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前兩天去4S店轉(zhuǎn)了一圈 看到漢L那一排排的展車 我就知道這事兒不對(duì)勁了。

銷售小哥一臉愁容地跟我說：“猴哥 這車真的賣不動(dòng)啊?！彼统鍪謾C(jī)給我看數(shù)據(jù)二季度廠家塞給我們3萬多臺(tái) 真正賣出去的才1萬多剩下2萬臺(tái)全壓在庫里呢。

我當(dāng)時(shí)就想 這不是車的問題。

漢L這車我試過 加速4秒多 續(xù)航也夠用 激光雷達(dá)該有的都有。配置單上挑不出毛病 但年輕人就是不買賬。

02

問題出在哪呢 比亞迪把“高端”兩個(gè)字寫在了配置單上 卻沒寫進(jìn)用戶心里。

我表弟前段時(shí)間想買車 預(yù)算25萬左右。陪他去看了漢L 繞著車轉(zhuǎn)了兩圈 最后他掏手機(jī)搜的還是小米SU7。

“為啥不考慮漢L”我問他。

“猴哥 這車看著就像高配版滴滴車啊。”

一句話戳中要害。

滿街秦PLUS跑網(wǎng)約車 宋Pro當(dāng)出租車 漢L再怎么堆料 在大家眼里還是比亞迪的高配版。品牌印象這玩意兒 真不是靠激光雷達(dá)能洗白的。

03

定價(jià)更是自殺式操作。

20萬到30萬 卡在最尷尬的位置。往上夠不著騰勢(shì)的40萬豪華感 往下又舍不得砍到海豹的15萬性價(jià)比區(qū)間。

我算過一筆賬漢L頂配落地接近28萬 加兩萬就能上騰勢(shì)N7 空間更大服務(wù)更高級(jí)。省五萬買海豹四驅(qū) 加速一樣快 顏值更年輕。

漢L沒有非買不可的理由啊。

就像十年前的大眾輝騰 十二缸發(fā)動(dòng)機(jī)藏進(jìn)帕薩特外殼 賣到停產(chǎn)也沒人認(rèn)賬。配置再牛逼 外觀認(rèn)知度不行就是白搭。

04

反觀小米SU7 硬件沒漢L激進(jìn) 但營(yíng)銷打得漂亮。

雷軍把發(fā)布會(huì)開成演唱會(huì) 把首批車主請(qǐng)進(jìn)工廠拍紀(jì)錄片 把“年輕人的第一臺(tái)電動(dòng)轎跑”寫進(jìn)微博熱搜。情緒價(jià)值到位了 配置低點(diǎn)也能忍。

比亞迪還在講百公里電耗多少 對(duì)手已經(jīng)在講人生第一輛車該怎么選了。

Z世代要的是朋友圈點(diǎn)贊車 不是滴滴司機(jī)頂配版。這個(gè)道理 比亞迪到現(xiàn)在還沒搞明白。

我去 這差距不是一星半點(diǎn)啊。

05

現(xiàn)在比亞迪開始自救了 給經(jīng)銷商每臺(tái)666元補(bǔ)貼清庫存。

但這招治標(biāo)不治本。

庫存兩萬輛不是新聞 新聞是這兩萬輛什么時(shí)候能被市場(chǎng)消化。答案不在工廠 而在用戶心里。

漢L想翻身 要么咬牙守住價(jià)格 把服務(wù)設(shè)計(jì)社交屬性全部重做 讓人一眼認(rèn)出這不是普通比亞迪。要么直接降到18萬起 用規(guī)模換聲量先把市占率打上去再談品牌向上。

搖擺最致命。

既想保住高端面子 又舍不得性價(jià)比里子 結(jié)果就是兩頭不靠。用戶不會(huì)給第三次機(jī)會(huì)的。

買這個(gè)價(jià)位的人 早過了比參數(shù)的年紀(jì)。他們要的是身份認(rèn)同 車標(biāo)能不能讓同事多看一眼 鑰匙能不能在咖啡廳桌面多放三秒比零百加速重要得多。

等等 仔細(xì)想想 比亞迪其實(shí)也不是不懂營(yíng)銷 秦PLUS DM-i當(dāng)年火遍全國(guó) 靠的就是“油電同價(jià)”這個(gè)概念。

但那是十萬級(jí)市場(chǎng)的玩法啊。

二十萬以上的買家最怕的不是貴 而是買回去被人問跑滴滴嗎。

比亞迪擅長(zhǎng)做技術(shù) 下一步得學(xué)會(huì)做標(biāo)簽了。不然庫存這事兒 還得繼續(xù)頭疼下去呢。????????????????????????????????????????