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律師最值錢的是什么？

絕大部分企業(yè)都沒有搞清楚這個問題，甚至許多律師本身也沒有搞清楚這個問題。當(dāng)一個客戶來聘請律師的時候，他到底為什么而買單？

是專業(yè)知識？所謂的技能？其實都不是。

01.

這幾天放假，鄰居喊我喝酒，認(rèn)識了一個新朋友。這個哥們是一個餐飲界大佬，介紹我之前做過律師，這位大佬來了一句：

“哦，現(xiàn)在的律師好便宜，我用的那個XX律所（四川top3）的合伙人，才一年兩三萬，好用又便宜?！?/p>

這話說的實情，但聽得我很不是滋味。我不是為律師變得廉價而感傷，而是覺得如今的企業(yè)對律師的態(tài)度，真的變了。

我附和道：“確實，如今的律師卷得很，那你一年和他聊幾次呢？”這個哥們的回復(fù)更令我五味雜陳：

“我很少見他，都是下面的人和他對接，有什么事情讓他處理就可以了”.

這個回答，引出了上面最核心的問題：當(dāng)企業(yè)老板都不見律師的時候，他們到底購買律師的什么東西呢？

02.

絕大部分客戶，甚至包括企業(yè)法務(wù)，他們在聘請律師的時候，都犯了一個致命錯誤，就是他們?yōu)槁蓭煹膶I(yè)知識、專業(yè)技能買單。

絕大部分客戶都容易因小失大。其實，律師最值錢、最重要的，根本不是專業(yè)知識與技能。因為專業(yè)這個東西，難以評估；一旦可以評估，你會發(fā)現(xiàn)，好像都大同小異，最終就是一條路——比個品牌，比個價。

那什么才是律師值錢的呢？其實是他在專業(yè)道路上磨礪出來的經(jīng)驗、智慧，以及創(chuàng)造性解決問題的能力。

這才是最值錢的。

03.

為什么這些才是最值錢的呢？大部分人其實對法律或律師服務(wù)的理解有很重大的誤區(qū)。法律不是簡單的對錯題，而律師也不是幫你解決“法律問題”。

法律問題，絕大部分是無法被任何人解決的。人無往而不在博弈之中，而法律是什么？是博弈的規(guī)則。律師的價值，就是幫助你參與博弈，盡量取得博弈的優(yōu)勢。

一個企業(yè)，對內(nèi)對外，對官方，甚至對員工，都有著無窮的博弈。每一個博弈有個小閃失，都容易讓企業(yè)遭遇很大的危機。

一個律師對企業(yè)的價值，就是幫助企業(yè)積極參與這樣的博弈，不斷取得博弈的優(yōu)勢或平衡，確保企業(yè)更好的發(fā)展。

在這個過程中，專業(yè)知識雖然很有價值，但這種價值是對博弈規(guī)則的理解，而如何運用，則需要智慧與創(chuàng)造力，這是單純的專業(yè)知識不能完成的。

企業(yè)如果遇到難題，或者棘手的局面，最需要的不是去評估律師專業(yè)夠不夠格，這樣顯得很愚蠢，而是應(yīng)該和律師深度溝通，鼓勵律師發(fā)揮自己的智慧，善用自己的經(jīng)驗，找到一條更恰當(dāng)、更好的解決之道。

這需要一點智慧和創(chuàng)造性！

04.

如今的局勢變幻莫測，但令我非常吃驚的是，一方面企業(yè)家都感覺有些迷茫與踟躕，但另一方面，他們對律師的傲慢反而與日俱增。

這是一個非常奇特的現(xiàn)象。可能是律師內(nèi)部的內(nèi)卷，讓他們難免對這個行業(yè)的態(tài)度有點輕蔑。不過，這種傲慢會給企業(yè)帶來很大的風(fēng)險。

越是復(fù)雜的局勢下，企業(yè)的博弈才變得更加艱難和復(fù)雜。說句不大好聽的話，如今許多客戶面臨的問題，真的是那種一不小心就容易掉入萬丈深淵的類型。

在這樣的情況下，更應(yīng)該依賴律師，更加坦誠以待，把問題拿出來一起探討，激發(fā)律師的智慧與創(chuàng)造力，找到更好的解決之道。

但在最需要他們智慧的時候，大部分人卻用傲慢遏制了他們發(fā)揮智慧的沖動，那確實有點令人傷感又遺憾。

05.

我講一個自己的例子，出海的例子，前年七月，有個朋友介紹一個江蘇的客戶，是投資印尼的事情，在當(dāng)?shù)睾蛣e人合資的事情，他們有許多顧慮，問問我的意見。

我問，需要我參與談判嗎？不需要！那我想了解你們的戰(zhàn)略邏輯，以及這個生意的大致情況嗎？哎，不需要！就是一份合同的事情。那需要我做什么？

開會一個多小時，客戶反而不耐煩了，事都談好了，你就幫審一下，多少錢吧，趕緊給我報價，你這個人怎么那么啰嗦，別的律師早就乖乖給到詳細(xì)的報價方案了。

一聽這樣，這事我直接拒絕了，報價都懶得報。當(dāng)然，在印尼這個復(fù)雜的市場，我有很好的建議，也懶得說了。

上個月我去南京，這個客戶給我發(fā)信息，想約我見面，我說實在沒有時間，說什么事情吧！結(jié)果，讓我?guī)兔ν扑]一個印尼本地的律師，被當(dāng)?shù)睾匣锶丝恿?000多w美金。

真正的風(fēng)險，是客戶以為沒有的風(fēng)險。

06.

趁著酒意，我問那個哥們：“你們企業(yè)最近怎么樣呢？過得還好嗎？”

他有點失落地說：“好啥子好哦！餐飲今年卷得一地雞毛！大家的日子都不好過?！?/p>

日子艱難的時候，本應(yīng)是智慧、勇氣與善意的用武之地。共同的艱難，本應(yīng)該攜手解決，而相互的誤解，卻把彼此拖入泥潭。

此刻，只有更少的傲慢，更多的信任，才能拯救彼此。

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