累計(jì)發(fā)表：第304篇

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作者：Lindsay 劉瑩

入行5年我看到非常多痛苦執(zhí)業(yè)的保險(xiǎn)人。

浮躁又焦慮，每天惴惴不安。

這個(gè)月業(yè)績好，擔(dān)心下個(gè)月沒有，這個(gè)月業(yè)績不好，擔(dān)心下個(gè)月更不好。利率下行擔(dān)心，報(bào)行合一擔(dān)心，傭金下調(diào)擔(dān)心。擔(dān)心沒客戶，擔(dān)心方案講完了，客戶不下單，時(shí)不時(shí)在思忖，保險(xiǎn)干不下去，還能去干點(diǎn)啥?

急功近利，惴惴不安，你看著她，就像飄在水上的浮萍，來陣風(fēng)就能吹跑。

保險(xiǎn)人，如果你沒有自己的價(jià)值主張，就好像植物沒根，永遠(yuǎn)找不到安靜和快樂。在2025年，會非常非常的痛苦。

什么是價(jià)值主張？

你喜歡什么，想要什么，討厭什么，夢想是什么？

你的人生觀、世界觀、價(jià)值觀、眾生觀是什么？

你怎么看待保險(xiǎn)職業(yè)？

你怎么看待人生、風(fēng)險(xiǎn)、幸福、快樂？

可以說價(jià)值主張就是你，你這個(gè)實(shí)實(shí)在在的活生生的人，你是什么樣的人，什么樣的價(jià)值主張，就會吸引什么樣的人，什么樣的客戶走進(jìn)你的生活。

這個(gè)市場永遠(yuǎn)不缺客戶，是你缺客戶。如何讓客戶選擇你，這是保險(xiǎn)人最重要的一課。很多銷售不懂這個(gè)邏輯。

有人認(rèn)為我人緣好我就能做好業(yè)務(wù)，你費(fèi)盡心思消費(fèi)緣故，之后就再沒業(yè)務(wù)了。

有人認(rèn)為我跪舔客戶就能做好業(yè)務(wù)，你吸引的就是愛占小便宜的。

可以說你是什么樣的人，就會吸引什么樣的人。你是什么樣的價(jià)值主張，就會吸引相同價(jià)值主張的客戶。

我的價(jià)值主張是什么？

第一、我不消費(fèi)緣故

從入行的第一天起，我就樹立了一個(gè)基本原則，我的最低目標(biāo)，身邊人不要因?yàn)槲易霰ｋU(xiǎn)，而改變對我的看法。我的最高目標(biāo)，身邊的人因?yàn)槲易霰ｋU(xiǎn)，而改變了對保險(xiǎn)的看法。

所以我從不向親友推銷，我的客戶全部是主動咨詢而來。不主動不代表被動躺平，從業(yè)五年，我每天做的事情，就是規(guī)律的輸出保險(xiǎn)知識，產(chǎn)品專業(yè)知識、我的配置思路、客戶的配置案例、保險(xiǎn)如何幫助我，解決我的擔(dān)憂和困惑，如何讓我的生活更美好。

像種地一樣做保險(xiǎn)，種下種子，埋上土，悉心照顧，澆水施肥，長期主義，靜待小苗長成大樹，大樹長成森林。

我認(rèn)為，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)者是和醫(yī)生、律師一樣專業(yè)顧問角色的存在。醫(yī)生雖然好，但從不問你要不要看病，律師高尚，也從不問你有沒有官司要打，人的需求是隨著自己的境遇、生活、周遭人的情況發(fā)生改變慢慢發(fā)生改變的。

保險(xiǎn)人不能把自己賤賣了。

第二、我從不為了工作去做目的性很強(qiáng)的社交

朋友是朋友，客戶是客戶，我從來不向朋友推銷保險(xiǎn)，但凡朋友開口咨詢，我也像服務(wù)陌生人一樣，按照標(biāo)準(zhǔn)化動作流程來，講清楚說明白，朋友也有選擇或不選擇的自由，并且不會因?yàn)楸贿x擇或沒被選擇對朋友生出分別心。

我也有非常要好的朋友，保持固定的頻率玩耍，從未聊過保險(xiǎn)，我們依然是很好的朋友，依然固定玩耍。每個(gè)人都在自己的認(rèn)知里，沒有好壞，也不是所有人都需要保險(xiǎn)。

我也從來不為了加客戶去混社團(tuán)，我知道這個(gè)行業(yè)里很多人是這樣。明明自己不喜歡讀書，非要去參加讀書會，見了人就要加微信，自己不喜歡運(yùn)動，也要去玩飛盤?？吹絼e人做這件事你也做。

帶著很強(qiáng)的目的性去做事，你會很辛苦，你也會因?yàn)橛兴诖诮Y(jié)果不盡如人意的時(shí)候失落。

保險(xiǎn)人需不需要社交，當(dāng)然需要，我也會參加一些興趣社團(tuán)，但前提是我真的喜歡，我喜歡跟人產(chǎn)生愛好上的深度交流和情緒共鳴，在一個(gè)場子里，我只會接近真正彼此吸引和喜歡的人，做自己喜歡的事過程本身就是滋養(yǎng)，交朋友就是純粹的交朋友，這樣你才不會累，也不會讓對方感到不安。

至于業(yè)務(wù)是需求產(chǎn)生和專業(yè)認(rèn)可雙結(jié)合的自然而然。

為什么以前保險(xiǎn)業(yè)被人詬病、招人煩，就是業(yè)務(wù)員沒有邊界感，見誰都像客戶，見誰都為了成交，如果你討厭什么樣的人，就不要讓自己變成那樣的人。

第三、工作不是生活的全部，人要活出質(zhì)感和顆粒度

工作的五年里，我收到了很多獵頭拋出的橄欖枝，但我再也不想回到固定每日打卡上班的職場環(huán)境了。

于我而言，比錢更重要的是自己開心快樂，比財(cái)務(wù)自由更重要的是精神和思想的自由。這份工作給了我想要的自由，能滿足我的生活所需要的收入。

有客戶咨詢的時(shí)候，我是開心的，沉浸在工作中，為別人帶去價(jià)值，自己獲取回報(bào)。

沒有客戶咨詢的時(shí)候，我也是開心的，因?yàn)槲矣辛撕芏嘧约旱臅r(shí)間，做我喜歡的事，看書、種菜、陪孩子、喝茶和朋友相聚。

工作和生活都是滋養(yǎng)。

工作不是生活的全部，人要活出質(zhì)感和顆粒度，尤其是金融工作者，你本身就是在為一個(gè)家庭規(guī)劃幸福，如果你自己的生活過的一地雞毛、一塌糊涂，你怎么去為別人規(guī)劃幸福呢？

所以啊，與其向外不如向內(nèi)，把自己的生活經(jīng)營好。

當(dāng)你做自己真正喜歡的事，你是開心和快樂的，當(dāng)你找回自己的快樂，專注于把每一件小事做好時(shí)，錢會自動來找你。

如何輸出你的價(jià)值主張？

第一、保持一致性

你是什么樣的人，你就展示什么樣子，不要去偽裝，是裝的，早晚有一天會露餡。當(dāng)有一天別人發(fā)現(xiàn)你貨不對版，塌房就來了。

新人就踏踏實(shí)實(shí)的學(xué)習(xí)，曬成長和進(jìn)步不要硬凹專業(yè)，誰還不是一點(diǎn)一點(diǎn)過來的呢，你的身邊人也在觀察你的成長，這個(gè)行業(yè)賺快錢的時(shí)代已經(jīng)過去了。

報(bào)行合一后，傭金減半，拿我自己來說，一季度MDRT都快干完了，收入不及去年的1/3。客戶數(shù)量大增，收入反而少了，意味著工作量大增，而回報(bào)卻更少。每個(gè)行業(yè)都在均值回歸，這是正常的。對行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展也是好事。

另外這幾年經(jīng)濟(jì)形勢差，大家都在過苦日子，口袋里的能規(guī)劃的錢也有限，老美還在挑事。

不過正因?yàn)槿绱?，這才是踐行客戶承諾、表現(xiàn)職業(yè)真愛和業(yè)務(wù)員韌性的時(shí)候，難不難，當(dāng)然難，人人都很難，但難的事才更值得做。別人都撐不住，你撐住了，嗯客戶都是你的，忙的接不過來。

第二、不要隨波逐流

不要今天看別人干這，你就干這，明天看別人干那你就干那。

問問自己真正喜歡的、想要的是什么，人只有在做自己喜歡的事的時(shí)候才會閃閃發(fā)光，這是裝不來的。

你要有自己的根。別人都有別人做了，你還是做自己比較好。

第三、擁抱媒體

所謂量大瀟灑，做保險(xiǎn)，客戶就是這么幾個(gè)渠道來，緣故、互聯(lián)網(wǎng)、轉(zhuǎn)介紹。你要擴(kuò)大自己的盤子，公眾號寫了嗎，小紅書發(fā)了嗎，視頻號做了嗎？

你的客戶來源越廣，量越大，你自然就不會焦慮業(yè)績，不會因?yàn)橐粋€(gè)客戶簽不簽而內(nèi)耗。老張不簽老王簽，對你沒有任何影響。

第四、拒絕我不喜歡的客戶

有一個(gè)海南的姐姐，前前后后找我咨詢了三次，每次都是拿著銀行的計(jì)劃書來找我對比，我辛苦對比服務(wù)幫助篩選收益更好公司也好的產(chǎn)品，姐姐還是選擇了線下。我問她說“你專業(yè)所以我每次都找你，但我還是覺得本地靠譜?！?/p>

最后一次姐姐再來，我直接說“姐，我這個(gè)行業(yè)沒有底薪，全靠自己的時(shí)間投入，既然你喜歡本地就直接去買好了，希望你買到心儀的產(chǎn)品，也歡迎你在其他方面跟我鏈接?！?/p>

秉承良好的職業(yè)素養(yǎng)，溫和而堅(jiān)定。

我也有客戶咨詢完后沒有在我這里成交，我都會送上祝福，恭喜客戶買到心儀的產(chǎn)品。雖然一次沒成交，客戶在后來又找我配置了其他的保障。

我能接受你不選擇我，但我不接受惡意白嫖。

對于一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)員，不缺有錢有實(shí)力的客戶，我的客戶遍布全國，明亞優(yōu)秀的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)支撐我給客戶提供完善的服務(wù)，我有150+合作公司，我能用全市場最好的產(chǎn)品來滿足客戶的需求。我產(chǎn)品好、服務(wù)好、專業(yè)知識過硬。

那么選擇別人就是你的損失，而不是我的呀，我有這樣的實(shí)力和底氣。

當(dāng)你足夠簡單直接，就能篩選出和你同頻，讓你舒服的客戶。這樣賣保險(xiǎn)，你才會越做越開心。

我是瑩學(xué)姐，一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，從年薪50到自由職業(yè)的第5年，這些思考希望能給處于職業(yè)困惑期的你一些思考。一起發(fā)光發(fā)熱讓保險(xiǎn)市場越來越好。

如果你考慮買保險(xiǎn)或者賣保險(xiǎn)，歡迎加我微信（brokerly），不吹不黑，給你展示真實(shí)的保險(xiǎn)市場。

認(rèn)識我：

劉瑩：白板轉(zhuǎn)行保險(xiǎn)金融業(yè)的第5年，8年航空、top500外企品牌公關(guān)經(jīng)理職場經(jīng)歷，軍嫂。

其他：愛好財(cái)富流帶盤，頌缽療愈，親子英語，心理咨詢，戶外運(yùn)動，讀書，專業(yè)文章輸出300+，每年精讀24本書，致力于金融、養(yǎng)老的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)，分享行業(yè)干貨及個(gè)人成長經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人微信：brokerly，同頻加。