前記。

上周四，參加了京東健康合作伙伴大會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)記了點(diǎn)金句。昨晚抽空，又通讀了一遍2w字的速記，仔細(xì)咂摸，受益匪淺。

作為全網(wǎng)讀速記TOP50的男人，今天分享這篇筆記，有兩個(gè)想法：① 如何理解一家頭部公司、一場(chǎng)會(huì)的風(fēng)向標(biāo)價(jià)值；② 如何理解“行話”背后的“隱藏”含義。

01.

健康正在從“選擇性消費(fèi)”，向“剛需型消費(fèi)”轉(zhuǎn)變。

其中，一個(gè)標(biāo)志性事件，就是近期持續(xù)熱搜的“體重管理”話題，從個(gè)人健康升級(jí)為政策驅(qū)動(dòng)的國(guó)家議題，這是一個(gè)重要信號(hào)。

對(duì)于行業(yè)方向，CEO金恩林給出的定義非常精準(zhǔn)，這段話要重點(diǎn)圈出來(lái)。

“消費(fèi)需求將從單點(diǎn)的解決問(wèn)題、擴(kuò)展到全面的健康管理，推動(dòng)健康消費(fèi)市場(chǎng)的快速擴(kuò)容，并向多元化、精細(xì)化發(fā)展；產(chǎn)業(yè)鏈上下游也將進(jìn)一步深化合作，并通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品升級(jí)，在橫向上，形成從監(jiān)測(cè)到干預(yù)的完整服務(wù)鏈條；在縱向上，具備提供、和施行個(gè)性化、定制化健康管理方案的能力。”

高度概括的“行話”，要稀釋到業(yè)務(wù)場(chǎng)景里，才能有體感。

——這解釋了，京東健康為什么要擴(kuò)大B2C領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，要加大到店到家的投入，要打通“醫(yī)+檢+診+藥”的服務(wù)閉環(huán)，要搭建以“醫(yī)生+藥師+護(hù)士+營(yíng)養(yǎng)師”為核心的服務(wù)矩陣，以及醫(yī)療大模型和各類醫(yī)療AI產(chǎn)品等等決策。

02.

市場(chǎng)營(yíng)銷部總經(jīng)理王丁虓，強(qiáng)調(diào)了四個(gè)細(xì)節(jié)：

• 京東健康目前服務(wù)的用戶數(shù)1.83億；
• 618和雙11，是兩個(gè)用戶增長(zhǎng)的高點(diǎn)；
• 首次打通了“醫(yī)+檢+診+藥”的閉環(huán)，對(duì)于線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)最簡(jiǎn)單的事情，真到了線上平臺(tái)實(shí)現(xiàn)，過(guò)程是極其困難的；
• 經(jīng)常有一些特殊的用戶需求，他們數(shù)量雖然很小，但對(duì)每個(gè)家庭都是沉甸甸的；

良醫(yī)解讀：① 妥妥的一哥地位斷層式領(lǐng)先；② 跟著平臺(tái)節(jié)奏不會(huì)錯(cuò)；③ 沒(méi)有放棄嚴(yán)肅醫(yī)療，又往深水區(qū)前進(jìn)了一步；④ 干醫(yī)療行業(yè)要有大愛(ài)，不能忘記這個(gè)本質(zhì)。

03.

因?yàn)槭呛献骰锇榇髸?huì)，現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)氛圍是濃烈的，尤其每一個(gè)商家的增長(zhǎng)動(dòng)能，你能感受到噴涌而出，這是JD健康大會(huì)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)體感。

王丁虓提了五個(gè)具象的方向：

• 從品牌合作中來(lái)，到用戶增長(zhǎng)中；
• 從消費(fèi)場(chǎng)景中來(lái)，到生活場(chǎng)景中；
• 從承接需求中來(lái)，到預(yù)測(cè)需求中；
• 從主站場(chǎng)域中來(lái)，到全域觸點(diǎn)中；
• 從新品孵化中來(lái)，到消費(fèi)增長(zhǎng)中；

指引性挺強(qiáng)，有一些是已經(jīng)做到的，有一些今年正在推進(jìn)中。

04.

延展解讀：

• 以前京東自己做增長(zhǎng)的能力，比如送禮、健康卡、順手買、超值換購(gòu)等工具，全面開(kāi)放給合作伙伴；
• “東聯(lián)計(jì)劃”尤為值得一提，你可以理解是和JDH搞聯(lián)合營(yíng)銷，過(guò)去一年，流感季/過(guò)敏季/體重管理年等話題背后，都有JDH的影子，商家真正實(shí)現(xiàn)了品效銷合一。今年在家庭常備、運(yùn)動(dòng)、養(yǎng)老等場(chǎng)景，會(huì)擴(kuò)大這個(gè)；
• 2025年，JDH會(huì)將用戶的健康檔案全面升級(jí)，打通各種消費(fèi)數(shù)據(jù)、問(wèn)診數(shù)據(jù)、線下體檢報(bào)告等，為用戶提供更個(gè)性化的健康管理，預(yù)測(cè)需求的價(jià)值比承接需求更大；
• 當(dāng)然，商家對(duì)抖音小紅書(shū)B(niǎo)站等，也有流量需求，JDH拿出10億元資源，來(lái)做返點(diǎn)激勵(lì)與流量扶持，幫助品牌商家實(shí)現(xiàn)站外流量的5倍；
• 一個(gè)重要的落腳點(diǎn)，就是新品首發(fā)，去年下半年，東阿阿膠和三諾的動(dòng)態(tài)血糖儀，在京東商賣爆了，目前至少50個(gè)品牌明確要聯(lián)合發(fā)新品。從新品孵化、蓄水種草，到上新爆發(fā)、日常續(xù)銷，都有一整套解決方案；

玩的就是生態(tài)，全鏈路都有協(xié)作方式。

大家還忽略了大廠的一個(gè)特質(zhì)，那就是底層方法論能力，以上看起來(lái)復(fù)雜，實(shí)際只需要將驗(yàn)證過(guò)的高效方式復(fù)用，就能得到不錯(cuò)的結(jié)果。

05.

JDH的野心是什么？

——用戶不止是看病買藥上京東，而是想要健康上京東，這是一個(gè)大N倍的需求。

讓用戶的每一個(gè)健康訴求都有響應(yīng)，都被重視，都能夠被滿足。

去年底，JDH發(fā)布了一個(gè)“手機(jī)測(cè)血壓”的創(chuàng)新產(chǎn)品，體驗(yàn)了感覺(jué)還挺準(zhǔn)，專門(mén)看了下技術(shù)原理，已經(jīng)通過(guò)信通院的檢測(cè)。

特別感觸，王丁虓最后演講時(shí)的一句話：“可能你的生活有1000個(gè)問(wèn)題，但當(dāng)你有一個(gè)健康問(wèn)題的時(shí)候，那1000個(gè)問(wèn)題都不重要?！?/p>

06.

醫(yī)藥業(yè)務(wù)：數(shù)據(jù)里全是金礦。

• 目前醫(yī)藥電商，在整個(gè)全渠道的占比仍不足10%；
• JDH已經(jīng)布局了30個(gè)藥品倉(cāng)，90%訂單可以實(shí)現(xiàn)211及次日達(dá)，超過(guò)300個(gè)城市有醫(yī)藥冷鏈配送；
• 超過(guò)50%以上的用戶，一年購(gòu)藥超過(guò)了4次；
• 下沉城市的用戶，占比達(dá)到了65%；
• 用戶正變得更專業(yè)，藥品通用名的搜索詞量，增加了三倍；
• 用戶常備藥的習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，近三成購(gòu)藥是常備需求；

不要太低估這幾句，里面的每一個(gè)數(shù)字，都關(guān)乎過(guò)億甚至十億級(jí)的生意價(jià)值。

07.

保健業(yè)務(wù)：從“泛保健”轉(zhuǎn)向“更具體問(wèn)題的解決”

JDH營(yíng)養(yǎng)保健品，年度復(fù)購(gòu)率達(dá)到55%；AI營(yíng)養(yǎng)師服務(wù)，解決方案轉(zhuǎn)化率提升至45%，超過(guò)了客服平均水平；營(yíng)養(yǎng)保健標(biāo)準(zhǔn)2.0，已經(jīng)正式啟動(dòng)，將會(huì)新增16類標(biāo)準(zhǔn)。

合作方式比預(yù)想的豐富，有包銷合作、新品首發(fā)、專供品開(kāi)發(fā)等。

08.

醫(yī)療器械：讓行業(yè)秩序起來(lái)。

315”期間，因?yàn)樾l(wèi)生巾的話題，醫(yī)用的護(hù)墊搜索流量直接翻了1000倍。院內(nèi)產(chǎn)品在家用化，家用產(chǎn)品在醫(yī)用化，醫(yī)用面膜增長(zhǎng)了40%，醫(yī)用酒巾增長(zhǎng)51%。

整個(gè)行業(yè)都在打同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)，大多數(shù)廠商利潤(rùn)下滑，劣幣驅(qū)逐良幣，整個(gè)行業(yè)在無(wú)序發(fā)展。JDH的四個(gè)方向：① 品類上進(jìn)行重塑；② 自營(yíng)堅(jiān)守嚴(yán)選；③ 和品牌方戰(zhàn)略合作；④ 全面擁抱以舊換新等政策。

大單集采2025年更大膽，跟歐姆龍有14萬(wàn)臺(tái)的訂單，跟雅培有10萬(wàn)臺(tái)的訂單，把整個(gè)成本降下來(lái)，拉動(dòng)消費(fèi)者銷量和利潤(rùn)的平衡。

希望把養(yǎng)老做成一個(gè)長(zhǎng)期的公益，在全國(guó)各地開(kāi)展大棚車，把助聽(tīng)器、輪椅、血壓、血糖等，以公益性質(zhì)和老年人交互。

09.

即時(shí)零售：壓軸出場(chǎng)。

說(shuō)了很多硬實(shí)力笨功夫，肯定是JDH最重要的年度戰(zhàn)略。記住一句話就行，“2024年的即時(shí)零售，就像7/8年前剛創(chuàng)業(yè)的京東大藥房。”

10.

當(dāng)然，大廠不是萬(wàn)能的，它再全面穩(wěn)健，也只是生態(tài)的一個(gè)玩家。

京東健康比較特殊的地方在于：基本盤(pán)足夠穩(wěn)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)顯著；長(zhǎng)板很難攻破，短板正在補(bǔ)齊；嚴(yán)肅醫(yī)療初心未改，還在創(chuàng)新和探索。

對(duì)于眾多商家來(lái)說(shuō)，抓住其中一兩個(gè)關(guān)鍵詞，就是巨大的商業(yè)潛能；對(duì)于其它互醫(yī)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，理解JDH某個(gè)決策風(fēng)向的內(nèi)在邏輯，有助于夯實(shí)自身的價(jià)值體系。

這種一年一度的會(huì)，若有耐心以時(shí)間軸來(lái)洞察，還能看出一些微妙的取舍輪回，行內(nèi)人會(huì)心一笑，也不方便公開(kāi)說(shuō)。