我的微信里幾乎每天都有人向我咨詢各種法律問題，同時，我的公眾號后臺有一個免費咨詢的窗口。

有人會給我發(fā)過來一大堆材料，有人會到辦公室和我一聊就幾個小時，有人會深夜給我打電話……

于是，我?guī)缀鯖]有假期，沒有八小時以外的自由。

去年過年，大年初二到初八，我都在辦公室度過，每個人都帶著自己一堆的困難來找我。

我和我的團(tuán)隊為了滿足這樣的咨詢，消耗了巨大的時間和人力。一方面確實希望給別人一些幫助，另一方面也真的不勝其煩。

今年，因為工作量巨大，我們無力持續(xù)。

所以，前幾個月，我們果斷取消了免費咨詢，咨詢需要預(yù)約和付費。

我自己定的的咨詢費也并不貴，半小時2000元。

我覺得，如果一個人連這點錢都不愿意支付，說明他的事情在他眼里也并不值錢，那么他也不應(yīng)該來麻煩我……

神奇的事情發(fā)生了。

我們咨詢量銳減到了我們可以承受的地步。更重要的是，我們發(fā)現(xiàn)，開始付費咨詢后，我們提供咨詢的質(zhì)量明顯提高，客戶的滿意度也提高了。

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免費的咨詢，客戶會給我們講很多無關(guān)信息，甚至各種發(fā)泄情緒。曾經(jīng)有人在我辦公室哭幾個小時也沒把自己的問題說清楚。

付費后，為了節(jié)約時間，客戶會非常簡短和精準(zhǔn)地描述自己的問題。很多問題，客戶在思考并描述的時候，問題就已經(jīng)接近解決了。

對于律師提供的方案，客戶也更加重視。畢竟，這是花錢買來的方案。

我這樣一個身經(jīng)百戰(zhàn)，長期處理疑難雜癥案件的律師，哪怕有時只是寥寥數(shù)句，實際也已經(jīng)包含著無數(shù)的經(jīng)驗積累。

司法實踐的問題，實際非常復(fù)雜。很多知識，在書齋中無法獲得。沒有經(jīng)年累月的實踐、思考、嘗試、失敗，就無法洞悉其中脈絡(luò)。

我已經(jīng)執(zhí)業(yè)二十年，依然每天大量閱讀、寫作、反思、總結(jié)……

如此，我提供的咨詢，一般會極有價值。而免費咨詢，卻讓很多人輕視這種價值。

我們發(fā)現(xiàn)：開啟收費模式后，客戶對我們提供的方案開始琢磨，回饋，互動……

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那么，我們需要回答：律師咨詢，到底是咨詢什么？

很多人會說，律師咨詢，當(dāng)然是回答法律問題。

如果律師只是回答法律問題，那么他的咨詢就不值錢。

法律問題，普通人完全可以直接問百度，小紅書，知乎……，可以五塊錢買一本刑法或民法書找答案，甚至直接問問ChatGPT。

這些通過網(wǎng)絡(luò)就可以迅速得到的答案，一定比律師現(xiàn)場回答更加全面和精準(zhǔn)。

所以，律師咨詢之所以值錢，是因為他并不僅僅回答法律問題。

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律師咨詢的第一件事就是幫助客戶找到真實的問題。

找到問題往往比找到問題的答案更加艱難。

在我執(zhí)業(yè)的二十年時間里，每天都會有各種人向我提問。

但是，絕大多數(shù)人，提出的問題本身就是錯的。

中國的應(yīng)試教育，給每個人都造成了不可逆轉(zhuǎn)的智力創(chuàng)傷。我們總是在尋找標(biāo)準(zhǔn)答案，而缺乏提出真實問題的能力。

舉個例子：

客戶問：自己家房子被強拆了，怎么對付拆房子的人：

我說：你為什么要對付拆房子的人？

回答：因為我們家沒有住的地方了，現(xiàn)在的補償根本買不了新的房子。

我說：如果拆你房子的人給你合適的補償，你還會對付拆你房子的人嗎？

客戶回答：那我當(dāng)然不了，都是一個村子的，他們也是一份工作。

我說：你的問題實際是：如何得到滿意的補償？

答：是的，只要我得到滿意的補償就可以。

我說：好，下面我們談一下什么是滿意的補償。

上面就是一個簡單的案例，實踐中當(dāng)然更加復(fù)雜。

大部分人都和這個客戶一樣，他們本身就無法準(zhǔn)確地描述和提出自己的問題。他們所提出來的問題本身就是假問題�；蛘哒f：他們提出一個自己根本不需要解決的問題。

一個成熟的律師，首先需要幫助客戶找到真實的問題。

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律師咨詢的第二件事是：幫助客戶判斷他的訴求是否合理。

找到了問題后，很多人會提出自己的訴求。但是有些訴求明顯是吃虧的，而有些訴求根本無法實現(xiàn)，或者可能實現(xiàn)，但需要支付高昂的成本。

比如上面的例子，客戶要求一個“滿意的補償”。但是，什么是“滿意”？很多人并不了解。

訴求是否清晰且可行，需要專業(yè)律師判斷。

很多人為了一個根本無法實現(xiàn)的訴求而消耗大量的時間和精力，甚至一生都會搭進(jìn)去。

曾經(jīng)有一個老太太找我，他的兒子意外死亡，她懷疑有人謀殺，于是覺得公安機關(guān)辦案不利，后來就一直上訪告當(dāng)?shù)毓病Ｋ脑V求是：公安破案。

但是，在任何一個社會里，公安都不可能百分百破案，現(xiàn)實版的公安機關(guān)并不是電視里的神探，他們在很多事情上都無能為力。老太太雖然對公安的偵查方式提出質(zhì)疑，但這些質(zhì)疑實際并經(jīng)不起推敲。

老太太為此上訪了二十年。我勸她，開始新的生活吧。但是，上訪已經(jīng)成了她生活的一部分。我知道她是不會放棄，幾乎可以預(yù)見，她未來還會一直如此，直到終老……

會不會忽然破案呢？也許會，但必定會像中彩票一樣的不可思議。

所以，律師對客戶訴求的合理性和可實現(xiàn)性需要做出評估和建議。

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律師咨詢的第三件事是：確定解決方案。

這里，我要說出一個行業(yè)秘密：好的方案一定是簡單的。

剛執(zhí)業(yè)的時候，我曾做一個很大企業(yè)的顧問。他們提出一個問題需要我們律所解決。我寫了一頁紙發(fā)過去。這頁紙收了一萬元的律師費，在二十年前已經(jīng)是天價了。

但是，我們團(tuán)隊的老律師告訴我，這么做事不行，因為客戶會覺得自己付的錢不值。后來，我看到這位老律師寫的法律意見，本來是一頁紙可以說清楚的問題，啰里啰嗦，厚厚的寫了幾十頁，連我這個專業(yè)律師都看不下去……

一直以來，我對律師界這種虛頭巴腦的東西非常厭惡。

曾經(jīng)有個律師，在網(wǎng)絡(luò)上炫耀自己的辯護(hù)詞寫成了一本厚厚的書，大概有幾萬字，甚至里面還引用了大量英文……

看到這樣的辯護(hù)詞，我就知道他的當(dāng)事人完蛋了。

果然，他辯護(hù)的那個人，最后執(zhí)行了死刑。而我認(rèn)為，這個人可以不判死刑。

奧卡姆剃刀原理說：如無必要，勿增實體。

把簡單問題說的復(fù)雜，是容易的事情。但是把復(fù)雜問題表述簡單，實際需要極強的抽象和概括能力。

我常說：老子的《道德經(jīng)》才五千字，解決了那么多大問題。一個律師解決的問題不會比老子解決的問題更復(fù)雜，所以，不要超過五千字。

當(dāng)然，這有玩笑的意思。

但是，律師提出的方案、律師的辯護(hù)詞都需要簡單，而不是復(fù)雜，需要樸素而不是晦澀，需要直擊要點而不是面面俱到……

形式簡單比形式復(fù)雜往往需要經(jīng)歷更復(fù)雜的演算。

手機的演變就是：形式越來越簡單，從最早的各種按鍵，到現(xiàn)在完全沒有按鍵……

然而，這種簡單的背后，有更加復(fù)雜的內(nèi)核。

所以，真正有能力的律師是把復(fù)雜問題簡單化。

只是，現(xiàn)實中有一個悖論。客戶從心理上會認(rèn)為復(fù)雜的更值錢。

盡管如此，我認(rèn)為：應(yīng)該遵循專業(yè)化原則，而不能俯就愚蠢。

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法律知識非常容易獲得的，所以也并不值錢。

而真正復(fù)雜和有價值的是：政治運行的真實方式、各種人情世故、媒體與傳播的方式、無形法律的現(xiàn)實運行模式……

這里需要懂政治、修辭、傳播、人情……

并經(jīng)歷過人生的起起落落，辦理過各種疑難案件……

這些都需要經(jīng)過幾十年的錘煉、積累、學(xué)習(xí)，他或許才可以洞察并知悉這個世界的一些秘密……

當(dāng)然，前提是，這個律師在不停地學(xué)習(xí)、失敗、再學(xué)習(xí)……他需要像海綿一樣，保持旺盛的學(xué)習(xí)和總結(jié)能力。

想知道一個物體的密度，只需要知道體積和重量就可以算出來。但是，想知道一個被抓起來的人判多少年或者如何讓一個人免受冤枉，計算和運行程序要復(fù)雜得多，社會科學(xué)實際比自然科學(xué)更不好把握。

所以，結(jié)論是：律師咨詢，咨詢的并不是法律。咨詢的是：謀略、路徑、成敗得失、人情世故……

當(dāng)然，也會順便回答法律問題。

張凱律師于2024年10月5日