即時(shí)零售大促是常態(tài)化的，是有限需求、有限供給、有限市場，本身就反囤貨、反集中爆發(fā)。

作者 | Tuna （上海）

監(jiān)制 | 龐夢圓（上海）

即時(shí)零售大促正進(jìn)入新的常態(tài)化階段。

上周末，立秋、88會員日、淘寶發(fā)布大會員體系，「2025年秋天的第一杯奶茶」等等多種因素疊加下，淘寶閃購日訂單超過1億單，美團(tuán)日均超過9000萬。整體總峰值是否創(chuàng)新高不好說，但從多方反饋來看，商家備貨、騎手送貨、平臺系統(tǒng)，乃至社交媒體的集中「狂歡」程度，都較一個(gè)月前補(bǔ)貼大戰(zhàn)最激烈時(shí)穩(wěn)定、有序了許多。

其原因，有政策監(jiān)管，也有平臺自身對于即時(shí)零售大促節(jié)奏的調(diào)整。

與此同時(shí)，我們都會有的一個(gè)明顯感受是，補(bǔ)貼大戰(zhàn)雖然停了，但補(bǔ)貼本身、以及線上線下極具包裹感的營銷，并沒有停止。

線下，七八月的各城市，齊刷刷地化身即時(shí)零售「痛城」，廣告里的代言人換了一個(gè)又一個(gè)。抬起手機(jī)，微博、QQ音樂等App的開屏廣告大概率會是即時(shí)零售相關(guān)，幾個(gè)即時(shí)零售平臺也依然有補(bǔ)貼彈出。所以補(bǔ)貼仍在繼續(xù)，但更常態(tài)化、日?；恕?/p>

這正是即時(shí)零售夏日大促值得傳統(tǒng)電商大促參考的地方。

傳統(tǒng)電商大促是短周期集中爆發(fā)，刺激和滿足的是消費(fèi)者的囤貨需求，更適合的是大品牌類商家，但這種大促早就被各種常態(tài)化大促，以及更能滿足消費(fèi)者真實(shí)需求的消費(fèi)給消解。

即時(shí)零售恰好滿足的是消費(fèi)者常態(tài)化、日?；男枨?，且是用「有限供給」?jié)M足「有限需求」的「有限市場」，難以大規(guī)模刺激囤貨，參與者也多為中小商家。

復(fù)盤發(fā)展至今的即時(shí)零售夏日大促，也確實(shí)可以拎出來一條相對清晰的脈絡(luò)，關(guān)于一個(gè)常態(tài)化的、長線的大促到底該怎么做。

它顯見的特點(diǎn)大致包括：營銷上對日常生活的滲透性、包裹感；貨品組織依然遵循標(biāo)品邏輯，但更講究應(yīng)季、趨勢，同時(shí)可用地方特色和個(gè)體特色彎道超車；補(bǔ)貼機(jī)制更靈活、人群觸達(dá)更精細(xì)、個(gè)性化。

這條脈絡(luò)，是熱鬧了一夏的即時(shí)零售大促，可以給日漸常態(tài)化的電商大促最重要的參考。

常態(tài)化大促的營銷，更需要滲透性、包裹感

營造一種覆蓋線上線下的包裹感，是即時(shí)零售夏日大促延續(xù)了整個(gè)夏天的、也是最顯著的特點(diǎn)。即便大促的補(bǔ)貼重點(diǎn)、力度、方式會隨著競爭的推進(jìn)有調(diào)整，但即時(shí)零售一直在話題榜上，不時(shí)有新的代言、冠名消息出現(xiàn)。

包裹感的具體體現(xiàn)包括：不斷延長的代言人矩陣+線上線下廣告位全覆蓋；熱門綜藝、賽事贊助；線下地標(biāo)、熱點(diǎn)活動結(jié)合。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，5月以來，淘寶閃購官宣了超15位明星代言人，頭銜除了常規(guī)的品牌大使之外，包括「福利合伙人」「夏日大使」「禮遇大使」等。美團(tuán)閃購僅7月末8月初，就官宣了8位代言人，其中6人都是「秋奶推薦官」。

這些由代言人+場景詮釋的營銷，還會進(jìn)一步分發(fā)到線上線下的更多觸點(diǎn)。

App開屏，微信朋友圈、微博首頁植入，讓人們一抬起手機(jī)就輕易跳轉(zhuǎn)到閃購頁面領(lǐng)福利。閑魚也用聯(lián)名的方式為淘寶閃購引流，在自己站內(nèi)推出「閑魚閃購」活動，向閑魚用戶發(fā)放聯(lián)合福利。

同時(shí)，通過贊助脫口秀節(jié)目等綜藝、影視劇、體育賽事等熱門內(nèi)容，快速觸達(dá)不同的圈層人群。

一些結(jié)合節(jié)目調(diào)性做的創(chuàng)意中插、口播等，也可能產(chǎn)生很好的傳播，比如美團(tuán)閃購和節(jié)目中走紅的小帕、王大刀魔改的急支糖漿廣告，就因抽象被脫口秀觀眾調(diào)侃、二次傳播。淘寶閃購贊助蘇超中墊底的常州隊(duì)，并根據(jù)每場比賽的得分表現(xiàn)創(chuàng)造各種玩梗話題、發(fā)放福利，持續(xù)在蘇超觀眾中刷存在感。

在線下，路人也會在上海新地標(biāo)LV的路易號大船旁偶遇穿著淘寶閃購文化衫的外國男模，天津人在民園領(lǐng)取淘寶閃購送的包袱周邊。京東外賣繼劉強(qiáng)東送外賣出圈后，讓代言人張藝興也下場送外賣，創(chuàng)造偶遇事件。

之所以即時(shí)零售大促具備更強(qiáng)的包裹感，除了因?yàn)槠脚_之間在打仗需要增強(qiáng)營銷層面的輸出吸引消費(fèi)者，也因?yàn)榧磿r(shí)零售（尤其是作為前期競爭焦點(diǎn)的外賣）本身是一件更日常、與線下真實(shí)生活關(guān)系更密切的消費(fèi)，所以要高頻、多次地在線上線下與消費(fèi)者建立直接聯(lián)系，而不只是像傳統(tǒng)電商大促一樣，追求集中在特定節(jié)點(diǎn)、大渠道的短期爆發(fā)。

即時(shí)零售與明星的合作也更輕量化、碎片化，不只是宣布一個(gè)官方代言人，而是分場景、節(jié)點(diǎn)、品類地合作多位明星，合作方式也有區(qū)別，有些合作會同步鋪設(shè)線上線下廣告牌，有些只是邀請明星在社交媒體發(fā)券、送紅包。

電商大促變得日?；?，平臺、商家也要尋找更日常的與消費(fèi)者建立聯(lián)系的方式。

貨品組織：找相對標(biāo)品、應(yīng)季品、趨勢品、個(gè)體優(yōu)勢

在貨品組織、尤其引流品的設(shè)置上，即時(shí)零售大促與傳統(tǒng)電商大促也有顯著區(qū)別。

電商大促可迅速組織一盤標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化程度極高的引流品，最典型就是iPhone和戴森。但參與即時(shí)零售大促的商家，也有品牌，但更多是去中心化的中小商家；即時(shí)零售的供給，也有標(biāo)準(zhǔn)化部分零售品牌、以及連鎖餐飲，但大多數(shù)極度非標(biāo)。

我們觀察和了解下來，即時(shí)零售大促的貨品組織，整體依然遵循在非標(biāo)里盡量找標(biāo)品的大邏輯；與此同時(shí)，更強(qiáng)調(diào)應(yīng)季品、趨勢品——應(yīng)季、趨勢某種程度也實(shí)現(xiàn)了分散需求的集中化滿足。

又因?yàn)榧磿r(shí)零售有很強(qiáng)的本地屬性、商家個(gè)體差異也很大，所以有些引流品會顯出很強(qiáng)的區(qū)域特色、乃至商家個(gè)體特色。

所以我們會看到，即時(shí)零售大促里覆蓋范圍最廣、力度最大的引流品，一類是連鎖化率極高的連鎖快餐、奶茶；一類是幾乎每年夏天都有的桶裝水、各種冰飲，以及高頻閃購用戶會注意到的幾乎一直都在促銷引流的雞蛋。他們都相對標(biāo)準(zhǔn)化，且足夠高頻、剛需、價(jià)格透明（因此更易傳遞折扣力度），尤其很多消費(fèi)者非常需要桶裝水的送貨上門服務(wù)。

比如，暑期剛開始，美團(tuán)和淘寶閃購就分別上線了「冰品節(jié)」和「冰冰節(jié)」，并分別邀請代言人付航和胡夏站臺。

美團(tuán)閃購在首頁送0.01元冰西瓜，與雪糕品牌和路雪合作免費(fèi)送雪糕；小象超市也推薦防曬乳、蚊香液、夏被、掛脖冰涼圈等夏日百貨。淘寶閃購也發(fā)放千萬張冰品免單券，推廣711的冰杯調(diào)酒攻略和組合商品。京東外賣則差異化地推出16.18元的小龍蝦。

據(jù)市場研究機(jī)構(gòu)尼爾森NIQ，今年6月在即時(shí)零售渠道，冰品酒飲零售額相比5月環(huán)比增長41%，是全渠道增速的3.5倍；淘寶閃購、餓了么上冰品和酒類訂單分別環(huán)比增長91%和50%。

在提煉和增強(qiáng)商品標(biāo)準(zhǔn)化之外，篩選出其中的應(yīng)季品、趨勢品，是即時(shí)零售商家高頻使用的另一類引流品組織思路。其實(shí)，奶茶，便利店的各種冰品，也有很強(qiáng)的應(yīng)季屬性。

非標(biāo)應(yīng)季品主要體現(xiàn)在水果領(lǐng)域。水果商家是即時(shí)零售市場的一類核心供給，也是平臺發(fā)折扣券除餐飲商家外最長覆蓋的品類。

安徽綠蘿科技是即時(shí)零售服務(wù)商，服務(wù)了超千家實(shí)體門店與品牌，包括閃電倉、便利店、生鮮菜場、水果果切、寵物商家。

據(jù)其水果類目負(fù)責(zé)人韋子慧介紹，他們在給商家組品時(shí)，首先講究的是「全」。每個(gè)月會做一到兩次的必賣品采購參考表，比如水果會推四五十種參考，這樣才能讓商家更多地做搭配，提報(bào)活動，「能參加的流量活動一定要去參加」。

在全面的基礎(chǔ)上，首選應(yīng)季大單品引流。

比如，西瓜就是夏天的常規(guī)熱銷品、沒有地域限制，且可以完整西瓜、果切杯等不同形式存在。相比多水果組合杯，西瓜杯的供給也更統(tǒng)一，更好控品質(zhì)和控價(jià)格，可實(shí)現(xiàn)相對標(biāo)準(zhǔn)化。

7月5號平臺沖單最激烈的那天，美團(tuán)閃購在水果品類的活動，也聚焦西瓜、荔枝、葡萄這些熱賣單品。綠蘿服務(wù)的大多商家，都在當(dāng)晚緊急上線了西瓜 9.9元兩斤，西瓜切 9.9元一斤，荔枝9元一斤，葡萄6.9元一斤的活動，價(jià)格「相當(dāng)于平時(shí)的一半」。

基礎(chǔ)的應(yīng)季熱賣款之外，綠蘿還比之前更在意捕捉階段性的流行品。

流行或趨勢品，之前在電商大促里比較常見，但不管是服裝、美妝、3C乃至日百的趨勢品，都是品牌提前規(guī)劃好的上新節(jié)奏，一定程度是商家在造趨勢，引領(lǐng)消費(fèi)者跟隨，很難在產(chǎn)品層面做到對消費(fèi)需求的即時(shí)捕捉、回應(yīng)。當(dāng)然隨著電商平臺和商家在趨勢捕捉、供應(yīng)鏈快反能力上的優(yōu)化，響應(yīng)變化的速度也越來越快。

相比之下，即時(shí)零售反而因?yàn)槠涓鼜?qiáng)的非標(biāo)屬性，可以更快速地響應(yīng)一些臨時(shí)出現(xiàn)的小熱點(diǎn)。

比如，韋子慧告訴我們，今年水果商家賣得比較火的是甘草水果、酸嘢、水果撈類，干噎酸奶碗、百香果拌山竹已經(jīng)成為網(wǎng)紅單品。他們就會建議有能力的商家組類似的趨勢品。同樣可推理，便利店可用仍在流行的「社畜調(diào)酒套餐」、一人食、減脂餐來引流；寵物商家可給寵物冰涼墊更多折扣。

水果還很好地體現(xiàn)了即時(shí)零售的另一個(gè)消費(fèi)屬性，就是強(qiáng)區(qū)域?qū)傩?、本地屬性。因此在組品時(shí)，韋子慧也會注意組一些區(qū)域熱賣品；乃至，如果商家自己有果園，完全自產(chǎn)自銷，那么完全可以用比市場更低的價(jià)格做大規(guī)格的爆品，類似「5斤西瓜5.99元」。

最后要注意的是，正因?yàn)橐恍┢纷詭У膹?qiáng)應(yīng)季性，這意味著他們要在很短的時(shí)間更快地賣出去。比如楊梅、荔枝、便利店的短保牛奶等，都需要在幾天內(nèi)就賣出，因此更需要準(zhǔn)確、有時(shí)是更大力度的組品促銷思路。

補(bǔ)貼機(jī)制更細(xì)致、靈活、準(zhǔn)確，更個(gè)性化

就像上面所提到的，即時(shí)零售的品類特點(diǎn)決定了它的補(bǔ)貼發(fā)放要更加細(xì)致、靈活、準(zhǔn)確，需要平臺有更精細(xì)化補(bǔ)貼能力和節(jié)奏把控能力。當(dāng)然對應(yīng)到有不同戰(zhàn)略需求的平臺，它的補(bǔ)貼方式、目標(biāo)、力度不同，但都在不斷摸索和優(yōu)化補(bǔ)貼在品類范圍、地域范圍、人群范圍上的精準(zhǔn)性。

比如淘寶閃購是為淘寶做大消費(fèi)平臺服務(wù)的，如果可以提高淘寶APP的日活、消費(fèi)頻次，為淘寶帶來更多年輕用戶，乃至為淘寶摸索出新的線上線下零售融合的思路，就是有價(jià)值的。

因此淘寶閃購的核心補(bǔ)貼特點(diǎn)是：更日常化，幾乎每天都有大額紅包；大力推「一口價(jià)」，現(xiàn)階段更追求單量提升而非嚴(yán)格控制客單價(jià)。

具體來講，目前淘寶閃購每天都會給用戶發(fā)放3個(gè)紅包，2個(gè)餐飲外賣的，1個(gè)商超果蔬的。這些紅包的滿減門檻低，面額大，比如滿25減11元，滿15元減10元。

另外，美食外賣版塊的「爆品團(tuán)」「閃爆日」「超搶手」，以及「冰冰節(jié)」的部分冰品，都是「一口價(jià)」的機(jī)制，主打0起送費(fèi)，0配送費(fèi)。

這意味著，消費(fèi)者下單金額沒有「起送門檻」的限制，單買一瓶1.22元的1.5L瓶裝水也能0配送費(fèi)送到家（超市便利商家可能有包裝費(fèi)，美食外賣則沒有）。本身，起送門檻是商家結(jié)合平均配送成本、為覆蓋配送成本而設(shè)置的最低消費(fèi)門檻，但「一口價(jià)」可以暫時(shí)突破這個(gè)底線。

因此，盡管平臺在大力推一口價(jià)，盡管一口價(jià)流量很好，可以給商家?guī)韱瘟刻嵘?，但不少商家認(rèn)為，「單靠一口價(jià)很難賺到錢」。

相較之下，本地核心商業(yè)是美團(tuán)的基本盤，外賣是美團(tuán)的入口型業(yè)務(wù)，也是美團(tuán)營收、利潤的一部分，美團(tuán)不能像淘寶、京東一樣可以只靠外賣引流，而是要給外賣、給一切以強(qiáng)大運(yùn)力體系為依托的業(yè)務(wù)找到正向的商業(yè)模式。所以美團(tuán)從京東正式做外賣至今，一直非常在意補(bǔ)貼成本的控制，消費(fèi)者客單價(jià)的把握。

體現(xiàn)在：美團(tuán)的大額券更多在周末或節(jié)假日發(fā)放，且限制在部分商家的部分單品。標(biāo)有「一口價(jià)」的產(chǎn)品多體現(xiàn)在拼好飯和神搶手，且神搶手的價(jià)格帶主要在20元以上。

美團(tuán)的主要補(bǔ)貼方式，是應(yīng)用于各個(gè)有限場景的階梯滿減券。

以「冰品節(jié)」為例，用戶可領(lǐng)35減10、79減10、99減50等階梯滿減券。雖然面額不小，但對客單價(jià)有要求。而且，不少滿減券都是僅限部分商家、部分品類或部分品牌，有的是便利店神券，有的是酒飲神券，有的是冰品酒飲聯(lián)合滿減券。有的是可以膨脹的神券，有的則不能膨脹。

所以，從常態(tài)化的活動如每日神價(jià)來看，美團(tuán)閃購補(bǔ)貼力度在加大，引流品更便宜了。但結(jié)合階梯滿減券，便能在給用戶便宜的同時(shí)，更好地控制補(bǔ)貼成本，保證客單價(jià)。

值得注意的是，用戶在美團(tuán)上獲得神券的數(shù)量和會員等級有關(guān)，更大的補(bǔ)貼力度可能分配給更高等級的會員。隨著閃購大促的繼續(xù)深入，這一脈絡(luò)可能會更加明顯。

目前團(tuán)購板塊已經(jīng)有了類似的運(yùn)營，在會員主頁的「美團(tuán)會員真免單」活動中，不同等級的會員可享不同價(jià)格、優(yōu)惠力度的團(tuán)購品，最高級別的黑鉆和黑金會員可體驗(yàn)免單。后續(xù)該活動是否會與閃購打通，也值得關(guān)注。

已經(jīng)有接近美團(tuán)的人士提到， 美團(tuán)會員會根據(jù)用戶的全生命周期價(jià)值來做精細(xì)化運(yùn)營。

與此同時(shí)，美團(tuán)膨脹紅包也早就被商家認(rèn)為有智能化、千人千面的能力。正是基于諸如這些方面的補(bǔ)貼精細(xì)化，讓美團(tuán)在整個(gè)大促中有比對方更好的成本控制。

淘寶最近推出的淘寶大會員，也意味著淘寶開始對用戶做分層的、更精細(xì)化的運(yùn)營。

當(dāng)所有想要搶奪大消費(fèi)入口的平臺，都有了基礎(chǔ)的用戶分層體系、經(jīng)歷過了一場圍繞有限供給、有限用戶、有限場景的日?；南娜沾蟠?，或許也將以更靈活、更突出自然節(jié)點(diǎn)的新方式，迎接即將到來的新電商大促。

封面圖來自：小紅書賬號@浙江雅鐵廣告?zhèn)髅?/em>