作者： 敏大是一只柯基

中國(guó)執(zhí)業(yè)律師，美國(guó)加州/紐約州/德州執(zhí)業(yè)律師

本文不構(gòu)成對(duì)任何主體的法律意見(jiàn)，如有法律問(wèn)題請(qǐng)咨詢律師或其他專(zhuān)業(yè)人士。

很多法律從業(yè)者都聽(tīng)過(guò)這樣的都市傳說(shuō)。在二十一世紀(jì)頭幾年，外商投資方興未艾，國(guó)內(nèi)能做涉外業(yè)務(wù)的律師又特別少。國(guó)內(nèi)國(guó)外信息極度不對(duì)稱(chēng)，光是做個(gè)工商設(shè)立，都能收個(gè)幾十上百萬(wàn)。

我特別喜歡的作者推拿熊老師有篇帖子說(shuō)，某紅圈所創(chuàng)始人業(yè)務(wù)多到騎三輪車(chē)送文件去工商局，這車(chē)文件的價(jià)值就和一車(chē)人民幣差不多。

我沒(méi)趕上那個(gè)時(shí)候。我入行是2016年，在一家美資律所打工。由于客戶慣性，盡管美資律所的收費(fèi)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)價(jià)，還是有一些零零散散的工商設(shè)立和變更的事情。

我記得那會(huì)我把工商、商委、發(fā)改的材料要求翻譯成英文，又把客戶給的東西翻譯成中文，找代理跑腿，做一套變更總的收費(fèi)在2-3萬(wàn)美元。

如果找紅圈所做，價(jià)格可以從美元變成人民幣。如果是找工商代理，可能八千人民幣就夠。如果代理做不涉外的國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，兩三千就行。

當(dāng)然了，在一些細(xì)節(jié)上，收費(fèi)貴的肯定服務(wù)更周到。但是干活糙一點(diǎn)，其實(shí)也不影響把流程成功辦完。服務(wù)結(jié)果大差不差，這樣的價(jià)格差，當(dāng)然會(huì)把外所的這部分業(yè)務(wù)逐漸擠出中國(guó)市場(chǎng)。

最近很多人說(shuō)外資律所衰落、退出中國(guó)市場(chǎng)云云。外資律所的衰落絕對(duì)不是從2022年開(kāi)始的，而是在2008年就早有預(yù)兆。

金融危機(jī)之前，外資律所在中國(guó)的業(yè)務(wù)非常廣泛，基本上中國(guó)律所能做什么、他們就做什么。合同、勞動(dòng)、公司、稅，甚至訴訟都做。只是他們負(fù)責(zé)寫(xiě)材料，開(kāi)庭的時(shí)候找個(gè)掛名的中國(guó)律所去講。

中國(guó)頭部律所感受到了極強(qiáng)的危機(jī)，說(shuō)是生死存亡也不為過(guò)。上海律協(xié)甚至一度要起訴外資律所違反執(zhí)業(yè)規(guī)定、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，直到司法部重申不允許外資律所從事中國(guó)法律業(yè)務(wù)才作罷。

金融危機(jī)之后，很多外資律所趁勢(shì)收縮業(yè)務(wù)，只保留了最核心、最賺錢(qián)的業(yè)務(wù)。我前東家從兩整層樓裁到十幾個(gè)律師，但是賺錢(qián)反而更多了。最近兩年核心業(yè)務(wù)開(kāi)始不穩(wěn)，則是后話。

我第一次認(rèn)真考慮時(shí)代紅利這個(gè)概念，是第一次換工作的時(shí)候。當(dāng)時(shí)我從外資所降薪一半跳槽到紅圈所，我的外資所老板說(shuō)，這個(gè)選擇也沒(méi)錯(cuò)。

他說(shuō)，他們這些90年代第一批做涉外業(yè)務(wù)的律師，現(xiàn)在都還年富力強(qiáng)，眼看著還能再干二十年。他們把位置占著，后面的人都很難爬上去。

他說(shuō)得很直接，我也沒(méi)覺(jué)得有什么不對(duì)。畢竟，那就該人家賺錢(qián)，沒(méi)什么好眼紅的。不是說(shuō)出生得早就一定能賺錢(qián)。如果我退回二十年，我能考得上大學(xué)嗎，能有機(jī)會(huì)學(xué)英語(yǔ)嗎，能有機(jī)會(huì)留學(xué)嗎，這都兩說(shuō)。

反過(guò)來(lái)，時(shí)代紅利都是有周期的。最典型的就是外商直接投資業(yè)務(wù)，這個(gè)業(yè)務(wù)從堪比運(yùn)人民幣，到現(xiàn)在幾乎沒(méi)錢(qián)賺，不過(guò)就是二十年。

回過(guò)頭往前看，過(guò)去二十年最賺錢(qián)的業(yè)務(wù)無(wú)疑是資本市場(chǎng)。無(wú)數(shù)中國(guó)優(yōu)質(zhì)企業(yè)境內(nèi)外上市融資，不僅創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)造富的神話，也給律所帶來(lái)的持續(xù)的現(xiàn)金流。

十年前就有人說(shuō)，中國(guó)最大的上市項(xiàng)目是體量巨大的大型國(guó)企，后來(lái)是大型互聯(lián)網(wǎng)公司，他們都上完市之后，這么多資本市場(chǎng)律師做什么呢？

行情好的時(shí)候，沒(méi)人會(huì)考慮這個(gè)問(wèn)題。到了真正行情差的時(shí)候，我在外所的朋友說(shuō)，現(xiàn)在只有兩條路：

等著律所關(guān)門(mén)被裁，或者去拼多多。

他這話說(shuō)得有些偏激，也帶著情緒。好在今年資本市場(chǎng)行情有所好轉(zhuǎn)，外所恢復(fù)了些元?dú)?。但誰(shuí)都知道，這不是長(zhǎng)久之計(jì)。如果能借助過(guò)去的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，去比較好的甲方公司做涉外法務(wù)乃至全球法總，可以說(shuō)是“高位套現(xiàn)”。

我一直的觀點(diǎn)是，你不去考慮時(shí)代，時(shí)代就會(huì)來(lái)收拾你。光是羨慕或者抱怨某某趕上了時(shí)代紅利是沒(méi)有意義的，因?yàn)槟呐履愫退幵谕粫r(shí)代，你可能也沒(méi)辦法蹭到紅利。反過(guò)來(lái)說(shuō)，在大家不經(jīng)意的時(shí)候，可能就和身邊的紅利擦肩而過(guò)。

我自己就有切身體會(huì)。23年8月我從美國(guó)回國(guó)，先加入了我過(guò)去工作的一家紅圈所。熟門(mén)熟路、業(yè)務(wù)不錯(cuò)，有升合伙人的預(yù)期，只是按律所制度還要一兩年。

但我當(dāng)時(shí)很明顯地感受到，我一個(gè)月都沒(méi)辦法再等了。

我最開(kāi)始試圖做老本行跨境訴訟，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)做不通。我從24年初開(kāi)始倒騰美國(guó)的一般公司業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)是完全的賣(mài)方市場(chǎng)，客戶去美國(guó)投資的需求很多，但是真正能落地的律師很少。

和我們競(jìng)爭(zhēng)的甚至都不是紅圈所的律師，而是客戶從網(wǎng)上500塊買(mǎi)來(lái)的合同模板。

如果我還需要在紅圈所按部就班地積攢billable hours，爭(zhēng)取內(nèi)部考評(píng)，會(huì)極大地影響我服務(wù)自己的客戶的時(shí)間和質(zhì)量。

我最終決定自己出來(lái)開(kāi)辦律所，不是我自己主動(dòng)的選擇，都是被客戶需求推著走。

客戶需求到今天一點(diǎn)沒(méi)少。直到今天，我還在跟客戶說(shuō)，以我們的價(jià)格、我們的服務(wù)水平，在中國(guó)和美國(guó)都有常駐律師，還可以秒回微信，在整個(gè)法律市場(chǎng)幾乎都沒(méi)有人能做到。

當(dāng)然，我也很高興地看到，有越來(lái)越多和我們背景類(lèi)似，中國(guó)人經(jīng)營(yíng)的服務(wù)中國(guó)出海企業(yè)的美國(guó)小律所。我覺(jué)得這是好事。因?yàn)檫@塊市場(chǎng)實(shí)在太大，哪怕我們這撥人再多十倍，這個(gè)市場(chǎng)也能容納。

只是我們自己，要不斷地警惕如何能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不掉隊(duì)，這也是我自己最大的動(dòng)力。

最核心的還是得靠人。不到一年的時(shí)間，我們團(tuán)隊(duì)從兩個(gè)光桿合伙人到現(xiàn)在全職兼職十來(lái)個(gè)人。對(duì)應(yīng)的，服務(wù)范圍從一般公司商事、簡(jiǎn)單民事訴訟，逐漸拓展到專(zhuān)利管理、稅務(wù)規(guī)劃、FDA合規(guī)、出口管制、敏感政府調(diào)查、甚至疑難刑事案件。

沒(méi)有伙伴們不遺余力的支持，我根本操持不下來(lái)這么多樣的客戶需求。當(dāng)然，我們還得去請(qǐng)?jiān)诿绹?guó)干了幾十年的資深律師老前輩和前政府官員給我們幫忙，確保能接得住客戶的需求。

我經(jīng)常和人說(shuō)，我從不忌諱跟所有人分享我們的商業(yè)策略和做事方法。我們沒(méi)什么獨(dú)得之秘，無(wú)非就是我們作為一個(gè)跨境律所，比美國(guó)本土律所價(jià)格更低、服務(wù)更好、響應(yīng)更快。

對(duì)我來(lái)說(shuō)，時(shí)代紅利不是抽象的，而是一個(gè)個(gè)具體的案例。

比如客戶要在美國(guó)開(kāi)廠開(kāi)公司，真正實(shí)操過(guò)的律師非常少。你干過(guò)、他沒(méi)干過(guò)，可能越來(lái)越多的活就來(lái)找你。

更有意思的是，我們最近時(shí)不時(shí)會(huì)接到客戶全新的商業(yè)模式，以及由此產(chǎn)生的法律需求。有的是因?yàn)榭蛻粢阉麄冊(cè)谥袊?guó)的獨(dú)特商業(yè)模式復(fù)制到美國(guó)，有的是因?yàn)槊绹?guó)新的合規(guī)政策產(chǎn)生的新的需求。

他們問(wèn)了美國(guó)的big law或者紅圈所，這些大律所覺(jué)得沒(méi)什么好做的，或者形成路徑依賴只推薦特定方案，又轉(zhuǎn)給我們。我們可以用相對(duì)較低的收費(fèi)和客戶仔細(xì)研究新的業(yè)務(wù)模式和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，和他們一起摸著石頭過(guò)河。

我真誠(chéng)地相信，每個(gè)時(shí)代都有每個(gè)時(shí)代的紅利，但是實(shí)現(xiàn)紅利的方式一定和上個(gè)時(shí)代的人不同。我工作過(guò)的所有律所，都以體面和洋氣著稱(chēng)，而現(xiàn)在客戶對(duì)我最大的褒獎(jiǎng)，是“接地氣”“靠譜”“商業(yè)思維”。

盡管做的業(yè)務(wù)完全不同，我還是時(shí)常覺(jué)得，現(xiàn)在我和我的伙伴們，跟當(dāng)年故事里的那個(gè)騎三輪車(chē)送文件的律所創(chuàng)始人，有某種時(shí)空的共鳴。