在國(guó)內(nèi)銷售市場(chǎng)，一線品牌的營(yíng)銷離不開經(jīng)銷商渠道，經(jīng)銷商是個(gè)蓄水池，遍布大街小巷的網(wǎng)絡(luò)，錯(cuò)枝盤根的關(guān)系，讓產(chǎn)品達(dá)到了出其不意的消費(fèi)點(diǎn)，形成產(chǎn)品的鋪貨率；經(jīng)銷商也是釋放和藏匿業(yè)績(jī)的地方，經(jīng)銷商不但能為企業(yè)抗業(yè)績(jī)，更愿意為吃下政策而買單。

透過五大酒企近五年的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)變化，對(duì)比企業(yè)的業(yè)績(jī)與發(fā)展，找出市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的方向。

一、五糧液

1）經(jīng)銷商數(shù)量：

2）對(duì)經(jīng)銷商政策變化：

2023年，傳統(tǒng)渠道方面，全年新增核心終端2.6萬(wàn)家，終端動(dòng)銷持續(xù)向好；啟動(dòng)“三店一家”建設(shè)；新興渠道方面，加速布局抖音、快手、微信視頻號(hào)三大電商平臺(tái)，線上標(biāo)桿效應(yīng)更加凸顯；濃香酒通過強(qiáng)化品牌結(jié)構(gòu)、優(yōu)化區(qū)域布局，營(yíng)銷模式改革、品牌文化打造、渠道精耕等方式，產(chǎn)品基本實(shí)現(xiàn)順價(jià)銷售，市場(chǎng)秩序不斷凈化，市場(chǎng)基礎(chǔ)進(jìn)一步夯實(shí)。?

2021年深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，以改革創(chuàng)新為根本動(dòng)力，五糧液渠道運(yùn)營(yíng)持續(xù)轉(zhuǎn)型，完成終端基礎(chǔ)建設(shè)工作之后，開始全面向商家移交終端工作，進(jìn)入以商家為主體、廠方配合的終端精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理階段。

2020年，強(qiáng)化營(yíng)銷體系建設(shè)，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃、渠道和結(jié)構(gòu)三大優(yōu)化，機(jī)制、團(tuán)隊(duì)和數(shù)字化三大轉(zhuǎn)型，構(gòu)建敏捷市場(chǎng)營(yíng)銷體系；五糧液渠道方面，五糧液將原有的7個(gè)營(yíng)銷中心改為21個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)區(qū)，以省為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)三個(gè)維度，構(gòu)建單省營(yíng)銷戰(zhàn)區(qū)或多省合一的營(yíng)銷戰(zhàn)區(qū)。

2019年，五糧液持續(xù)推進(jìn)“百城千縣萬(wàn)店”工程，在上百個(gè)大中城市、上千個(gè)重點(diǎn)縣區(qū)建設(shè)核心銷售終端，依托專賣店、旗艦店這些有影響力的銷售終端，加強(qiáng)對(duì)終端的掌控力，建設(shè)一個(gè)涵蓋經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的立體生態(tài)體系。

3）前五大客戶銷售占比：

二、瀘州老窖

1）經(jīng)銷商數(shù)量：

2）對(duì)經(jīng)銷商政策變化：

2023年公司現(xiàn)階段堅(jiān)定圍繞“十四五”供應(yīng)鏈穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略，全面實(shí)現(xiàn)從釀酒生產(chǎn)體系到營(yíng)銷體系的數(shù)字化改革和轉(zhuǎn)型，預(yù)計(jì)到 2025年，整個(gè)供應(yīng)鏈部署基本完成，順利推進(jìn)“十五五”生態(tài)鏈戰(zhàn)略實(shí)施。

2021年，針對(duì)“十四五”發(fā)展，瀘州老窖制定了“136”戰(zhàn)略，即堅(jiān)定重回中國(guó)白酒行業(yè)“前三目標(biāo)”，堅(jiān)持品牌、品質(zhì)、文化三大發(fā)展原則，建設(shè)“六位一體”的瀘州老窖。

2019年，公司深入貫徹“堅(jiān)定、管理、規(guī)?！钡陌l(fā)展主題，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和盈利水平良性快速增長(zhǎng)，“升品牌，搶機(jī)遇、提速度、重管理”，守正創(chuàng)新雙品牌推進(jìn)雙百億征程。

3）前五大客戶銷售占比：

三、汾酒

1）經(jīng)銷商數(shù)量：

2）對(duì)經(jīng)銷商政策變化：

2022年，持續(xù)加大資源投放、深化渠道布局、創(chuàng)新管理模式，經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，全國(guó)可掌控終端數(shù)量突破 112 萬(wàn)家，渠道精細(xì)化管理程度不斷加深，實(shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷可視化溯源管理。

2021年，持續(xù)提升終端基礎(chǔ)建設(shè)質(zhì)量，提高精細(xì)化管理水平，推動(dòng)經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)優(yōu)化與分級(jí)，增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商培育，渠道和終端掌控能力進(jìn)一步加強(qiáng)

2020年，扎實(shí)做好汾酒經(jīng)銷商、渠道優(yōu)化工作，開展針對(duì)經(jīng)銷商群體的優(yōu)化分級(jí)與準(zhǔn)入退出機(jī)制，強(qiáng)化終端基礎(chǔ)建設(shè)。

2019年，基于經(jīng)銷商，公司堅(jiān)持“尊商、愛商、扶商”的廠商合作理念，不斷完善經(jīng)銷商約束和激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)共建共享共贏。舉辦汾酒全球經(jīng)銷商大會(huì)、不定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，促進(jìn)廠商之間溝通協(xié)調(diào)，提高經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力，堅(jiān)定與公司共成長(zhǎng)的信心；堅(jiān)持與經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)、加大營(yíng)銷合作，汾酒廠商協(xié)同網(wǎng)、生態(tài)圈正在交織共榮。

3）前五大客戶銷售占比：

四、洋河

1）經(jīng)銷商數(shù)量：

2）對(duì)經(jīng)銷商政策變化：

2022年，持續(xù)打造廠商“戰(zhàn)略共同體、價(jià)值共同體、利益共同體、命運(yùn)共同體”，聚焦經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)優(yōu)化，圍繞“招大商、扶優(yōu)商、強(qiáng)好商”，完善經(jīng)銷商幫扶和培育體系，經(jīng)銷商隊(duì)伍質(zhì)量進(jìn)一步提升。

21年，堅(jiān)持“親商、安商、扶商、富商”理念，持續(xù)完善經(jīng)銷商體系，全面開展?fàn)I商環(huán)境專項(xiàng)巡察，大力整頓市場(chǎng)秩序，營(yíng)商環(huán)境不斷優(yōu)化。

2019年，公司進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)整轉(zhuǎn)型，圍繞“一商為主、多商配稱”。

前五大客戶銷售占比：

五、古井貢酒

1）經(jīng)銷商數(shù)量：

2）對(duì)經(jīng)銷商政策變化：

自2019年始，古井貢酒進(jìn)一步優(yōu)化經(jīng)銷商開發(fā)政策，加強(qiáng)經(jīng)銷商準(zhǔn)入，招人脈大商、渠道強(qiáng)商。

其余年份未披露相關(guān)信息。

3）前五大客戶銷售占比：

這里只做數(shù)據(jù)羅列，不做具體分析，相對(duì)來(lái)說，比看單一酒企的財(cái)報(bào)或許更有意思。