文：徐偉，編輯：曉鵬，出品：增長工場

在國內(nèi)資本市場對(duì)SaaS企業(yè)的態(tài)度愈發(fā)謹(jǐn)慎的情況下，一家叫Shulex的公司最近獲得了由盛大資本領(lǐng)投，北極光創(chuàng)投、Starting Gate Fund跟投的億元級(jí)A輪融資。

Shulex為何受到資本的青睞？近期我們和Shulex聯(lián)合創(chuàng)始人郭辰璐進(jìn)行了一場對(duì)話，聊了聊他對(duì)產(chǎn)品以及SaaS出海、跨境電商的一些思考。

郭辰璐的創(chuàng)業(yè)故事始于2021年——離開釘釘后，他和創(chuàng)始人郭振（Hunter）帶著一支不到10人的團(tuán)隊(duì)，一頭扎進(jìn)跨境電商SaaS的深水區(qū)。四年后，這家公司布局全球，已經(jīng)擴(kuò)大到百人規(guī)模。

Shulex的首個(gè)核心產(chǎn)品“VOC”（Voice of Customer），基于跨境平臺(tái)的消費(fèi)者洞察系統(tǒng)已服務(wù)超過40W跨境用戶，同時(shí)，Shulex的另一款產(chǎn)品，客服AI Agent 在中國、日本、美國市場服務(wù)了100+全球化頭部品牌客戶。

但郭辰璐的野心不止于此：“我們還要繼續(xù)全球化的擴(kuò)張”。

在跨境電商經(jīng)歷從鋪貨到品牌化轉(zhuǎn)型的陣痛期時(shí)，這位前釘釘核心業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人選擇了一條少有人走的路：不做選品工具，不做廣告投放系統(tǒng)，而是用AI深挖消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)。當(dāng)跨境商家都在追逐GMV時(shí)，他一直堅(jiān)信：品牌認(rèn)知差才是真正的護(hù)城河。

這種近乎偏執(zhí)的產(chǎn)品哲學(xué)，或許源于他在釘釘八年的修煉。從OA系統(tǒng)到客戶管理，從財(cái)務(wù)模塊到協(xié)同辦公，服務(wù)千萬企業(yè)的經(jīng)歷讓他深諳B端生意的復(fù)雜性，也形成了他對(duì)SaaS出海的思考：國內(nèi)SaaS總想包辦一切，但全球化產(chǎn)品必須做減法。

（Shulex聯(lián)合創(chuàng)始人郭辰璐）

一、談產(chǎn)品邏輯：AI不是核心壁壘，體驗(yàn)好才是

增長工場：您作為釘釘創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)核心成員，曾改變千萬企業(yè)的協(xié)作方式，為何要選擇出來創(chuàng)業(yè)？

郭辰璐：在釘釘這八年，To B場景我做得非常多，有財(cái)務(wù)的、人事的、OA協(xié)同的、客戶管理的，得到了很好的鍛煉，讓我自己對(duì)To B有很強(qiáng)的認(rèn)知，成就感也很強(qiáng)。但是也看到了行業(yè)的問題，那就是SaaS環(huán)境還是歐美要比國內(nèi)更好一些。所以，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)是希望做面向全球的SaaS。

增長工場：面向全球的SaaS有很多賽道，為什么選擇跨境電商SaaS？

郭辰璐：一是跨境電商和SaaS出海關(guān)聯(lián)度很高，二是跨境電商和歐美電商有很多地方是趨同的。

增長工場：為什么當(dāng)時(shí)不做一個(gè)選品工具？畢竟這塊效果更直接。

郭辰璐：從釘釘創(chuàng)業(yè)以來，我們一直堅(jiān)信消費(fèi)者洞察才是一個(gè)品牌或者企業(yè)發(fā)展的根基，在釘釘我們也是這么做的，只有很好的消費(fèi)者洞察，以此不斷地創(chuàng)新，才能把我們的業(yè)務(wù)做好，符合你客戶的預(yù)期，帶來更好的用戶體驗(yàn)。

增長工場：你們當(dāng)時(shí)做的時(shí)候，跨境商家對(duì)此普遍的認(rèn)知是怎樣的？

郭辰璐：當(dāng)時(shí)普遍還是不太關(guān)注。21年的時(shí)候，跨境商家其實(shí)是從鋪貨向品牌化轉(zhuǎn)型的階段，這個(gè)階段對(duì)消費(fèi)者洞察的重視程度是不足的。當(dāng)時(shí)大多是看別人什么產(chǎn)品好賣，我就跟著賣，對(duì)解決用戶在某種細(xì)分場景的某些痛點(diǎn)的能力或者意識(shí)是比較缺乏的。

增長工場：現(xiàn)在有改觀嗎？

郭辰璐：后面大家逐漸有了一些消費(fèi)者洞察的意識(shí)，我們的VOC也是市場上用戶量比較大的一個(gè)產(chǎn)品，這就是一個(gè)比較好的例證。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，我們團(tuán)隊(duì)規(guī)模也在穩(wěn)步擴(kuò)大，目前已有百人規(guī)模。

增長工場：最近幾年大模型很火，對(duì)你們有什么影響？

郭辰璐：這對(duì)以前所有做AI的人都是利好，剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，我們嘗試用AI來幫助客戶實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者洞察和改進(jìn)客服場景，但結(jié)果未達(dá)預(yù)期，投入產(chǎn)出比也很低。2021年年底，接觸到ChatGPT，發(fā)現(xiàn)其所帶來的用戶體驗(yàn)超預(yù)期，也讓我們的數(shù)據(jù)訓(xùn)練成本顯著下降，因此果斷將重心全面轉(zhuǎn)向到大模型上，加速了我們發(fā)展。換句話說，如果大模型沒出來，只要是做AI的，投入產(chǎn)出比都會(huì)很低。

增長工場：前段時(shí)間，投資人朱嘯虎說：AI應(yīng)用創(chuàng)業(yè)者要敢于承認(rèn)自己沒有壁壘，您贊同嗎？

郭辰璐：當(dāng)然。AI不是核心的壁壘，最重要的還是應(yīng)用場景的體驗(yàn)，尤其是非常垂類的一站式場景化體驗(yàn)是比較難替代的，換句話說，可能非常通用的、比較泛的，我覺得很容易被替代。我專做To B，所以說的更多是To B的視角。比如在客服Agent這個(gè)產(chǎn)品上，我們更加聚焦客戶關(guān)注的具體場景，比如大件家具的物流咨詢、3C數(shù)碼的知識(shí)自學(xué)習(xí)能力、小語種服務(wù)能力這些。

二、談出海：本地化是全球化的第一步

增長工場：你們這次的融資，主要用途是什么？

郭辰璐：主要用于技術(shù)的升級(jí)迭代與未來全球業(yè)務(wù)版圖的擴(kuò)張，本地化運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的搭建。

增長工場：全球擴(kuò)張會(huì)大幅提速？

郭辰璐：還是會(huì)更穩(wěn)妥一點(diǎn)，短期來看未來還有一些不確定性，比如關(guān)稅等。從長期來看，我們以打造世界級(jí)AI Agent產(chǎn)品為信仰，全球還是有很大的空間。

增長工場：中國 SaaS 出海會(huì)面臨本地化難題，Shulex 也在日本、北美市場有布局，你們是如何克服這一問題的？

郭辰璐：最重要的是要在當(dāng)?shù)匾袌F(tuán)隊(duì)，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)，可以更好了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r。

增長工場：這兩個(gè)市場的客戶需求有什么差異，拓展策略會(huì)不會(huì)有所不同？

郭辰璐：客戶的訴求不一樣，或者說接受新產(chǎn)品門檻也不一樣。相比日本，美國客戶更容易接受，但從另一個(gè)層面來講，日本的機(jī)會(huì)就更多一點(diǎn)，這兩方面需要綜合來看。

增長工場：相比您剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，現(xiàn)在出海環(huán)境變得更復(fù)雜，在這個(gè)過程中，您對(duì)出海這件事的認(rèn)知有哪些變化？

郭辰璐：認(rèn)知最大的是不要覺得做跨境的產(chǎn)品就是做全球化，這是個(gè)陷阱，很多人都會(huì)這么認(rèn)為。做跨境產(chǎn)品實(shí)際上和我們過去在國內(nèi)做OA、CRM等等，本質(zhì)上沒什么區(qū)別。真正的全球化是從商業(yè)模式、公司的運(yùn)轉(zhuǎn)，到對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的全面全球化。

從客戶層面來說，像德國、美國的客戶在用我們的產(chǎn)品的時(shí)候，他們的關(guān)注點(diǎn)、疑問點(diǎn)，和我們在國內(nèi)的客戶是完全不一樣的。海外客戶尤其重視產(chǎn)品定價(jià)策略的合理性與透明度，比如他們會(huì)更關(guān)注產(chǎn)品的pricing頁（價(jià)格訂閱頁），對(duì)于我們產(chǎn)品當(dāng)前具備什么能力以及未來會(huì)做什么，需要講清楚，只要做到透明就好了。

第二個(gè)，獲客轉(zhuǎn)化層面也是不一樣的。在國內(nèi)做SAAS更多需要面對(duì)面來建立信任感，很多做到最后就會(huì)變成做中大客為主，前端會(huì)比較重，這是國內(nèi)偏主流模式，而海外更多還是基于線上，從流量、產(chǎn)品到演示，跟國內(nèi)是完全不一樣的。

這導(dǎo)致了我們對(duì)團(tuán)隊(duì)能力的搭建不太一樣，對(duì)于產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)要求也不一樣，在國內(nèi)你得什么都做，而出海需要做減法，聚焦某一種能力。

增長工場：由于供應(yīng)鏈優(yōu)勢，目前我們的跨境電商每當(dāng)打開一個(gè)國門，往往伴隨著對(duì)低價(jià)的質(zhì)疑，不論政策還是輿論都十分警惕，長期來看，您認(rèn)為如何才能消除這種敵意？

郭辰璐：我覺得還是得本土化，最近一兩年，我身邊做出海的朋友去越南明顯增多了，不論是考察還是搭建團(tuán)隊(duì)，只有本地化了，才能更好地融入，才能有更大的發(fā)展。當(dāng)然，我覺得這只是做大第一步要解決的。

增長工場：當(dāng)下的出海環(huán)境，和您剛創(chuàng)業(yè)時(shí)有很大的變化，比如貿(mào)易壁壘提高、本土保護(hù)主義抬頭等等，跨境電商又是Shulex的主要客戶，您對(duì)未來預(yù)期是怎樣的？

郭辰璐：我還是相對(duì)樂觀，但永遠(yuǎn)是相對(duì)的，這十多年中我們接觸了各行各業(yè)，可以說幾乎每個(gè)行業(yè)都服務(wù)過一兩個(gè)客戶，橫向?qū)Ρ葋砜?，我依然覺得跨境電商未來還有很多機(jī)會(huì)。