“?時(shí)候，爺爺愛在樹下聽?叫、打太極；后來?朵背了，以為沒?了，抄棍?戳，結(jié)果跌下兩只?不起的?崽?。那以后，爺爺?shù)氖澜缫沧兊贸聊！敝x建華說，他希望有一天可以幫到像爺爺這樣聽力不好的人。

1996年，在北京攻讀人口學(xué)博士的謝建華預(yù)見到國內(nèi)人口老齡化加劇的趨勢，看見了助聽器行業(yè)蘊(yùn)含的巨大潛力，毅然開了一家助聽器服務(wù)中心，取名“自然之聲”。

此后近30年，自然之聲逐漸長成國內(nèi)最大的專業(yè)助聽器連鎖選配機(jī)構(gòu)，其營銷方式也隨著媒介的變化而不斷更迭，從最早的報(bào)紙廣告到后來的傳統(tǒng)大搜。但品牌的發(fā)展始終被助聽器的低滲透率所困擾——受經(jīng)濟(jì)門檻、技術(shù)瓶頸等綜合因素影響，很多人壓根不知道助聽器，也不相信助聽器可以幫助自己，甚至認(rèn)為自己不需要聽力輔助。

直到2024年，自然之聲搭上了抖音的流量快車，在本地推的助力下讓更多人了解了這個(gè)可以改變生活質(zhì)量的產(chǎn)品，也讓生意駛?cè)敫咚僭鲩L的軌道——僅用一年時(shí)間就將店面從1200家擴(kuò)充至2700家，登頂國內(nèi)助聽器行業(yè)線下驗(yàn)配TOP。

01

夯實(shí)基礎(chǔ)設(shè)施，店鋪、商品、服務(wù)齊頭并進(jìn)

自然之聲是大健康行業(yè)入團(tuán)入推的首批試點(diǎn)商家之一，在這條轉(zhuǎn)型之路上并無同行經(jīng)驗(yàn)可資借鑒。為了快速站穩(wěn)腳跟，品牌選擇從最基本的經(jīng)營力做起，重點(diǎn)在店鋪運(yùn)營、商品運(yùn)營、服務(wù)體驗(yàn)三個(gè)方面下功夫，為探索本地流量法則、打通鏈路閉環(huán)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

第一步是做實(shí)店鋪經(jīng)營。作為典型的線索型商家，自然之聲的生意模式是線上通過廣告投流獲取客資，隨后由客服跟進(jìn)成績需求，再引流線下完成驗(yàn)配服務(wù)成單。這要求品牌在線上店鋪和線下門店都有良好經(jīng)營。

線上方面，自然之聲僅用1個(gè)月就完成了2100家門店的POI認(rèn)領(lǐng)，方便消費(fèi)者基于位置距離高效決策；同時(shí)統(tǒng)一裝修門店頭圖、補(bǔ)充聯(lián)系方式等信息，快速將裝修分拉滿到10分，全面展示店面信息吸引更多潛在客戶；此外還配置了線索組件，進(jìn)一步提高獲客效率。

而在線下，品牌所有門店均裝配大型聽力檢測設(shè)備屋，可在20分鐘內(nèi)提供診斷報(bào)告和分析數(shù)據(jù)，配合1200位驗(yàn)配師的精準(zhǔn)調(diào)試，為用戶提供行業(yè)頂級的驗(yàn)配服務(wù)。

店鋪穩(wěn)了，下一步就是如何進(jìn)行有效的商品運(yùn)營，快速鎖定高意向人群。為此，自然之聲制定了多形式、多價(jià)位的商品策略，以滿足不同客戶需求 ：團(tuán)品形式豐富多樣，包含驗(yàn)配服務(wù)、正價(jià)品、抵扣券等；價(jià)格跨度也大，覆蓋200元~幾萬元的各個(gè)區(qū)間......這一套組合拳下來，大大增加了消費(fèi)者的選擇自由度，品牌的商品分也直線上升到25分的高分位。

在店鋪和商品之外，服務(wù)是品牌建設(shè)經(jīng)營力的另一項(xiàng)關(guān)鍵要素。轉(zhuǎn)型初期，自然之聲是將所有線索直接給到門店，但地域口音溝通等問題導(dǎo)致信息流失率較大。為此，總部決心設(shè)立單獨(dú)的客服部門，重力打造兩百多人的線上云客服團(tuán)隊(duì)，由他們將用戶需求溝通完畢后再交給各地區(qū)門店服務(wù)，并持續(xù)追蹤服務(wù)體驗(yàn)。此舉不僅讓品牌的本地推線索30s回復(fù)率飆升到80%以上、后端轉(zhuǎn)化率提高30%+，也在長期內(nèi)推動(dòng)了生意的可持續(xù)增長。

在提升服務(wù)的過程中，客資管理系統(tǒng)的優(yōu)化同樣不可或缺。自然之聲對接多個(gè)ISV服務(wù)商，積極推進(jìn)多樣化智能客服產(chǎn)品在私信鏈路的應(yīng)用，精準(zhǔn)捕捉用戶問題，有效提升回復(fù)效率。

02

拱高生意規(guī)模，AI助力素材生產(chǎn)、線上線下鏈路打通

有了完善的經(jīng)營基礎(chǔ)設(shè)施后，如何將生意做大成為品牌思考的核心議題?；谧匀恢暰€上引流線下的生意模式，品牌決定在獲客效率和轉(zhuǎn)化效率上雙雙發(fā)起沖擊。

獲客效率的提升離不開豐富優(yōu)質(zhì)的廣告素材。短短幾十秒~幾分鐘的視頻素材，實(shí)際上制作流程并不簡單，需要經(jīng)過寫腳本-找素材-找模特-拍攝-剪輯等一系列工序，在人力、財(cái)力、物力上均耗費(fèi)不低。

自然之聲的解決方案是充分利用平臺(tái)AI工具：首先通過AI腳本和豆包發(fā)掘更多內(nèi)容創(chuàng)新方向；然后拍攝大量場景化片頭，強(qiáng)化用戶的痛點(diǎn)、暖點(diǎn)、尬點(diǎn)，以情緒營銷激發(fā)觀看欲；最后結(jié)合AIGC混剪+真人口播，制作多種信息型片中片尾，傳遞產(chǎn)品功能、價(jià)格優(yōu)惠、引導(dǎo)購買等信息，短時(shí)間內(nèi)將本地推投放素材提升至1000+，獲得了多條高贊高評高收藏的優(yōu)質(zhì)素材，大幅提升了跑量能力。

轉(zhuǎn)化效率的提升則有賴于線上線下鏈路的打通、形成高效順滑的完善體系。在自然之聲原始的組織架構(gòu)中，運(yùn)營、客服、門店等部門相互獨(dú)立，實(shí)際執(zhí)行中難免產(chǎn)生阻礙和偏差。為此，品牌對內(nèi)部架構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整，打破各部門間的壁壘，打通線上線下聯(lián)動(dòng)的全鏈路服務(wù)閉環(huán)，讓自投流獲客到售后跟蹤、客戶資產(chǎn)沉淀的整個(gè)流程連貫起來，將好內(nèi)容帶來的豐富流量充分轉(zhuǎn)化為生意增量。

不僅如此，自然之聲還嘗試過會(huì)場直播，對線上線下聯(lián)動(dòng)模式進(jìn)行創(chuàng)新型探索。去年雙11，品牌結(jié)合在沈陽、大連、蘇州舉行的3場線下活動(dòng)，同步進(jìn)行線上直播，借助本地推短直雙開，取得了當(dāng)日留資獲客量3000條、線下會(huì)成交40w+的好成績。

其實(shí)，剛從傳統(tǒng)營銷陣地轉(zhuǎn)到抖音上來做生意時(shí)，自然之聲整個(gè)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)是巨大的。他們克服挑戰(zhàn)的方法是四個(gè)字“不斷學(xué)習(xí)”——“向平臺(tái)學(xué)習(xí)、向同行學(xué)習(xí)、死磕流量密碼，充分發(fā)揮本地推的優(yōu)勢，跟住這個(gè)時(shí)代的變化，別掉隊(duì)。”謝建華說。

都說長沙人骨子里流淌的是辣椒油，正是憑借這股“霸蠻敢闖”的氣魄，謝建華帶領(lǐng)自然之聲團(tuán)隊(duì)拼進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化浪潮中，為傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型闖出了一條路來，也給行業(yè)提供了線上導(dǎo)流門店承接的范本。