為什么有的銷售每天加班跑客戶、說很多話，訂單還是沒幾個？有的銷售不用天天追著客戶，反而有客戶主動來問產(chǎn)品？實際上這不是運氣不同的問題，也不是客戶偏向誰，關(guān)鍵就在“布局”兩個字。很多人做銷售，眼里只有現(xiàn)在的訂單?？蛻粢裁?，就給什么。市場流行什么，就推什么。從來沒想過往前多走一步?？墒钦嬲馨唁N售做深、做長久的，都是那些在別人還沒看到方向的時候，就已經(jīng)把路鋪好的人。

拆解“布局”邏輯

比如一家零食品牌，它最早靠一款經(jīng)典辣味零食起步。在市場上賣了很多年，也積累了不少老客戶?？墒呛髞硎袌雎辛俗兓ＯM者開始在意吃的東西是不是“沒那么大負擔”。比如吃零食的時候，既想解饞，又怕吃多了不舒服。如果是一般的品牌，可能會等這個趨勢再明顯一點，或者看到競爭對手開始做類似產(chǎn)品，才著急地去研發(fā)新品?？墒沁@家品牌不這樣。它沒等客戶明確說“我要這樣的零食”，也沒等對手動手，早就開始琢磨這件事了。

前瞻性布局

它很早就關(guān)注一種叫魔芋的原料。覺得這種原料本身的特點，剛好能滿足消費者“解饞又沒負擔”的需求。當時市場上做這種魔芋零食的品牌還很少。它沒有急著推出產(chǎn)品，而是先花時間打磨口感。畢竟零食好不好吃是關(guān)鍵。如果口感不行，再符合健康需求也沒人買。它一點點調(diào)整配方，測試不同的口味。還根據(jù)不同場景設(shè)計包裝，比如方便隨身攜帶的小包裝，適合家里分享的大包裝。就這么慢慢準備了好幾年。等“健康零食”的趨勢真正起來的時候，它的魔芋零食直接推向市場，一下子就抓住了那些想解饞又怕有負擔的客戶。

銷售認知誤區(qū)

做銷售的人很容易走進一個誤區(qū)。就是把“銷售”當成“賣東西”，認為只要把手里的產(chǎn)品推出去、說清楚好處就行?？蓪嶋H上，真正的銷售不是“賣現(xiàn)有的東西”，而是“先找到客戶以后會要的東西，再把它做出來、送上門”。這家零食品牌就是這么做的。它沒等客戶開口要健康零食，就先預(yù)先判斷到客戶的這個需求。提前好幾年布局產(chǎn)品研發(fā)、打磨細節(jié)。等客戶真的有這個需求了，它已經(jīng)準備好了成熟的產(chǎn)品，自然能輕松拿到訂單。

李力剛老師認為，真正的銷售高手不會只盯著當下的訂單，而是在產(chǎn)品還沒成型時就瞄準了客戶未來的需求缺口。這家零食品牌它不光在產(chǎn)品上提前布局，在怎么讓客戶買到產(chǎn)品這件事上，還做了很細致的布局。它明白，只擁有好產(chǎn)品還不夠，得讓客戶在想買的時候，能方便地找到。所以它沒只盯著大城市里的大超市，而是把渠道分成好幾種類型：有的渠道專門對接大城市的大型賣場，負責展示品牌形象、吸引看重品質(zhì)的客戶；有的渠道對接下沉市場的小商店、便利店，讓更多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶也能買到；還有的渠道專門對接新興的零食連鎖店，針對這些店的客戶喜歡性價比高、小份裝的特點，推出了專屬的小規(guī)格包裝。

渠道差異化布局

它們針對不同渠道還做了不一樣的安排。比如給零食連鎖店的是18克的小包裝，價格便宜，適合客戶試吃或者單次購買，能快速賣得多；給大超市的是家庭裝，滿足一家人一起吃的需求，利潤空間也更高。這樣一來，不同渠道之間不會因為產(chǎn)品一樣、價格不一樣而互相搶生意。反而能各自發(fā)揮優(yōu)勢，一起把市場規(guī)模做大。如果當初它沒做這個布局，只是把一種包裝的產(chǎn)品隨便放到所有渠道里，很可能會出現(xiàn)有的渠道賣不出去、有的渠道互相壓價的情況。最后不僅賺不到錢，還會把客戶搞亂。

風險提前應(yīng)對布局

這家品牌在布局的時候，還提前想到了可能會遇到的問題。比如后來原料價格漲了，競爭對手也開始跟著做魔芋零食，有的甚至用低價搶客戶?？墒撬驗樵缇陀袦蕚?，一點都沒慌。它通過系統(tǒng)監(jiān)控產(chǎn)品的流通情況，防止有人亂漲價，或者把貨賣到不該賣的渠道里。保證市場價格穩(wěn)定，不讓客戶覺得買虧了。同時它還在不斷優(yōu)化產(chǎn)品，比如推出新的口味，讓老客戶有新鮮感，也能吸引新客戶。如果當初它沒做這些布局，等問題來了再臨時想辦法，很可能早就被競爭對手擠下去了，之前積累的客戶也會流失。

實用技巧：銷售布局的三大落地方向

再看很多做銷售的人，平時不做任何布局。客戶有需求了，才趕緊找產(chǎn)品。競爭對手來了，才想著怎么應(yīng)對。原料或者市場有變化了，就手忙腳亂。這樣的銷售方式，永遠都是被動的，只能跟在別人后面跑，自然很難拿到穩(wěn)定的訂單。其實做銷售不是靠臨時抱佛腳，也不是靠會說話，而是靠提前布局。那怎么落地？

第一，學(xué)會預(yù)測客戶未來的需求。不要只看客戶現(xiàn)在買什么，多觀察客戶的生活習慣、工作場景，想想他們接下來可能需要什么。客戶現(xiàn)在買基礎(chǔ)款產(chǎn)品，你可以想，他們業(yè)務(wù)發(fā)展后，會不會需要功能更強的升級款？提前把升級款的信息和優(yōu)勢整理好，甚至可以反饋給研發(fā)部門。等客戶有需要時，你就能第一時間推出產(chǎn)品，而不是讓客戶去找競爭對手。

第二，做好渠道布局。不要把所有客戶放在一個渠道，也不要所有渠道都用同一方式。要根據(jù)不同渠道的特點，搭配不同的產(chǎn)品、服務(wù)或價格。比如對大客戶，專門提供定制服務(wù)，讓他們有專屬感；對小客戶提供標準產(chǎn)品和方便的下單流程，讓他們買得輕松。這樣每個渠道的客戶都滿意，也不會沖突，你的客戶群就會越來越穩(wěn)定。

第三，提前想好怎么應(yīng)對風險。做銷售總會遇到對手搶客戶、原料漲價、市場變化這些問題。平時多關(guān)注市場動態(tài)、對手動向，甚至客戶的經(jīng)營情況。把可能的問題列出來，提前準備好應(yīng)對方法。如對手推出低價產(chǎn)品，你可以提前強調(diào)你的產(chǎn)品優(yōu)勢價值，告訴客戶為什么你的產(chǎn)品值這個價，而不是跟著降價；原料漲價，可以提前和客戶解釋原因，同時提供一些優(yōu)惠，如長期合作折扣，留住客戶。

布局決定銷售成敗

總之做銷售不能“走一步看一步”，要“走一步看三步”。零食品牌的成功不是靠運氣，也不是產(chǎn)品突然火了，而是因為在別人還沒看到趨勢的時候，它就提前做好了產(chǎn)品、渠道和風險應(yīng)對的布局。學(xué)會這種布局思維，你不用天天追著客戶跑，也能輕松拿訂單，把銷售做得又穩(wěn)又長久。

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