一、行業(yè)現(xiàn)狀：頭部與尾部的冰火兩重天
2024年，中國(guó)全屋定制家居行業(yè)正式進(jìn)入“存量競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，9家A股上市定制家居企業(yè)全年?duì)I收合計(jì)471.96億元，同比大幅下滑25%，凈利潤(rùn)盈虧相抵后僅剩40.48億元，行業(yè)平均凈利率從2023年的7.8%驟降至1.4%。頭部企業(yè)如歐派家居、索菲亞憑借品牌護(hù)城河和渠道優(yōu)化勉強(qiáng)維持韌性（歐派一季度凈利潤(rùn)增長(zhǎng)41.29%，索菲亞唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)），而尾部企業(yè)則陷入“肉少狼多”的絕境：皮阿諾凈虧損3.75億元，頂固集創(chuàng)虧損1.75億元，尚品宅配、皮阿諾等企業(yè)甚至出現(xiàn)歷史最低盈利水平。這種“贏者通吃、輸者出局”的分化格局，標(biāo)志著行業(yè)已從粗放擴(kuò)張轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的生死戰(zhàn)。
二、困局根源：四重壓力下的結(jié)構(gòu)性危機(jī)
1. 房地產(chǎn)周期性調(diào)整
新房市場(chǎng)持續(xù)低迷（2024年新建商品房銷售額同比17.1%）直接沖擊定制家居需求，而二手房翻新需求雖增長(zhǎng)，卻因客單價(jià)低、交付周期長(zhǎng)難以填補(bǔ)缺口。房企精裝修比例下降也導(dǎo)致“工程渠道”紅利消退，定制企業(yè)被迫回歸零售戰(zhàn)場(chǎng)。
2. 同質(zhì)化內(nèi)卷與價(jià)格戰(zhàn)
行業(yè)門檻低導(dǎo)致中小品牌扎堆，產(chǎn)品設(shè)計(jì)趨同、營(yíng)銷套路化（如“投影面積報(bào)價(jià)”“低價(jià)噱頭”）引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)者對(duì)“增項(xiàng)陷阱”的敏感度上升，進(jìn)一步壓縮企業(yè)利潤(rùn)空間。
3. 消費(fèi)端需求裂變
年輕一代消費(fèi)者更注重個(gè)性化表達(dá)與環(huán)保屬性，傳統(tǒng)“功能優(yōu)先”的定制模式已無(wú)法滿足“美學(xué)+文化+身份認(rèn)同”的復(fù)合價(jià)值需求。而多數(shù)企業(yè)仍停留在“以柜體為中心”的單一產(chǎn)品邏輯，缺乏系統(tǒng)化解決方案。
4. 成本與政策壓力
環(huán)保政策趨嚴(yán)（如ENF級(jí)板材標(biāo)準(zhǔn)）迫使企業(yè)投入更多資金改造生產(chǎn)設(shè)施，疊加原材料價(jià)格波動(dòng)，中小品牌生存空間被進(jìn)一步擠壓。

三、突圍樣本：大者豪木的差異化路徑
在行業(yè)寒冬中，部分企業(yè)已開始探索破局之道。以河北大者豪木為例，其通過(guò)實(shí)木原材+ENF級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的組合拳，在石家莊、滄州等地構(gòu)建起“高端定制”心智認(rèn)知。盡管未公布具體財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但其“人性化設(shè)計(jì)+一站式服務(wù)”的模式，契合了精英用戶對(duì)“健康、品質(zhì)、個(gè)性化”的需求，成為區(qū)域市場(chǎng)中少有的穩(wěn)健增長(zhǎng)案例。這種聚焦細(xì)分市場(chǎng)的策略，為行業(yè)提供了“避開價(jià)格戰(zhàn)、深耕價(jià)值戰(zhàn)”的參考路徑。
四、未來(lái)突圍：四大核心戰(zhàn)略
1. 技術(shù)驅(qū)動(dòng)的極致體驗(yàn)
借助AI設(shè)計(jì)工具（如尚品宅配的AI設(shè)計(jì)工廠）和智能制造（如歐派的柔性生產(chǎn)線），實(shí)現(xiàn)從“以產(chǎn)定銷”到“以需定產(chǎn)”的轉(zhuǎn)型，縮短交付周期并降低庫(kù)存成本。
2. 文化賦能的產(chǎn)品升級(jí)
我樂家居推出的“繁花”系列（海派文化+中式木紋）、“美拉德”系列（致敬扎哈·哈迪德）等案例表明，將地域文化、藝術(shù)元素融入產(chǎn)品設(shè)計(jì)，可有效提升品牌溢價(jià)能力。
3. 生態(tài)化服務(wù)體系
從“單品定制”轉(zhuǎn)向“整家生態(tài)”（如“定制柜+門墻+軟裝”套系化方案），通過(guò)提供“設(shè)計(jì)生產(chǎn)安裝售后”全鏈條服務(wù)，建立用戶粘性并抵御價(jià)格戰(zhàn)。
4. 數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷
利用大數(shù)據(jù)分析用戶畫像（如Z世代偏好極簡(jiǎn)風(fēng)格、中產(chǎn)家庭關(guān)注智能互聯(lián)），并通過(guò)短視頻、直播等新媒體渠道實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)，降低獲客成本。

五、結(jié)語(yǔ)：從“量變”到“質(zhì)變”的行業(yè)拐點(diǎn)
全屋定制行業(yè)的“狼多肉少”本質(zhì)是優(yōu)勝劣汰的必然過(guò)程。未來(lái)，唯有具備技術(shù)壁壘（如智能制造）、文化洞察力（如藝術(shù)化設(shè)計(jì)）、生態(tài)整合能力（如整家解決方案）的企業(yè)，才能在存量市場(chǎng)中脫穎而出。大者豪木等區(qū)域品牌的崛起證明，避開紅海競(jìng)爭(zhēng)、深耕細(xì)分需求，或許是穿越周期的可行路徑。當(dāng)行業(yè)從“規(guī)模擴(kuò)張”轉(zhuǎn)向“價(jià)值創(chuàng)造”時(shí)，真正的贏家將是那些能為消費(fèi)者帶來(lái)“健康、美學(xué)、個(gè)性”三位一體體驗(yàn)的品牌。