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所謂的生意不好做，不是沒(méi)得做，而是老板的思維和能力已經(jīng)無(wú)法應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境和生意模式。當(dāng)然了，99.99%的老板不肯承認(rèn)自己的無(wú)能和老化，那只能是反復(fù)強(qiáng)調(diào)“大環(huán)境不好”。

客觀地來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商當(dāng)前的麻煩，大多數(shù)是自找的。沒(méi)有人死活攔著不讓經(jīng)銷商老板做生意，問(wèn)題的根源，主要是老板本人，本人的眼界、認(rèn)知、思維、決策、行為，一點(diǎn)點(diǎn)毀掉自己的生意。這里列幾點(diǎn)常見(jiàn)的：

一、被廠家壓制或是被坑

諸如強(qiáng)加銷售額、被廠家罰款、被取消經(jīng)銷權(quán)、被分切市場(chǎng)，或是廠家倒閉之類。貌似經(jīng)銷商是受害者，可是：

1．與新廠家打交道不做背景調(diào)查？沒(méi)做第三方驗(yàn)證？就那么容易輕信？

2．廠家業(yè)務(wù)人員說(shuō)的話你都信？不做企業(yè)行為核實(shí)？對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人情況不做調(diào)查？家庭地址和父母聯(lián)系方式還不知道？

3．與廠家高層建立直接關(guān)系？廠家的銷售總監(jiān)能代表企業(yè)？廠家業(yè)務(wù)人員之所以敢忽悠經(jīng)銷商，就是看準(zhǔn)了經(jīng)銷商與廠家高層沒(méi)有往來(lái)。

4．生意占比高的廠家，在廠家總部沒(méi)設(shè)置內(nèi)線關(guān)系人？

5．難道不知道縣級(jí)以上職能部門有查封企業(yè)賬戶的能力？

6．難道每年都沒(méi)持續(xù)積累廠家違法（國(guó)家法規(guī)而非廠商合同）的證據(jù)材料？合作十年的廠家，自然有十年的感情，廠家老板兒子大婚你要送大紅包及生兒子秘方，但同時(shí)也要準(zhǔn)備十年的廠家違法證據(jù)。畢竟，到翻臉的時(shí)候，大家講的不是感情，而是鐵定的證據(jù)。

經(jīng)銷商手上沒(méi)大棒，廠家自然會(huì)肆無(wú)忌憚的壓制你。

二、好賣的不賺錢，賺錢（高端，或是新產(chǎn)品）的不好賣

抱怨起來(lái)的理由一堆，諸如市場(chǎng)價(jià)格太透明、線上線下價(jià)格倒掛、外地經(jīng)銷商低價(jià)拋貨、大家都不遵守價(jià)格體系、新品牌新產(chǎn)品當(dāng)?shù)乜蛻舨徽J(rèn)等等。

1．不知道什么是產(chǎn)品組合？所有的產(chǎn)品都要賺錢？有些產(chǎn)品壓根就是不賺錢的，而是有其他的功能取向，例如引流、開渠道、帶貨、分?jǐn)偝杀?、滿足特定客戶需求、利用其品牌影響力、配貨、學(xué)習(xí)廠家的操作模式、套費(fèi)用等等。這些產(chǎn)品就是要犧牲利潤(rùn)的，是為盈利型產(chǎn)品做配套服務(wù)的。

2．賺錢產(chǎn)品為什么不好賣？這產(chǎn)品的第一客戶是你自己的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員會(huì)不會(huì)賣？培訓(xùn)過(guò)嗎？業(yè)務(wù)員愿意賣嗎？有情緒管理嗎？新產(chǎn)品的考核方式合理嗎？誰(shuí)先第一個(gè)賣？再說(shuō)了，下游客戶為什么要接納你的新產(chǎn)品？?jī)H僅是因?yàn)樾庐a(chǎn)品利潤(rùn)大嗎？下游客戶愿意接納新產(chǎn)品，更多是給你面子。那么，在此之前，客戶管理做的咋樣？客情有做嗎？增值服務(wù)有做嗎？歷史遺留問(wèn)題有主動(dòng)清理嗎？客戶欠你人情嗎？甚至有些經(jīng)銷商連一份完整的客戶檔案都做不出來(lái)，最簡(jiǎn)單的生日客情都沒(méi)做，憑什么讓下游客戶幫你推新品？

三、應(yīng)收賬款多

正常的客戶都是要拖欠貨款的，錢放在自己手里當(dāng)然更好，哪怕多放一天也是好的。別說(shuō)什么契約精神，大家要是都有契約精神，也就不要法院了。

這個(gè)還得要問(wèn)經(jīng)銷商老板自己了：

1．設(shè)定過(guò)總欠款上線嗎？

2．劃分過(guò)欠款類別嗎？

3．對(duì)拖欠客戶做過(guò)背景調(diào)查及授信額度嗎？

4．對(duì)自己的業(yè)務(wù)人員設(shè)定過(guò)經(jīng)手欠款的上限嗎？

5．對(duì)每筆欠款及退貨（沖抵結(jié)算款）做過(guò)核實(shí)嗎？

6．欠單是標(biāo)準(zhǔn)化的嗎？還是客戶隨便扯張紙簽個(gè)字都算欠單嗎？欠單上有業(yè)務(wù)人員簽字的附注頁(yè)（連帶責(zé)任）嗎？

7．客戶的欠款與員工的收入怎么做關(guān)聯(lián)？

8．公司財(cái)務(wù)對(duì)客戶的欠款有每天的統(tǒng)計(jì)和公開嗎？

9．對(duì)業(yè)務(wù)人員做過(guò)收款培訓(xùn)嗎？

10．在客戶檔案里有分設(shè)結(jié)算檔案嗎？

11．嘗試過(guò)換人收款或是團(tuán)隊(duì)收款嗎？

12．對(duì)逾期客戶有做過(guò)貨抵嗎？或是反向借貨嗎？

13．對(duì)客戶有進(jìn)行客情及增值服務(wù)導(dǎo)入，來(lái)正面促進(jìn)收款工作嗎？

14．考慮過(guò)業(yè)務(wù)人員挪用貨款，或是通過(guò)抵押貨款來(lái)賣私貨嗎？

四、說(shuō)人不好管的

諸如招不到、用不好、留不住、執(zhí)行力弱、工作態(tài)度差、動(dòng)輒投訴仲裁等等情況，只是抱怨員工沒(méi)有職業(yè)精神，不自覺(jué)，不肯負(fù)責(zé)，沒(méi)有進(jìn)取心，或是廣而概之說(shuō)00后都不好管等等。

可是：

1．老板有認(rèn)真研究過(guò)人事管理嗎？

2．知道老板和員工之間的思維方式差異嗎？

3．有熟讀《勞動(dòng)法》嗎？

4．有提前知曉人事管理可能會(huì)出多少問(wèn)題嗎？

5．知道怎么做員工的情緒管理嗎？或者知道老板是如何無(wú)意中得罪員工的嗎？

6．有了解員工的入職取向嗎？

7．有建立對(duì)員工的安全牽制措施嗎？

8．有主動(dòng)在員工面前建立信譽(yù)的嗎？

9．薪資是老板自己定的，還是基于當(dāng)前的行情開的？

10．對(duì)員工的生活保障有做好嗎？

11．有幫員工做職業(yè)規(guī)劃嗎？

12．對(duì)員工的職業(yè)技術(shù)是怎么做的？難道就只是靠老員工的傳幫帶？你就不怕一代不如一代？

13．員工的個(gè)人狀態(tài)在老板面前是透明的嗎？

別說(shuō)復(fù)雜的人事管理，有些經(jīng)銷商連基本的辦公室內(nèi)務(wù)環(huán)境都管理不好。

五、每天都很忙

老板動(dòng)輒強(qiáng)調(diào)自己很幸苦，事情多，壓力大，要操心的事情太多。這屬于典型的不會(huì)用人，工作上不會(huì)培養(yǎng)中層干部來(lái)分?jǐn)傋约旱墓ぷ?，生活上不?huì)請(qǐng)保姆和助理（司機(jī)）來(lái)照顧自己，每天把大量時(shí)間精力放在忙些低價(jià)值的雜事，犯得著嗎？

六、說(shuō)下游客戶不好管的

諸如鋪貨難、陳列差、不動(dòng)銷、退貨多，活動(dòng)還不配合。老板回頭自己看看，公司有對(duì)下游客戶的完整管理體系嗎？還是簡(jiǎn)單把客戶分切給業(yè)務(wù)員來(lái)管理的？有些基本的客戶管理工作有做到嗎？

1．當(dāng)前客戶都逐個(gè)核實(shí)過(guò)嗎？

2．對(duì)客戶有基本的分級(jí)分類嗎？

3．客戶檔案做的完整嗎？定期更新嗎？

4．每年對(duì)所有客戶有背景調(diào)查嗎？

5．對(duì)客戶有做功能化設(shè)定嗎？

6．有對(duì)業(yè)務(wù)人員的語(yǔ)言行為有做企業(yè)行為證明嗎？

7．客戶的進(jìn)貨、退換貨、實(shí)銷，等情況是透明的嗎？

8．業(yè)務(wù)人員的話術(shù)行為有標(biāo)準(zhǔn)化要求嗎？

9．有設(shè)置客服崗位嗎？確保雙向信息溝通順暢嗎？

10．有主動(dòng)清理過(guò)歷史遺留問(wèn)題嗎？

生意難做，別總是在外部找原因了，還是先把自己的原因清查出來(lái)吧，外部的原因是經(jīng)銷商無(wú)法解決的，但自身的內(nèi)部問(wèn)題總是能解決一些的。當(dāng)然了，也別指望一步到位能解決所有問(wèn)題，只要敢于面對(duì)問(wèn)題，積極解決，就是推進(jìn)發(fā)展，逐步改善了。

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