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問

馮叔，我是一個(gè)苦逼的打工人，朝九晚五，按部就班。跟同事們閑聊，才意識(shí)到再有半個(gè)月就2025年了?？墒?023年似乎還近在眼前呢，時(shí)間過(guò)得太快了。過(guò)去這一年又虛度了，能力沒長(zhǎng)進(jìn)，工資沒變化。年初還想著跳槽，但一整年也沒遇到過(guò)好機(jī)會(huì)。賺錢咋就這么難呢？為什么總能聽說(shuō)別人抓住機(jī)會(huì)改變了命運(yùn)的故事，自己就遇不到呢？

馮侖

很巧，前些天公司里也有年輕人問我，「怎么樣才能賺錢？」我回答說(shuō)，「賺錢的第一步是學(xué)習(xí)。著眼于未來(lái)的變化，去改變自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)，然后去應(yīng)對(duì)未來(lái)，才能賺到錢。如果明明都看到了變化，卻啥也不干，只是在那待著等著，還埋怨怎么賺不到錢，那么，你將一直賺不到錢?！?/p>

持續(xù)地學(xué)習(xí)很重要，因?yàn)槟芰κ怯袝r(shí)效性的。我記得我們剛創(chuàng)辦公司的時(shí)候，招聘員工，會(huì)開車算是一項(xiàng)本事。有一段時(shí)間，公司還掏錢鼓勵(lì)大家去學(xué)開車?，F(xiàn)在，很少還有公司把開車當(dāng)做員工的一項(xiàng)特別的技能了。未來(lái)等無(wú)人駕駛普及了，開車這個(gè)技能也就沒多少用武之地了。

我之前刷手機(jī)，看到過(guò)一個(gè)特別有意思的視頻：一個(gè)人翻舊物件，翻出一個(gè)BB機(jī)。他覺得很好奇，就裝了兩節(jié)電池，打開，竟然還顯示出一行字，「我媽同意了，咱倆可以在一起了?！挂豢吹竭@行字，這個(gè)人就哭了。

原來(lái)，在20多年前，他追一姑娘。那時(shí)候沒手機(jī)，用BB機(jī)聯(lián)系。但是，因?yàn)楣媚锛依锊煌?，有一陣就?lián)系不上。他以為姑娘也不想再跟他在一起了，一生氣，BB機(jī)沒電后他也沒再管了。就這樣，他和這姑娘錯(cuò)過(guò)了一段美好的姻緣。

這個(gè)故事其實(shí)是說(shuō)，有些機(jī)會(huì)，你得準(zhǔn)備著。比如電池，怎么能不充電呢？賺錢也是如此，你得保持在開機(jī)、滿電狀態(tài)，才能賺到錢，或者抓住改變命運(yùn)的時(shí)機(jī)。

另外，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是有限的。為什么有的人會(huì)被機(jī)遇「砸中」，有的人總是和機(jī)會(huì)擦肩而過(guò)？

就像我以前講的，人一生要經(jīng)歷無(wú)數(shù)的比較。二十多歲的時(shí)候比機(jī)會(huì)、比平臺(tái)、比家庭背景、比起點(diǎn)，四五十歲的時(shí)候比規(guī)模，六七十歲比自在，八十歲以后比子孫。都在比。但每個(gè)階段的參照系不一樣。對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)，最重要的是比起點(diǎn)、比機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)怎么來(lái)呢？往往不是爭(zhēng)來(lái)的，很多時(shí)候，你讓別人感覺跟你在一起很開心，別人就會(huì)不斷給你機(jī)會(huì)。

我知道有一個(gè)很成功的商人，曾經(jīng)是一個(gè)球場(chǎng)的球童。他撿球撿得很好，服務(wù)也很好，還不要小費(fèi)。滿場(chǎng)人都要小費(fèi)，都是爭(zhēng)，他就不要。由于他不要小費(fèi)，就引起了一個(gè)客人的好奇。這個(gè)客人是個(gè)大老板，就問他，「你為什么不要小費(fèi)？」

他說(shuō)，「這點(diǎn)小費(fèi)并不能改變我什么，我覺得無(wú)所謂。但是我服務(wù)好了，大家都開心?！?/p>

「這點(diǎn)小費(fèi)并不能改變我什么」，老板從這句話里知道這個(gè)家伙野心挺大，想改變命運(yùn)，并且人也聰明。老板就幫他，他不斷地學(xué)習(xí)，然后做生意，最后就成功了。

類似的故事還有很多。特別有意思，大家認(rèn)為做得不錯(cuò)的一些人，在生命中總有一點(diǎn)跟人不一樣。這點(diǎn)不一樣，集中起來(lái)就是處理利害、得失的方式不太一樣。因?yàn)樘幚淼貌灰粯樱诺玫搅藱C(jī)會(huì)，得到了幫助，最后慢慢地有了成就。

2

問

為什么說(shuō)「要著眼于未來(lái)的變化，去改變自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)，然后去應(yīng)對(duì)未來(lái)，才能賺到錢」？多學(xué)習(xí)別人過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)不行嗎？

馮侖

別人過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然要學(xué)習(xí)。但是，著眼于未來(lái)也很重要。在某些時(shí)候，成功的原因也是導(dǎo)致失敗的因素。如果只是固守過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)，不足以在未來(lái)持續(xù)成功。

我拿房地產(chǎn)行業(yè)的故事來(lái)舉例子。在全球范圍來(lái)說(shuō)，住宅類的開發(fā)公司，競(jìng)爭(zhēng)的核心就三件事：規(guī)模、成本、速度。要想快速成長(zhǎng)，就得利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，控制好成本，同時(shí)實(shí)現(xiàn)快速周轉(zhuǎn)。過(guò)去很多住宅類房地產(chǎn)企業(yè)快速崛起，依靠的都在這三點(diǎn)。

然而，同時(shí)追求成本、規(guī)模、速度，就會(huì)面臨一個(gè)問題：如果市場(chǎng)需求突然發(fā)生變化，速度一下子變慢，比如市場(chǎng)萎縮、沒客戶了，企業(yè)就可能發(fā)生危險(xiǎn)。一般來(lái)說(shuō)，要在規(guī)模和速度上爭(zhēng)勝，杠桿就會(huì)相對(duì)比較高。一旦市場(chǎng)突然快速萎縮，而杠桿沒有降下來(lái)，企業(yè)面臨的壓力就會(huì)很大。

在這種情況下，成功的因素也就成了導(dǎo)致失敗的原因。

就像一個(gè)快速跑步的運(yùn)動(dòng)員，突然停下來(lái)，可能會(huì)猝死。他的身體機(jī)能被調(diào)動(dòng)起來(lái)了，能支持他快跑，可是一下子就停下來(lái)，會(huì)出意外。快速成長(zhǎng)的企業(yè)也是這樣，導(dǎo)致它快速成長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，在環(huán)境、市場(chǎng)突然發(fā)生變化后，也會(huì)成為它猝死的直接原因。

美國(guó)住宅開發(fā)領(lǐng)域，曾經(jīng)有一個(gè)巨頭，叫做帕爾迪（PulteHomes，Inc.），創(chuàng)辦于20世紀(jì)50年代初，50年代末開始集中做住宅，之后一度成為美國(guó)最大的住宅開發(fā)公司，也曾是國(guó)內(nèi)諸多地產(chǎn)公司學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。

帕爾迪在很長(zhǎng)的一段時(shí)期里，是一個(gè)在規(guī)模、成本、速度三個(gè)方面，競(jìng)爭(zhēng)力都非常強(qiáng)，持續(xù)快速奔跑的公司。它的長(zhǎng)期戰(zhàn)略分成橫向鏈條的擴(kuò)張和縱向鏈條的擴(kuò)張。

所謂橫向鏈條，就是把目標(biāo)人群細(xì)分成首次置業(yè)人群、首次改善人群、養(yǎng)老健康長(zhǎng)者，等等，按照生命不同的時(shí)段來(lái)細(xì)分，配合不同年齡的需求來(lái)豐富產(chǎn)品線。

縱向鏈條就是從原材料、制造業(yè)等方面不斷升級(jí)，用工業(yè)化的方法來(lái)做住宅，同時(shí)還給客戶提供金融服務(wù)，裝修服務(wù)，物業(yè)服務(wù)，等等。此外，還用多種方式不斷增加土地儲(chǔ)備。在美國(guó)，土地儲(chǔ)備分成兩種，一種跟我們一樣，買地；還有一種叫期權(quán)式儲(chǔ)備，付一個(gè)定金，就擁有了期權(quán)，也就是選擇權(quán)，未來(lái)幾年內(nèi)如果要開發(fā)，就把剩下的錢都付了，如果不開發(fā)，時(shí)間一到，定金就被土地?fù)碛蟹匠缘袅恕?/p>

一直以來(lái)，帕爾迪發(fā)展得都不錯(cuò)。但是，在2007年到2009年之間，美國(guó)爆發(fā)了次貸危機(jī)，危機(jī)導(dǎo)致很多金融服務(wù)的鏈條崩潰，同時(shí)市場(chǎng)急劇萎縮。在這種情況下，帕爾迪股價(jià)下跌，現(xiàn)金流出現(xiàn)短缺。而在這之前，除了銷售收入帶來(lái)的現(xiàn)金流，帕爾迪因?yàn)楣蓛r(jià)比較高，所以可以通過(guò)股票質(zhì)押去做融資，用融資性現(xiàn)金流和債務(wù)現(xiàn)金來(lái)補(bǔ)充經(jīng)營(yíng)收入。

次貸危機(jī)發(fā)生以后，帕爾迪的銷售收入大幅度減少，但債務(wù)并沒有減下來(lái)，而且要支付土地的錢、人工的錢，其它供應(yīng)鏈上的錢，企業(yè)差一點(diǎn)就完蛋了。

這個(gè)時(shí)候，它是怎么做的呢？

跟我們現(xiàn)在看到的一些國(guó)內(nèi)房企一樣，高增長(zhǎng)的時(shí)候「買買買」，市場(chǎng)萎縮的時(shí)候，唯一能活下來(lái)的辦法就是「賣賣賣」。賣什么？賣地、賣項(xiàng)目、房子打折也要賣，總之，盡一切可能把現(xiàn)金拿回來(lái)，目的就是降低杠桿、減少債務(wù)。

帕爾迪用「賣賣賣」這一招活了下來(lái)。危機(jī)過(guò)去、經(jīng)濟(jì)恢復(fù)以后，再進(jìn)入下一輪的發(fā)展。在這之后，帕爾迪就把「安全」視為和「增長(zhǎng)」一樣重要的事情了。

總之，總結(jié)、吸取過(guò)往的成功經(jīng)驗(yàn)，與著眼于未來(lái)更新知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)，這二者并不沖突。市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，擁抱變化，才能持續(xù)發(fā)展。