你有沒有過這種時候：明明心里憋著一堆訴求，對面一坐下來，話到嘴邊硬是變成了“都行”“隨便”？散場后又躲在角落里懊惱，覺得自己虧大了，下次一定不能這么慫?？烧娴搅讼乱淮?，還是老樣子，腿肚子打顫，話都說不利索。這不是你性格軟，也不是你能力差，只是沒摸透談判里提要求的門道。

4月在杭州舉辦的一場直播電商供應(yīng)鏈對接會上，就發(fā)生過這么一件典型的事。當(dāng)時，一家頭部MCN機構(gòu)招商總監(jiān)，要和另一家家居品牌的供應(yīng)鏈負責(zé)人對方談合作。招商總監(jiān)想讓對方給出比同行低5%的供貨價，還要求對方承擔(dān)部分直播運費，但招商總監(jiān)一開始壓根不敢說。她見面就忙著夸對方的產(chǎn)品設(shè)計，說自家主播多有流量，繞了半小時還沒說到正題，（犯了李老師談判課中常說的很多人不會把聊閑天跨到業(yè)務(wù)上這個問題，這個點我們以后具體講）。對方倒是直接，問她“你們這次合作的核心訴求是什么？再不說我下午還有別的會?！闭猩炭偙O(jiān)這才支支吾吾把要求說出來，結(jié)果對方皺著眉說“這條件我們沒法接，你們沒誠意啊”，第一次談判不歡而散。后來招商總監(jiān)復(fù)盤時才發(fā)現(xiàn)，不是要求太苛刻，是自己提要求的方式太沒章法，既沒讓對方感受到尊重，又沒展現(xiàn)出合作的價值，對方自然不買賬。

其實談判里的“敢提要求”，從來不是讓你像吵架一樣拍桌子，而是心里有底氣，知道自己手里有什么，對方想要什么。那些不敢提要求的人，說白了是沒搞明白一個道理：談判不是單方面的索取，而是交換。你得讓對方覺得，滿足你的要求，他也能得到好處。

招商總監(jiān)后來第二次找對方，先遞了份數(shù)據(jù)報告，上面寫著自家主播過去3個月帶家居品類的平均轉(zhuǎn)化率，比行業(yè)均值高12%，還說可以給新品單獨開一場專場直播，重點推。這就是先給“利”——讓對方看到流量和銷量的好處。然后她才說“基于這樣的帶貨能力，我們希望供貨價能再優(yōu)惠5%，運費我們各承擔(dān)一半，你看這樣是不是更合理？”對方當(dāng)場就松了口，說“可以聊聊細節(jié)”。你看，敢提要求的前提，是讓對方覺得你不是來占便宜的，是來一起賺錢的。

那怎么才能讓自己在談判時“敢”起來？關(guān)鍵是提前做好“布局”。就像下棋，你得先看清棋盤上的棋子，知道哪步該攻，哪步該守。李力剛老師說談判里的“敢”，從來不是硬剛，而是先讓對方覺得“你懂他”，再讓他覺得“你需要他”。你想，要是一見面就擺出“我厲害你不行”的架勢，誰愿意聽你提要求？但要是先給點什么，一句真誠的贊美，一個對方需要的信息，情況就不一樣了。招商總監(jiān)第二次談判時，一進門就說“周總，我看了你們新出的那款沙發(fā)，那個面料摸起來跟云朵似的，我們主播坐上去就不想起來，粉絲肯定喜歡”，這就是給“名”——讓對方覺得自己的產(chǎn)品被認可。人都是這樣，被捧著的時候，耳朵就軟了，心也敞亮了，這時候你再提要求，他才愿意聽。

如何先提要求

很多人覺得，提要求就得搶在前面，先把條件拋出來，占個先機。其實不是，有時候“后發(fā)”反而更“制人”。就像下棋時，先看對方走哪步，再決定自己怎么走，勝算更大。談判也是這個理，先問問對方的想法，摸清他的底線和需求，再提自己的要求，才不會跑偏。第一次談判時，招商總監(jiān)沒問對方“你們對合作有什么期待”，也沒問“哪些條件是你們不能接受的”，就悶頭想自己的需求，結(jié)果提的要求剛好撞到對方的“雷區(qū)”——對方當(dāng)時正在嚴(yán)控運費成本，招商總監(jiān)卻一上來就要求對方全擔(dān)，這不就談崩了嘛。第二次談判時，招商總監(jiān)先問了句“周總，你們這次想通過合作達成什么目標(biāo)？是沖銷量，還是推新品？”對方說“主要是推新品，銷量能保本就行”。招商總監(jiān)一聽就明白了，趕緊說“那我們重點推新品，銷量保本能做到，要是能給點價格優(yōu)惠，我們能讓新品賣得更快，知名度也能打出去”。你看，先問清楚對方想要什么，再把自己的要求和對方的目標(biāo)綁在一起，對方就容易接受了。

所以談判時敢提要求，不是靠膽子大。是靠方法對。分三步走：

第一步：先給點東西。像一句真心贊美?；蛘咭粋€對方需要的信息。或者一個能幫對方實現(xiàn)的承諾。讓對方覺得你懂他、尊重他。這叫“先給后拿”。把氛圍搞好。

第二步：先問問對方想法。摸清他的需求和底線。別自己一上來就提要求。這叫“先問后說”。找對方向。

第三步：把自己的要求和對方利益綁在一起。讓他覺得答應(yīng)你。他不僅不吃虧。還可能賺更多。這叫“利益綁定”。這樣對方愿意點頭。

最后他們談好了。MCN機構(gòu)給對方新品做了3場專場直播。還在主播視頻里重點推薦。對方的新品半個月賣了5000多件。知名度一下子上去了。MCN機構(gòu)拿到了優(yōu)惠供貨價。賺的錢比想的還多。這就是雙贏！雙贏的前提就是招商總監(jiān)敢提要求，更會提要求。

所以別再怕談判提要求了。記?。耗悴惶?。對方不會主動給。你提得好。雙方都能賺到。先給點東西暖暖場。先問問對方想要什么。再把自己的要求說出來。跟對方的利益綁一塊兒。你會發(fā)現(xiàn)提要求沒那么難。談判也沒那么可怕。

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