做任何一個(gè)品類，都是先學(xué)習(xí)、建團(tuán)隊(duì)，而后再做覆蓋。

編者按

見(jiàn)時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見(jiàn)的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程。

這是《共贏合伙人》系列的第25位訪談對(duì)象。

作者 | 王梓旭

編輯｜童潔

頭圖來(lái)源：梅果大眾點(diǎn)評(píng)

本期訪談對(duì)象：

天津盛通餐飲集團(tuán)總經(jīng)理 王世偉

當(dāng)前的餐飲市場(chǎng)，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。當(dāng)許多人感受到前所未有的壓力時(shí)，總有人能從中找到破局之路。

從外企高管轉(zhuǎn)型而來(lái)的“跨界者”王世偉，便是一個(gè)生動(dòng)的例子：在疫情后的短短幾年間，她和團(tuán)隊(duì)在天津開(kāi)出了30余家門店，覆蓋了14個(gè)不同的餐飲品牌。

在消費(fèi)電子領(lǐng)域工作十幾年后，王世偉判斷后疫情時(shí)代，人們對(duì)“吃”這一剛需且?guī)в猩缃粚傩缘男枨髸?huì)更加凸顯，于是毅然進(jìn)入餐飲行業(yè)。她沒(méi)有選擇單打獨(dú)斗，而是從一開(kāi)始就采取了系統(tǒng)化的打法。

她的第一步并非直接開(kāi)店，而是先投資了一家線上代運(yùn)營(yíng)公司，以此作為學(xué)習(xí)和了解行業(yè)的窗口。這段經(jīng)歷為她后續(xù)的快速擴(kuò)張打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也讓她建立起自己最核心的壁壘之一，一個(gè)擁有二十多名線上運(yùn)營(yíng)人員的強(qiáng)大“中臺(tái)”團(tuán)隊(duì)。

與許多加盟商不同，她的投資決策不以金額為限，而是深度依賴于對(duì)單店盈利模型的測(cè)算。從投資幾十萬(wàn)的茶飲、烘焙店，到投資四百多萬(wàn)的正餐大店，她的選擇標(biāo)準(zhǔn)始終圍繞著市場(chǎng)需求、團(tuán)隊(duì)匹配度和未來(lái)的成長(zhǎng)性。

她會(huì)在進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域前，先儲(chǔ)備好專業(yè)人才，比如為做烘焙而專門吸納了諸多來(lái)自頭部品牌成員組建團(tuán)隊(duì)。她也坦言自己曾因“憑愛(ài)好開(kāi)咖啡館”而踩坑，這段經(jīng)歷讓她深刻認(rèn)識(shí)到，餐飲最終是一門需要用數(shù)據(jù)和邏輯說(shuō)話的生意。

在許多人感嘆“生意難做”的當(dāng)下，王世偉旗下超過(guò)95%的門店都實(shí)現(xiàn)了盈利。她是如何做到的？她所強(qiáng)調(diào)的“中臺(tái)能力”和團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)又具體指什么？在與品牌數(shù)讀的交談中，她詳細(xì)分享了自己的創(chuàng)業(yè)歷程、經(jīng)營(yíng)理念以及對(duì)當(dāng)下餐飲行業(yè)的見(jiàn)解。

1

從外企高管到餐飲“新兵”

品牌數(shù)讀：您好，請(qǐng)先介紹一下您是怎樣進(jìn)入餐飲這個(gè)行業(yè)的，以及目前公司的整體規(guī)模是怎樣的？

王世偉：我之前是在外企做了十幾年高管，疫情之后才出來(lái)創(chuàng)業(yè)，進(jìn)入了餐飲賽道。目前我們一共做了14個(gè)品牌，共34家門店，涵蓋了茶飲、單品烘焙、綜合烘焙以及大小正餐，算是一個(gè)全領(lǐng)域的覆蓋。

比如有大家可能比較熟悉的裕蓮茶樓、Ameigo梅果·云貴川bistro，甜品里比較火的汕心，茶飲做了茉莉奶白，烘焙做了佑禾等等，基本上當(dāng)紅的頭部品牌都有涉及。

品牌數(shù)讀：您之前在外企的經(jīng)歷，對(duì)現(xiàn)在做餐飲有什么具體的幫助嗎？

王世偉：肯定是有幫助的，管理其實(shí)是相通的。之前的經(jīng)驗(yàn)主要體現(xiàn)在兩方面：一是在做判斷、數(shù)據(jù)分析和把控門店盈利平衡點(diǎn)上，能起到關(guān)鍵作用。

二是在團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)的培養(yǎng)和管理上幫助比較多。不過(guò)餐飲畢竟是新領(lǐng)域，我們也是扎根到門店里，把所有環(huán)節(jié)都了解清楚了才開(kāi)始做的。

品牌數(shù)讀：您之前是做電子數(shù)碼相關(guān)的品類，為什么最終選擇了餐飲這個(gè)賽道？

王世偉：主要有兩個(gè)原因。第一，疫情剛結(jié)束時(shí)我們分析市場(chǎng)，覺(jué)得電子數(shù)碼這類零售業(yè)會(huì)走下坡路，因?yàn)榇蠹蚁M(fèi)會(huì)降級(jí)，手機(jī)換機(jī)周期變長(zhǎng)，生意不好做大規(guī)模。

第二，我們覺(jué)得疫情后大家對(duì)餐飲這種有社交需求的、和民生相關(guān)的剛需產(chǎn)業(yè)受影響會(huì)最小，而且當(dāng)時(shí)很多老的餐飲人可能退出了，我們覺(jué)得賽道里有新機(jī)會(huì)，比較容易出圈。

品牌數(shù)讀：您的門店主要開(kāi)在天津嗎？未來(lái)有沒(méi)有向外擴(kuò)張的計(jì)劃？

王世偉：目前主要開(kāi)在天津，但會(huì)開(kāi)始往華北地區(qū)輻射，現(xiàn)在我們?cè)诒本┖秃颖笔《家呀?jīng)選過(guò)址了。接下來(lái)主要在京津冀這邊發(fā)展，因?yàn)檫€是想離得近一點(diǎn)，管理半徑短一些。

2

做加盟先建中臺(tái)、養(yǎng)團(tuán)隊(duì)

品牌數(shù)讀：您在選擇加盟品牌時(shí)，具體的思路和標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？能結(jié)合實(shí)例談?wù)剢幔?/p>

王世偉：我們選品牌，首先會(huì)做很多學(xué)習(xí)和調(diào)研。比如我們最開(kāi)始是通過(guò)投資一家線上代運(yùn)營(yíng)公司來(lái)深入了解品牌真實(shí)的經(jīng)營(yíng)狀況。對(duì)于新手，我建議選難度低的，比如投入成本小、試錯(cuò)成本低的 飲品或小吃店 。

但對(duì)我們自己而言，我們會(huì)綜合考慮。舉個(gè)例子，當(dāng)初選茶飲品牌時(shí)，我們考慮過(guò)某頭部品牌，但最終選了茉莉奶白。因?yàn)槟愁^部品牌投資太重，一個(gè)店要一兩百萬(wàn)，風(fēng)險(xiǎn)高。而茉莉奶白的投資大概只有它的一半，風(fēng)險(xiǎn)小，而且我們看中了它的IP和聯(lián)名能力，市場(chǎng)部很強(qiáng)大。

我們想利用自身的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選一個(gè)新品牌把它推起來(lái)，而不是在最火的品牌里錦上添花。做更大的投資，比如我們花了四百多萬(wàn)投Ameigo梅果·云貴川bistro，那就要考慮品牌的迭代能力和創(chuàng)始人情況，看它能不能做長(zhǎng)線。

品牌數(shù)讀：看您也開(kāi)了很多烘焙品牌，很多人覺(jué)得它人工很重不好做，您的考量是怎樣的？

王世偉：我們投每一個(gè)賽道前，都會(huì)先儲(chǔ)備人才。做烘焙是因?yàn)槲覀冇辛俗銐虻墓芾硖蓐?duì)，團(tuán)隊(duì)里的人基本都是從天津 頭部品牌 出來(lái)的，有了團(tuán)隊(duì)，剩下的就是判斷模型。

烘焙分兩種，一種是單品類的網(wǎng)紅打法，投資輕但周期短；另一種是綜合類的剛需打法，我們兩種都做。短周期的項(xiàng)目，利用我們的線上能力讓它有一個(gè)大的爆發(fā)期，快速回本，同時(shí)還能鍛煉團(tuán)隊(duì)。

品牌數(shù)讀：了解到您也曾參與投資像 “ 拾柴手作 ” 這樣的初創(chuàng)品牌，這段從 0 到 1 的經(jīng)歷帶給您怎樣的感受？這是否會(huì)影響您未來(lái)創(chuàng)立自有品牌的計(jì)劃？

王世偉：拾柴手作不算是加盟，是我們和品牌方一起投資做的，當(dāng)時(shí)可能有點(diǎn) “ 膨脹 ” ，想體驗(yàn)一下做初創(chuàng)品牌的感覺(jué)。整體坐下來(lái)最大的感受就是，從 0 到 1 對(duì)創(chuàng)始人來(lái)講真的很難，比我們以前做那種從 10 到 100 、給品牌錦上添花的事情要困難和瑣碎得多。

所以關(guān)于未來(lái)創(chuàng)品牌這個(gè)事，我覺(jué)得要水到渠成，不能為了創(chuàng)而創(chuàng)。經(jīng)歷過(guò)這次之后，我更傾向于“聯(lián)創(chuàng)”，發(fā)揮我的運(yùn)營(yíng)和線上優(yōu)勢(shì)，去找一個(gè)有匠人精神、在研發(fā)和審美上很強(qiáng)的創(chuàng)始人合作。但短時(shí)間內(nèi)，還是以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)和在行業(yè)內(nèi)沉淀為主。

品牌數(shù)讀：您反復(fù)提到團(tuán)隊(duì)和 “ 中臺(tái) ” ，能具體講講公司的架構(gòu)和線上運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)嗎？

王世偉：我們可能屬于那種 “ 中臺(tái) ” 比較重的加盟商，需要一定的規(guī)模來(lái)養(yǎng)活這個(gè)團(tuán)隊(duì)。 我們的中臺(tái)有 30 多個(gè)人，其中有 20 來(lái)個(gè)是線上運(yùn)營(yíng)人員，負(fù)責(zé)投流、直播間運(yùn)營(yíng)這些。這個(gè)線上團(tuán)隊(duì)是我們的一大壁壘 ，很多品牌愿意和我們合作，也是看中我們能把品牌做好的能力。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)除了服務(wù)我們自己的門店，也給五六十家其他客戶做代運(yùn)營(yíng)，只要能養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)就行，我的重心還是在線下運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的打造上。

3

不限制投資金額，更看重盈利模型

品牌數(shù)讀：聽(tīng)起來(lái)都挺順利，您入行以來(lái)踩過(guò)坑嗎？

王世偉：肯定踩過(guò)。最早的時(shí)候有點(diǎn)盲目自信，覺(jué)得自己什么都行。因?yàn)樽约罕容^小資，就憑愛(ài)好先做了咖啡，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不能拿愛(ài)好當(dāng)生意去做，咖啡館不是一個(gè)好的盈利模型,那時(shí)候正好趕上瑞幸和庫(kù)迪打價(jià)格戰(zhàn)，根本沒(méi)法做。

所以得到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)就是，不要拿愛(ài)好開(kāi)店，一定要拿數(shù)據(jù)說(shuō)話，而且要少聽(tīng)多看，自己去門店數(shù)單量、嘗口味，而不是只看網(wǎng)上的信息。

品牌數(shù)讀：現(xiàn)在很多加盟商會(huì)嚴(yán)控單店投資，比如只投 50 萬(wàn)以下的項(xiàng)目。但您單店最高能投到四百多萬(wàn)，您在投資決策上是怎么考量的？

王世偉：我們不拿具體的金額去限定自己，而是更看重單店的盈利模型。我比較會(huì)算賬，其實(shí)一個(gè)店的租金、裝修、品牌費(fèi)用這些都相對(duì)固定，最關(guān)鍵的變量就是“它到底能做多少業(yè)績(jī)”，所以我們決策前會(huì)花很大力氣去判斷這一點(diǎn)。比如分析商圈的消費(fèi)者畫像、周邊競(jìng)品的業(yè)績(jī)，再結(jié)合我們自己的線上運(yùn)營(yíng)能力，去預(yù)估一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的營(yíng)收，只要模型算得過(guò)賬，我們就會(huì)投。

品牌數(shù)讀：作為經(jīng)驗(yàn)豐富的加盟商，您認(rèn)為加盟商和品牌之間，最理想的關(guān)系是怎樣的？

王世偉：我個(gè)人覺(jué)得可以分三個(gè)階段。初期一定是“取長(zhǎng)補(bǔ)短”，品牌方有好的產(chǎn)品和研發(fā)，我們有本地的資源和運(yùn)營(yíng)能力。中期會(huì)進(jìn)入“互相成就”的階段，我們幫品牌在區(qū)域內(nèi)打出漂亮的業(yè)績(jī)標(biāo)桿，品牌的勢(shì)能高了，也讓我們?cè)谛袠I(yè)里得到更多認(rèn)可。

而最理想的長(zhǎng)期關(guān)系，一定是“共同成長(zhǎng)”，我們能像愛(ài)護(hù)自己孩子一樣經(jīng)營(yíng)品牌，品牌也愿意把未來(lái)的新項(xiàng)目繼續(xù)交給我們，最終實(shí)現(xiàn)1+1>2。

品牌數(shù)讀：結(jié)合您對(duì)未來(lái)餐飲趨勢(shì)的判斷，您對(duì)公司接下來(lái)的發(fā)展有什么具體的戰(zhàn)略規(guī)劃？

王世偉：從市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)看，甜品糖水今年開(kāi)始火了，大餐賽道里江西菜熱度很高。但我個(gè)人接下來(lái)比較看好“平價(jià)漂亮飯”，就是那種便宜、有社交打卡屬性、適合一人食的快餐，比如客單價(jià)50-80元的韓餐、泰餐、日料等。

我們除了在布局這些之外，我們下半年還有兩個(gè)比較重點(diǎn)的規(guī)劃，一個(gè)是在烘焙領(lǐng)域做深，利用合伙人的供應(yīng)鏈資源去做To B的業(yè)務(wù)，比如機(jī)構(gòu)的蛋糕券采購(gòu)，這就需要我們繼續(xù)開(kāi)店，完成網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)。

另一個(gè)重點(diǎn)是做私域。我們現(xiàn)在品類多了，服務(wù)的是同一類客群，所以想建自己的小程序，把所有品牌的會(huì)員體系打通，給顧客提供更多選擇，增強(qiáng)他們對(duì)我們的依賴。

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