你做銷售時有沒有過這種感受？跟客戶聊半天，對方眼神飄移敷衍應(yīng)付，要么直接找借口走開，連讓你完整介紹一次產(chǎn)品的機(jī)會都不給。其實(shí)真不是客戶天生難搞，也不是你的產(chǎn)品不夠好，而是你從一開始就走錯了，你沒搞懂怎么讓客戶先放下心里的那道防線，愿意跟你多聊兩句，甚至主動認(rèn)可你。

很多銷售一上來就急著把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)一股腦往外說，你想過嗎？客戶連你是誰、靠不靠譜都不知道，憑什么相信你說這些鬼話？銷售不是“推產(chǎn)品”，而是“先讓客戶接受你”，而“給小的賣自己”就是打開客戶心門最管用的鑰匙。

這里拿小區(qū)附近一家連鎖咖啡品牌搞的一場營銷活動來說。該品牌在全國30多個城市的寫字樓門口、商場入口都設(shè)了臨時試飲點(diǎn)，工作人員只是端著小杯的拿鐵、生椰拿鐵這些熱門款，笑著跟路過的人說“您好，免費(fèi)試飲一下我們的新品吧，不買也沒關(guān)系”。這一杯免費(fèi)的小咖啡，看著不起眼，作用卻遠(yuǎn)超想象。我有個朋友在上海陸家嘴的寫字樓做行政，她說那段時間每天上班路過這個品牌的試飲點(diǎn)，都會接一杯，一開始就是覺得“不花錢的咖啡，嘗嘗也沒啥”，喝了兩天覺得味道很合口味，就主動問工作人員“怎么點(diǎn)單更劃算”。工作人員說“關(guān)注公眾號能領(lǐng)5元券，第一次點(diǎn)單還能再減3元”，我朋友順手就關(guān)注了，之后每周都會在該品牌點(diǎn)三四次咖啡，有時候還會拉著同事一起拼單。

這招就是典型的“給小的賣自己”，那杯免費(fèi)小咖啡，成本不高，對路過的人來說沒任何壓力，不花錢，不用承諾，只是嘗一口。實(shí)則賣的是該品牌的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌好感度?？蛻艉鹊胶煤鹊目Х?，對品牌就會有初步認(rèn)可，工作人員親切的態(tài)度、沒有壓迫感的介紹，也會讓客戶覺得不反感。李力剛老師指出：銷售的第一步不是推產(chǎn)品，是用小恩惠搭建信任的橋梁，讓客戶先覺得“你這人靠譜、你給的東西有用”，后續(xù)的業(yè)務(wù)推進(jìn)才順理成章。用一杯小咖啡打破陌生感，讓客戶主動愿意了解更多。

可能有人會說，“我賣的不是咖啡這種快消品，是更貴的家居等，沒法給這么多免費(fèi)怎么辦？”其實(shí)“小的”不一定是實(shí)物，可以是低成本的服務(wù)或價值。如賣家居的在商場門店里可以搞免費(fèi)軟裝咨詢，客戶路過時不用讓他們立馬看家具，說“您好，我們有專業(yè)軟裝顧問，要是您家正在裝修，想知道怎么搭配家具顯空間大，我們能免費(fèi)給您出簡單建議，不用買東西也沒關(guān)系”。對于很多準(zhǔn)備裝修的客戶都會愿意停下來聊，因?yàn)檫@正好是他們需要的幫助，還不用花錢，沒壓力。顧問給建議時不用急著推薦自家家具，就專心幫客戶解決問題?？蛻粲X得顧問專業(yè)貼心，就會對這家店產(chǎn)生好感，之后真要選家具時，自然會先想到這里，因?yàn)樗麄円呀?jīng)認(rèn)可了顧問的專業(yè)度，也就是認(rèn)可了這家店的“自己”。

我們說“給小的”一定要和產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)，不能隨便給不搭邊的東西。如賣護(hù)膚品免費(fèi)送小鏡子，雖然也是免費(fèi)的，但和護(hù)膚品關(guān)聯(lián)不大，客戶拿到鏡子可能用完就忘，但如果給免費(fèi)皮膚檢測或送一小袋面霜試用裝，效果就不一樣了，皮膚檢測能讓客戶知道自己的皮膚問題，試用裝能讓客戶體驗(yàn)產(chǎn)品效果，這些都和護(hù)膚品直接相關(guān)?？蛻粲弥?，就會更愿意了解正價產(chǎn)品。要是“小的”和業(yè)務(wù)沒關(guān)系，就算客戶接受了，也記不住你是賣什么的，等于白給。

有些銷售會犯給客戶小禮品，卻要求“得關(guān)注三個公眾號，再轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈才能拿”，或“得留手機(jī)號，我們會打電話介紹產(chǎn)品”。這樣就不是無壓力的恩惠了，變成了有條件的交換，客戶會覺得原來你給我東西是為了套信息、逼我轉(zhuǎn)發(fā)，反而產(chǎn)生防備心，甚至直接拒絕。

咖啡品牌的“給小的，賣自己”還不止那杯免費(fèi)咖啡?？蛻絷P(guān)注公眾號后，發(fā)的都是實(shí)用內(nèi)容，如“夏天適合喝什么冰飲”“咖啡怎么喝不影響睡眠”，偶爾才發(fā)優(yōu)惠券。這是在持續(xù)“給小的”，給客戶有用的信息，積累好感，讓客戶覺得對品牌保持認(rèn)可。等到客戶有消費(fèi)需求時，自然會優(yōu)先選該品牌。這種持續(xù)、無壓力的價值輸出，比偶爾一次的小恩惠更能鞏固客戶信任。

很多銷售覺得客戶難搞定，是因?yàn)樘惫舷胫徊降轿毁u東西，忽略了“建立信任”這步。你想，你如路上遇到陌生人剛打招呼就問“借我點(diǎn)錢”，你肯定覺得這個人腦子“瓦特了”。所以銷售得先讓客戶放下防備，認(rèn)可你這個人或品牌，之后再談產(chǎn)品，客戶才愿意聽、才會信。

“給小的，賣自己”是從客戶的角度想他們要什么、怕什么。用成本低、沒壓力的方式給他們提供價值，讓他們先認(rèn)可你，再認(rèn)可產(chǎn)品。這些小投入換回來的是客戶的信任，沒有信任，再好的產(chǎn)品也賣不出去，有了信任，之后成交就是很自然的事。

總的來說銷售談判不是零和博弈，而是創(chuàng)造讓雙方都贏的本事。先提供價值來建立信任，接著促成交易，這樣既能達(dá)到銷售的目標(biāo)，又能維護(hù)和客戶之間的關(guān)系。這種方法需要更多前期的投入，但長期的回報通常更好。

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