優(yōu)質(zhì)服務(wù)者會(huì)被篩選出來，而他們的服務(wù)方差會(huì)變小。客戶的需求則會(huì)變廣，新的更細(xì)分的需求會(huì)涌現(xiàn)。”彭永東表示，現(xiàn)在主要是圍繞這兩個(gè)命題去思考升級(jí)貝殼的產(chǎn)品和服務(wù)，做深度運(yùn)營(yíng)，在大家普遍認(rèn)為相對(duì)成熟的房產(chǎn)交易業(yè)務(wù)和新生的二賽道業(yè)務(wù)上，增長(zhǎng)和效率提升的空間都很大。

彭永東說，今年貝殼在一二賽道上還將鏈接大量新的供給，持續(xù)在一賽道投入門店經(jīng)營(yíng)者的培訓(xùn)，做一系列在房客源和生態(tài)上的強(qiáng)運(yùn)營(yíng)管理動(dòng)作，提升資源的轉(zhuǎn)化效率。

提人效、助行業(yè)、多元化布局……貝殼不斷創(chuàng)新試水，給未來的中國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)提供了一個(gè)新的方向和樣本。在行業(yè)變革、競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，其他的市場(chǎng)參與者也需要瞄準(zhǔn)市場(chǎng)需求、積極改進(jìn)業(yè)務(wù)模型，才能找到自己的生存之道。 （完）

聯(lián)系作者、商務(wù)等，房互君 微信：aiqiyi2046

法律支持：北京中治律師事務(wù)所合伙人 劉檢玲

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