像照顧自己的孩子一樣，和品牌共同成長(zhǎng)。

編者按

見(jiàn)時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見(jiàn)的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專(zhuān)題，將對(duì)話(huà)100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程。

這是《共贏合伙人》系列的第24位訪(fǎng)談對(duì)象。

作者 | 曹曉晴

編輯｜童潔

頭圖來(lái)源｜受訪(fǎng)對(duì)象

本期訪(fǎng)談對(duì)象：

云南瑞美風(fēng)尚科貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)人屠靜靜

公司主營(yíng)品牌

ECCO

愛(ài)步、

LACOSTE

TCH

（英國(guó)潮牌）、蕉下、安踏、周黑鴨等

前段時(shí)間，蕉下Beneunder（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：蕉下）泰國(guó)首店在曼谷尚泰中央世界購(gòu)物中心正式開(kāi)業(yè)。開(kāi)業(yè)當(dāng)日，品牌登上了當(dāng)天X平臺(tái)（原推特）泰國(guó)熱搜榜第二。

而帶領(lǐng)蕉下進(jìn)入泰國(guó)市場(chǎng)的就是云南瑞美風(fēng)尚科貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)人屠靜靜。

“泰國(guó)市場(chǎng)本身就有巨大的潛能，而且全年無(wú)冬，防曬需求較大，我們認(rèn)為蕉下的產(chǎn)品非常適合東南亞市場(chǎng)?！睋?jù)她透露，蕉下從5月12日試營(yíng)業(yè)至6月5日正式期間，單月業(yè)績(jī)約為80多萬(wàn)人民幣。

此前，屠靜靜還帶領(lǐng)蕉下進(jìn)入老撾市場(chǎng)，其老撾首店已于去年在老撾萬(wàn)象百盛購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)。據(jù)她預(yù)計(jì)，蕉下在泰國(guó)市場(chǎng)還有著更廣闊的未來(lái)，她計(jì)劃還將在泰國(guó)開(kāi)設(shè)5-10家的蕉下門(mén)店。

從25年前代理ECCO愛(ài)步（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：ECCO），到5年后的LACOSTE，再到TCH（英國(guó)潮牌）、蕉下、安踏、周黑鴨等品牌，屠靜靜見(jiàn)證了中國(guó)品牌和海外品牌的蓬勃發(fā)展。如今，她為什么愿意帶領(lǐng)中國(guó)品牌走入東南亞國(guó)家？她如何看待中國(guó)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)？她如何選擇品牌？她又對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀有何見(jiàn)解？

1

與ECCO、LACOSTE等海外品牌長(zhǎng)線(xiàn)合作

品牌數(shù)讀：除了蕉下，您還代理了哪些品牌？

屠靜靜：實(shí)際上，我們的業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了二十多年，在泰國(guó)開(kāi)設(shè)蕉下門(mén)店是我們今年剛獲得的授權(quán)，這是我們今年的新嘗試。我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)還包括ECCO愛(ài)步、LACOSTE、TCH（英國(guó)潮牌）、安踏、周黑鴨等品牌，ECCO愛(ài)步和LACOSTE我們已經(jīng)代理了25年和20年。

品牌數(shù)讀：您代理的ECCO、LACOSTE等合作品牌在國(guó)內(nèi)覆蓋了哪些區(qū)域，分別有多少家門(mén)店？

屠靜靜：主要深耕的區(qū)域是中國(guó)的西南地區(qū)，所有主營(yíng)品牌加起來(lái)共有109家門(mén)店，ECCO在國(guó)內(nèi)廣西、貴州和云南共有50-60家店，LACOSTE有3家，周黑鴨品牌有21家，蕉下品牌在廣西、老撾和泰國(guó)共有20家店鋪，我計(jì)劃一共在泰國(guó)開(kāi)5-10家門(mén)店。

品牌數(shù)讀：您代理的這些品牌業(yè)績(jī)表現(xiàn)如何？

屠靜靜：我們?nèi)ツ隊(duì)I收1.97億元，LACOSTE三家店有1600萬(wàn)，周黑鴨2300萬(wàn)，蕉下在廣西平均每家店也有300多萬(wàn)。

品牌數(shù)讀：是什么契機(jī)，讓您選擇從事零售品牌代理？

屠靜靜：我覺(jué)得是機(jī)緣，當(dāng)時(shí)，我們?nèi)ハ愀塾嗀?，我的一個(gè)好朋友看好ECCO，提議一起做這個(gè)品牌。于是我們就去了香港ECCO門(mén)店考察，我記得當(dāng)時(shí)ECCO在商場(chǎng)的一個(gè)角落，差不多30多個(gè)sku。后來(lái)，我先生去北京出差，ECCO的總部在北京，我們就決定順帶去看一下這個(gè)品牌，和當(dāng)時(shí)北京的負(fù)責(zé)人陳睿聊了2個(gè)多小時(shí)以后，我們確定合作。

2

熱愛(ài)、文化認(rèn)同和情懷堅(jiān)持

是25年長(zhǎng)線(xiàn)經(jīng)營(yíng)的核心

品牌數(shù)讀：您主要代理的是服裝品牌，為什么會(huì)選擇代理周黑鴨？

屠靜靜：周黑鴨本質(zhì)上也是一家零售公司，其業(yè)務(wù)模式不涉及生產(chǎn)或包裝，僅聚焦于快銷(xiāo)流通，且產(chǎn)品有效期管理嚴(yán)格（僅7天有效期），和傳統(tǒng)服裝品牌代理的庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)相比是零庫(kù)存壓力，而且對(duì)我們來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)化了運(yùn)營(yíng)，降低了損耗率（不到2%）。

周黑鴨的數(shù)字化管理體系（全程溯源、冷鏈控制）確保了高效運(yùn)營(yíng)和超級(jí)現(xiàn)金流，周轉(zhuǎn)率極佳。作為上市公司，其品牌力強(qiáng)且標(biāo)準(zhǔn)化高，雖利潤(rùn)不高，但提供了穩(wěn)定的輕資產(chǎn)運(yùn)作模式，與公司現(xiàn)有資源匹配。

而且，也是因?yàn)槲覀冇?0多年的零售管理經(jīng)驗(yàn)，周黑鴨的SKU少、訂貨靈活可以讓我們的員工快速上手。

品牌數(shù)讀：這么說(shuō)來(lái)，您在選擇合作品牌的時(shí)候，比較看重品牌的運(yùn)營(yíng)體系，可以這么理解嗎？

屠靜靜：不完全是，我認(rèn)為代理品牌更多的是熱愛(ài)。我會(huì)因?yàn)闊釔?ài)、文化認(rèn)同和情懷堅(jiān)持，而非單純追求利潤(rùn)，長(zhǎng)期做一個(gè)品牌。因?yàn)闊釔?ài)，我們才可以堅(jiān)持做了25年ECCO、20年LACOSTE，因?yàn)闊釔?ài)才會(huì)不管盈利都能堅(jiān)持下來(lái)。

并且，我也特別看重人品，一個(gè)品牌的創(chuàng)始人如果特別優(yōu)秀、特別勤奮、特別敬業(yè)，我會(huì)被他的人格魅力吸引，雖然可能我不一定對(duì)這個(gè)品牌的未來(lái)抱有很高期待，但因?yàn)槭桥笥?，我?huì)愿意和他一起去做這個(gè)品牌，去聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)未來(lái)的見(jiàn)解。說(shuō)起來(lái)，我不像是一個(gè)特別會(huì)做生意的人，在我這里品牌是否能賺錢(qián)是放在比較后面的。

蕉下的廣西門(mén)店

品牌數(shù)讀：您合作的品牌既有國(guó)內(nèi)品牌也有海外品牌，對(duì)比來(lái)看，兩者合作模式是否有不同之處？

屠靜靜：中國(guó)本土品牌和國(guó)外品牌在代理合作模式上沒(méi)有太大差別，主要差異在于品牌文化、理念和價(jià)值觀的堅(jiān)守上。中國(guó)品牌更側(cè)重于效率、利潤(rùn)和規(guī)?；l(fā)展，而國(guó)外品牌可能有更多的社會(huì)責(zé)任和文化傳承。

品牌數(shù)讀：未來(lái)是否會(huì)考慮和更多品牌合作，譬如當(dāng)下熱門(mén)的戶(hù)外品牌？是否有正在考慮代理的新品牌可以透露？

屠靜靜：公司一定會(huì)關(guān)注前沿變化及新的市場(chǎng)需求，不斷探索與自身資源和未來(lái)消費(fèi)相匹配的品牌。目前雖然有些好的戶(hù)外品牌還未在中國(guó)云南落地，但公司在接觸并考慮引入這些品牌。我們正在接觸一些潛在品牌，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是戶(hù)外品牌，可能存在一定程度的同質(zhì)化現(xiàn)象，例如沖鋒衣品類(lèi)就有很多品牌涌入中國(guó)市場(chǎng)，我認(rèn)為市場(chǎng)并不需要這么多的沖鋒衣。

3

將品牌當(dāng)作自己的孩子一樣

與之共同成長(zhǎng)

品牌數(shù)讀：您20多年來(lái)，與這么多品牌長(zhǎng)期合作，在這些年中他們給予了企業(yè)哪些幫助？

屠靜靜：如ECCO和LACOSTE這些品牌隨著他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的規(guī)模擴(kuò)大，標(biāo)準(zhǔn)化管理體系（如訂貨系統(tǒng)、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)）讓我們從新手成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，他們的職業(yè)經(jīng)理人給了women不少建議，也愿意培養(yǎng)我們這批經(jīng)銷(xiāo)商，幫助women優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程、提升數(shù)據(jù)分析和店鋪管理能力。他們的戰(zhàn)略方向深刻影響了我們，通過(guò)長(zhǎng)期合作和品牌一起成長(zhǎng)，我們也學(xué)會(huì)了堅(jiān)守品牌文化而非追求短期利潤(rùn)，做一個(gè)品牌像是做自己孩子一樣。

品牌數(shù)讀：不同品牌，在與商場(chǎng)洽談選址落位的過(guò)程中，有怎樣的差異？

屠靜靜：周黑鴨這類(lèi)小型品牌因其面積不大，更容易拿到商場(chǎng)中庭或餐飲區(qū)域的好位置。而像ECCO等這樣的大品牌，若想獲取更好的位置，操作難度更大，因?yàn)樯虉?chǎng)會(huì)更愿意在條件、面積和位置上妥協(xié)以吸引新品牌入駐。

品牌數(shù)讀：為什么會(huì)帶領(lǐng)蕉下走向東南亞市場(chǎng)？以您的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，蕉下在東南亞市場(chǎng)的未來(lái)是怎樣的？

屠靜靜：蕉下產(chǎn)品和東南亞市場(chǎng)全年無(wú)冬的氣候特點(diǎn)十分契合，而且防曬需求在泰國(guó)以及東南亞來(lái)說(shuō)是剛需產(chǎn)品，正好我們也獲得了蕉下在泰國(guó)的授權(quán)，所以就推動(dòng)品牌在東南亞的布局。目前首店已經(jīng)開(kāi)了，計(jì)劃3年內(nèi)在泰國(guó)開(kāi)5-10家門(mén)店。

蕉下泰國(guó)店

品牌數(shù)讀：我們?cè)谔﹪?guó)這家店做了不少營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，在海外市場(chǎng)，中國(guó)品牌如何做才能更加深入人心，激發(fā)粉絲的參與度？

屠靜靜：這次我們做了一些投放，獲得了不錯(cuò)的效果，我認(rèn)為可以借鑒國(guó)內(nèi)一些成功IP化運(yùn)作的品牌案例，通過(guò)本地化的營(yíng)銷(xiāo)策略和名人效應(yīng)，加強(qiáng)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，這也正是我們接下去還要繼續(xù)努力的方向。

品牌數(shù)讀：對(duì)于想要做投資代理的新手，您有什么建議？

屠靜靜：我建議新手不要選擇成為代理商，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品、渠道都不是自己的，利潤(rùn)并不值得為此承受壓力。相比之下，擁有自主品牌的創(chuàng)業(yè)者會(huì)有更多的主動(dòng)權(quán)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

本文為原創(chuàng)文章，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)告知

轉(zhuǎn)載、合作或加入社群，請(qǐng)聯(lián)系小編：xdskefu

加小編好友請(qǐng)注明公司和來(lái)意

（點(diǎn)擊可跳轉(zhuǎn)）

「贏商矩陣」