你有沒有遇到過這種情況？客戶對你的產(chǎn)品有興趣，問題也解決了，但就是不肯簽單，總是說“再考慮考慮”。以前我們說先安撫客戶情緒不夠，還要讓他覺得現(xiàn)在不簽會(huì)吃虧，簽了能賺很多。這方法聽起來簡單，但要用好得有技巧。

今年第二季度的時(shí)候，一個(gè)作為中式快餐行業(yè)的佼佼者品牌在華東地區(qū)招商。加盟商考察后對品牌有興趣，但擔(dān)心初期投入和客源，遲遲不簽約，招商經(jīng)理是這樣做的：

加盟商說：“我要再看看其他品牌，你們加盟費(fèi)不便宜?！?招商經(jīng)理沒急著解釋，先帶他看了兩家老店，指著客人說：“你看，這兩家店每天中午都得排隊(duì)。翻臺(tái)率能到5次。你考察的那個(gè)地段，周邊有三個(gè)寫字樓。光工作日的午餐就能撐起大半生意?！?這是在給加盟商算能賺多少錢，而且說得很具體——不是簡單說“生意好”。 而是用翻臺(tái)率、客源這些實(shí)際數(shù)據(jù)，讓他能算出未來收入。

然后，招商經(jīng)理又說：“你看中的那個(gè)鋪位，上周還有另一個(gè)老板也在談。總部給的優(yōu)惠政策這個(gè)月就到期。過了這村就沒這店了。你想想，要是被別人簽了。你再想在那個(gè)地段開店。要么得花更高的租金。要么就得去更遠(yuǎn)的地方?？驮瓷僖话攵疾恢埂！边@話一出來。加盟商的表情明顯變了。開始主動(dòng)問簽約流程。招商經(jīng)理用“說收益+講損失”這兩招，打消了加盟商的猶豫。

李力剛老師說過談判里最有力的武器，是讓對方清晰看到“當(dāng)下行動(dòng)的巨大好處”和“拖延的真實(shí)代價(jià)”。招商經(jīng)理給加盟商算的不是虛頭巴腦的賬，而是“每天能接多少單、一個(gè)月能賺多少、錯(cuò)過這個(gè)鋪位會(huì)少賺多少”這些看得見摸得著的數(shù)。換成咱們平時(shí)談業(yè)務(wù)。就得學(xué)這招——?jiǎng)e光說“我們產(chǎn)品好”。得說“你用了我們的設(shè)備，每天能多生產(chǎn)200件貨。人工成本能降30%。三個(gè)月就能回本”；別光說“這個(gè)機(jī)會(huì)難得”。得說“這個(gè)價(jià)格只針對本月簽約的客戶。下個(gè)月就要漲20%。而且原料漲價(jià)。到時(shí)候想訂都未必有貨”。

再進(jìn)一步說。放大收益的時(shí)候。得跟客戶的實(shí)際需求綁在一起。加盟商擔(dān)心客源。招商經(jīng)理就重點(diǎn)說地段和品牌號召力；加盟商擔(dān)心投入。招商經(jīng)理就算回本周期和總部的補(bǔ)貼政策。要是你賣的是教育課程?？蛻糇钤谝夂⒆映煽儭Ｄ憔驼f“這套課程能幫孩子把數(shù)學(xué)成績從70分提到90分。中考能多拿20分。進(jìn)重點(diǎn)高中的概率大一半”；要是客戶在意時(shí)間。你就說“每天只需要30分鐘。不用接送。在家就能學(xué)。省出的時(shí)間能讓孩子多練一門才藝”。你看。把收益往客戶最痛的點(diǎn)上靠。他才會(huì)覺得“這東西對我真有用”。

另外注意，講損失時(shí)要注意方式，得拿捏好分寸。不能像嚇唬人。要像提醒。招商經(jīng)理跟加盟商說“另一個(gè)老板也在談”。不是為了逼他。而是讓他知道機(jī)會(huì)真的有限；說“優(yōu)惠政策到期”。是讓他明白現(xiàn)在簽單能占實(shí)實(shí)在在的便宜。換成賣軟件的場景。你可以說“我們的年度套餐這個(gè)月送三個(gè)月使用權(quán)。下個(gè)月就只送一個(gè)月了。而且你現(xiàn)在不升級系統(tǒng)。下個(gè)月的數(shù)據(jù)接口可能就不兼容了。到時(shí)候遷移數(shù)據(jù)還得花額外的錢”。這種說法。既點(diǎn)出了損失。又給了臺(tái)階?？蛻袈犞娣?。也更容易動(dòng)心。

這有個(gè)細(xì)節(jié)，招商經(jīng)理在整個(gè)過程中。沒說過一句“你必須今天簽”。而是通過帶看、算賬、聊政策。讓加盟商自己覺得“現(xiàn)在簽最劃算”。這就是談判的高境界——不是逼著對方做決定。而是引導(dǎo)他自己想通。就像你勸朋友買機(jī)票。不說“你趕緊買”。而是說“我查了。明天的票比今天貴300。而且周末的票已經(jīng)剩不多了。再拖可能連座位都沒了”。朋友自然會(huì)自己催自己下單。

總的來說。處理完客戶異議后。想讓他馬上做決定。核心就兩招：一是把未來的收益算得明明白白。讓他覺得“現(xiàn)在簽。好處多到擋不住”；二是把拖延的損失點(diǎn)得透透徹徹。讓他覺得“現(xiàn)在不簽。虧得心疼”。就像這位招商經(jīng)理那樣。用具體的數(shù)字、實(shí)在的好處、有限的機(jī)會(huì)。一點(diǎn)點(diǎn)撬動(dòng)客戶的決策。

談判這事兒。說白了就是幫客戶算清楚“劃算賬”。你把賬算得越細(xì)?？蛻粜睦镌搅撂谩：瀱尉驮剿?。別再糾結(jié)客戶為什么總猶豫。趕緊把“放大收益、制造損失”這兩招練熟了。下次談判。保準(zhǔn)你能讓客戶追著問“現(xiàn)在簽。怎么弄？”

<原創(chuàng)與免責(zé)聲明>

文中案例、人物和對話及事件情節(jié)均為虛構(gòu)創(chuàng)作，如有雷同純屬巧合，不針對任何企業(yè)或個(gè)人；

本文原創(chuàng)內(nèi)容版權(quán)歸屬?[李力剛]，未經(jīng)授權(quán)禁止任何形式抄襲或搬運(yùn)。

原創(chuàng)與免責(zé)聲明>