合伙共創(chuàng)不僅是資源的簡(jiǎn)單疊加，更是資源的優(yōu)化重組、智慧的共享、風(fēng)險(xiǎn)的共同承擔(dān)以及利益的共生，這是一場(chǎng)深度的協(xié)同革命。

在近期舉辦的2025汽配門(mén)店·共創(chuàng)體峰會(huì)上，汽配峰聯(lián)合創(chuàng)始人紀(jì)林茂先生發(fā)表了題為“合伙共創(chuàng)加速內(nèi)卷下汽配新周期”的主題演講。他向與會(huì)嘉賓詳細(xì)介紹了聯(lián)盟連鎖合伙共創(chuàng)所需的基本功，以及汽配加盟連鎖合伙共創(chuàng)的三種模式。

以下內(nèi)容為演講實(shí)錄，經(jīng)編輯整理，與您分享：

#01

聯(lián)合汽配人

打造健康可持續(xù)的連鎖平臺(tái)

優(yōu)配邦·汽配峰成立于2022年12月13日，由優(yōu)配車(chē)聯(lián)和航邦汽配聯(lián)盟共同發(fā)起，是一家在汽車(chē)配件，信息化系統(tǒng)，運(yùn)營(yíng)管理，教育培訓(xùn)等領(lǐng)域，為汽修企業(yè)提供解決方案的數(shù)字化汽配供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)。

團(tuán)隊(duì)擁有成熟的合伙共創(chuàng)經(jīng)驗(yàn)，旨在聯(lián)合全國(guó)各區(qū)域優(yōu)秀的汽配同行，建設(shè)成本領(lǐng)先、合伙共創(chuàng)的新連鎖模式，打造健康、可持續(xù)的全國(guó)汽配連鎖平臺(tái)。通過(guò)與國(guó)內(nèi)外主流廠商戰(zhàn)略合作、并建立全國(guó)線(xiàn)上、線(xiàn)下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的模式，將正品配件從工廠 直接送到修理廠手中，讓渠道更為高效、節(jié)本、透明。

目前，公司已構(gòu)建起6年或12萬(wàn)公里內(nèi)全類(lèi)型易損件產(chǎn)品矩陣，全方位滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。產(chǎn)品主要涵蓋油品、濾清器、蓄電池、剎車(chē)片、養(yǎng)護(hù)品、輪胎、皮帶、雨刷片、燈泡、防凍液、冷媒、正時(shí)系統(tǒng)、輪轂軸承、點(diǎn)火系統(tǒng)、減震器、燃油泵等。合作品牌包括曼牌，馬勒，EUROREPAR、蓋茨、NGK、火炬、飛利浦、歐司朗、采埃孚、TRW、舒邁馳、沃朗德、歐姆萊、嘉諾威、弗美克、安德納等。

#02

面對(duì)新周期

從“速度為王”到“修煉內(nèi)功”

人類(lèi)歷史上的5次康波周期中，每次都伴隨著革命性創(chuàng)新技術(shù)的出現(xiàn)。如今，短視頻便是這樣的技術(shù)，它將替代許多傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。老話(huà)說(shuō)“三十年河?xùn)|，三十年河西”，如果覺(jué)得現(xiàn)在是最糟糕的時(shí)期，那底部或許不遠(yuǎn)了。有專(zhuān)家預(yù)測(cè)，今年下半年和明年上半年形勢(shì)不佳，最快轉(zhuǎn)折點(diǎn)在2027年上半年，我們也期待新轉(zhuǎn)機(jī)早日到來(lái)。

周期變化會(huì)引發(fā)行業(yè)變革。本人是在2002年5月3日進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，至今已有23年?；仡欉^(guò)去，20年前、10年前與現(xiàn)在的汽配生意大不相同，最大的變化就是投入產(chǎn)出比。國(guó)內(nèi)上游工廠和貿(mào)易商在2000年左右積累大量財(cái)富，近年投資回報(bào)率卻低于0.2%。巴菲特曾說(shuō)，年回報(bào)率15%的企業(yè)是魔鬼都喜歡的。如今，若有一項(xiàng)投資年回報(bào)率超過(guò)15%，必會(huì)引起轟動(dòng)。

如上圖所示，1、3、4、5月份，汽服門(mén)店的進(jìn)廠臺(tái)次呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。一般來(lái)說(shuō)，春節(jié)所在月份對(duì)行業(yè)影響最大。今年2月增長(zhǎng)是因?yàn)榇汗?jié)在1月，2月幾乎全是工作日。在燃油車(chē)和新能源車(chē)中，新能源車(chē)增長(zhǎng)較快，但體量較小。從宏觀周期和行業(yè)事件看，汽配行業(yè)已從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)，甚至進(jìn)入縮量新周期。在新能源領(lǐng)域，身邊僅少數(shù)大企業(yè)能在售后獲利，配件和維修仍處于投入期。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，從存量到縮量的新周期已經(jīng)到來(lái)。面對(duì)新周期的到來(lái)，我們要從“速度為王”到“修煉內(nèi)功”。

過(guò)去，中國(guó)作為全球經(jīng)濟(jì)的火車(chē)頭，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)保持著兩位數(shù)的高速增長(zhǎng)，在這個(gè)時(shí)期，企業(yè)就像兇猛的動(dòng)物，只要聞到一點(diǎn)點(diǎn)腥味，就會(huì)湊過(guò)來(lái)一大群。而在存量時(shí)代，不論全車(chē)件還是易損件，市場(chǎng)飽和、紅利殆盡、供大于求，只有練好內(nèi)功，才能存活下去。如此，企業(yè)更像堅(jiān)韌的植物，只有向下扎根，堅(jiān)守腳下，才能向上生長(zhǎng)。

那么根又是什么？是本事，是解決問(wèn)題的本事，也是個(gè)人能力的積累。能力=職業(yè)化+專(zhuān)業(yè)化。其中，專(zhuān)業(yè)化就是基本功，我們要成為對(duì)產(chǎn)品知識(shí)精通的汽配服務(wù)商。而職業(yè)化則表示要做一個(gè)合格的汽配從業(yè)者，擁有汽配經(jīng)營(yíng)和管理的能力。

#03

合伙共創(chuàng)，必知必會(huì)的基本功

自2015年航邦聯(lián)盟成立以來(lái)，過(guò)去的十年間，我們的現(xiàn)金流管理一直十分出色。無(wú)論大家身處五公里半徑范圍內(nèi)，還是在某個(gè)地區(qū)或省份，都必須將自身的根據(jù)地打牢夯實(shí)。如今，我在濟(jì)南辦公近三年，而我位于河北的根據(jù)地始終保持著穩(wěn)健態(tài)勢(shì)，不僅完全符合規(guī)范，還能實(shí)現(xiàn)自主運(yùn)轉(zhuǎn)。

對(duì)于銷(xiāo)售額超過(guò)兩千萬(wàn)或想實(shí)現(xiàn)上億規(guī)模的企業(yè)而言，掌握《中華人民共和國(guó)公司法》和股權(quán)相關(guān)知識(shí)是不可或缺的基本功。例如，最基本的股權(quán)知識(shí)中，67%的股權(quán)意味著什么權(quán)利，51%的股權(quán)又代表什么權(quán)利。

如果打算合伙共創(chuàng)事業(yè)，首先必須確保合規(guī)性，只有實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)，企業(yè)才能穩(wěn)步做大，否則充其量只是組建了一個(gè)團(tuán)伙。當(dāng)企業(yè)銷(xiāo)售額突破兩千萬(wàn)乃至達(dá)到數(shù)億規(guī)模時(shí)，這些公司形態(tài)和股權(quán)結(jié)構(gòu)都是我們必須經(jīng)歷的階段，從《中華人民共和國(guó)公司法》到股權(quán)知識(shí)，都是我們?cè)谛碌陌l(fā)展周期或合伙共創(chuàng)過(guò)程中必須掌握的要點(diǎn)。

作為老板，必須具備讀懂企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表的能力。你所賺取的所有權(quán)益數(shù)字是否在增大？賬目能否準(zhǔn)確對(duì)上？能否制作一份簡(jiǎn)明的表格來(lái)闡釋這一點(diǎn)？我曾采訪(fǎng)過(guò)我的合伙人，發(fā)現(xiàn)95%的人都不會(huì)查看資產(chǎn)負(fù)債表。原因在于，面對(duì)兩套賬目時(shí)他們往往難以理解。只有將實(shí)際經(jīng)營(yíng)的賬目納入考量，才能真正了解企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況。

#04

10 年聯(lián)盟到加盟的踐行

做有價(jià)值的合伙共創(chuàng)

過(guò)去十年，我們從做聯(lián)盟到開(kāi)展加盟，始終秉承一個(gè)原則：做有價(jià)值的合伙共創(chuàng)。實(shí)際上，大多數(shù)的合伙共創(chuàng)模式，方向不明，股權(quán)不清晰，關(guān)系松散，甚至沒(méi)有成立公司，利益分配機(jī)制不透明、不公開(kāi)，僅依靠個(gè)別成員推動(dòng)，存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

一個(gè)組織在不同的階段要做相應(yīng)的選擇，在每一個(gè)階段把必須做的先做好，再?lài)L試想做的。做合伙共創(chuàng)10年最深刻的教訓(xùn)是：知道且明白“為什么干”是最難的。我們大多數(shù)人根本就不知道為什么合伙，就去合伙了，目的、目標(biāo)、股份、權(quán)責(zé)利都沒(méi)搞清，結(jié)果不了了之，甚至不歡而散。

我們經(jīng)常說(shuō)，未來(lái)已來(lái)，要合伙先合規(guī)，必須聚焦未來(lái)，只有成立公司，股權(quán)和分工明確，才具備長(zhǎng)期價(jià)值和長(zhǎng)久發(fā)展的可能性。

以我們自身為案例。合伙共創(chuàng)的加盟模式首先需設(shè)立一個(gè)主體公司。在整個(gè)商業(yè)模式中，第一種模式是：你建立了全國(guó)性平臺(tái)，各省公司直接向總公司進(jìn)行采購(gòu)和結(jié)算，而你的下屬門(mén)店則向你采購(gòu)，這是最初級(jí)的運(yùn)營(yíng)模式。

第二種模式是合營(yíng)模式。2023年，我們嘗試了合營(yíng)模式，其核心在于客戶(hù)直接向總公司進(jìn)行采購(gòu)結(jié)算，總部與省倉(cāng)結(jié)算利潤(rùn)。盡管我們用兩年時(shí)間在完全合規(guī)的框架內(nèi)進(jìn)行嘗試，但仍有90%的合伙人未能理解這一模式。

第三種模式是直營(yíng)模式，加盟店直接向總部進(jìn)行采購(gòu)結(jié)算，而總部向直營(yíng)省倉(cāng)結(jié)算費(fèi)用。這是從淺到深、一階段到三階段的三種加盟模式。

剎車(chē)盤(pán)

軸承

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