01 商家喜歡什么樣的流量？

投流有流量，不投就沒(méi)有流量！這是商家當(dāng)前最普遍的痛苦。

做生意成了一場(chǎng)花錢比賽，太沒(méi)有安全感了。

其實(shí)，解決流量焦慮最核心的問(wèn)題還是要找到一個(gè)自然流量充足有增長(zhǎng)空間的平臺(tái)，與此同時(shí)平臺(tái)的付費(fèi)流量也極具回報(bào)價(jià)值，這樣才能帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

在線下有30家實(shí)體店的潮牌BIPOLAR，從年銷800萬(wàn)到1.5個(gè)億，只用三年，核心就是他們?cè)诿總€(gè)階段都有不同的流量策略；

著名運(yùn)動(dòng)品牌Kappa，去年在得物增長(zhǎng)340%，付費(fèi)流量ROI最高達(dá)27，后續(xù)平均也在12到14之間；

新興品牌海洋至尊在得物測(cè)出一個(gè)爆款，立刻在全網(wǎng)通投拉滿，很快成為各個(gè)平臺(tái)細(xì)分類目第一。

這些不同類型的品牌們似乎都找到了在得物玩轉(zhuǎn)流量的密碼，但我看完他們的故事后，發(fā)現(xiàn)他們都不只是在這里賣貨，而是把得物當(dāng)做了品牌肌理的鍛造廠，正在被5億年輕人重塑品牌氣質(zhì)。

02 BIPOLAR，從800萬(wàn)到1.5億，只用三年

品牌在不同的發(fā)展階段，應(yīng)該有不同的流量和經(jīng)營(yíng)策略。

BIPOLAR是2022 年開始在得物經(jīng)營(yíng)，銷售額 800 萬(wàn)；2023 年為 2000 萬(wàn)；2024 年達(dá) 5000 萬(wàn)；2025 年截至目前已近 5000 萬(wàn)，預(yù)計(jì)全年 1.5 億 ，每年保持兩倍以上增長(zhǎng)率。

現(xiàn)在，他們線下線上的銷量基本對(duì)半開，在線上銷量中，得物是他們的第一大渠道，占比40%。

潮牌的更新?lián)Q代是很快的，2019年他們剛成立時(shí)，與當(dāng)時(shí)知名的潮牌做聯(lián)名，而如今那個(gè)潮牌已經(jīng)快銷聲匿跡了，但是BIPOLAR能在連續(xù)六年里持續(xù)上升，不得不說(shuō)其經(jīng)營(yíng)策略很有一套，比如說(shuō)，其他潮牌更想做一個(gè)街頭感很強(qiáng)的品牌，但他們做的是服裝，是讓消費(fèi)者日常能穿的衣服，街頭感不一定很強(qiáng)，因此市場(chǎng)更廣闊。

他們?cè)诘梦锏慕?jīng)營(yíng)，也與眾不同。

從800萬(wàn)到 2000萬(wàn)的增長(zhǎng)，主要靠平臺(tái)的自然流量，且有一定的品牌基礎(chǔ)。

從2000萬(wàn)到5000萬(wàn)的階段，則是提前做了貨品的庫(kù)存規(guī)劃，開始賣現(xiàn)貨，銷量一下子就翻倍增長(zhǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)貨比預(yù)售的轉(zhuǎn)化率要高，平臺(tái)也給流量支持。

其實(shí)，有現(xiàn)貨也是因?yàn)樗麄冊(cè)谌ツ暾业搅俗约旱漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)方向，把貼布、燙鉆工藝用起來(lái)，再疊加他們的頂層視覺(jué)，就慢慢跑出很多爆款，再?gòu)谋钤乩镒銎奉愌由?，就把體量做起來(lái)了。

找到爆品感覺(jué)后，今年的爆發(fā)也順理成章，通過(guò)調(diào)整經(jīng)營(yíng)節(jié)奏+商業(yè)化流量加持，目標(biāo)做到1.5億：

首先是把經(jīng)營(yíng)的節(jié)奏又做了提前，以往賣夏季的短袖要從3、4月份開始，但今年的夏裝他們?cè)谌ツ?2月就下單1月份現(xiàn)貨入倉(cāng)，過(guò)完年就開始賣短袖，2、3月就迎來(lái)一個(gè)很好的增長(zhǎng)，到了4月份的旺季，那業(yè)績(jī)就開始騰飛了。他們目前 TOP1 和 TOP3 的款式，都是二三月份跑出來(lái)的，TOP20 的款式里，也有一半以上都是今年的新款。

BIPOLAR電商負(fù)責(zé)人說(shuō)，在其他平臺(tái)做現(xiàn)貨就有些困難，因?yàn)榘l(fā)展波動(dòng)太大，這個(gè)星期賣一萬(wàn)件，下個(gè)星期就只能賣一千件了，退貨率又高，庫(kù)存負(fù)擔(dān)太重。

但是得物的退貨率比行業(yè)平均低了60%，而且，得物的付費(fèi)流量ROI也非常高。

其次是BIPOLAR今年也加大商業(yè)化流量的投入，試圖高效擴(kuò)大生意規(guī)模，一個(gè)是找達(dá)人合作的引力平臺(tái)，一個(gè)是新品打爆工具得物推，其整體ROI可以做到12左右。

BIPOLAR的增長(zhǎng)雖然有平臺(tái)紅利，但更重要的是在每一階段都有清晰的經(jīng)營(yíng)策略，形成了一整套適合自己又貼合平臺(tái)流量規(guī)律的打法，將生意不斷抬向新高度。

03 Kappa，年增340%，善打爆品

Kappa電商主管說(shuō)過(guò)這樣一句話：“在得物，每個(gè)商品都有成為的爆品的潛力”。之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)樗麄兠搅诵缕反虮牧髁恳?guī)律。

2024年，他們?cè)诘梦锿埔豢钚滦?，?dāng)時(shí)日銷三四十單，屬于正常水平，到了秋季，可能是用戶口碑積累起來(lái)了，轉(zhuǎn)化率就突然上來(lái)了，轉(zhuǎn)化指數(shù)從一百多漲到四百，他們抓住戰(zhàn)機(jī)，把社區(qū)種草從每天三四十篇增加到上百篇，訂單量很快突破200，最高峰一天400多單。

像這樣通過(guò)引力平臺(tái)做社區(qū)種草給他們帶來(lái)的流量能占到整體流量的40%，因此ROI很高。

有一次他們上一款新品給一個(gè)種草內(nèi)容做推廣，花了3萬(wàn)塊，ROI居然高達(dá)27，刨除偶發(fā)因素，在旺季ROI也能達(dá)到12到14。

通常情況下，Kappa每個(gè)季度在得物上新80到100個(gè)款，其中有五個(gè)可以打爆。

今年，Kappa設(shè)計(jì)了一款賽車鞋，在得物首發(fā)。由于設(shè)計(jì)太大膽，一開始受眾并沒(méi)有很快接受。

他們就繼續(xù)在社區(qū)種草，發(fā)了18篇文章，很快就有效果，日銷四五十單，售價(jià)399，四月份賣了3000多單，總花費(fèi)10萬(wàn)塊不到，ROI超過(guò)12。

而且，不少商家反饋說(shuō)好的爆款在得物能能賣2-3年，數(shù)據(jù)顯示得物商品的生命周期是站外的2.4倍。

更有利的是，在站外，不可能每個(gè)品都去做測(cè)試，但是在得物它可以每個(gè)品都去測(cè)試，所以說(shuō)每個(gè)品在得物都有成為爆品的潛力。

各行業(yè)的品牌已把得物當(dāng)做增速最快、最重要的新增量渠道，給予了更多獨(dú)家貨品和新品首發(fā)權(quán)益。PUMA得物運(yùn)營(yíng)商家就明確表示：“我們?cè)诘梦锏呢洷P中，已經(jīng)有超過(guò)70%是獨(dú)家或新品。”

“一款新品上市前，我們要做大量的調(diào)研?！盤UMA得物品牌運(yùn)營(yíng)商說(shuō)，“得物會(huì)和我們一起做前期趨勢(shì)洞察，比如如人群數(shù)據(jù)解讀、平臺(tái)上熱點(diǎn)品牌的產(chǎn)品趨勢(shì)等?！?/p>

“2024年初我們與品牌方開發(fā)Bella系列鞋，借助得物運(yùn)營(yíng)提供的平臺(tái)趨勢(shì)大數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)平臺(tái)搜索熱點(diǎn)中，薄底鞋熱度在攀升，這讓我們對(duì)該款新品信心大增。同年7月，該系列在得物全新上線，3個(gè)配色首發(fā)1500雙全部售罄,30天內(nèi)累銷7000多雙，基于新品發(fā)售表現(xiàn)，品牌加大訂單量，保持每一季的訂單都有2萬(wàn)+增幅；同時(shí)品牌也愿意把更多的新品資源在得物上做發(fā)售?！?/p>

在新品打爆方面，得物商家已經(jīng)形成了一套方法論：先是商機(jī)洞察，確定新品方向；新品出來(lái)后做測(cè)試，7天就可以測(cè)出潛力股，然后一方面給潛力股通過(guò)引力平臺(tái)找達(dá)人種草，另一方面通過(guò)得物推，設(shè)定“目標(biāo)轉(zhuǎn)化出價(jià)”，加速潛力品成長(zhǎng)，進(jìn)而通過(guò)精準(zhǔn)搜索+推薦+站外全域流量,助力一站式打爆。

在得物，每15分鐘就誕生一個(gè)百萬(wàn)級(jí)新品爆款，有商家說(shuō)，得物是最適合新品成長(zhǎng)的平臺(tái)，也是新品回報(bào)率最高的平臺(tái)。

04 海洋至尊，年輕人濃度高的社區(qū)就是不一樣

得物有5億年輕用戶，中國(guó)95后年輕人得物就占了一半以上，可是，品牌們?nèi)绾伟l(fā)揮年輕用戶的優(yōu)勢(shì)呢？

海洋至尊電商事業(yè)群總裁杜天一認(rèn)為，得物用戶一是年輕，二是購(gòu)買力高，更重要的是他們的識(shí)貨能力比較強(qiáng)，有自己的潮流主張。所以，可以多做測(cè)品。

他們?nèi)ツ暝诘梦锸装l(fā)了一款新品全能乳，通過(guò)測(cè)試發(fā)現(xiàn)動(dòng)銷很快，用戶口碑也不錯(cuò)，就去全網(wǎng)推廣，最終三個(gè)季度賣了 50 萬(wàn)瓶，多個(gè)平臺(tái)榜單第一。

除了測(cè)品，他們?cè)诖虮贩矫?，也充分發(fā)揮年輕人的識(shí)貨能力。

用戶在別的平臺(tái)看內(nèi)容，可能是出于娛樂(lè)消遣，可能是想找答案，但是用戶在得物一是會(huì)依據(jù)興趣看真人、有用的內(nèi)容，二是也有主動(dòng)搜索看商品，有購(gòu)買心智。所以海洋至尊通過(guò)引力鋪設(shè)了大量?jī)?nèi)容，用戶看了內(nèi)容之后會(huì)先加購(gòu)。

長(zhǎng)期持續(xù)的帶動(dòng)日常銷量，下個(gè)月會(huì)比上個(gè)月有明顯的上漲，長(zhǎng)期積累下來(lái)就會(huì)成為品牌資產(chǎn)，等到品牌一做活動(dòng)，就會(huì)帶來(lái)業(yè)績(jī)爆發(fā)。

業(yè)績(jī)爆發(fā)之后雖然有回落，卻并不會(huì)出現(xiàn)“有活動(dòng)就有銷量，沒(méi)活動(dòng)就沒(méi)銷量”的情況，而是整體上一個(gè)臺(tái)階，比如2.14、5.20、七夕其實(shí)都會(huì)有一波小爆發(fā)，爆發(fā)之后回到日銷狀態(tài)，業(yè)績(jī)水平就會(huì)比上個(gè)月要高一點(diǎn)點(diǎn)，杜天一認(rèn)為：“得物平臺(tái)是能夠通過(guò)大促積累人群資產(chǎn)的?！?/p>

所以，年輕用戶的濃度和社區(qū)氛圍，對(duì)品牌氣質(zhì)的塑造，有著至關(guān)重要的作用。

05 總結(jié)：跟5億年輕人做生意的方法論

在前段時(shí)間的得物商家大會(huì)上，根據(jù)這些成熟品牌的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，他們發(fā)布了一套“養(yǎng)品方法論”：上貨有準(zhǔn)則，像潮牌BIPOLAR一樣，選擇年輕人喜歡有獨(dú)特價(jià)值的商品不斷上新；推廣有方法，像Kappa、PUMA一樣，把引力種草、得物推等工具高效協(xié)同；打爆有陣地，像海洋至尊一樣，充分利用好得物特有的禮遇節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷和瘋狂周末等促銷機(jī)會(huì)，讓業(yè)績(jī)不斷爆發(fā)。

通常情況下，當(dāng)一個(gè)平臺(tái)有了成熟方法論的時(shí)候，意味著未來(lái)幾年將會(huì)爆發(fā)式增長(zhǎng)，據(jù)悉，得物還發(fā)布了32個(gè)高速增長(zhǎng)的黃金賽道，每年的銷量都在10億級(jí)以上，例如腕表、首飾、護(hù)膚、彩妝、電腦、香水、智能設(shè)備、電腦等。

如果你的品牌正好在這32個(gè)黃金賽道里，那這里有不容錯(cuò)過(guò)的紅利和機(jī)會(huì)，而且，現(xiàn)在平臺(tái)給商家降低成本，拿出10億費(fèi)率補(bǔ)貼，5億營(yíng)銷返利，還有百億免費(fèi)流量。例如BIPOLAR品牌，今年在得物加大商業(yè)化投入，不僅銷量顯著增長(zhǎng)，還享受到平臺(tái)最新的政策紅利——費(fèi)率降低超過(guò)11%，切切實(shí)實(shí)獲得平臺(tái)百萬(wàn)級(jí)的返現(xiàn)。

如果品牌們對(duì)這5億年輕人感興趣，不妨來(lái)趟趟水試試溫，摸著哪些翻倍增長(zhǎng)的品牌們過(guò)河，心里應(yīng)該會(huì)更踏實(shí)吧。