今年國內多家企業(yè)紛紛赴港上市，港股IPO市場一片欣欣向榮，尤其是茶飲消費企業(yè)，國內排名前十的茶飲品牌已有五家登陸港股市場。

5月8日，國內現制茶飲連鎖品牌滬上阿姨[02589.HK]正式在港交所主板掛牌上市，成為繼古茗、蜜雪冰城、茶百道、奈雪之后又一家成功登陸資本市場的現制茶飲企業(yè)。

上市首日，滬上阿姨股價表現強勁，開盤即大漲68.49%，報190.6港元，市值一度突破200億港元，最終以158.4港元/股收盤，總市值達166.07億港元。

然而就在次日，滬上阿姨股價反轉，盤中股價大幅走低，以144.5港元/股收盤，跌幅約9%，總市值也一度縮水至151.5億港元。

截止目前，公司股價和總市值再也沒有突破上市首日的表現，妥妥的“上市即巔峰”。

1、通過“迂回戰(zhàn)略”搶占市場

滬上阿姨成立于2013年，以“夫妻店”模式起家，第一杯產品是五谷血糯米。雖然帶著"滬上"的名號，但真正的出名之地卻在山東。

2014年的新茶飲市場，呈現"南強北弱"格局。喜茶、奈雪在南方搶占市場時，北方市場還是一片藍海。而滬上阿姨的主打產品——血糯米奶茶，在北方寒冷的冬季格外受歡迎。

后來在拓展南方市場時，公司發(fā)現水果茶在南方更受歡迎，于是在2019年推出鮮果茶系列，形成“五谷+鮮果”雙產品線。

截至2024年底，滬上阿姨的門店數達9176家，覆蓋全國300多個城市，注冊會員超1.15億人，GMV突破107億元，位列中國現制茶飲行業(yè)第四。

同古茗、蜜雪相似的是，滬上阿姨也早早發(fā)現了下沉市場的商機。根據灼識咨詢數據顯示，滬上阿姨是北方第一、全國第三的中價現制茶飲品牌，三線及以下城市門店占比超50%，甚至覆蓋了漠河和三亞這樣的“地理極端區(qū)域”。

價格方面，滬上阿姨的產品精準卡位7-22元的主力價格帶，上可對標古茗的鮮果茶品質感，下能硬剛蜜雪冰城主打的性價比。

選址方面，滬上阿姨謹遵“拼多多哲學”，在蜜雪冰城用2元甜筒橫掃下沉市場時，她推出了“輕享版”和“茶瀑布”子品牌，10萬元就能開店，產品價格進一步下探到2-12元，甚至把門店開到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市。

截止2024年末，滬上阿姨還未在海外市場展開布局，僅在馬來西亞開設了一家門店，相比茶百道、奈雪等品牌在海外市場瘋狂圈地而言，可謂落后了一大截，相信2025年海外茶飲市場又將是一片“腥風血雨”。

2、滬上阿姨的搞錢模式

除了深耕下沉市場以外，滬上阿姨的收入還高度依賴加盟模式。2024年，公司96.5%收入來自加盟商，其中食材銷售占比80.1%，加盟服務收入占比16.4%，自營店收入僅占1.5%。

根據招股書披露：公司旗下99.7%的門店是加盟店，而總部賺的其實不是加盟費，而是供應鏈的“中間商差價”。

公司要求加盟商向其集中采購平臺采購大部分食材，不僅能夠嚴控食材供應，還能提高公司對供應商的議價能力。也就是說，公司可以壓低部分供應商的采購價，還能適當提高銷售給加盟商的原料售價。

這一點，從產品毛利率的增長可以得到印證。在整體行業(yè)放緩及競爭加劇的背景下，公司營收從2023年的33.48億元降至2024年的32.85億元，但毛利率卻由30.4%升至31.3%。

截至2023年末，中國以門店總數計算的前五大中價現制茶飲店品牌中，滬上阿姨以倉庫的城市覆蓋范圍計算排名第一。

截至2024年末，滬上阿姨的供應鏈網絡包括12個大倉儲物流基地，4個設備倉庫、8個新鮮農產品倉庫以及15個前置冷鏈倉庫。憑借該供應鏈體系，滬上阿姨能夠實現每周將新鮮食材送達門店兩至三次。

可以看出，滬上阿姨之所以能夠實現毛利率的增長，一是因為門店數量大幅增長，二是因為對成本的控制。

加盟商既受到滬上阿姨的管理，又是帶給其無限商機的客戶，可以說雙方關系是深度綁定。

3、與加盟商相愛相殺

截至2024年末，在5455名加盟商中，有30%約1637名加盟商開設一間以上的門店，并且老加盟商開新店的比例高達48.8%，相當于加盟商充當了品牌的銷售團隊。

公司通過降低加盟門檻（加盟費分三年支付）和補貼政策（2023年補貼超5000萬）加速拓店，雖然帶來規(guī)模效應，但卻埋下管理隱患。

加盟商需承擔6%的“天價物流費”（行業(yè)平均2-3%），且強制采購占月流水35%的原料，導致部分門店為壓縮成本鋌而走險。

今年“3.15”曾曝光滬上阿姨漢口城市廣場店不僅使用過期食材制作奶茶，還修改食材的有效期標簽。此外，黑貓投訴平臺上關于滬上阿姨的投訴接近3000條，投訴內容包括飲品內有異物、口感異樣等。

不難看到，高度依賴加盟商的滬上阿姨，如果無法在標準化管理和食品安全方面實施有效管控，將會影響公司的品牌形象和消費者體驗。

4、2024年業(yè)績

2024年，中國現制茶飲店行業(yè)及現磨咖啡市場增速放緩，市場競爭進一步加劇。行業(yè)參與者爭相搶占低滲透市場（如中國三線及以下城市）、門店黃金地段及合資格加盟商，不少品牌更是推出低價產品進一步擴大客戶群。

滬上阿姨全年實現營收32.85億元，同比減少1.88%；凈利潤為3.29億元，同比減少15.21%。

業(yè)績下滑的根本原因在于加盟相關收入及自營店收入減少，尤其是在各大品牌狂“卷”價格的情況下，每間加盟店的平均GMV由2023年的156.1萬元減少至2024年的人民幣139.9萬元，直接導致加盟店對食材及其他原材料的需求減少。

換句話說，加盟店的需求減少將直接影響公司的營收，除非加盟店數量能夠一直保持增長，利用規(guī)模效應覆蓋需求減少帶來的營收下滑。

招股說明書中也強調：公司預期未來增長可能會因多種原因放緩，例如產品的需求增長放緩或市場競爭加劇。若未來不能拓展新加盟商或吸引現有加盟商擴張門店，公司業(yè)績將受到不利影響。

5、總結

從2020年開始，滬上阿姨便獲得數輪投資。在資本助推下，僅用4年時間將門店數量從2000家快速拓展至9176家，成為繼蜜雪冰城后第二家接近萬店規(guī)模的茶飲品牌。

然而，公司迅猛擴張的背后，對加盟商的管理存在諸多問題，食品安全問題也需引起重視。