3月21日，蔚來(lái)公布2024年全年財(cái)報(bào)。

對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，這是交卷的時(shí)刻，也是直面質(zhì)疑的時(shí)刻。

《科技叢林》之前也寫過(guò)一篇蔚來(lái)的文章。

里面提到蔚來(lái)現(xiàn)在的問題主要是這么幾個(gè)：資金、銷量、管理。

我們還是從這三個(gè)維度著手，看看蔚來(lái)現(xiàn)狀以及接下來(lái)怎么應(yīng)對(duì)。

01銷量

2024年蔚來(lái)共計(jì)交付221970臺(tái)車。

在這次財(cái)報(bào)上，蔚來(lái)再表態(tài)：

1、今年銷量要翻番。

2、還是朝著四季度盈利的目標(biāo)前進(jìn)。

3、蔚來(lái)品牌在四季度逐步做到20%毛利率，樂道做到15%的毛利率。

作為參考，2024年蔚來(lái)全年汽車?yán)麧?rùn)率為12.3%。全年毛利率為9.9%，上年為5.5%。

就目前來(lái)看，蔚來(lái)新立的flag實(shí)現(xiàn)難度很大。

蔚來(lái)現(xiàn)在的銷量表現(xiàn)并不樂觀，一季度預(yù)計(jì)總交付量在41000-43000臺(tái)。

作為參考，小鵬今年兩個(gè)月就賣了超過(guò)6萬(wàn)臺(tái)，理想5.5萬(wàn)+臺(tái)，零跑5萬(wàn)+，小米也做到4萬(wàn)+。

在銷量上，蔚來(lái)已經(jīng)掉到隊(duì)尾。

對(duì)此，蔚來(lái)給到的解釋是：

1、一季度本身是銷量淡季。

2、蔚來(lái)「5566」車型面臨2025款的切換，所以清庫(kù)存影響銷量，也給毛利帶來(lái)壓力。

3、樂道銷量表現(xiàn)未及預(yù)期。「樂道知名度只有蔚來(lái)的1/3，這個(gè)也反映在存量訂單消化完以后，新增訂單面臨壓力」。

4、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

5、負(fù)面輿情影響。根據(jù)蔚來(lái)自己的調(diào)研數(shù)據(jù)，負(fù)面輿情對(duì)銷量影響大概在30%-40%，還比較大。蔚來(lái)法務(wù)部已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)了。

為了能順利實(shí)現(xiàn)今年的銷量目標(biāo)，蔚來(lái)掏出的三板斧是：

1、渠道+營(yíng)銷

2、新品

3、換電

渠道+營(yíng)銷

為了提振銷量，蔚來(lái)增加了品牌投放力度，同時(shí)做各種積極營(yíng)銷（比如高鐵、電梯廣告），品牌認(rèn)知度呈持續(xù)提升態(tài)勢(shì)。

蔚來(lái)現(xiàn)在也在不斷增加門店覆蓋。樂道上市時(shí)100+店，目前已經(jīng)超過(guò)400+。

不過(guò)由于很多是新店，蔚來(lái)也在同步推進(jìn)門店運(yùn)營(yíng)效率優(yōu)化。

董事長(zhǎng)李斌表示：新店店效要發(fā)揮出來(lái)，需要爬升過(guò)程，開業(yè)超三個(gè)月的門店店效是剛剛開業(yè)1個(gè)月門店的3倍。

而且，60%銷售人員入職不足3個(gè)月，仍需要不斷強(qiáng)化培訓(xùn)體系，也是需要爬坡的過(guò)程。

依稀記得，新員工入職培訓(xùn)開單這一出似曾相識(shí)，去年應(yīng)該也有過(guò)類似的事情。

直到現(xiàn)在蔚來(lái)還沒有跑通提高店效的流程，這一點(diǎn)真的要好好反思一下。

時(shí)間即戰(zhàn)機(jī)，蔚來(lái)別再因?yàn)檫@些細(xì)節(jié)錯(cuò)失太多時(shí)間窗口。

關(guān)于渠道，蔚來(lái)和樂道依然保有各自獨(dú)立銷售網(wǎng)絡(luò)門店。「主要還是因?yàn)樗麄兠嫦虻挠脩羧汉推放频膮^(qū)間還是有比較大的差別，我們并不會(huì)去在門店層面去進(jìn)行合并?！?/p>

不過(guò)蔚來(lái)正在做新的嘗試，比如在一些區(qū)域管理團(tuán)隊(duì)會(huì)同時(shí)負(fù)責(zé)樂道和蔚來(lái)兩個(gè)品牌的銷售和服務(wù)工作。

再比如在內(nèi)部設(shè)置激勵(lì)體系，兩個(gè)品牌的銷售團(tuán)隊(duì)互相幫助買車，提振銷量。

哦對(duì)了，最近蔚來(lái)還在大力推「五年免息」，帶動(dòng)銷量增長(zhǎng)。

換電

蔚來(lái)依然會(huì)加速換電的布局。

因?yàn)槲祦?lái)看到了換電網(wǎng)絡(luò)對(duì)銷量的拉動(dòng)作用。

蔚來(lái)品牌就是一個(gè)很好的例子。蔚來(lái)品牌接近一半銷量來(lái)自長(zhǎng)三角（江蘇、浙江、上海）。

這幾個(gè)地方的特點(diǎn)就是：換電站布設(shè)完善，基本實(shí)現(xiàn)縣縣通。

「去年我們?cè)诎不斩嘟藫Q電站，結(jié)果安徽銷量增速遠(yuǎn)超前兩年；湖北也是一樣，加了換電站后銷量增長(zhǎng)比全國(guó)平均高很多?！?/p>

蔚來(lái)表示，今年還會(huì)繼續(xù)建換電站，推進(jìn)換電縣縣通的計(jì)劃，上半年要完成十幾個(gè)省的 「縣縣通」，全年目標(biāo)是覆蓋 27 個(gè)省級(jí)行政區(qū)的縣域。

「隨著更多換電站的布設(shè)，在以前銷售并不占優(yōu)的區(qū)域，比如河北、河南、山東等，不管是 NIO 還是樂道，換電網(wǎng)絡(luò)都能幫我們提高市場(chǎng)份額，尤其是樂道，會(huì)更有價(jià)值。」

蔚來(lái)雖然是三個(gè)品牌，但實(shí)際上能扛大旗的就只有蔚來(lái)和樂道。

蔚來(lái)本品牌自不必說(shuō)，現(xiàn)在重心在樂道上。

所以，現(xiàn)在蔚來(lái)多管齊下，實(shí)際上就是要提升樂道品牌知名度，隨著銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、銷售團(tuán)隊(duì)的成熟，換電網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步完善，進(jìn)而帶動(dòng)L60銷量增長(zhǎng)，進(jìn)一步帶動(dòng)樂道品牌認(rèn)知提升，形成正向循環(huán)。

畢竟，樂道第二臺(tái)車在三季度才開始交付，所以必須盡快讓樂道支棱起來(lái)。

新品

新品永遠(yuǎn)是銷量增長(zhǎng)的最大動(dòng)力，之一。

蔚來(lái)今年要打出9張牌：蔚來(lái)6款、樂道2款，螢火蟲1款。

按照時(shí)間順序來(lái)看，則是這樣：

3月底，蔚來(lái)ET9（參數(shù)丨圖片）將正式開始交付。

4月開始，蔚來(lái)ES6、EC6、ET5 和 ET5T 的年款車型陸續(xù)上市交付。

下半年，蔚來(lái)還有一款重磅新車。

「這款車型的定位和毛利都比較高，所以它對(duì)于蔚來(lái)品牌的毛利貢獻(xiàn)會(huì)非常顯著」

4月樂道L90亮相，三季度開始交付（這個(gè)時(shí)間跨度......）。

四季度樂道會(huì)推出另外一款新車（可能叫樂道L70 or L80？）。

「這兩款新車也也是在一個(gè)相對(duì)高價(jià)位和高毛利區(qū)間，也會(huì)給樂道帶來(lái)毛利提升?！?/p>

螢火蟲方面，新車會(huì)在4月上市。

02資金和管理

先來(lái)看現(xiàn)狀。

2024年蔚來(lái)全年凈虧損為224.017億元（30.690億美元）。

全年?duì)I業(yè)虧損為218.741億元（29.967億美元）。

截至 2024 年 12 月 31 日，蔚來(lái)的現(xiàn)金儲(chǔ)備還有419 億元（57 億美元）。

（注：現(xiàn)金儲(chǔ)備包括現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、受限現(xiàn)金、短期投資及長(zhǎng)期定期存款）

如果粗暴計(jì)算，這筆錢不太夠花兩年。

蔚來(lái)顯然也意識(shí)到這個(gè)問題。

在這次會(huì)議上，蔚來(lái)表示：「我們會(huì)審慎的去管理我們的現(xiàn)金流，確保我們現(xiàn)有資源能夠支持接下來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展?！?/p>

從去年開始，蔚來(lái)就采取一系列體系性降本措施，通過(guò)車型平臺(tái)化和體系化提升零件通用化率。

比如蔚來(lái)和樂道其實(shí)是共用了一套座椅骨架平臺(tái)，帶來(lái)了10%的成本下降。

再比如智能硬件接口的統(tǒng)一，讓整個(gè)數(shù)據(jù)線和數(shù)據(jù)接口的成本從單車2000元降到單車1000元。

此外，堅(jiān)持自研也給蔚來(lái)帶來(lái)很多降本幫助，今年ET9、5566車型都會(huì)上神璣NX9031芯片，相比4顆Orin芯片，能帶來(lái)1萬(wàn)左右的成本節(jié)約。

而在公司內(nèi)部，蔚來(lái)在體系上也進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整。

現(xiàn)在成本團(tuán)隊(duì)會(huì)獨(dú)立向李斌匯報(bào)，每一個(gè)定點(diǎn)如果超過(guò)成本核算的7.5%，將交由李斌和組委會(huì)成員審批。

目前，蔚來(lái)內(nèi)部正推進(jìn)從研發(fā)到供應(yīng)鏈再到銷售服務(wù)端的全面成本管控措施，強(qiáng)化基本經(jīng)營(yíng)單元管理，確保各團(tuán)隊(duì)為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)負(fù)責(zé)。

目前，已在研發(fā)和市場(chǎng)費(fèi)用控制方面看到積極跡象。

我相信，蔚來(lái)還有很大的降本空間，繼續(xù)加油吧。

研發(fā)投入上，蔚來(lái)也終于開始追求產(chǎn)出比了。

蔚來(lái)2024年全年研發(fā)費(fèi)用為人民幣130.373億元（17.861億美元）。

今年，蔚來(lái)研發(fā)費(fèi)用每季度約30億人民幣，不過(guò)蔚來(lái)補(bǔ)充了一句：「將聚焦高投資回報(bào)項(xiàng)目，優(yōu)化立項(xiàng)流程。」

說(shuō)白了就是，錢花了，我要看到成效。

當(dāng)然，換電站建設(shè)方面，蔚來(lái)大部分換電站建設(shè)還是會(huì)更多的依靠合作伙伴的資源。

總之，你可以看到蔚來(lái)在成本控制上做出了諸多努力。

至于效果，蔚來(lái)表示，預(yù)計(jì)從今年二季度開始，毛利率將有所提升，并將在報(bào)表上有所體現(xiàn)。

三季度將持續(xù)深化成本控制。

隨著銷量增加、毛利率提升和費(fèi)用控制，蔚來(lái)有信心實(shí)現(xiàn)今年四季度盈利的目標(biāo)。

「雖然我們?nèi)栽谂?shí)現(xiàn)今年四季度的盈利目標(biāo)，但從長(zhǎng)期來(lái)看，要想在在汽車行業(yè)保持一定的競(jìng)爭(zhēng)力，我們需要達(dá)到200萬(wàn)輛以上的規(guī)模，實(shí)現(xiàn)20%的毛利率和7%-8%的凈利潤(rùn)率。這是我們長(zhǎng)期可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要目標(biāo)，也是運(yùn)營(yíng)和銷售層面長(zhǎng)期的基本生存線?！?/p>

03在深淵上走鋼絲

前段時(shí)間，李斌曾發(fā)了一篇內(nèi)部講話，核心觀點(diǎn)其實(shí)就兩條：

降本：嚴(yán)格管理各項(xiàng)成本，把錢花在刀刃上，避免浪費(fèi)。

提效：圍繞業(yè)務(wù)、成本、費(fèi)用投資等核心，提高效率和價(jià)值創(chuàng)造。

在最后，李斌這樣說(shuō)道：「大家對(duì)我的期望，是我能把管理做好?，F(xiàn)在很多人教我做 CEO，我該聽勸就必須聽勸，連勸都聽不到，那就真的很麻煩?！?/strong>

我們看到的不僅是李斌的躬身自省，更是一個(gè)組織積極蛻變的戰(zhàn)略覺醒。

刀刃向內(nèi)的勇氣值得稱贊，但商業(yè)世界從不為情懷停留，更看重實(shí)際表現(xiàn)。

蔚來(lái)現(xiàn)在的每一步都是與時(shí)間的博弈。

四季度盈利的目標(biāo)如同倒計(jì)時(shí)器，倒逼蔚來(lái)接下來(lái)每個(gè)戰(zhàn)略動(dòng)作必須精準(zhǔn)落地。

新能源汽車市場(chǎng)的產(chǎn)品技術(shù)迭代周期正在以月甚至是以周為單位縮短。

友商們的攻勢(shì)已到近前，內(nèi)憂外患俱存。

蔚來(lái)現(xiàn)在如同在深淵上走鋼絲，只能靠自己才能完成自我救贖與突破。

「Believe in Better」

希望蔚來(lái)接下來(lái)越來(lái)越好。

完。